Arrêté du 24 juillet 2007 portant définition et fixant les conditions de délivrance du brevet de technicien supérieur " commerce international à référentiel commun européen ".

Texte intégral


La ministre de l'enseignement supérieur et de la recherche,

Vu le décret n° 95-665 du 9 mai 1995 modifié portant règlement général du brevet de technicien supérieur ;

Vu l'arrêté du 9 mai 1995 fixant les conditions d'habilitation à mettre en oeuvre le contrôle en cours de formation en vue de la délivrance du baccalauréat professionnel, du brevet professionnel et du brevet de technicien supérieur ;

Vu l'arrêté du 9 mai 1995 relatif au positionnement en vue de la préparation du baccalauréat professionnel, du brevet professionnel et du brevet de technicien supérieur ;

Vu l'arrêté du 24 juin 2005 fixant les conditions de dispenses d'unités au brevet de technicien supérieur ;

Vu l'avis de la commission professionnelle consultative " techniques de commercialisation " en date du 19 décembre 2006 ;

Vu l'avis du Conseil supérieur de l'éducation du 9 juillet 2007 ;

Vu l'avis du Conseil national de l'enseignement supérieur et de la recherche du 16 juillet 2007,
Article 1
La définition et les conditions de délivrance du brevet de technicien supérieur " commerce international à référentiel commun européen " sont fixées conformément aux dispositions du présent arrêté.
Article 2
Le référentiel des activités professionnelles, le référentiel de certification et les unités constitutives du référentiel de certification du brevet de technicien supérieur " commerce international à référentiel commun européen " sont définis en annexe I au présent arrêté.
Les unités communes au brevet de technicien supérieur " commerce international à référentiel commun européen " et à d'autres spécialités de brevet de technicien supérieur ainsi que les dispenses d'épreuves accordées au titre de l'arrêté du 24 juin 2005 susvisé sont définies en annexe I au présent arrêté.
Article 3
La formation sanctionnée par le brevet de technicien supérieur " commerce international à référentiel commun européen " comporte des stages en milieu professionnel dont les finalités et la durée exigée pour se présenter à l'examen sont précisées à l'annexe II au présent arrêté.
Article 4
En formation initiale sous statut scolaire, les enseignements permettant d'atteindre les compétences requises du technicien supérieur sont dispensés conformément à l'horaire hebdomadaire figurant en annexe III au présent arrêté.
Article 5
Le règlement d'examen est fixé en annexe IV au présent arrêté. La définition des épreuves ponctuelles et des situations d'évaluation en cours de formation est fixée en annexe V au présent arrêté.
Article 6
Pour chaque session d'examen, la date de clôture des registres d'inscription et la date de début des épreuves pratiques ou écrites sont arrêtées par le ministre chargé de l'enseignement supérieur.
La liste des pièces à fournir lors de l'inscription à l'examen est fixée par le ou les recteurs en charge de l'organisation de l'examen.
Article 7
Chaque candidat s'inscrit à l'examen dans sa forme globale ou dans sa forme progressive conformément aux dispositions des articles 16, 23, 23 bis, 24 et 25 du décret du 9 mai 1995 susvisé.
Dans le cas de la forme progressive, le candidat précise les épreuves ou unités qu'il souhaite subir à la session pour laquelle il s'inscrit.
Le brevet de technicien supérieur " commerce international à référentiel commun européen " est délivré aux candidats ayant passé avec succès l'examen défini par le présent arrêté conformément aux dispositions du titre III du décret du 9 mai 1995 susvisé.
Article 8
Les correspondances entre les épreuves de l'examen organisées conformément à l'arrêté du 3 septembre 1997 portant définition et fixant les conditions de délivrance du brevet de technicien supérieur " commerce international " et les épreuves de l'examen organisées conformément au présent arrêté sont précisées en annexe VI au présent arrêté.
La durée de validité des notes égales ou supérieures à 10 sur 20 aux épreuves de l'examen subi selon les dispositions de l'arrêté du 3 septembre 1997 précité et dont le candidat demande le bénéfice dans les conditions prévues à l'alinéa précédent est reportée dans le cadre de l'examen organisé selon les dispositions du présent arrêté conformément à l'article 17 du décret du 9 mai 1995 susvisé et à compter de la date d'obtention de ce résultat.
Article 9
La première session du brevet de technicien supérieur " commerce international à référentiel commun européen " organisée conformément aux dispositions du présent arrêté aura lieu en 2009.
La dernière session du brevet de technicien supérieur " commerce international à référentiel commun européen " organisée conformément aux dispositions de l'arrêté du 3 septembre 1997 portant définition et fixant les conditions de délivrance du brevet de technicien supérieur " commerce international " aura lieu en 2008. A l'issue de cette session, l'arrêté du 3 septembre 1997 précité est abrogé.
Article 10
Le directeur général de l'enseignement supérieur et les recteurs sont chargés, chacun en ce qui le concerne, de l'exécution du présent arrêté, qui sera publié au Journal officiel de la République française.
Annexes :
Article Annexe-I

Référentiels du diplôme

Caractère européen du diplôme

Ce diplôme a été élaboré en commun avec les autorités compétentes des pays européens suivants :

- Espagne : Ministerio de Educación y Ciencia ;

- France : Ministère de l'Éducation nationale, de l'Enseignement supérieur et de la Recherche ;

- Grèce : Organisation pour la formation et l'enseignement professionnels (OEEK) ;

- Italie : Ministero della Publica Istuzione ;

- Pays-Bas : Kenniscentrum Handel ;

- Portugal : Ministério da Educação ;

- Roumanie : Centrul National de Dezvoltare a Invatamantului ;

- Slovénie : Center RS za policno izobrazevnje ;

- Suisse : Office fédéral de la Formation professionnelle et de la Technologie.

Adapté en fonction des spécificités de chacun, ce diplôme est validé ou en cours de validation dans l'ensemble de ces pays. D'autres pays européens ayant manifesté leur intérêt sont susceptibles de l'adopter.

Référentiel commun des activités professionnelles

I. Appellation du diplôme

BTS Commerce international à référentiel commun européen (1) .

(1) Chacun des pays adopte une dénomination spécifique, la dénomination générique étant advanced technician in international trade .

II. Champ d'activité

II.1. Définition du métier

Le technicien supérieur en Commerce international à référentiel commun européen contribue au développement international durable de l'entreprise par la commercialisation de biens et/ou de services sur les marchés étrangers et l'optimisation des achats dans un contexte de mondialisation. Il/elle est chargé(e) de mettre en œuvre les choix stratégiques et de coordonner les opérations internationales entre les différentes fonctions de l'entreprise et/ou les partenaires extérieurs. Grâce à son travail d'analyse et de remontée d'informations, il/elle permet à l'entreprise de réagir aux évolutions de son environnement.

Dans le cadre de cette entreprise, le/la titulaire du BTS Commerce international à référentiel commun européen remplit les missions suivantes :

- études et veille commerciales internationales ;

- vente à l'export ;

- achat à l'import ;

- coordination des services supports à l'import et à l'export ;

- gestion des relations dans un contexte pluriculturel.

Il/Elle doit mener une veille permanente pour collecter des informations sur les marchés étrangers afin de préparer les décisions commerciales. Il/elle prospecte à l'achat et à la vente, élabore des offres adaptées, vend et participe au processus de négociation à l'achat. Il/elle assure le suivi administratif et commercial des ventes et des achats et coordonne les services supports et les prestataires extérieurs.

Il/elle exerce l'ensemble de ces missions dans un contexte pluriculturel.

II.2. Contexte professionnel

II.2.1. Emplois concernés

Les emplois visés, très diversifiés et de statuts hétérogènes, rendent difficile un repérage exhaustif.

Le/la titulaire du BTS Commerce international à référentiel commun européen accède, en fonction de son expérience, de la taille de l'entreprise et des opportunités, à plusieurs niveaux de responsabilité.

Il/Elle peut donc occuper les emplois suivants (liste non exhaustive) :

A. Dans le cadre d'une première insertion professionnelle

- Assistant(e) commercial(e) export

- Assistant(e) import

- Assistant(e) transitaire

- Assistant(e) du responsable de zone

- Assistant(e) du chef de produit

- Assistant(e) administration des ventes

- Assistant(e) aux achats à l'international.

B. Après une première expérience professionnelle

- Commercial(e) export

- Chargé(e) de mission à l'international

- Agent de fret

- Responsable de zone

- Chef de produit

- Responsable de l'administration des ventes

- Acheteur international

- Agent en développement commercial

- Chargé(e) de clientèle.

II.2.2. Types d'entreprises et de services

Ce métier s'exerce principalement en relation avec une clientèle de professionnels dans les domaines suivants :

- sociétés de négoce (société d'import-export, distributeur, grossiste...), y compris les entreprises du commerce électronique ;

- toute entreprise industrielle et commerciale, en particulier les PME-PMI ;

- prestataires de services (transporteur, transitaire, banques, assurances...) ;

- organismes de conseil et d'appui (chambres de commerce et d'industrie, collectivités territoriales) ;

- sociétés de services d'accompagnement à l'international.

II.2.3. Place dans les organisations

La place du titulaire du BTS Commerce international à référentiel commun européen varie en fonction des structures et des missions de l'organisation qui l'emploie :

- au sein d'une PME-PMI non structurée à l'export, il/elle dépend directement du chef d'entreprise ou du responsable commercial ;

- au sein d'une entreprise structurée à l'export, il/elle est sous la responsabilité, selon les cas, d'un responsable export, d'un responsable de zone, d'un responsable marketing et/ou commercial (France et export), d'un responsable des achats, d'un responsable d'administration des ventes... ;

- au sein d'un organisme d'appui au développement international ou d'un prestataire de services, il/elle est sous la responsabilité du chef de service concerné.

II.2.4. Environnement technique et économique de l'emploi

Les modifications de cet environnement, considérables depuis une décennie, connaissent aujourd'hui une forte accélération sous l'influence de différents facteurs :

- l'intégration continue de nouveaux pays, dans l'Union européenne, crée de nouvelles perspectives de relations commerciales et d'emplois, dans un cadre de concurrence élargi ;

- le développement technologique continu, en rapprochant les acteurs du commerce international, nécessite de nouvelles compétences et implique des qualifications accrues, notamment dans le domaine des échanges par voie électronique ;

- la mondialisation des échanges entraîne de profondes transformations dans les relations entre entreprises. Ce développement accroît la variété et la complexité des opérations de commerce international, exige la maîtrise des langues étrangères et offre de nouvelles opportunités facilitant l'insertion et la mobilité professionnelles.

Toutes ces mutations nécessitent une mise à jour continue des connaissances du titulaire du BTS Commerce international à référentiel commun européen et un maintien permanent de ses compétences.

II.2.5. Conditions générales d'exercice

Le titulaire du BTS Commerce international à référentiel commun européen exerce son activité auprès :

- de la clientèle internationale (actuelle et potentielle) de l'entreprise ;

- de ses fournisseurs étrangers (actuels et potentiels) ;

- des prestataires de services (actuels et potentiels) agissant dans le cadre des activités à l'international.

Cette activité implique :

- la maîtrise de plusieurs langues étrangères ;

- une ouverture à l'interculturel ;

- l'utilisation permanente des technologies de l'information et de la communication ;

- des déplacements à l'étranger ;

- le respect de la législation, des règles d'éthique et de déontologie.

III. Descriptif des activités

III.1. Récapitulatif des activités professionnelles confiées

Activité 1 - études et veille commerciales internationales

1. Mener une veille commerciale permanente (recherche documentaire)

2. Recueillir de l'information à l'étranger (recherche terrain)

3. Préparer la prise de décision.

Activité 2 - vente à l'export

1. Prospecter afin d'élaborer une offre adaptée

2. Vendre à l'export

3. Assurer le suivi des ventes.

Activité 3 - achat à l'import

1. Élaborer une base de données sur les fournisseurs potentiels

2. Participer au processus de négociation à l'achat

3. Assurer le suivi des achats.

Activité 4 - coordination des services supports à l'import et à l'export

1. Effectuer le montage des opérations import-export

2. Assurer le suivi documentaire des opérations import-export

3. Coordonner le contrôle de qualité et garantir l'utilisation de pratiques loyales et éthiques.

Activité 5 - gestion des relations dans leur contexte pluriculturel

1. Produire des messages en intégrant les éléments interculturels

2. Animer un réseau relationnel pluriculturel.

III.2. Tableau descriptif des activités professionnelles définies


A1 - ÉTUDES ET VEILLE COMMERCIALES INTERNATIONALES

T1A1 - Mener une veille permanente pour collecter des informations sur les marchés étrangers à partir de sources documentaires

Informations

Procédures (à respecter) et méthodes (à utiliser)

Matériels et logiciels

Informations internes
Plaquette d'entreprise
Bases de données
Notes d'informations
Rapports des commerciaux
Rapports d'études existants
Documentation commerciale, technique, charte éthique
Agendas, plannings
Informations externes
Banques de données
Documentation juridique (normes, règlements, etc.)
Presse professionnelle
Documents sur la concurrence Informations sur les pays et les marchés
Annuaires professionnels

Procédures
Contraintes de temps, de qualité de l'information, réglementaires et éthiques, de coût de l'information
Protocoles relatifs aux informations (accès, diffusion, mise à jour, confidentialité)
Méthodes
Recherche, sélection et validation de l'information en mobilisant les matériels et logiciels courants

Poste de travail connecté au réseau de l'entreprise, avec un accès à l'Internet, imprimante et numériseur
Télécopieur, téléphone
Logiciels de bureautique, outils de travail collaboratif
Protocoles d'accès aux informations
Droits d'accès, abonnements à des bases de données documentaires

Résultats attendus

- Un travail organisé
- Une définition des priorités
- Une information pertinente et actualisée sur les marchés
- Le respect des budgets et des délais impartis
- Un système d'information commerciale opérationnel

T2A1 - Recueillir de l'information sur le terrain pendant ses missions à l'étranger ou en activant ses réseaux de contacts.

Informations

Procédures et méthodes

Matériels et logiciels

Descriptif de la mission
Carnet d'adresses dans le pays de destination Informations socio-économico-politiques du pays
Conditions climatiques, démographie, risques sanitaires Informations à qualifier
Codes culturels et professionnels du pays

Procédures du T1A1 plus :
contraintes réglementaires du pays
Méthodes
Recherche, sélection et validation de l'information dans un contexte interculturel et dans un contexte nomade, en mobilisant les logiciels et matériels adaptés

Équipement nomade (ordinateur portable, téléphone mobile, assistant personnel - PDA, GPS, etc.) équipés pour la veille commerciale Logiciel de traitement d'enquête

Résultats attendus

- Une information optimale sur les nouvelles opportunités commerciales internationales recueillies sur le terrain
- Un élargissement et/ou une fidélisation du réseau de contacts
- Un système opérationnel d'information sur les entreprises et la détection des opportunités et menaces pour l'entreprise

T3A1 - Constituer un dossier documentaire afin de préparer une décision commerciale

Informations

Procédures et méthodes

Matériels et logiciels

Cahier des charges
Charte graphique
Modèle de rapport
Rapports d'études (antérieurs ou achetés à cette occasion)

Procédures
Prise de décision Transmission de l'information
Méthodes
Analyse, exploitation, mise en forme et diffusion de l'information mobilisant les logiciels et circuits de l'information adaptés

Logiciels de bureautique
Logiciel de gestion de bases de données relationnelles
Logiciel de gestion de la relation client
Logiciel de PréAO et de PAO
Outils du travail collaboratif
Logiciel de traitement d'enquête

Résultats attendus

- Une proposition de plan d'action pour la collecte et le traitement d'information
- Une information sélectionnée pertinente
- L'élaboration d'un cahier des charges pour sous-traiter une étude
- Des recommandations d'action à destination des décideurs

.

A2 - LA VENTE À L'EXPORT

T1A2 - Prospecter afin d'élaborer une offre adaptée

Informations

Procédures et méthodes

Matériels et logiciels

Descriptif des objectifs de la prospection
Bases de données clients et prospects
Cibles de prospection
Informations sur les clients et prospects
Plan d'action commerciale
Programmation de l'opération
Budget de l'opération
Documentation technique
Outils d'aide à la vente
Guides d'entretien
Modèles de publipostages
Règles juridiques de protection de la vie privée

Procédures
Utilisation de l'information client
Réglementation informatique et libertés
Normes de diffusion (postales, électroniques, etc.)
Langue vivante des clients
Méthodes
En contexte international :
Sélection de la cible
Choix du mode de prospection
Réalisation des outils de prospection
Mise en œuvre de la prospection
Suivi de la prospection
Analyse des résultats

Logiciel de gestion de bases de données relationnelles
Logiciel de gestion de la relation client
Logiciel de publipostage électronique (e-mailing), de gestion de publipostage par télécopie (fax mailing), PAO
Logiciel de téléprospection (Telephone Computer Integration)

Résultats attendus

- Un fichier ciblé et qualifié de prospects
- Un plan de prospection
- La mise en œuvre d'une communication efficace avec les prospects
- L'évaluation de la prospection
- Le suivi de la prospection
- Une offre adaptée

T2A2 - Vendre à l'export

Informations

Procédures et méthodes

Matériels et logiciels

Résultats de la prospection
Conditions générales de vente
Tarifs
Modèles de contrats
Plan de vente
Outils d'aide à la vente
Conditions commerciales
Liasse documentaire à l'export
Codes culturels et professionnels du pays cible

Procédures
Démarche de vente de l'entreprise
Contraintes commerciales (marge de négociation, réglementation...)
Contraintes administratives à l'international
Méthodes
Adaptation de l'offre aux attentes du client
Techniques de communication interpersonnelle (prise en compte de l'interculturel)
Techniques de négociation en contexte international
Prise de décision

Matériel informatique nomade, téléphone, logiciel de création des offres
Site de commerce électronique (e-commerce), logiciel de gestion des catalogues en ligne
Logiciel de gestion de la relation client

Résultats attendus

- Un plan de négociation
- Des supports de négociation
- La conduite maîtrisée de l'entretien de vente
- La préparation d'un contrat qui formalise l'accord

T3A2 - Assurer le suivi des ventes

Informations

Procédures et méthodes

Matériels et logiciels

Contrat commercial
Contrats avec les prestataires de service
Planigramme
Procédures internes de traitement des commandes
Traçage de la commande
Signalement des incidents
Indicateurs de qualité
Dossier client

Procédures
Suivi des commandes
Traçabilité et signalement des incidents
Gestion des incidents et conflits, voire contentieux
Remontée d'information (reporting)
Règles d'éthique
Méthodes
Gestion des risques, gestion des incidents, prise de décision, fidélisation

Logiciel d'échange de données informatisé (EDI)
Logiciel de logistique
Logiciels de gestion de la relation client

Résultats attendus

- Le suivi et la gestion des commandes
- La gestion des incidents
- Un service de qualité offert au client
- La mise à jour du fichier client et du système d'information commerciale

.

A3 - L'ACHAT À L'IMPORT

T1A3 - Élaborer une base de données sur les fournisseurs potentiels

Informations

Procédures et méthodes

Matériels et logiciels

Information internes
Base des fournisseurs référencés
Cahier des charges de l'offre d'achat
Conditions générales d'achat
Informations externes
Annuaires, portails, sites de sourçage (sourcing)
Normes et réglementation du marché concerné
Données tirées de tiers certificateurs pour les fournisseurs et pour le pays Informations interculturelles

Procédures
Procédures d'achat et d'appel d'offres (contraintes de temps, de qualité de l'information, réglementaires et éthiques, et de coût)
Référencement
Méthodes
Les méthodes de sélection, de validation et de mise en forme de l'information mobilisant les logiciels adaptés

Logiciel de bases de données relationnelles (SGBDR) avec accès aux fournisseurs,
Liaison internet
Droits d'accès sur les portails et sites d'approvisionnement en ligne (e-procurement)
Sites d'information sur les pays et sur les sociétés
Cédérom de textes réglementaires

Résultats attendus

- Une identification des fournisseurs potentiels
- La création d'une base de fournisseurs potentiels
- La présélection des fournisseurs potentiels
- La mise à jour de la base de données fournisseurs

T2A3 - Participer au processus de négociation à l'achat

Informations

Procédures et méthodes

Matériels et logiciels

Cahier des charges de l'offre d'achat
Liste des fournisseurs présélectionnés
Offres reçues
Réglementation des marchés (douane)
Outils d'aide à l'achat
Conditions générales d'achat
Codes culturels et professionnels des pays sources

Procédures
Passation d'offre
Référencement
Méthodes
Sélection, validation des offres des fournisseurs, méthode des scores
Méthodes de négociation à l'achat

Droits d'accès à des places de marché
Tableur
Logiciels et droits d'accès à des sites d'appels d'offres internationaux

Résultats attendus

- L'élaboration et la diffusion d'un appel d'offre, d'une demande d'offre
- Une analyse des offres reçues
- Une préparation optimale de la réunion d'achat
- La préparation de la décision de choix des fournisseurs

T3A3 - Assurer le suivi des achats

Informations

Procédures et méthodes

Matériels et logiciels

Tableau de suivi des achats
Indicateurs de performance
Base de données fournisseurs
Contrats d'achat

Procédures
Exécution du contrat
Gestion des incidents
Méthodes
Suivi administratif de la livraison
Évaluation de la performance des fournisseurs

Logiciel de gestion de la chaîne logistique (supply chain), de filtrage des données (scoring), de traçage des commandes
Messagerie électronique
Téléphone, télécopieur

Résultats attendus

- Une coordination et une réalisation efficaces de la commande
- Une gestion satisfaisante des incidents
- Une évaluation de l'efficacité de la prestation des fournisseurs
- Une mise à jour de la base de données fournisseurs

.


A4 - LA COORDINATION DES SERVICES SUPPORTS À L'IMPORT ET À L'EXPORT

T1A4 - Choisir des prestataires

Informations

Procédures et méthodes

Matériels et logiciels

Informations internes
Base des prestataires existants
Contrat principal à exécuter
Procédures d'achat ou de vente de l'entreprise
Informations externes
Offres de services des prestataires
Informations sur les prestataires issues de tiers certificateurs
Annuaires professionnels

Procédures
Recrutement des partenaires (contraintes de temps, de qualité de l'information, réglementaires et éthiques et de coût)
Rédaction des contrats de prestation
Normes et règlements en vigueur
Charte éthique de l'entreprise
Méthodes
Méthodes de sélection, de validation et de recrutement des prestataires, prise de décision mobilisant les outils adaptés

Sites et portails de prestataires du commerce international
Logiciel de gestion électronique de documents (GED)
Cédérom de textes réglementaires

Résultats attendus

- Le choix du prestataire de service approprié et fiable pour toutes les opérations qui doivent être externalisées
- Un suivi adéquat des activités du prestataire de service

T2A4 - Assurer la gestion documentaire des opérations

Informations

Procédures et méthodes

Matériels et logiciels

Liasse documentaire
Contrat principal
Choix de l'entreprise en matière d'assurances, de transports, de financement, de risques de change
Indicateurs de performance

Procédures
Gestion documentaire des opérations d'import ou d'export
Normes (qualité)
Règles éthiques
Méthodes
Choix des incoterms et calcul des coûts associés, prise en compte des contraintes juridiques, prise de décision

Logiciels de gestion électronique de documents (GED), de gestion de la chaîne logistique (supply chain), d'échange de données informatisé (EDI ou Web EDI)

Résultats attendus

- Une gestion efficace et permettant une traçabilité des activités d'achat et de vente
- Un échange d'informations avec les intervenants internes et externes permettant d'optimiser la communication et le traitement des commandes

T3A4 - Assurer le suivi des activités supports

Informations

Procédures et méthodes

Matériels et logiciels

Signalement des incidents
Contrats de prestataires de services
Documents de suivi des opérations
Planigramme (ou diagramme de Gantt) de suivi des opérations
Documents commerciaux
Base de données sur les prestataires de services

Procédures
Contrôle qualité Suivi des opérations
Gestion et résolution des incidents
Méthodes
Gestion de projet, management des sous-traitants, management des risques, prise de décision

Logiciel de gestion de la chaîne logistique (supply chain)
Messagerie électronique
Téléphone, télécopieur

Résultats attendus

- Une gestion efficace des opérations suivies
- Des partenaires et des processus de travail répondant aux critères de qualité et aux normes internationales
- Le respect des bonnes pratiques professionnelles
- Un échange optimal d'informations afin de créer des processus de travail et un rendement efficients

.

A5 - LA GESTION DES RELATIONS DANS LEUR CONTEXTE SOCIOCULTUREL

T1A5 - Produire des messages en intégrant le contexte socioculturel de la relation

Informations

Procédures et méthodes

Matériels et logiciels

Objectifs de la mission
Données interculturelles à caractère professionnel
Bases de données du réseau (organisations, partenaires, personnels)
Données socioculturelles
Charte graphique, modèles d'écrits professionnels
Descriptif précis de la relation

Procédures
Codes professionnels et culturels du pays
Protocoles de communication de l'entreprise et des partenaires
Méthodes
Techniques de communication interpersonnelles et de groupe dans un contexte pluriculturel en LVE

Logiciels de bureautique
Logiciels de gestion de bases de données relationnelles
Cédérom de modèles d'écrits professionnels
Téléphone
Télécopieur, imprimante
Dictionnaires professionnels

Résultats attendus

- Une bonne compréhension des pratiques professionnelles et de l'environnement socio-économique et culturel des pays
- Une diffusion de l'information utile sur les pratiques commerciales des différents pays auprès des collaborateurs concernés
- Une communication adaptée aux personnes et aux situations
- Une communication efficace, en langues étrangères, dans les relations d'affaires intégrant les codes et les normes du pays étranger concerné

T2A5 - Animer un réseau relationnel pluriculturel

Informations

Procédures et méthodes

Matériels et logiciels

Bases de données du réseau (organisations, partenaires, personnels)
Descriptif précis de la relation (objectifs, moyens matériels, humains)
Budget de l'opération
Indicateurs de performance
Tableaux de bord ou de suivi des partenaires

Procédures
Contraintes de temps et de coût
Protocoles relationnels
Codes de communication interculturels
Méthodes
Animation, techniques d'entretien, conduite de réunion, organisation d'événements, communication persuasive en LVE

Logiciel de PréAO
Messagerie
Logiciel de gestion de bases de données relationnelles
Vidéoprojecteur, sonorisation Logiciels de bureautique
Outils du travail collaboratif

Résultats attendus

- Une base de données des contacts opérationnelle et à jour
- Un réseau de contacts actif et fiable

Référentiel commun de certification

Tableau descriptif des unités de certification définies en commun

UNITÉS DE
certification

COMPÉTENCES
professionnelles

ATTITUDES
professionnelles

SAVOIRS

UC1 - Marketing international

UC11 - étude commerciale et approche des marchés étrangers

UC11S1 - mener une veille commerciale permanente (recherche documentaire), collecter l'information à l'étranger, s'assurer de sa fiabilité et de sa pertinence au regard de la recherche
UC11S2 - analyser et sélectionner l'information commerciale et repérer les contraintes réglementaires sur les marchés étrangers
UC11S3 - élaborer le cahier des charges pour sous-traiter des études et assurer le suivi de sa mise en œuvre sur le marché étranger
UC11S4 - formuler des recommandations pour établir un plan d'action opérationnel conforme à la politique commerciale de l'entreprise et aux conclusions de l'analyse diagnostique du marché étranger
UC11S5 - analyser et établir la synthèse de l'information collectée

UC11WC1 - organiser les priorités de travail, établir le planning de travail et être autonome dans l'organisation de son travail
UC11WC2 - être attentif aux opportunités et aux menaces détectées dans l'environnement
UC11WC3 - adopter un mode de raisonnement commercial

1 Marketing international
1.1 Démarche marketing
1.2 Principes et structures du marché
1.3 Plan marketing
1.4 Veille et études de marché
1.5 Analyse diagnostique à l'export
1.6 Stratégies d'internationalisation
1.7 Réseaux supports pour l'internationalisation
2 Environnement informatique
2.1 Techniques de recherche d'informations
3 Environnement
3.1 Économie
3.1.1 Indicateurs économiques, humains et sociaux
3.1.2 Indicateur du développement et des échanges à l'international
3.1.3 Adaptation de l'économie nationale au sein de l'économie internationale
3.1.4 Principes d'organisation des échanges internationaux
3.1.5 Tendances principales des échanges mondiaux
3.2 Géopolitique
3.2.1 Zones particulières
3.2.2 Notation et risques pays
3.2.3 Identités
3.2.4 Ressources naturelles et humaines
3.3 Environnement réglementaire et juridique
3.3.1 Système juridique
3.3.2 Champ de réglementation (normes, certification, échanges de règlements)
3.3.3 Cadre juridique international
3.3.4 Réglementations douanières et fiscales
4 Outils de gestion
4.1 Analyse statistique (statistiques descriptives et méthodes de prévision)
5 Communication
5.1 Communication professionnelle écrite (outils de communication interne)

UC12 - système d'information commerciale

UC12S1 - utiliser les techniques appropriées pour collecter l'information disponible sous tous supports
UC12S2 - organiser et évaluer le processus de collecte et de traitement de l'information
UC12S3 - utiliser et mettre à jour une base de données de contacts d'affaires
UC12S4 - mettre à jour et enrichir régulièrement le système d'information commerciale
UC12S5 - communiquer pour préparer la décision

UC12WC1 - mener une veille informationnelle méthodique

2 Environnement informatique
2.2 Composantes et fonctionnalités d'une configuration informatique
2.3 Outils de communication électronique
2.4 Protection des données
2.5 Base de données clients et prospects
5 Communication
5.2 Coût et efficacité de l'information
5.3 Management de l'information

.

UNITÉS DE
certification

COMPÉTENCES
professionnelles

ATTITUDES
professionnelles

SAVOIRS

UC2 - Vente export

UC21 - prospection et suivi des clients / partenaires

UC21S1 - identifier et sélectionner les cibles en accord avec les caractéristiques spécifiques des marchés étrangers
UC21S2 - évaluer les potentialités des clients actuels
UC21S3 - organiser la prospection et communiquer avec les clients potentiels
UC21S4 - analyser, évaluer et suivre la prospection
UC21S5 - constituer, gérer et mettre à jour un réseau de contacts pertinent et pluriculturel
UC21S6 - animer un réseau de vente et un portefeuille de clients

UC21WC1 - communiquer avec les contacts, utiliser et élargir le réseau de contacts professionnels
UC21WC2 - être loyal et prendre en considération les intérêts de l'entreprise
UC21WC3 - travailler en équipe

1 Marketing international 1.8 Plan de prospection
1.9 Analyse de la demande sur le marché
1.10 Analyse commerciale et financière des clients et des prospects
1.11 La qualité du service au client
1.12 Réseaux de distribution
5 Communication
5.4 Communication interpersonnelle (communication verbale, non verbale, techniques de conduite d'entretiens en face-à-face et au téléphone)
5.5 Communication écrite (outils de communication externe)
6 Langues étrangères

UC22 - négociation

UC22S1 - rédiger une offre adaptée
UC22S2 - préparer et organiser la mission de vente
UC22S3 - négocier en langue étrangère avec des clients/partenaires étrangers

UC22WC1 - pratiquer l'écoute active et l'empathie

1 Marketing international
1.13. Définition et adaptation d'une offre commerciale (produit/service)
7 Négociation
7.1 Stratégies et techniques de négociation
7.2 Outils d'aide à la vente (argumentaires, supports de vente...)
7.3 Rapports et comptes rendus commerciaux
4 Outils de gestion
4.2 Coûts, marges, prix et tarifs douaniers
4.3 Analyse statistique des ventes
4.4 Analyse de la valeur client
4.5 Budget de trésorerie et de vente
4.6 Facturation, TVA
6 Langues étrangères

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UNITÉS DE
certification

COMPÉTENCES
professionnelles

ATTITUDES
professionnelles

SAVOIRS

UC3 - Achat à l'import

UC31 - sélectionner les sources pour identifier les fournisseurs potentiels

UC31S1 - identifier les fournisseurs potentiels
UC31S2 - sélectionner les fournisseurs potentiels

UC31WC1 - préparer un plan de travail et une liste de priorités
UC31WC2 - S'assurer du respect des normes et des standards de qualité

8 Marketing achat
8.1 Politique d'achat
8.2 Circuits et réseaux d'approvisionnement
8.3 Principes de fonctionnement des places de marchés, des plates-formes d'achats, des enchères en ligne
8.4 Modalités de recherche de fournisseurs potentiels
8.5 Critères de choix de fournisseurs potentiels

UC32 - organiser la négociation

UC32S1 - envoyer la demande d'offre aux fournisseurs présélectionnés
UC32S2 - préparer et organiser la négociation avec un fournisseur étranger
UC32S3 - évaluer les offres et les fournisseurs

UC32WC1 - adopter une attitude loyale et savoir préserver les intérêts de son entreprise

8 Marketing achat
8.6 Processus d'achat : identification des besoins et des spécifications
8.7 Appel d'offre international - demande d'offre
8.8 Régimes douaniers et gestion des risques
8.9 Outils et méthodes d'évaluation et de comparaison des offres et des fournisseurs
8.10 Contrat d'achat
8.11 Conditions générales de vente
4 Outils de gestion
4.7 Gestion des approvisionnements
4.8 Composantes du coût de revient à l'import
4.9 Budgets des approvisionnements et des achats
4.10 Modalités d'évaluation de la performance des fournisseurs
7 Négociation
7.4 Négociation à l'achat

.

UNITÉS DE
certification

COMPÉTENCES
professionnelles

ATTITUDES
professionnelles

SAVOIRS

UC4 - Management et gestion des opérations du commerce international

UC41 - sélectionner des prestataires de service pour les opérations de commerce international

UC41S1 - identifier et rechercher des prestataires de service pour les opérations du commerce international (assurance, logistique, finance)
UC41S2 - réaliser une analyse qualitative et quantitative des différents prestataires de service en fonction de critères établis
UC41S3 - évaluer les performances des prestataires de service
UC41S4 - communiquer et négocier avec des prestataires de services potentiels
UC41S5 - fournir les éléments nécessaires aux services compétents de l'entreprise afin d'établir des contrats de partenariat ou de prestation de services


2 Environnement informatique
2.7 Outils logiciels de gestion des opérations de commerce international
2.8 EDI (échange de données informatisé) et Web EDI
9 Management
9.1 Décision et processus de prise de décision
9.2 Management de projet
10 Techniques du commerce international
10.1 Prestataires de service des opérations internationales
10.2 Critères de choix de prestataires potentiels
10.3 Choix entre l'externalisation et l'internalisation des opérations de commerce international
10.4 Suivi des prestataires sélectionnés

UC42 - assurer le suivi documentaire des opérations

UC42S1 - coordonner l'administration des ventes et des achats
UC42S2 - réaliser le suivi de la chaîne documentaire (import et export)
UC42S3 - définir et appliquer des solutions alternatives et adaptées afin de surmonter les difficultés rencontrées
UC42S4 - réaliser le contrôle de qualité
UC42S5 - assurer la gestion de la qualité de service clients (Service Relationship Management, SRM)

UC42WC1 - s'assurer du bon déroulement des opérations en mettant en œuvre les procédures appropriées, éviter les problèmes et les conflits
UC42WC2 - allouer de manière optimale le temps et les ressources
UC42WC3 - établir des relations stables avec les partenaires pertinents

10 Techniques du commerce international
10.5 Logistique internationale
10.6 Incoterms
10.7 Moyens de transport, tarification, choix et contrats
10.8 Gestion de la chaîne documentaire des opérations internationales
10.9 Moyens et techniques de paiement
10.10 Modes de financement des opérations commerciales courantes (à l'export et à l'import)
10.11 Gestion des procédures douanières
10.12 Modes de couverture des risques (commercial et politique, transport, non-conformité...)
10.13 Contrats de vente et de distribution dans un contexte international
10.14 Politique de prix
10.15 Gestion des incidents
10.16 Propriété intellectuelle, brevets et marques
4 Outil de gestion
4.11 Gestion des comptes clients et gestion de trésorerie
4.12 Tableaux de bord
4.13 Mathématiques financières
9 Management
9.3 Planification et gestion du temps

.

UNITÉS DE
certification

COMPÉTENCES
professionnelles

ATTITUDES
professionnelles

SAVOIRS

UC5 - Gérer les relations dans un contexte pluriculturel

UC51 - langue étrangère des affaires A

UC51S1 - cadre européen de référence pour les langues - niveau B2



UC52 - langue étrangère des affaires B

UC52S1 - cadre européen de référence pour les langues - niveau B1



UC53 - management et communication interculturels

UC53S1 - rassembler, analyser et sélectionner des informations sur les processus décisionnels et les méthodes de négociation dans différents pays
UC53S2 - rassembler des informations sur les pratiques sociales et culturelles afin de communiquer efficacement avec les contacts étrangers
UC53S3 - intégrer, appliquer et enrichir le réseau multiculturel de contacts étrangers
UC53S4 - animer, stimuler et gérer le réseau de vente et des contacts

UC53WC1 - tirer profit de l'expérience, mettre en œuvre les bonnes pratiques
UC53WC2 - prendre en considération les différences culturelles du monde des affaires

11 Management et communication interculturels
11.1 Modèles de communication interculturelle
11.2 Modèles de management interculturel
11.3 Management d'équipes multiculturelles (communication interpersonnelle, réunions, communication de groupe)
11.4 Pratiques culturelles (coutumes)
3 Environnement
3.3.5 Cadre juridique des relations du travail pour les individus et les groupes (Code du travail)
1 Marketing international
1.13 Animation des réseaux de vente (agents, importateurs, distributeur final, équipes virtuelles, rémunération, motivation, stimulation, contrôle)


Tableau de passage du référentiel commun de certification au référentiel français de certification

Correspondance unités de certification (UC) définies en commun et unités de certification (UC) France

UNITÉS DE CERTIFICATION DÉFINIES EN COMMUN

UNITÉS DE CERTIFICATION FRANCE

UC1 - marketing international

UC4 - études et veille commerciales

UC11 - étude commerciale et approche des marchés étrangers
+
UC6 - économie et droit internationaux

UC41 - analyse diagnostique des marchés étrangers

UC12 - système d'information commerciale

UC42 - exploitation du système informatique

UC2 - vente à l'export

UC5 - vente à l'export

UC21 - prospection et suivi des clients/partenaires
+
UC53 - management et communication interculturels

UC51 - prospection et suivi de clientèle

UC22 - négociation

UC52 - négociation - vente

UC3 - achat à l'import
+
UC4 - management et gestion des opérations de commerce international

UC6 - gestion des opérations import-export

UC31 - sélection des sources pour identifier les fournisseurs potentiels
+
UC41 - sélection des prestataires de service pour les opérations de commerce international

UC61 - montage des opérations d'import-export

UC32 - organisation de la négociation
+
UC42 - assurer le suivi documentaire des opérations

UC62 - conduite des opérations d'import-export

UC51 - langue étrangère des affaires A
+
UC52 - langue étrangère des affaires B

UC2 - langues vivantes étrangères

UC6 - économie et droit

UC3 - économie - droit


UC1 - culture et expression françaises

Référentiel français de certification (2)

UNITÉS CONSTITUTIVES DU DIPLÔME

COMPÉTENCES PROFESSIONNELLES

ATTITUDES PROFESSIONNELLES

UC4 - Études et veille commerciales

UC41 - analyse diagnostique des marchés étrangers

UC41CP1 - mener une veille commerciale permanente (recherche documentaire), collecter l'information à l'étranger, s'assurer de sa fiabilité et de sa pertinence au regard de la recherche
UC41CP2 - analyser et sélectionner l'information commerciale et repérer les contraintes réglementaires sur les marchés étrangers
UC41CP3 - élaborer le cahier des charges pour sous-traiter des études et assurer le suivi de sa mise en œuvre sur le marché étranger
UC41CP4 - formuler des recommandations pour établir un plan d'action opérationnel conforme à la politique commerciale de l'entreprise et aux conclusions de l'analyse diagnostique du marché étranger
UC41CP5 - analyser l'information collectée et en établir la synthèse

UC41AP1 - organiser les priorités de travail, établir le planning de travail et être autonome dans l'organisation de son travail
UC41AP2 - être attentif aux opportunités et aux menaces détectées dans l'environnement
UC41AP3 - adopter un mode de raisonnement commercial

UC42 - exploitation du système informatique

UC42CP1 - utiliser les techniques appropriées pour collecter l'information disponible sous tous supports
UC42CP2 - Organiser et évaluer le processus de collecte et de traitement de l'information
UC42CP3 - utiliser et mettre à jour une base de données de contacts d'affaires
UC42CP4 - mettre à jour et enrichir régulièrement le système d'information commerciale
UC42CP5 - communiquer pour préparer la décision

UC42AP1 - mener une veille informationnelle méthodique

(2) Les savoirs associés détaillés sont précisés à la suite de ce tableau.

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UNITÉS CONSTITUTIVES DU DIPLÔME

COMPÉTENCES PROFESSIONNELLES

ATTITUDES PROFESSIONNELLES

UC5 - Vente à l'export

UC51 - prospection et suivi de clientèle

UC51CP1 - identifier et sélectionner les cibles en accord avec les caractéristiques spécifiques des marchés étrangers
UC51CP2 - évaluer les potentialités des clients actuels
UC51CP3 - organiser la prospection et communiquer avec les clients potentiels
UC51CP4 - analyser, évaluer et suivre la prospection
UC51CP5 - constituer, gérer et mettre à jour un réseau de contacts pertinent et pluriculturel
UC51CP6 - animer un réseau de vente et un portefeuille de clients
UC51CP7 - rassembler, analyser et sélectionner des informations sur les processus décisionnels et les méthodes de négociation dans différents pays
UC51CP8 - rassembler des informations sur les pratiques sociales et culturelles afin de communiquer efficacement avec les contacts étrangers
UC51CP9 - intégrer, mettre en œuvre et enrichir le réseau multiculturel de contacts étrangers
UC51CP10 - animer, stimuler et gérer le réseau de vente et des contacts

UC51AP1 - communiquer avec les contacts, utiliser et élargir le réseau de contacts professionnels
UC51AP2 - être loyal et prendre en considération les intérêts de l'entreprise
UC51AP3 - travailler en équipe
UC51AP4 - tirer profit de l'expérience, mettre en œuvre les bonnes pratiques
UC51AP5 - prendre en considération les différences culturelles du monde des affaires

UC52 - négociation - vente

UC52CP1 - rédiger une offre adaptée
UC52CP2 - préparer et organiser la mission de vente
UC52CP3 - négocier en langue étrangère avec des clients/partenaires étrangers

UC52AP1 - pratiquer l'écoute active et l'empathie

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UNITÉS CONSTITUTIVES DU DIPLÔME

COMPÉTENCES PROFESSIONNELLES

ATTITUDES PROFESSIONNELLES

UC6 - Gestion des opérations import-export

UC6 - gestion des opérations import-export

UC61CP1 - identifier les fournisseurs potentiels
UC61CP2 - sélectionner les fournisseurs potentiels
UC61CP3 - identifier et rechercher des prestataires de service pour les opérations du commerce international (assurance, logistique, finance)
UC61CP4 - réaliser une analyse qualitative et quantitative des différents prestataires de service en fonction de critères établis
UC61CP5 - évaluer les performances des prestataires de service
UC61CP6 - communiquer et négocier avec des prestataires de service potentiels
UC61CP7 - fournir les éléments nécessaires aux services compétents de l'entreprise afin d'établir des contrats de partenariat ou de prestation de service

UC61AP1 - préparer un plan de travail et une liste de priorités
UC61AP2 - s'assurer du respect des normes et des standards de qualité

UC62 - conduite des opérations d'import-export

UC62CP1 - envoyer la demande d'offre aux fournisseurs présélectionnés
UC62CP2 - préparer et organiser la négociation avec un fournisseur étranger
UC62CP3 - évaluer les offres et les fournisseurs
UC62CP4 - coordonner l'administration des ventes et des achats
UC62CP5 - réaliser le suivi de la chaîne documentaire (import et export)
UC62CP6 - définir et appliquer des solutions alternatives et adaptées afin de surmonter les difficultés rencontrées
UC62CP7 - réaliser le contrôle de qualité
UC62CP8 - assurer la gestion de la qualité de service clients (Service Relationship Management, SRM)

UC62AP1 - adopter une attitude loyale et savoir préserver les intérêts de son entreprise
UC62AP2 - s'assurer du bon déroulement des opérations en mettant en œuvre les procédures appropriées, éviter les problèmes et les conflits
UC62AP3 - allouer de manière optimale le temps et les ressources
UC62AP4 - établir des relations stables avec les partenaires pertinents

Savoirs associés

S1 - Études et veille commerciales internationales

SAVOIRS

LIMITES DE CONNAISSANCES

S11 - Marketing international

S11.1 - la démarche marketing

Concept de marketing, objectifs, évolution
Concept de marketing stratégique et de marketing opérationnel

S11.2 - structure et fonctionnement d'un marché

Composantes d'un marché en termes d'offre : notion de concurrence directe et de concurrence élargie, situations concurrentielles
Composantes d'un marché en termes de demande (analyse de la demande, différents clients, processus d'achat et comportements d'achats)
Agrégats et ratios d'analyse de marché
Identification des circuits et des réseaux de distribution (formes de distribution finale et intermédiaire)
Identification des vecteurs de la communication commerciale
Différents environnements d'un marché

S11.3 - plan marketing

Composantes et cohérence d'un plan de marchéage
Concept de produit et /ou de service

S11.4 - veille

Principes et enjeux de l'intelligence économique
Outils et méthodes de veille (dont étalonnage ou benchmarking)
Sources d'informations spécifiques à l'international
Veille concurrentielle, commerciale, économique, technologique, juridique et réglementaire
Système d'information marketing (SIM) : définition, utilité, composantes

S11.5 - études de marché

Principales techniques d'étude de marché
Spécificités des études internationales
Contenu d'un cahier des charges
Contenu d'une étude pays et méthodologie d'une étude pays
Risques pays (politiques et commerciaux)
Contenus et méthodologie d'une étude documentaire sectorielle
Contenu et méthodologie des études ad hoc

S11.6 - diagnostic export

Contenu et méthodologie d'un diagnostic interne export (bilan forces/faiblesses)
Finalités du diagnostic externe, bilan menaces/opportunités
Tableau de synthèse des diagnostics interne et externe (grille forces/faiblesses/opportunités/menaces ou SWOT)

S11.7 - stratégie d'internationalisation

Processus et stratégies de développement à l'international
Critères de sélection de marchés
Matrice de sélection de marchés

S11.8 - réseaux de soutien à l'internationalisation

Dispositifs d'appui au développement international des entreprises

S12 - Géopolitique

S12.1 - environnement géopolitique

Situations géographiques : diversité, équipements et infrastructures, ressources naturelles
Caractéristiques sociales et politiques d'un marché-pays : nationales, régionales, linguistiques, religieuses, démographiques, ethniques, institutionnelles et politiques Indicateurs du risque pays

S12.2 - grandes zones géopolitiques

Identification, spécificités et évolution des zones géopolitiques

S13 - Outils de gestion commerciale

S13.1 - statistiques descriptives

Séries statistiques simples et doubles
Présentation des données, tableaux et graphiques
Lecture et interprétation des données chiffrées d'études de marché
Caractéristiques de tendance centrale et de dispersion
Pourcentages, indices simples
Notion et interprétation d'indices synthétiques (indices de prix, indices de volume)
Séries chronologiques et variations saisonnières
Méthodes de prévision

S13.2 - gestion du temps

Principes et outils

S14 - Communication

S14.1 - communication écrite (en relation avec les enseignements de LVE)

Courriers commerciaux
Note de synthèse
Compte rendu
Rapport

S15 - Droit spécifique au commerce international

S15.1 - approche des différents cadres juridiques internationaux

Droit spécifique du commerce international (conventions internationales bilatérales et multilatérales, Lex mercatoria)
Principaux systèmes juridiques (Common Law, Civil Law, autres)

S2 - Informatique commerciale

SAVOIRS

LIMITES DE CONNAISSANCES

S2.1 - le système d'information et les technologies de l'information

Modélisation des processus, typologie des organisations informatiques (monoposte, réseaux fermés, réseaux ouverts)
Architecture du système informatique d'une entreprise (matériel, logiciel)
Systèmes d'exploitation, poste de travail (ergonomie et organisation), format des données, stockage et archivage
Réseaux informatiques (LAN, WAN), notions d'intranet, d'extranet

S2.2 - techniques de recherche d'informations

Organisation des systèmes d'information, qualification de l'information
Notions de portail, site, banque de données, moteur de recherche
Gestion documentaire, thésaurus et indexation
Méthodes d'accès : protocole d'interrogation de moteur de recherche
Composantes du coût de l'information
Critères d'efficience de l'information recueillie

S2.3 - utilisations professionnelles des logiciels bureautiques (en liaison avec la communication écrite)

Texteur : fonctions de base et avancées (feuilles de style, suivi des modifications, protection des documents, partage de documents, liaisons avec les autres logiciels, gestion des objets)
Tableur : fonctions de base et avancées (dictionnaire des noms, tableau d'analyse, graphiques, fonctions, tableaux croisés dynamiques)
PréAO : fonctions de base et avancées (modèles, feuilles de styles, charte graphique, animations, présentation en étoile, intégration de son, image, vidéo, diffusion)

S2.4 - outils de communication électronique

Messagerie électronique (client de messagerie, webmail)
Fonctionnalités et logiciels de travail collaboratif (gestionnaires de tâches, agendas partagés, plates-formes collaboratives, Forum, Wiki, blogs, audio- et vidéoconférences)
Informatique nomade (fonctionnalités des PDA, téléphonie, GPS ; synchronisation des données)
Gestion électronique des documents (GED), échange de données informatisé et web-échange de données informatisé, efficacité et réactivité au service du consommateur (Efficient Consumer Response)

S2.5 - bases de données

Bases de données : principes et fonctions (normes de construction des bases de données, standardisation des données)
Système de gestion de bases de données (SGBD), fonctions de base (modèle relationnel, tables, relations, format des données, requêtes simples et croisées, extractions, vues, modifications de la structure)

S2.6 - protection des données

Sécurisation d'accès aux données (procédures, gestion des droits d'accès...)
Transferts d'informations (cryptage, procédures de transfert...)

S3 - Prospection et suivi de clientèle

SAVOIRS

LIMITES DE CONNAISSANCES

S31 - Marketing international

S31.1 - concept et particularités du marketing international

Spécificités du plan de marchéage à l'international
Politiques marketing à l'international (marketing standardisé, adapté, mixte)

S31.2 - segmentation, ciblage, positionnement

Segmentation : concept, objectifs et démarche (critères, conditions d'efficacité, techniques de segmentation 20/80, ABC, RFM...)
Critères de choix des cibles et stratégies de marché
Positionnement : concept, critères, sélection d'un positionnement (lecture de cartes perceptuelles)

S31.3 - prospection internationale

Techniques de prospection internationale (manifestations commerciales, missions individuelles et collectives, marketing direct et internet)
Outils de prospection internationale
Structure d'un budget de prospection
Aides à la prospection internationale

S31.4 - politique d'offre à l'international (produit, prix)

Politique de produit à l'international (dimension technique et commerciale)
Politique de prix à l'international et méthodes de fixation de prix
Qualité du service au client

S31.5 - politique de présence à l'étranger

Critères de choix d'un mode de présence
Modes d'accès aux marchés étrangers : typologie, caractéristiques
Prise en compte des particularités de l'appareil commercial du pays cible
Critères de choix des intermédiaires
Outils et techniques d'animation des réseaux de vente

S31.6 - politique de communication internationale

Spécificités de la communication à l'international
Outils et actions de la communication internationale

S32 - Outils de gestion commerciale

S32.1 - éléments d'appréciation de la valeur d'un partenaire

Composantes d'un bilan
Composantes d'un compte de résultat
Notion de cycle d'exploitation Interaction entre fonds de roulement, besoin en fonds de roulement et trésorerie nette
Ratios d'activité (rotation des stocks, durée de crédit clients et fournisseurs)
Ratios de performance (taux de marge commerciale, taux de marge bénéficiaire, taux de marge brute, rentabilité financière, rentabilité économique, ratios de solvabilité)
Tableaux de bord

S32.2 - éléments de suivi de l'activité commerciale

Outils d'analyse des ventes
Outils d'analyse de la performance commerciale (équipe commerciale et partenaires)
Principales fonctionnalités des logiciels de gestion commerciale
Principales fonctionnalités des logiciels de gestion de la relation clients

S32.3 - budgets

Budget des ventes
Budget de trésorerie

S33 - Communication

S33.1 - communication interpersonnelle

Caractéristiques de la communication interpersonnelle (communication verbale, non verbale, contexte, rétroaction, facteurs de perturbation, comportements facilitateurs, évaluation)
Techniques de conduite d'entretiens en face-à-face et au téléphone

S34 - Droit spécifique au commerce international

S34.1 - protection internationale de la propriété intellectuelle

Brevets, marques, dessins et modèles, droits d'auteur

S34.2 - contrats de distribution à l'international

Contrats types (distribution exclusive, agence, franchise, cession de savoir-faire, cession de brevet)
Contrats de distribution et respect du droit de la concurrence

S4 - Communication et management interculturel

SAVOIRS

LIMITES DE CONNAISSANCES

S41 - Communication

S41.1 - communication de groupe (en relation avec les enseignements de management des organisations interculturelles)

Styles de relation et d'autorité dans les groupes
Techniques de gestion de réunions
Conditions d'efficacité de la prise de parole en public

S42 - Management interculturel des organisations

S42.1 - concepts de base de l'analyse interculturelle

Concept de culture
Composantes d'une culture nationale, stéréotypes
Grilles d'analyse culturelle

S42.2 - communication et négociation interculturelle (en relation avec l'enseignement de LVE et de communication et négociation commerciale)

Identification des styles de management
Identification des styles de négociation

S42.3 - approche socioculturelle (en relation avec l'enseignement de langue vivante)

Caractéristiques de la vie quotidienne (habitat, alimentation, loisirs...) et des structures sociales et familiales
Particularités des relations au travail (conditions et temps de travail, représentation professionnelle)
Protocole des affaires, codes et usages culturels en milieu professionnel

S42.4 - culture et pratiques managériales (en relation avec l'enseignement de LVE)

Pratiques dominantes par pays ou par zone (styles de management et cultures nationales)
Gestion des équipes multiculturelles (gestion des différences culturelles, gestion des rapports de force et des conflits)

S5 - Négociation vente

SAVOIRS

LIMITES DE CONNAISSANCES

S51 - Négociation

S51.1 - éléments constitutifs du prix

Calculs commerciaux de base (taux de marge, taux de marque, coefficient multiplicateur)
Hiérarchie des coûts
Notion de coût complet et de coût partiel
Calcul du coût de revient export
Coûts fixes et coûts variables, compte de résultat différentiel, seuil de rentabilité
Coût marginal
Calcul du prix à l'export
Mode d'élaboration des tarifs export

S51.2 - présentation de l'offre

Démarche d'analyse de la demande d'offre
Présentation de l'offre (contenu de l'offre et présentation matérielle, pro forma)

S51.3 - techniques de négociation

Caractéristiques d'une négociation vente
Stratégies de négociation
Plan de négociation, de la préparation au suivi de la vente
Notion de marges de négociation
Plan de découverte
Outils d'aide à la vente
Argumentaire Spécificités de la négociation entreprise/consommateur
Spécificités de la négociation entreprise/entreprise et/ou entreprise/distributeur
Méthodes de communication persuasive (argumentation, gestion des conflits et des objections)

S52 - Droit spécifique au commerce international

S52.1 - contrats commerciaux internationaux

Notions sur le contrat international, détermination de la loi applicable

S52.2 - contrat de vente à l'international

Conditions générales de vente/d'achat, clauses usuelles d'un contrat de vente internationale
Garanties d'exécution du contrat
Convention de Vienne

Article Annexe-I (suite)

S6 - Gestion des opérations d'import-export

SAVOIRS

LIMITES DE CONNAISSANCES

S61 - Marketing achat

S61.1 - fonction achat

Enjeux de la fonction achat
Organisation de la fonction achat
Typologie des achats
Types de certification des fournisseurs

S61.2 - internationalisation des achats et sourçage (sourcing)

Critères d'internationalisation des achats
Sources d'information spécifiques à l'achat international, sourçage en ligne (e-sourcing)
Principes de fonctionnement des places de marchés, plates-formes d'achats, enchères en ligne
Circuits et réseaux d'approvisionnement
Modalités de recherche de fournisseurs potentiels
Critères de choix de fournisseurs potentiels

S61.3 - préparation de la négociation achat

Cahier des charges à l'achat
Demande d'offre
Outils et méthodes d'évaluation des offres et des fournisseurs
Spécificités de la négociation achat

S61.4 - outils de suivi des achats

Composantes du coût de revient à l'import
Modalités d'évaluation de la performance des fournisseurs
Budget des approvisionnements

S62 - Techniques du commerce international

S62.1 - logistique

Concept de logistique internationale et son évolution (supply chain management)
Acteurs de la logistique et leurs métiers
Avantages et inconvénients de la sous-traitance logistique

S62.2 - incoterms

Rôle et enjeux
Typologie des incoterms

S62.3 - modes de transport

Avantages et contraintes des différents modes de transport
Organisation des expéditions selon les modes de transport
Rôle et responsabilités des auxiliaires de transport
Principes de tarification du fret international et des opérations annexes
Critères et méthodes de choix d'une solution de transport

S62.4 - gestion documentaire des opérations internationales

Principes et enjeux de la gestion documentaire à l'international
Composantes de la chaîne documentaire
Enjeux de la dématérialisation des documents
Fonctionnalités de logiciels de gestion export

S62.5 - instruments et techniques de paiement

Typologie des différents instruments de paiement
Critères de choix d'un instrument de paiement
Techniques de paiement à l'international
Conditions de mise en œuvre et incidences sur la rentabilité et la sécurité de l'opération

S62.6 - mode de financement des opérations courantes

Besoins de financement liés aux opérations internationales
Calculs financiers (intérêts simples)
Instruments de financement à court terme (en particulier escompte et mobilisation de créances)

S62.7 - opérations intracommunautaires

Incidences fiscales des opérations intracommunautaires
Mécanismes de la TVA et de la TVA intracommunautaire, obligations déclaratives et documentaires

S62.8 - opérations avec les pays tiers

Organisation du dédouanement (service douane ou prestataire)
Procédures de dédouanement (incidences du choix de procédures, déroulement des procédures de droit commun et principe de fonctionnement des procédures simplifiées)
Régimes douaniers (identification du régime douanier adapté à l'opération)
Évaluation de la dette douanière et paiement
Fonctionnalités de Prodouanes

S62.9 - gestion des risques

Typologie des risques des opérations internationales (de non-paiement, de change, de transport, de non-conformité, interruption de marchés)
Pour chacun des risques identifiés : évaluation des risques, méthodes de prévention, techniques de couverture, conséquences et incidences pour l'entreprise

S63 - Droit spécifique au commerce international

S63.1 - règlement des litiges

Solutions contractuelles : recours aux juridictions étatiques, recours à l'arbitrage

S63.2 - cadre juridique du transport international

Conventions internationales de transport
Contrat de transport
Responsabilité du transporteur

S7 - Économie, droit, management des entreprises

Partie économique

Objectifs et positionnement

L'enseignement d'économie vise à donner une culture commune dans le domaine de l'environnement économique des entreprises.

Les thèmes abordés sont axés sur la compréhension des facteurs économiques agissant sur la prise de décision des principaux agents. Ils sont en relation avec les grands débats actuels dont ils posent les enjeux pour la société. L'objectif est donc de fournir aux étudiants les moyens de prendre le recul nécessaire à la compréhension de ces débats et de construire des raisonnements mobilisant des notions et mécanismes économiques afin d'en rendre compte. A ce titre, cet enseignement doit contribuer à la construction intellectuelle et à la formation citoyenne des étudiants.

L'enseignement d'économie a également pour objectif d'être un enseignement d'appui, en cohérence avec les enseignements professionnels. Il s'agit de comprendre l'information économique, de la sélectionner, de l'analyser à l'aide de quelques repères théoriques et d'en cerner les effets et enjeux. Que ce soit par la monnaie, la politique économique de l'État, les décisions des organisations internationales, la situation du commerce extérieur... les variables économiques affectent la situation des entreprises. Par le nombre de compétences demandées, cet enseignement place donc l'étudiant en situation d'étude du macro-environnement de l'entreprise, pour en identifier les composantes, en analyser les conséquences probables et étudier leurs réactions.

Les transversalités nombreuses, tant avec le programme de droit qu'avec celui de management des entreprises, mais également avec les enseignements professionnels, doivent être relevées pour que cet enseignement conserve cet objectif.

Organisation de l'enseignement

L'enseignement de l'économie en BTS tertiaire prend appui sur les programmes d'économie des classes de première et de terminale.

Le programme, réparti sur l'ensemble des deux années, est organisé autour de six grands thèmes :

- La coordination des décisions économiques par l'échange

- La création de richesses et la croissance économique

- La répartition des richesses

- Le financement des activités économiques

- La politique économique dans un cadre européen

- La gouvernance de l'économie mondiale

L'étude de l'économie est placée d'emblée dans un environnement international ; chacun des thèmes du programme prend donc en compte cette dimension.

Le premier thème permet de rappeler et d'approfondir des savoirs de base, indispensables à la connaissance économique, tels que les notions de marché, d'échange, de prix, de monnaie, le rôle de l'État et les décisions des agents.

Les compétences mobilisent des connaissances et des méthodes qui permettent à l'étudiant de s'approprier et d'exploiter les informations économiques à sa disposition.

Le nombre de thèmes et leurs périmètres ont été volontairement limités, afin de laisser une large place à l'analyse de situations réelles et à la réflexion. De ce point de vue, l'analyse de documents à la source, publiés par des institutions telles que l'INSEE, la Banque de France, la BCE, la Banque mondiale ou encore l'OMC doit être privilégiée. L'étude de documents d'analyse (revues, presse...) peut cependant être intéressante, notamment pour faire apparaître des argumentations opposées. Dans tous les cas, l'objectif est d'analyser des situations économiques réelles à la lumière des mécanismes et théories, en s'appuyant sur une argumentation construite.

Le programme

Le programme est constitué de deux éléments indissociables :

- Le tableau en deux colonnes : la première colonne définit les thèmes d'études et fournit la structure du programme ; la seconde colonne indique le sens et la portée de l'étude des thèmes, elle précise également les compétences attendues et évaluées lors de l'examen. Le sens et la portée de l'étude indiquent le cahier des charges que l'on se fixe en termes d'objectif de compréhension.

- Les indications complémentaires : elles précisent le contenu et les limites du programme, formulent des recommandations pédagogiques et indiquent des auteurs incontournables. Les références théoriques doivent être considérées comme des outils de compréhension des situations économiques et sont indispensables au développement de l'analyse critique des étudiants.

Les compétences à acquérir

Outre la maîtrise des notions propres à l'économie et des compétences rattachées à chacun des thèmes, l'étudiant doit être capable de :

- rechercher et valider une information économique ;

- exploiter une documentation économique ;

- synthétiser une documentation économique ;

- analyser des faits économiques ;

- identifier et mobiliser des mécanismes et théories économiques pour comprendre ces faits ;

- développer une argumentation cohérente et structurée.

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THÈMES

SENS ET PORTÉE DE L'ÉTUDE

THÈME 1 : La coordination des décisions économiques par l'échange
(durée indicative : 20 h, cours et évaluation)

1.1. L'échange sur les marchés (13 h)

Le prix et les décisions des agents économiques

Le système économique contemporain accorde une place centrale au marché pour organiser les échanges et la production. Dans une économie de marchés concurrentiels, les offreurs et les demandeurs de biens et services, de travail, ou de capitaux se confrontent pour déterminer les conditions de leur échange. Il en découle la détermination d'un prix de marché, information essentielle qui contribue à assurer une coordination de multiples décisions économiques (consommation, production, investissement).

La monnaie dans l'échange

Les échanges s'effectuent par l'intermédiaire d'une monnaie qui doit posséder certaines qualités pour remplir ses fonctions. La variation de la masse monétaire exerce une influence sur les décisions des agents économiques et affecte l'activité économique notamment par le biais des prix.

L'État et le fonctionnement du marché

Le fonctionnement des marchés nécessite l'intervention de l'État.
D'une part, il s'assure que les conditions de fonctionnement des marchés sont respectées en créant un cadre institutionnel adapté, il est alors notamment garant de la qualité des informations produites. D'autre part, il est amené à pallier les défaillances du marché (biens publics, externalités) quand celui-ci ne parvient pas à mettre en adéquation offre et besoins des agents.

Compétences attendues

- Analyser l'influence du niveau d'un prix ou de ses variations sur les décisions d'agents économiques
- Expliquer les variations de l'offre et de la demande sur un marché
- Identifier et analyser des dysfonctionnements de marchés
- Identifier et analyser des défaillances de marchés
- Analyser les effets de la quantité et de la qualité de la monnaie sur les décisions des agents économiques

1.2. La dimension internationale de l'échange (7 h)

L'ouverture des économies

L'ouverture des économies a permis une forte progression des échanges internationaux, même si tous les pays et secteurs ne sont pas impliqués dans la concurrence internationale au même degré. La situation est mesurée par des indicateurs tels que le taux d'ouverture de l'économie. Les échanges internationaux peuvent donner lieu à des opérations de change qui consistent en la conversion d'une monnaie en une autre. Le taux de change et son évolution influencent les décisions économiques des agents.
Les flux internationaux d'échanges de marchandises et de services sont enregistrés dans le compte des transactions courantes.

Les fondements de l'échange international

L'échange international se justifie par l'intérêt qu'y trouvent les coéchangistes. Les fondements de l'échange international peuvent s'expliquer par la complémentarité des économies et la logique de spécialisation (commerce interbranches). Ils reposent également sur une logique de similitude telle qu'on la retrouve dans le commerce intra-branche. Ils constituent des éléments explicatifs de décisions économiques en matière d'échanges internationaux.
Les flux mondiaux d'échange de marchandises et de services (par pays et par produit) reflètent la division internationale du travail.

Compétences attendues

- Apprécier le degré d'ouverture d'une économie ou de secteurs
- Interpréter les soldes du compte des transactions courantes
- Identifier les influences du taux de change sur la décision d'agents économiques
- Analyser les flux internationaux de biens et de services

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THÈMES

SENS ET PORTÉE DE L'ÉTUDE

THÈME 2 : La création de richesses et la croissance économique
(durée indicative : 20 h, cours et évaluation)

2.1. Les finalités de la croissance (9 h)

L'amélioration du niveau de vie

La création de richesses permet la distribution de revenus aux agents économiques et la satisfaction de leurs besoins individuels et collectifs par la consommation. L'indicateur usuel de la création de richesses est le produit intérieur brut (PIB), résultat comptable de l'activité de production. Sa variation est un indicateur de la croissance économique qui permet d'élever le niveau de vie matériel moyen des populations.

Le développement économique

Le développement se distingue de la croissance par sa nature qualitative et suppose une adaptation des structures et institutions de la société.
Toutefois, la croissance entretient une relation d'interdépendance avec le développement. Le niveau de développement et de bien-être des différentes nations s'apprécie par des indicateurs qui viennent compléter et relativiser la portée du PIB par habitant.

Le développement durable

Le développement durable vise à concilier, par la préservation de certaines ressources, un objectif de croissance actuelle avec la satisfaction des besoins des générations futures. Désormais inscrit dans des textes internationaux, l'objectif de développement durable suppose des changements institutionnels et comportementaux profonds. Le niveau du développement durable est appréhendé à l'aide de nouveaux indicateurs.

Compétences attendues

- Apprécier la situation d'un pays ou d'une région en termes de niveau de vie et de développement.
- Analyser les politiques de développement durable mises en place par les pouvoirs publics.
- Analyser l'influence du développement durable sur les processus de décision des agents économiques

2.2 La dynamique de la croissance (11 h)

Les facteurs de croissance

La dynamique de croissance repose sur plusieurs déterminants économiques. L'analyse des facteurs de croissance permet de quantifier les contributions respectives du facteur travail et du facteur capital et fait apparaître le rôle souvent prépondérant du progrès technique, qui permet d'élever la productivité globale.
Les analyses contemporaines montrent les limites d'une croissance extensive et mettent en avant le rôle de certains investissements (en formation de capital humain, en recherche et développement ou en infrastructures) dans la dynamique et la pérennité de la croissance.
L'intervention de l'État contribue à la réalisation de tels investissements.

Les firmes multinationales dans l'économie mondiale

Les firmes multinationales européennes et mondiales sont des acteurs importants de la mondialisation actuelle et de la division internationale du processus productif. Les investissements directs à l'étranger (IDE) traduisent des stratégies diverses d'implantation de ces firmes et produisent des effets contrastés tant dans les pays d'accueil que dans les pays d'origine.

Compétences attendues

- Identifier et caractériser les contributions respectives des facteurs d'offre à la croissance
- Caractériser les facteurs de développement économique
- Repérer et analyser les flux d'IDE
- Analyser les effets des stratégies des firmes multinationales sur les pays d'accueil et les pays d'origine

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THÈMES

SENS ET PORTÉE DE L'ÉTUDE

THÈME 3 : La répartition des richesses
(durée indicative : 20 h, cours et évaluation)

3.1. Les inégalités de revenus et de patrimoine des ménages (8 h)

Le partage inégal des revenus et du patrimoine

La répartition des richesses créées par les activités de production s'effectue en deux temps. Tout d'abord, la répartition primaire rémunère les facteurs de production, elle est au cœur de la question du partage de la valeur ajoutée. Puis, dans un second temps, la répartition secondaire modifie la répartition primaire par des mécanismes de redistribution destinés à la corriger. Au terme de ces opérations de redistribution, on observe des inégalités de revenu disponible et de niveau de vie.
La répartition du patrimoine exerce une influence sur les inégalités de revenus. Dans les pays développés, la croissance ne s'accompagne pas toujours d'une réduction des inégalités et de la pauvreté.

La formation des salaires

La plus grande partie des inégalités de revenus s'explique par les mécanismes de formation des revenus du travail. De nombreux facteurs expliquent ces inégalités, notamment économiques comme la productivité du travail et la rareté ou sociaux comme l'éducation. Le progrès technique et le développement de la concurrence internationale jouent également un rôle important dans la formation des salaires et le creusement des inégalités salariales.
Dans un certain nombre de pays, notamment développés, l'État intervient pour fixer un salaire minimum sur le marché du travail.

Compétences attendues

- Décrire et caractériser la répartition des revenus et du patrimoine
- Analyser les modalités de formation des salaires
- Analyser les inégalités de revenus dans les pays développés

3.2 La politique de redistribution (8 h)

Les objectifs et les instruments de la redistribution

Dans de nombreux pays, l'État intervient, à des degrés divers, pour réduire les inégalités économiques et sociales (logique de solidarité) et assurer une couverture des risques sociaux (logique d'assurance).
Pour atteindre ces objectifs, il utilise différents instruments tels que la fiscalité, les transferts sociaux et les services publics.

L'efficacité économique et sociale de la redistribution

La politique de redistribution comporte de nombreux aspects positifs tant sur le plan économique (soutien à la croissance) que social (réduction des inégalités, accès aux services de santé et d'éducation, croissance démographique, élévation de l'espérance de vie). La difficulté à réduire de manière significative les inégalités et le coût de cette politique de redistribution pose les questions de son efficacité, des modalités de son financement et de l'ouverture de services publics à la concurrence.

Compétences attendues

- Caractériser et analyser les différents instruments de la redistribution en France
- Repérer les justifications et les orientations de réformes de la politique de redistribution

3.3. La répartition des richesses au niveau mondial (4 h)

Une répartition inégale

La croissance des revenus au niveau mondial s'est accompagnée d'inégalités accrues entre les pays les plus riches et les pays les plus pauvres. Toutefois, les pays en voie de développement ont connu des évolutions très contrastées. Certains sont engagés dans une phase de rattrapage des pays avancés, d'autres au contraire restent à l'écart de toute dynamique de croissance et sont classés parmi les pays les moins avancés .

Compétences attendues

- Repérer les inégalités de richesse au niveau mondial

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THÈMES

SENS ET PORTÉE DE L'ÉTUDE

THÈME 4 : Le financement des activités économiques
(durée indicative : 20 h, cours et évaluation)

4.1. Les différentes modalités de financement (2 h)

Le financement des activités économiques est réalisé de manière interne par voie d'autofinancement et/ou de manière externe en recourant au système monétaire et financier.
Le financement externe est direct lorsqu'il se réalise sur les marchés de capitaux à court terme (le marché monétaire) ou à long terme (le marché financier). Il est indirect lorsqu'il résulte d'opérations de crédit effectuées par les institutions financières.

4.2. Le marché financier et son rôle économique (6 h)

Le financement des agents et l'allocation des ressources

En permettant, aux agents qui souhaitent placer leurs ressources disponibles, de souscrire des valeurs mobilières émises par des entreprises ou des collectivités publiques, notamment l'État, le marché financier primaire draine une partie de l'épargne pour contribuer au financement à long terme des investissements et favoriser la croissance.

La liquidité des titres et l'évaluation des actifs

Le marché financier secondaire, organisé sous la forme d'une bourse de valeurs, permet la réalisation des transactions entre ceux qui souhaitent vendre des titres et ceux qui désirent les acquérir. Il assure ainsi la liquidité des titres cotés. Ces transactions s'effectuent à un prix, le cours, qui se fixe selon la loi de l'offre et de la demande. Par la fixation du cours pour une action donnée, le marché financier contribue à déterminer la valeur d'une entreprise.

Compétences attendues

- Identifier et comparer les divers modes de financement des activités économiques
- Analyser les différentes fonctions du marché financier

4.3. Les institutions financières et leur rôle (6 h)

L'intermédiation financière et la spécificité de l'activité bancaire

L'intermédiation financière est l'activité développée par les institutions financières qui interviennent pour faciliter l'adéquation, en quantité et en qualité, de l'offre à la demande de capitaux pour des agents qui ne souhaitent ou ne peuvent pas passer par les marchés financiers.
Dans le cadre du financement intermédié, les institutions financières octroient des prêts par transformation financière de l'épargne qu'elles ont collectée auprès des agents économiques. Les banques accordent également des prêts par création monétaire. Cette dernière est régulée par l'action des autorités monétaires sur la liquidité bancaire afin d'assurer la stabilité monétaire.

Des relations de complémentarité avec le marché financier

Les institutions financières, qui assurent une partie très importante du financement des activités économiques, permettent de pallier les imperfections et les défaillances du marché financier en diminuant les coûts de transaction, en assumant le risque lié aux opérations de prêt et en limitant les conséquences de l'asymétrie d'information.
Par ailleurs, elles ont été amenées à intervenir de façon beaucoup plus active sur les marchés de capitaux.

Compétences attendues

- Caractériser et analyser le rôle des institutions financières dans le financement de l'économie
- Mettre en évidence les relations de complémentarité et d'interdépendance qui existent entre les institutions financières et le marché financier dans le financement de l'économie et de la croissance

4.4. La globalisation financière et l'efficacité du financement international des activités économiques (6 h)

L'efficacité du financement des activités économiques au niveau mondial

La globalisation financière doit permettre une meilleure allocation des ressources financières à l'échelle internationale et donc un financement plus efficace des activités. Il devrait en résulter une croissance accrue au niveau mondial et le rattrapage des pays en développement. De plus, les innovations financières nées de la concurrence entre places financières offrent des instruments visant à assurer une protection contre les risques.

L'accroissement des risques

La globalisation financière a accru l'ensemble des risques au niveau mondial. Elle conduit à une instabilité qui atteint le système financier dans son ensemble et donne naissance à des crises qui se propagent rapidement d'une place à une autre. Les interdépendances entre la sphère financière et la sphère réelle peuvent conduire à un ralentissement de l'activité économique voire à une récession.

Compétences attendues

- Identifier les effets attendus de la globalisation financière
- Caractériser et repérer les principaux flux financiers internationaux
- Identifier les risques financiers au niveau mondial

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THÈMES

SENS ET PORTÉE DE L'ÉTUDE

THÈME 5 : La politique économique dans un cadre européen
(durée indicative : 20 h, cours et évaluation)

5.1. L'appréciation de la situation économique (7 h)

La situation économique

La situation économique est caractérisée par l'état des grandes variables économiques et sociales qui, à un moment donné, révèle la situation d'une branche, d'une région ou de l'ensemble de l'économie nationale. Elle est évaluée à partir d'indicateurs quantitatifs et qualitatifs construits et observés par des institutions publiques ou privées, nationales ou internationales.
L'étude de la situation économique repose sur des variables de court terme (analyse conjoncturelle) et des éléments de long terme qui visent à repérer les effets des transformations des structures.

L'appréciation par les agents économiques

L'appréciation de cette situation aura un impact sur les décisions des agents économiques.

Compétences attendues

- Exploiter une note de conjoncture
- Analyser une situation économique donnée en distinguant les éléments conjoncturels des éléments structurels
- Comparer et interpréter des situations conjoncturelles nationales dans l'espace européen

5.2. La mise en œuvre des politiques économiques (13 h)

Les politiques économiques

Les politiques économiques regroupent l'ensemble des moyens mis en œuvre par les pouvoirs publics pour atteindre d'une part des objectifs de stabilisation de la conjoncture et, d'autre part, des objectifs de long terme (croissance durable). Ces deux volets interagissent.
Des instruments sont utilisés de manière coordonnée par des institutions publiques. Les objectifs, comme les instruments, sont soumis à des contraintes régionales (UE) et internationales (OMC, FMI).

La politique conjoncturelle

Les objectifs conjoncturels concernent la recherche de l'équilibre en matière de croissance, d'emploi, de prix et d'échanges commerciaux. Les principaux instruments utilisés sont la politique budgétaire et la politique monétaire, qui peuvent être accompagnées de politiques spécifiques (politique des revenus, politique des prix,...).
La politique budgétaire recourt à la dépense publique et à la fiscalité pour réguler l'activité économique, en agissant sur l'offre ou la demande. Dans la zone euro, les politiques budgétaires sont soumises au respect des règles du Pacte de stabilité et de croissance (PSC).
La politique monétaire recourt au contrôle de la masse monétaire pour assurer la stabilité des prix et agir sur l'activité économique. Les banques centrales utilisent des instruments influençant la liquidité des banques et le taux d'intérêt. La Banque Centrale Européenne définit et conduit la politique monétaire pour la zone euro.

La politique structurelle

La politique structurelle cherche à mettre en place des mécanismes qui assurent durablement la croissance et la compétitivité de l'économie nationale. Dans l'Union Européenne la politique structurelle relève essentiellement de l'autorité des États membres mais également de décisions communautaires.

Les limites à l'efficacité des politiques économiques

Les politiques budgétaires ne produisent pas nécessairement les résultats attendus en raison de l'effet d'éviction et des anticipations des agents. Elles butent également sur des contraintes de financement et d'endettement public. Dans la zone euro, le PSC formalise ces contraintes.
Les décisions de politique monétaire prises par les banques centrales doivent être crédibles pour les agents économiques et leur impact dépend de l'élasticité de la consommation et de l'investissement au taux d'intérêt. La BCE a pour objectif, par ses statuts, la stabilité des prix, ce qui conditionne la prise en considération d'autres objectifs.

Compétences attendues

- Interpréter les mécanismes à l'œuvre dans les politiques économiques
- Repérer les limites des politiques économiques nationales.
- Analyser les conséquences de mesures de politique économique sur la situation économique
- Identifier les effets d'une politique annoncée sur l'activité de l'entreprise

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THÈMES

SENS ET PORTÉE DE L'ÉTUDE

THÈME 6 : La gouvernance de l'économie mondiale
(durée indicative : 20 h, cours et évaluation)

6.1. La régulation du marché mondial des biens et services (10 h)

Les enjeux d'une organisation du commerce mondial

La libéralisation du commerce mondial devrait conduire à des gains mutuels pour chacun des pays participant aux échanges. Individuellement un pays peut cependant essayer de profiter de l'ouverture des autres pays tout en conservant des mesures destinées à protéger sa propre économie.
En l'absence d'un processus de régulation des échanges de biens et services sur le marché mondial, des comportements opportunistes peuvent avoir tendance à se développer. Afin d'éviter ces comportements et favoriser la croissance mondiale, des règles communes ont été instituées dès 1947 afin de supprimer progressivement les entraves au libre-échange. Aujourd'hui, une organisation internationale, l'Organisation mondiale du commerce (OMC) est chargée de cette gouvernance.

Les principes de fonctionnement de l'Organisation Mondiale du Commerce

L'OMC assure la gouvernance mondiale des échanges de biens et services en permettant l'émergence de règles, négociées entre pays dans le cadre de cycles de négociation (Rounds) et précisées par la jurisprudence de l'Organe de règlement des différends (ORD). Cette organisation est donc source d'un droit international qui régit le commerce mondial.

Les limites à la gouvernance des échanges mondiaux

La gouvernance mondiale du commerce par l'OMC se heurte à des obstacles de nature différente : difficulté à faire émerger de nouvelles règles et à étendre le libre-échange à de nouveaux domaines. Les accords régionaux ou bilatéraux se multiplient, au détriment du multilatéralisme reposant sur un consensus mondial.

Compétences attendues

- Identifier les instruments de régulation du commerce mondial
- Identifier et analyser les limites de l'OMC dans la gouvernance de l'économie mondiale
- Analyser un litige commercial et son règlement par l'ORD

6.2. La coopération internationale, une offre de biens publics mondiaux (10 h)

La notion de bien public mondial

Les biens publics mondiaux tels que la qualité de l'air, la santé, la connaissance, conduisent à envisager une approche nouvelle de la coopération internationale. Elle se justifie par la défaillance d'un État seul, à produire de tels biens. Aussi, doivent-ils être l'objet d'interventions coordonnées des pouvoirs publics, appuyés parfois par l'action d'ONG.

La gestion d'un bien public mondial

Selon les cas, la gestion de biens publics peut être déléguée à des institutions, à un marché ad-hoc ou prévue dans un protocole. Ces modalités contraignantes ou incitatives affectent les décisions et l'activité économiques. Cependant, la gestion des biens publics se heurte à des conflits d'intérêts.

Compétences attendues

- Caractériser un bien public mondial
- Analyser les modes de gestion associés à ces biens et leurs impacts sur l'activité économique
- Analyser les actions mises en œuvre par les organisations économiques internationales

Indications complémentaires

THÈME 1 : La coordination des décisions économiques par l'échange

Il convient de rappeler que l'échange s'explique par l'efficacité de la division du travail qui conduit à la spécialisation des individus. L'accent est porté sur le comportement économique des agents dans l'échange. Cet échange s'opère sur différents marchés qui, pour nombre d'entre eux, ont aujourd'hui une dimension internationale.

1.1. L'échange sur les marchés

Le prix et les décisions des agents économiques

Le fonctionnement du marché repose sur un certain nombre de règles qui déterminent un cadre institutionnel. Bien entendu, les règles de concurrence sont essentielles. La présentation du fonctionnement réel du marché doit être privilégiée, à partir d'exemples concrets, par rapport à une présentation normative de la concurrence pure et parfaite. Les exemples choisis doivent permettre de faire ressortir les éléments de ce cadre institutionnel, tels que la garantie de bonne exécution des contrats, l'accès à l'information et la confiance mutuelle des intervenants sur le marché.

Le prix constitue la variable d'ajustement de l'offre et de la demande, en ce sens qu'il permet de rendre compatibles les décisions d'offrir et de demander, formulées par les multiples agents économiques. Parce qu'il est notamment un indicateur de rareté, le prix peut influencer la décision des agents de produire ou d'acheter. Cependant, une décision économique se comprend aussi comme une analyse coût/avantage/risque qui intègre les anticipations des agents. Elle concerne tout autant un investisseur qu'un consommateur, ou encore un épargnant. Les agents économiques sont amenés à faire des prévisions qui les conduisent à une prise de risques que l'on met en évidence à partir d'exemples concrets de situations d'arbitrages.

La monnaie dans l'échange

Il s'agit de définir la masse monétaire (quantité de monnaie en circulation dans une économie) et d'expliquer sa mesure par le biais des agrégats de monnaie. Cette présentation ne doit pas conduire à une explication exhaustive de chaque agrégat monétaire, mais doit se borner à en montrer la logique de degré de liquidité décroissant (à partir de quelques actifs monétaires).

L'étude des effets de l'évolution de la masse monétaire sur la croissance économique et sur le niveau général des prix doit préparer la compréhension de la politique monétaire. Il ne s'agit pas ici de présenter les approches dichotomique et intégrée de la monnaie.

Les qualités attendues de la monnaie dans l'échange peuvent être appréciées à partir de critères relatifs à la confiance qu'elle inspire et à sa stabilité (interne et externe).

L'État et le fonctionnement du marché

Il est nécessaire de garantir les conditions de fonctionnement des marchés par un cadre institutionnel relatif aux règles de la concurrence.

L'État joue ce rôle, comme les autorités de régulation, les instances supranationales (institutions européennes par exemple) qui contrôlent et sanctionnent certains comportements des agents économiques sur les marchés.

A l'aide d'exemples, il suffit de montrer que, selon les cas, l'État/le régulateur :

- oriente les marchés en corrigeant les insuffisances d'information ;

- régule les marchés en faisant respecter la concurrence ;

- contribue ainsi à instaurer un climat de confiance.

De plus, les marchés présentent des défaillances, en terme d'allocation, parce qu'ils ne peuvent permettre la rencontre entre offreurs et demandeurs (biens publics, externalités). Il est tout d'abord nécessaire de rappeler les notions de bien public et d'externalité puis d'en donner des exemples pour montrer, selon les cas, que l'offre et la demande ne s'expriment pas, ne se rencontrent pas sur un marché. L'État peut alors se substituer au marché pour assurer la production ou le financement de biens publics. Il peut également orienter les décisions des agents économiques en matière de production d'externalités par le biais de taxes et de subventions, ou encore créer un marché comme celui des droits à polluer.

1.2. La dimension internationale de l'échange

L'ouverture des économies

L'approche repose essentiellement sur l'analyse d'indicateurs. La présentation des flux d'échanges sectoriels et géographiques (par pays/ par produits) et l'enregistrement des transactions avec l'extérieur s'appuient sur le cas de la France. On montre ainsi, par des exemples, que tous les secteurs de l'économie ne sont pas ouverts au même degré sur le reste du monde, et qu'il existe des secteurs abrités et des secteurs exposés à la concurrence mondiale. En outre, la comparaison des taux d'ouverture montre que tous les pays ne sont pas ouverts sur l'extérieur de manière égale. Ces différences résultent en partie des différences de taille du marché intérieur (territoire, population) entre les pays, de leur plus ou moins grande spécialisation productive.

Les échanges internationaux (biens, services, capitaux) nécessitent des échanges de monnaies/devises entre elles. Il suffit de présenter le taux de change comme le prix d'une monnaie exprimé en une autre monnaie, et qui varie selon l'offre et la demande sur le marché des changes. Il n'est pas demandé de procéder à l'étude des déterminants des taux de change, ni à la présentation des différents régimes de change.

Les décisions des agents économiques sont influencées par les variations de taux de change. Les consommateurs arbitrent entre des biens produits localement ou des biens en provenance de l'extérieur. Les producteurs procèdent de même et peuvent également être conduits à modifier leurs décisions d'implantations de leurs unités de productions. Les effets du taux de change sur les décisions des producteurs et consommateurs doivent être compris en tenant compte de l'élasticité de la demande par rapport au prix et en distinguant compétitivité prix et hors prix. Cependant, il ne s'agit pas ici de présenter les modèles de la courbe en J, ni le théorème des élasticités critiques.

Le solde des transactions courantes doit être interprété en termes de capacité ou de besoin de financement de la Nation.

Les fondements de l'échange international

L'échange international se justifie par l'intérêt qu'y trouvent les coéchangistes : il s'agit de s'approvisionner en biens non disponibles sur le territoire national, ou dont la qualité et le coût sont différents de ceux des biens que l'on trouve sur le territoire national.

Pour interpréter les échanges extérieurs d'un pays, les flux de biens et services mondiaux comme résultats des décisions économiques, il est demandé de faire référence aux fondements théoriques de l'échange international : les avantages comparatifs (Ricardo), les dotations en facteurs de production (HOS), la différenciation (Krugman).

THÈME 2 : La création de richesses et la croissance économique

2.1. Les finalités de la croissance

L'amélioration du niveau de vie

Il convient de montrer que le produit intérieur brut est le résultat d'une production de biens et services marchands et non marchands et d'apprécier les contributions respectives des différents secteurs et branches d'activité à sa réalisation.

L'étude de la production de richesses ne doit pas être ici dissociée de ses finalités, à savoir, la distribution de revenus et l'emploi de ceux-ci : la consommation et l'épargne. A partir d'exemples, il importe de montrer que la croissance économique s'accompagne d'une hausse des revenus moyens et, au-delà, d'un niveau de consommation plus élevé. Il est nécessaire de revenir sur la distinction entre PIB en valeur (€ courants) et PIB en volume (€ constants) et d'insister sur les notions de taux de croissance du PIB et de PIB par habitant.

L'étude ne doit pas se focaliser sur le seul cas de la France, mais doit permettre aux étudiants de comparer les niveaux de richesse des pays. Il convient pour cela d'utiliser les rapports produits par les organismes internationaux (Eurostat, FMI, OCDE par exemple).

Le développement économique

La distinction entre croissance et développement économiques est effectuée à partir de critères sociaux, économiques et démographiques. Il existe une relation réciproque entre croissance et développement, la croissance est une condition préalable au développement et un certain seuil de développement est nécessaire pour amorcer un véritable décollage économique.

Les effets économiques de la croissance sur le développement sont étudiés en apportant une attention particulière aux transformations de la structure des emplois par type de qualification et par secteurs d'activité (phénomène de tertiarisation de l'économie). Les effets sociaux sont appréciés en termes de formation et de conditions de vie.

Les imperfections propres aux indicateurs usuels du niveau de bien-être (PIB et PIB par habitant) ont conduit les économistes à renouveler la réflexion sur la notion de développement et à construire de nouveaux indicateurs de mesure. Sur le premier point, une analyse de la notion de développement proposée par Amartya Sen doit être effectuée, tandis que sur le second point, il importe de mener avec les étudiants une réflexion critique sur les nouveaux indicateurs de développement et de bien-être en exploitant les indicateurs de développement humain (IDH) et de pauvreté humaine (IPH 1 et 2). Les exemples sont à puiser dans l'histoire économique récente des pays développés, mais également des pays en développement.

Le développement durable

La notion de développement durable est née de préoccupations sociales et écologiques corrélatives à certaines conséquences négatives de la croissance. Elle pose la question des finalités de la croissance dans des termes nouveaux et ouvre un débat sur les conditions de sa mise en œuvre pratique.

La croissance et le développement économiques rencontrent certaines limites liées notamment à l'insuffisante prise en compte des externalités de production et de consommation dont la manifestation principale est l'altération de certaines ressources (renouvelables ou non) et l'apparition de contraintes d'environnement. Il s'agit de prendre la mesure de ce phénomène à travers des exemples significatifs (raréfaction des ressources pétrolières, surexploitation des ressources halieutiques, réchauffement climatique) et d'en envisager les conséquences possibles sur la société. Face à ces limites, une place de plus en plus importante est accordée à l'idée de développement durable, dont il convient d'analyser les contours et les implications exactes. En ce sens, il importe d'en présenter les axes sociaux et environnementaux et les principes : solidarité, précaution, participation. Il s'agit d'en montrer l'influence sur les processus de décisions publiques ou privées.

Le niveau du développement durable est appréhendé à l'aide de nouveaux indicateurs tels que par exemple l'indicateur du progrès véritable , la mesure de l'empreinte écologique des activités humaines ou le PIB vert . Les politiques de développement durable prennent principalement la forme d'actions en faveur de la préservation de l'environnement. Pour inciter les agents économiques à modifier leurs comportements, les autorités (nationales ou internationales) disposent d'un certain nombre d'instruments réglementaires (ex : normes d'émission de gaz polluants), économiques (ex : mise en place de marchés de droits à polluer) ou fiscaux (ex : écotaxes).

2.2. La dynamique de la croissance

Les facteurs de croissance

L'objectif est que les étudiants comprennent que la pérennité de la croissance économique suppose une mobilisation de ressources économiques portée par un haut niveau de progrès technique.

La croissance résulte d'une part grandissante de la richesse nationale affectée à l'épargne puis à l'investissement national et/ou d'une ouverture du pays aux capitaux étrangers. Le rythme de la croissance ne peut être poursuivi durablement qu'à la condition d'introduire du progrès technique. Cet aspect est illustré à partir de l'exemple concret d'un pays.

Le rôle des connaissances et du progrès technique peut être examiné à travers les travaux précurseurs de Schumpeter qui distingue plusieurs formes d'innovations. La dynamique de croissance est impulsée par des grappes d'innovations à l'origine d'un mouvement de destruction créatrice et de cycles longs (l'étude des cycles Kondratiev n'est pas demandée). Mais l'introduction des innovations nécessite la réunion d'un certain nombre de conditions institutionnelles liées notamment au fonctionnement des marchés des biens et services, du travail et du crédit. L'étude des effets de l'introduction des NTIC sur la croissance et la productivité peut servir d'illustration.

L'analyse économique montre également que le progrès technique est le résultat d'investissements dans différents domaines : l'éducation, la recherche, l'innovation, les infrastructures. Toutefois, dans ces différents domaines, les défaillances de marché conduisent les pouvoirs publics à intervenir sous différentes formes (financement direct, incitations fiscales et juridiques) devant être présentées à partir d'exemples concrets.

Les firmes multinationales dans l'économie mondiale

Acteurs majeurs de la mondialisation de l'économie, les firmes multinationales occupent une place particulière dans le fonctionnement de l'économie en général et dans la dynamique de croissance en particulier. Du fait de leur poids économique, leurs décisions en matière d'investissement, d'organisation et de localisation de la production ont un impact fort sur les trajectoires de croissance des nations. Cet aspect peut être illustré en prenant appui sur une étude des flux d'investissements directs étrangers (IDE). L'analyse des principaux critères qui déterminent la localisation des activités doit être menée dans le souci de les hiérarchiser et de les relativiser les uns par rapport aux autres. Les actions des États pour rendre leur territoire attractif sont notamment à prendre en compte.

THÈME 3 : La répartition des richesses

3.1. Les inégalités de revenus et de patrimoine des ménages

Le partage inégal des revenus et du patrimoine

La répartition des revenus entre les individus constitue un enjeu du partage de la valeur ajoutée.

Les revenus primaires des ménages comprennent la rémunération des salariés, les revenus de la propriété et les revenus de l'entreprise individuelle. Il convient de constater la part de chacun de ces revenus et son évolution.

Les transferts de revenus (prélèvements obligatoires et prestations sociales) modifient la répartition primaire pour former le revenu disponible.

L'étude des inégalités de revenu disponible des ménages doit s'appuyer sur des outils statistiques (décile, centile, rapport inter-décile, courbe de Lorenz, coefficient de Gini ; sans demander les calculs aux étudiants).

Certains travaux (Simon Kuznets) ont mis en évidence que les inégalités tendent à augmenter au cours des premières phases de développement d'un pays, avant de se stabiliser, puis de se réduire. Mais l'observation des faits peut aussi contredire ce constat car la croissance peut s'accompagner d'une augmentation des inégalités économiques et d'un accroissement de la pauvreté. Cette dernière est notamment définie à partir du seuil de pauvreté.

La formation des salaires

L'hétérogénéité du facteur travail (distinction travail qualifié et peu qualifié, différences de productivité) et les mécanismes économiques expliquent la formation des salaires et leurs écarts. On doit alors montrer l'impact du progrès technique et de l'exposition à la concurrence internationale des pays à bas salaire sur l'évolution des inégalités salariales.

L'analyse de la formation des salaires doit également prendre en compte des facteurs sociaux, comme l'influence des syndicats ou encore le niveau de formation.

Enfin, l'État intervient dans un certain nombre de pays pour limiter la baisse des salaires qui résulterait des mécanismes du marché. Une attention particulière est portée au cas français et au rôle du SMIC.

3.2. La politique de redistribution

Les objectifs et les instruments de la redistribution

La politique de redistribution cherche à atteindre des objectifs de lutte contre les inégalités et de protection contre les risques sociaux. Pour cela, l'État dispose de plusieurs instruments.

Parmi ces instruments, la fiscalité joue un rôle crucial, notamment par le système de progressivité de l'impôt.

Le système de protection sociale, en France, au travers notamment des prestations sociales (RMI, allocations familiales...) a pour objectif de couvrir la population contre les risques sociaux sans pour autant négliger l'objectif de lutte contre les inégalités économiques et sociales. Ainsi il convient d'indiquer que ce système repose à la fois sur une logique d'assurance et sur une logique de solidarité, entraînant de ce fait une redistribution horizontale et une redistribution verticale.

Les services publics jouent également un rôle très important dans la lutte contre les inégalités et la pauvreté en permettant au plus grand nombre d'accéder à des services essentiels (sécurité, justice, éducation, logements...). Il ne s'agit pas d'être exhaustif sur cette question. Mais il convient de faire comprendre aux étudiants, par des exemples pertinents, comment les dépenses publiques, au même titre que les impôts et les transferts sociaux, permettent de redistribuer les revenus .

L'efficacité économique et sociale de la redistribution

La politique de redistribution a permis des progrès sociaux importants en matière d'éducation, de santé et d'amélioration du niveau de vie. Elle est également considérée comme un outil de soutien à la croissance. Il est important ici d'évoquer l'analyse keynésienne mais également les enseignements de la croissance endogène concernant notamment la valorisation du capital humain.

Les mécanismes et l'efficacité de la redistribution sont cependant aujourd'hui remis en cause, que ce soit dans le cadre de la politique fiscale (poids des prélèvements obligatoires dans un contexte de concurrence internationale), du système de protection sociale (déficit de la sécurité sociale, coût du travail) ou de la réglementation des services publics (les directives européennes ouvrent à la concurrence des secteurs considérés en France comme étant du domaine du service public).

Ainsi les contraintes qui pèsent sur le système de protection sociale aboutissent à revoir son système de financement. Par ailleurs, afin de le rendre plus efficient et de résoudre le problème d'un déficit récurrent, de nombreuses réformes ont été engagées ces dernières années en France. En raison de leur diversité et de leur complexité, seuls les principes fondamentaux touchant aux réformes des systèmes de retraite et de santé sont présentés.

3.3. La répartition des richesses au niveau mondial

Une répartition inégale

Les effets de la mondialisation sur la réduction des inégalités de richesse entre pays sont ambigus.

Certes, un certain nombre de pays émergents sont parvenus à accroître leur PIB/habitant en mettant en place les conditions d'un décollage économique par une politique d'investissement et d'ouverture largement soutenue par l'État. Toutefois, il convient de rappeler que les inégalités internes restent très fortes dans ces pays.

En revanche, les pays les moins avancés sont largement restés en dehors de l'augmentation de la richesse mondiale. A l'aide d'indicateurs pertinents (dont certains sont évoqués dans le thème 2), on s'attache à montrer qu'il existe une fracture importante entre les pays les plus riches et les pays les plus pauvres.

THÈME 4 : Le financement des activités économiques

4.1. Les différentes modalités de financement

Par la distinction entre financement interne et financement externe d'une part puis entre finance directe et finance indirecte d'autre part, cette partie doit mettre en évidence les différentes voies permettant d'assurer le financement des activités économiques. A cette occasion, le marché monétaire est simplement défini.

4.2. Le marché financier et son rôle économique

Le financement des agents et l'allocation des ressources

Le marché financier primaire assure une partie du financement des investissements nécessaires à l'amélioration de la compétitivité et à la croissance économique. Il concerne toutefois essentiellement les grandes entreprises qui ont accès au marché pour procéder à des augmentations de capital. Cependant, l'introduction de PME sur le marché financier devient progressivement plus facile, notamment depuis la création d'un marché qui leur est dédié. Le fonctionnement du marché est contrôlé par une autorité de régulation.

La liquidité des titres et l'évaluation des actifs

Le marché secondaire assure la liquidité des titres, il permet l'échange des valeurs mobilières sur un marché organisé et la fixation d'un prix, le cours.

Le cours dépend des anticipations des agents notamment sur les profits et les dividendes. Cependant, il convient de faire remarquer que de nombreux facteurs peuvent, en fait, expliquer sa variation: on met particulièrement l'accent sur le mimétisme des agents économiques. La capitalisation boursière ainsi obtenue constitue un mode de détermination de la valeur de l'entreprise.

4.3. Les institutions financières et leur rôle

L'intermédiation financière et la spécificité de l'activité bancaire

Les institutions financières participent au financement de l'économie par l'octroi de prêts. Elles assurent ainsi une fonction d'intermédiation bancaire qui permet de réduire les coûts de transaction (frais de recherche de l'information et de prospection, acquisition d'un savoir-faire) et les risques pour les clients. Il convient de distinguer le cas de l'existence d'une épargne préalable (transformation financière) et l'octroi de prêts par création monétaire.

Des relations de complémentarité avec le marché financier

Les banques ne limitent pas leurs activités au crédit. Elles procèdent également à une intermédiation sur titres (marchéisation). Cette étude est limitée aux principes sans que soit décrite la nature des titres émis. Les conséquences pour les banques ne sont pas étudiées. Il n'est pas demandé d'expliquer les théories des coûts de transaction et des asymétries d'information mais uniquement de retenir les éléments explicatifs des activités des banques.

4.4. La globalisation financière et l'efficacité du financement international des activités économiques

L'efficacité du financement des activités économiques au niveau mondial

On attend de la globalisation financière une meilleure allocation des ressources à l'échelle internationale en facilitant la mobilité des capitaux et en permettant la stimulation des secteurs et pays les plus dynamiques. Ces échanges sont favorisés par la suppression des obstacles à la libre circulation des capitaux et la généralisation du recours aux nouvelles technologies. La présentation des flux financiers au niveau mondial doit se limiter à la répartition de l'épargne mondiale.

L'accroissement de risques

Deux catégories de risques doivent être distinguées :

- risques de solvabilité, de contrepartie ou de crédit (liés à l'éventuelle défection du débiteur) ;

- risques de marché liés aux variations des cours boursiers.

Les comportements des agents (par exemple le mimétisme) conduisent à une augmentation de ces risques.

On s'appuiera sur des exemples concrets pour montrer les interdépendances entre sphère financière et sphère réelle en identifiant les principaux canaux de transmission (effet de richesse, difficulté des banques à prêter).

THÈME 5 : La politique économique dans un cadre européen

Dans l'espace européen, les politiques économiques nationales s'inscrivent dans un marché unique et, pour les États membres de la zone Euro, dans une zone monétaire commune.

5.1. L'appréciation de la situation économique

La situation économique

Cette situation résulte d'ajustements conjoncturels sur les divers marchés affectant notamment les prix, la valeur de la monnaie, l'emploi, le commerce extérieur, et de facteurs structurels liés à l'état des ressources productives (capital humain et technique, ressources naturelles), ainsi que de l'organisation de la production et des échanges (structure des marchés, ouverture à la concurrence internationale, globalisation financière...). Dans l'espace européen, les interdépendances croissantes rendent la conjoncture nationale très sensible à la conjoncture des grands partenaires économiques.

La situation économique est observée par des institutions nationales, publiques (INSEE) ou privées, mais aussi par des institutions internationales (BCE, OCDE, FMI). Elle est appréhendée à court terme à partir de l'analyse des données conjoncturelles (taux d'inflation, taux de croissance, taux de chômage, solde de la balance commerciale). Cette situation conjoncturelle, doit ensuite être éclairée par la prise en compte d'éléments structurels tels que la structure des marchés, le niveau d'éducation, le chômage de longue durée, le niveau de vie, les dépenses de R & D, le niveau de compétitivité et le degré d'ouverture internationale.

Il convient de faire observer que l'interaction des facteurs conjoncturels et des facteurs structurels rend toute analyse particulièrement complexe.

L'appréciation de la situation économique n'exige pas la production d'informations par les étudiants mais uniquement leur analyse. De même, il ne s'agit pas de s'interroger sur la fiabilité des indicateurs ni de leur demander de les construire, mais de comprendre le mécanisme des indices et des indicateurs afin d'interpréter convenablement les données fournies.

L'appréciation par les agents économiques

Les déséquilibres, qui affectent à court terme l'évolution des prix, des revenus, de l'emploi, des finances publiques et la répartition de la richesse, exercent un effet immédiat sur les décisions des agents et donc sur le marché de l'entreprise. L'évolution du pouvoir d'achat et la modification des prix relatifs, par exemple, modifie le comportement des ménages et leur arbitrage entre revenu et épargne.

5.2. La mise en œuvre des politiques économiques

Les politiques économiques

Toute politique économique se caractérise par un ensemble interdépendant d'objectifs, d'instruments, et d'outils de contrôle, articulée autour d'actions à portée conjoncturelle et d'actions à portée structurelle.

Mais cette présentation doit également mettre l'accent sur l'interaction et la coordination des actions engagées, ainsi que sur le fait que ces politiques s'inscrivent dans un cadre européen et international qui en contraignent la mise en œuvre.

La politique conjoncturelle

Les objectifs de la politique conjoncturelle sont synthétisés par les indicateurs du carré magique de Kaldor (taux d'inflation, taux de croissance, solde de la balance commerciale, taux de chômage). Tout en évoquant d'autres politiques complémentaires (politique des revenus, politique de l'emploi...), l'étude de la politique conjoncturelle est limitée à la politique budgétaire et à la politique monétaire.

Le budget de l'État est utilisé soit à des fins de soutien à la croissance par un accroissement des dépenses budgétaires ou par une baisse de la fiscalité, soit à des fins anti-inflationnistes par des mesures inverses.

Il exerce également un rôle de stabilisateur automatique conjoncturel qui résulte du fonctionnement du système des prélèvements obligatoires et de transferts. Les effets d'entraînement de la politique budgétaire font référence au mécanisme du multiplicateur keynésien.

Il faut montrer également, en cohérence avec le thème 3, que la politique budgétaire poursuit aussi un objectif de cohésion sociale, soit au niveau national (par la politique fiscale, la redistribution et l'offre de services publics), soit au niveau européen (Europe sociale).

La politique monétaire dans la zone euro est placée sous la responsabilité de la BCE. La réalisation de l'objectif final assigné à la politique monétaire (la stabilité des prix), suppose la définition d'objectifs intermédiaires : une norme de progression de la masse monétaire et la détermination du taux de change. La compréhension de la politique monétaire passe par l'explication du fonctionnement de ses instruments (open market, réserves obligatoires) et de leurs effets.

La politique monétaire est également utilisée, par le biais des taux d'intérêt, pour agir sur l'activité économique. Il convient donc mettre en évidence les principaux canaux par lesquels les décisions de la politique monétaire atteignent des variables de l'économie réelle (par exemple, impact d'une variation du taux d'intérêt sur la décision d'investissement, influence exercée par une modification de la politique du crédit, incidence du taux de change sur le coût des importations et exportations).

La politique structurelle

Les politiques structurelles, dans l'Union Européenne, relèvent essentiellement de la souveraineté des États et s'inscrivent dans la stratégie de Lisbonne.

Elles visent à améliorer le fonctionnement des marchés en renforçant la concurrence par la déréglementation et par la mise en place d'autorités indépendantes de régulation. Dans le cadre de ces politiques (politique de la concurrence, politique agricole, politique de l'environnement, ou politique sociale), l'Union européenne cherche à supprimer les obstacles économiques à la croissance en améliorant la flexibilité des économies, ce qui réduit le rôle des politiques économiques traditionnelles. Les politiques structurelles de l'Union Européenne s'appuient sur la coordination des politiques économiques par les Grandes Orientations de Politique Économique (GOPE).

Les limites à l'efficacité des politiques économiques

Il convient de montrer d'une part l'interaction entre les deux volets de la politique économique et d'autre part que les mesures prises peuvent produire des effets pervers.

Les politiques économiques nationales sont contraintes par les effets de la mondialisation dans les domaines productif (stratégies des FMN), monétaire (la politique des banques centrales peut être contrée par les mouvements internationaux de capitaux), et budgétaire (le pacte de stabilité et de croissance réduit les marges de manœuvre budgétaire des États).

La politique budgétaire est contrainte par la règle de soutenabilité budgétaire destinée à s'assurer de la fiabilité des engagements financiers de l'État, pour éviter notamment l'effet boule de neige . Par ailleurs, l'imposition de règles budgétaires dans l'Union européenne (le PCS d'Amsterdam) limite l'utilisation discrétionnaire du déficit budgétaire et réduit les possibilités de mettre en œuvre une politique budgétaire capable de relancer la croissance économique en période de ralentissement. Enfin, sur un plan plus théorique, la politique budgétaire est limitée par les effets d'éviction, par la désincitation au travail et à l'épargne (Laffer) et par les diverses anticipations des agents.

La politique monétaire doit être menée avec précaution dans la mesure où les mécanismes monétaires peuvent ralentir la croissance ou favoriser le retour de l'inflation (par la variation des taux d'intérêt). De même, l'internationalisation des marchés de capitaux impose la prise en compte des taux d'intérêt offerts sur les marchés financiers internationaux (à mettre en relation avec le thème 4.4). Par ailleurs, dans le cadre de la zone euro, les effets de la politique monétaire n'ont pas nécessairement le même degré d'efficacité sur les économies des États membres compte tenu de l'hétérogénéité des structures productives, des marchés du travail, du degré d'ouverture à l'international et des différents rythmes de croissance des économies nationales des États membres.

THÈME 6 : La gouvernance de l'économie mondiale

6.1. La régulation du marché mondial des biens et services

Les enjeux d'une organisation du commerce mondial

En s'appuyant sur les connaissances acquises par les étudiants lors des thèmes précédents, il s'agit d'abord de rappeler que les effets attendus de la libéralisation et de l'augmentation du commerce mondial sont positifs : stimulation de la concurrence internationale donc de l'innovation et de la croissance, convergence des rémunérations, rattrapage des pays les moins avancés.

Une coordination internationale est nécessaire pour fixer les mêmes règles (devoirs, droits, sanctions applicables) à tous les pays et éviter un comportement de passager clandestin de la part de pays qui profiteraient de l'ouverture des autres tout en continuant à se protéger. Mise en œuvre par le GATT en 1947, cette coordination est aujourd'hui assurée par l'OMC. Il ne s'agit pas de retracer l'historique de cette organisation.

Les principes de fonctionnement de l'Organisation Mondiale du Commerce

L'étude du fonctionnement de l'OMC doit amener à découvrir comment cette organisation assure la gouvernance mondiale des échanges de biens, en permettant l'émergence de règles, avec pour objectifs affichés une plus grande liberté, mais aussi une plus grande équité du commerce mondial.

Ces règles :

- sont négociées par les pays membres dans le cadre de cycles (Rounds) qui doivent mener à des accords précisant des droits et obligations qui s'appliquent à tous. On s'attache à identifier les enjeux du cycle de négociation en cours ;

- naissent aussi de la jurisprudence lors du règlement des litiges commerciaux entre les pays membres dans le cadre de l'Organe de règlement des différends (ORD) ;

- comprennent les règles d'exception comme la clause de la nation la plus favorisée, la clause de sauvegarde, les dérogations qui tiennent compte des particularités des pays.

De plus, l'OMC apporte une expertise pour les pays quant à leur politique commerciale et une assistance spécifique pour les pays en développement.

Les limites à la gouvernance des échanges mondiaux

Il faut relever deux types de limites :

- la recherche du consensus qui constitue un puissant frein en cas de désaccord profond entre les pays, or les thèmes des négociations portent souvent sur des sujets qui cristallisent les tensions ;

- la régionalisation et la multiplication des accords bilatéraux : ces zones contrarient la régulation par l'OMC d'une part en regroupant des pays qui pèsent plus lourd dans les négociations (et, a fortiori, en amoindrissant encore le pouvoir des petits pays isolés) et d'autre part en instaurant, à l'intérieur des zones, des règles qui deviennent autant d'entraves au commerce pour les pays extérieurs. Des exemples doivent illustrer ce propos.

L'étude de l'ensemble de ces limites pourrait être illustrée par le biais d'un thème de négociation non aboutie, à choisir par le professeur dans l'actualité récente.

6.2. La coopération internationale, une offre de biens publics mondiaux

La notion de bien public mondial

Il convient tout d'abord de définir précisément ce que sont les biens publics mondiaux (Kindelberger).

La définition retient deux conditions (non-rivalité et non-exclusion). Un bien public est pur quand ces deux conditions sont remplies, et impur lorsqu'une seule condition est remplie. La non-rivalité peut-être remise en cause en cas de saturation et la non exclusion quand un droit d'accès empêche certains acteurs d'accéder à la ressource. Ce sont des biens qui concernent tous les pays, à des degrés divers. Pourtant à long terme tous les pays sont affectés et sans qu'aucun, seul, n'ait les moyens de les produire.

Cette partie s'appuie sur des exemples concrets sélectionnés, en fonction notamment de l'actualité, parmi les différents biens publics mondiaux dans des domaines tels que la santé, l'environnement, le patrimoine culturel ou encore la connaissance et l'information. Cette énumération n'est pas exhaustive, il s'agit, à partir d'exemples, de cerner l'intérêt de la notion et les spécificités des biens publics mondiaux.

La gestion d'un bien public mondial

En s'appuyant, sur le thème 1, nous pouvons expliquer que le recours à des institutions supranationales devient nécessaire mais que cette gestion des biens publics mondiaux nécessite des négociations aboutissant à la signature de protocoles ou l'instauration de marchés ad hoc (exemple : le marché des permis d'émission négociables). Il est important de montrer que la production ou l'exploitation d'un bien public diffère de la production d'un bien de consommation courante. De nouvelles formes de gouvernance doivent pallier les carences et les limites des initiatives privées pour ces biens dont les enjeux dépassent les frontières nationales et les horizons à court terme (exemple : la protection de l'air). Il est également important de préciser que dans un contexte où intervient une multiplicité d'acteurs, la régulation des biens publics mondiaux s'impose autant à cause d'une défaillance des marchés que celle des États.

Les réponses apportées dans des protocoles d'accord ou autres formes de gestion, transférées dans les réglementations et les pratiques nationales, vont modifier l'action des agents économiques par la contrainte (fiscalité) ou des incitations (campagnes d'information). Enfin, la question des biens publics mondiaux ouvre une réflexion sur la notion de gouvernance mondiale pour assurer leur production, leur préservation et leur utilisation. La gouvernance porte en particulier sur le partage des responsabilités et le financement des actions.

Cette partie doit s'appuyer sur des exemples de biens publics mondiaux et leurs modes de gestion spécifiques.

Partie juridique

Indications générales

L'enseignement d'économie vise à donner une culture commune dans le domaine de l'environnement économique des entreprises.

L'enseignement du droit, commun aux sections de techniciens supérieurs tertiaires, vise un triple objectif :

- Un objectif à caractère professionnel, qui consiste à préparer l'insertion professionnelle immédiate ou future en permettant au diplômé de comprendre le cadre juridique dans lequel il doit situer son action, aussi bien en tant qu'individu, que comme élément d'une organisation en relation avec différents partenaires.

- Un objectif à caractère opérationnel visant à acquérir les compétences et les connaissances permettant de :

• maîtriser les règles de droit qui s'appliquent aux différents acteurs économiques et sociaux, en mesurant le sens et la portée de ces règles, dans un contexte national et international ;

• disposer des compétences méthodologiques en matière de recherche et d'analyse d'une documentation juridique, de mise en œuvre d'outils et de normes en usage dans le domaine du droit ;

•analyser des situations simples tirées de la vie des organisations et/ou de proposer des solutions argumentées.

- Un objectif à caractère culturel, visant la réflexion personnelle, dans le but de mesurer la portée du droit, son caractère évolutif et sa fonction d'organisation et de régulation des activités économiques et sociales.

Le référentiel traite principalement du droit de l'activité et, à ce titre, mobilise différentes branches du droit. Il est organisé autour de cinq grands thèmes couvrant l'ensemble des deux années de formation :

1 - L'individu au travail

2 - Les structures et les organisations

3 - Le contrat, support de l'activité de l'entreprise

4 - L'immatériel dans les activités économiques

5 - L'entreprise face au risque

Le nombre de thèmes et leur périmètre ont été volontairement limités, afin de laisser une large place à l'analyse de situations concrètes et à la réflexion.

Les principes généraux qui ont présidé à la définition de ces thèmes sont en lien direct avec l'objectif d'insertion professionnelle à l'issue du BTS pour les étudiants. Cette approche devrait également favoriser la poursuite d'études professionnalisées ou générales.

Contexte global d'étude

Le référentiel est organisé sous la forme d'un ensemble de thèmes visant à guider la réflexion sur des problématiques que le titulaire d'un diplôme professionnel supérieur doit s'approprier pour être en mesure de se situer dans l'environnement qui sera le sien lorsqu'il exercera une activité professionnelle donnée.

À chaque fois que l'occasion se présente, l'étude est placée dans le contexte juridique communautaire et prend appui sur une ou plusieurs situations concrètes dont l'observation et l'analyse reposent sur la connaissance des éléments de droit positif concernés et permettent l'acquisition des compétences du référentiel.

Les points de droit spécifiques aux différentes spécialités de BTS concernées par ce référentiel, ne sont pas abordés dans cette étude, mais dans les unités du domaine professionnel de ces diplômes, ce qui confère à ce référentiel une portée générale mais non exhaustive.

Les capacités générales telles qu'être capable :

- d'accéder à une documentation juridique au moyen d'outils adaptés ;

- d'analyser des documents juridiques et de qualifier une situation juridique contextualisée ;

- d'identifier les éléments de droit positif qui s'appliquent à cette situation et de les mobiliser dans le cadre d'un raisonnement ou d'une argumentation juridique ;

- de produire un écrit de qualité, utilisant le vocabulaire juridique approprié et témoignant d'une réflexion et d'une argumentation construites ;

- d'expliciter le sens et la portée des règles de droit et de quelques éléments significatifs de jurisprudence ;

- de s'interroger sur les évolutions du droit français, notamment en lien avec celles du droit communautaire ;

sont transversales à l'ensemble des thèmes étudiés.

Article Annexe-I (suite)

Référentiel de certification

Présentation générale

Chaque thème du référentiel est organisé sous la forme d'un tableau à trois colonnes, précédé d'une introduction délimitant le périmètre du thème et indiquant l'esprit général dans lequel il doit être traité.

La première colonne présente l'organisation de la thématique, autour d'un nombre limité de sous thèmes.

La deuxième colonne précise le sens et la portée de l'étude ainsi que les compétences visées (qui figurent en caractères gras dans cette colonne).

La troisième colonne fait référence aux éléments de droit


ORGANISATION DE LA THÉMATIQUE

SENS ET PORTÉE DE L'ÉTUDE
Compétences

ÉLÉMENTS DE DROIT POSITIF

1.2.1. Les régimes juridiques de l'activité professionnelle

Les principes communautaires et constitutionnels affirment le droit d'accès à une activité professionnelle. Le choix de cette activité entraîne l'application d'un ou de plusieurs régimes juridiques.
Quel que soit le régime, l'accès à l'activité est encadré par le législateur. Chaque régime confère des droits et assujettit à des obligations.
L'objectif de l'étude des différents régimes juridiques du travail est de montrer :
- que la relation de travail peut s'inscrire soit dans un contexte de subordination juridique à l'égard d'un employeur privé ou public, soit dans un contexte d'indépendance ;
- que les spécificités de chacun d'eux s'analysent en référence à l'intérêt général ou à l'intérêt de l'entreprise.
L'exercice d'une activité professionnelle nécessite de la part de l'individu de choisir un régime juridique de travail en fonction de critères qui lui sont personnels, notamment la stabilité de l'emploi, l'indépendance, la rémunération, la protection sociale et le risque ...

- Liberté d'établissement, liberté de circulation, liberté d'entreprendre, liberté de travail, droit à l'emploi (121-1)
- Régime juridique du salarié de droit privé : contrat de travail, droit de recrutement, droits et obligations du salarié de droit privé (121-2)
- Régime juridique du fonctionnaire : statut, conditions d'accès, droits et obligations du fonctionnaire (121- 3)
- Régime juridique du travailleur indépendant : déclaration d'existence, droit d'accès à la profession, droits et obligations (121-4)
- Particularités du régime juridique : Indépendance ou subordination, durée de l'engagement, rémunération, protection sociale, responsabilités, déontologie (121-5)

Compétences :
- Identifier les différents régimes juridiques d'exercice de l'activité professionnelle et leurs effets dans une situation donnée
- Apprécier l'opportunité du choix d'un statut dans une situation donnée
- Analyser tout ou partie d'un engagement professionnel
- Vérifier la légalité des formalités et des conditions d'accès à une profession et d'une procédure de recrutement

1.2.2. L'adaptation aux évolutions de l'activité professionnelle

Le système légal tend à inciter les salariés et les employeurs à anticiper les changements de leur environnement professionnel et à développer l'employabilité. Dans ce contexte la formation professionnelle apparaît pour les différentes parties prenantes à la fois comme un droit, une obligation et un facteur d'évolution.
Ces changements peuvent remettre en cause les conditions de travail, la localisation de l'activité ou le statut professionnel, voire conduire au licenciement. Le droit intervient pour assurer une protection adaptée à la nouvelle situation ou pour encadrer le licenciement.
L'enjeu de cette partie est de s'interroger sur les dispositifs d'adaptation mis en place par le législateur, d'une part pour anticiper les évolutions de l'activité économique et d'autre part, pour protéger le salarié face à ces mutations.

- Formation professionnelle, adaptation à l'emploi (122-1)
- Modification des conditions de travail, transfert d'entreprise (122-2)
- Rôle des représentants des salariés (122-3)
- Protection de la relation de travail : rupture de la relation de travail, obligation de reclassement, évolution dans le cadre communautaire, européen et international (122-4)

Compétences :
- Analyser des dispositifs de formation professionnelle
- Qualifier les modifications de la relation de travail et en déduire les conséquences juridiques
- Apprécier l'efficacité de l'information et de la protection des salariés dans une situation donnée

1.2.3. L'adaptation de la relation de travail par le droit négocié

Le contexte économique de concurrence accrue exerce une influence sur la sphère juridique dont il convient de mesurer le sens et la portée.
La relation de travail se définit de plus en plus par la négociation collective.

- Négociation collective : acteurs, objets, procédures d'adoption, principe d'articulation des niveaux de négociation. Enjeux et conséquences (123-1)

Compétences :
- Identifier les enjeux d'une négociation collective
- Repérer l'articulation de diverses sources de droit dans une situation de travail donnée

1.3. Indications complémentaires

Le thème de l'individu au travail est abordé à partir de situations concrètes. On privilégie une approche dynamique du droit amenant les étudiants à apprécier le sens et la portée de la règle.

Les régimes juridiques de l'activité professionnelle (121)

L'étude des différents régimes juridiques doit se limiter aux grands principes qui les régissent en évitant tout excès de technicité. Il convient de les aborder en parallèle, afin de mettre en évidence leurs points communs et leurs spécificités.

(121-1) Il s'agit de montrer, au travers d'exemples, l'importance des principes communautaires et constitutionnels en matière d'accès à l'emploi mais aussi leur relativité en pratique : le droit d'obtenir un emploi est à concilier avec la liberté d'entreprendre qui permet à l'employeur de choisir ses collaborateurs, par exemple.

(121-2) L'étude relative au régime du salarié de droit privé invite à s'intéresser au contrat de travail et au droit du recrutement. On insiste, à partir d'exemples, sur la subordination dans la relation de travail d'une part, sur l'application de l'égalité de traitement, sur le respect des libertés individuelles et des droits fondamentaux lors de l'embauche d'autre part, afin de faire réfléchir sur l'équilibre institué. On s'attachera à qualifier chaque contrat étudié, c'est à dire à mettre en relief l'élément du contrat permettant de le rattacher à une catégorie juridique et de déterminer le régime juridique qui lui est applicable. Après avoir rappelé succinctement les obligations (inhérentes au lien de subordination) et le socle minimal de droits (régime juridique) que la règle confère au salarié de droit privé, on montre au travers d'exemples que l'insertion de clauses contractuelles favorise l'adaptation des salariés de l'entreprise à l'évolution du contexte économique. Seules sont envisagées la clause de mobilité et celle de non concurrence dont on étudie les conditions de validité.

(121-3) Les fonctionnaires n'étant régis, ni par le Code du travail, ni par les conventions collectives, il s'agit de limiter l'étude aux principales caractéristiques de leur statut : conditions de recrutement, d'avancement d'échelon et de grade, de rémunération. Seuls les principaux droits et obligations relatifs au statut de fonctionnaire sont étudiés. Pour ce qui est des droits, l'étude porte surtout sur ce qui est spécifique (le droit à la protection). En ce qui concerne les obligations, il convient de mettre en évidence les obligations spécifiques : obligation générale de servir, obligation de réserve, discrétion professionnelle, obéissance hiérarchique.

(121-4) À travers l'exemple du commerçant et/ou d'un membre de profession libérale, on étudie les principes qui régissent la déclaration d'existence, les conditions d'accès à la profession ainsi que leurs restrictions et leur raison d'être.

(121-5) L'exercice du choix d'un régime juridique de travail s'expérimente dans des situations concrètes à partir de critères donnés : indépendance ou subordination. Les conséquences du régime juridique sont à aborder non de manière descriptive mais en référence à l'intérêt visé (l'intérêt légitime de l'entreprise pour les salariés, l'intérêt général pour les fonctionnaires, ou l'intérêt privé de l'indépendant). On limite la présentation de la déontologie comme l'ensemble des règles que se donne une profession. Caractéristique d'une profession libérale, elle s'étend de plus en plus aux autres régimes. On montre au travers un nombre limité d'exemples que ce droit professionnel traduit la demande de contrôle qui émane, d'une part, de la société qui veut se garantir contre des pratiques désordonnées et, d'autre part, de la profession qui a besoin d'afficher une garantie de qualité . Pour le fonctionnaire, la déontologie s'exprime dans la réglementation statutaire, le contrôle en étant assuré par l'État. Les chartes professionnelles ou d'entreprises, les codes de bonne conduite se développent et reçoivent des qualifications juridiques différentes selon leur mode de conclusion (accord d'entreprise, acte unilatéral de l'employeur...).

L'adaptation aux évolutions de l'activité professionnelle (122)

(122-1) En matière de formation professionnelle et d'adaptation à l'emploi. Il convient de montrer au travers d'exemples :

- que les dispositifs mis en place visent à assurer l'employabilité du salarié ;

- qu'au-delà du droit à la formation ou de l'obligation de se former le droit permet d'articuler les différents dispositifs de formation, notamment dans le cadre de la négociation collective.

(122-2) Les modifications inhérentes aux conditions de travail, à la localisation de l'activité sont envisagées pour le salarié de droit privé et le fonctionnaire ; on se limite à l'étude des objectifs et des grands principes qui régissent la modification du contrat de travail, l'obligation d'information et la recherche d'adaptation ou de reclassement du salarié préalable à la décision de licencier ainsi que la continuité du contrat de travail lors du transfert de l'entreprise.

(122-3) Les représentants des salariés jouent un rôle de premier ordre dans le cadre de l'adaptation de l'entreprise et de ses salariés aux évolutions de l'activité professionnelle. A ce titre, ils disposent de droits spécifiques qu'il convient de souligner. L'accent doit être mis sur les deux outils préventifs que sont les accords de gestion prévisionnelle des emplois et des compétences et le plan de sauvegarde de l'emploi, tout en soulignant la différence entre grandes entreprises et PME.

(122-4) On ne traite dans cette partie que le cas du salarié de droit privé. L'adaptation de l'emploi aux évolutions professionnelles peut se traduire par une rupture du contrat de travail. Là encore, le législateur prévoit des dispositifs de protection à l'égard du salarié. Il convient uniquement de présenter les mesures relatives au licenciement économique, au licenciement pour insuffisance professionnelle ou pour refus de modification des conditions de travail par le salarié, ainsi qu'à la démission. Pour les licenciements, on s'attache à en étudier les principes et leur raison d'être : respect du contradictoire, énonciation de la cause, délai de préavis, versement d'une indemnité pour licenciement, consultation des instances représentatives et mesures de reclassement pour le licenciement collectif pour motif économique. La protection de la relation de travail dans le cadre international, communautaire et européen, fait l'objet d'une étude succincte à partir d'exemples issus de la réalité économique. L'ouverture des marchés conduit à des délocalisations mais aussi à l'arrivée en France d'entreprises étrangères créatrices d'emplois, impliquant la mobilité des salariés et conduisant à la mise en place progressive d'un droit social communautaire et européen.

L'adaptation de la relation de travail par le droit négocié (123)

(123-1) Force est de constater que la négociation collective prend le pas sur la règle générale ; il s'agit là d'une évolution importante du droit français qui engendre des répercussions pour le salarié et sur laquelle il importe de s'interroger. Il convient de montrer au travers d'exemples :

- que le législateur intervient pour donner force de loi à un texte élaboré par les partenaires sociaux ;

- que la hiérarchie des normes en droit du travail est bousculée (on peut envisager à partir d'exemples l'articulation entre l'accord national interprofessionnel, la convention de branche et l'accord d'entreprise) ;

- que le principe de faveur, qui organise notamment la relation entre les différents niveaux de normes conventionnelles, est remis en cause ;

- que les procédures d'adoption évoluent, le principe majoritaire étant introduit à tous les niveaux de négociation ;

- que le monopole de négociation accordé par la loi aux organisations syndicales représentatives des salariés est le principe mais qu'il connaît des exceptions.

THÈME 2 : Les structures et les organisations (durée indicative 15 heures)

2.1. Introduction au thème

L'individu au travail exerce dans diverses organisations (entreprise privée ou publique, association, coopérative) caractérisées par une activité économique ou sociale qui s'inscrit dans un cadre juridique. Les structures juridiques évoluent afin de s'adapter à leur environnement et à leurs objectifs. Structures juridiques et organisations entretiennent une relation complexe. Si la finalité de l'organisation conditionne le choix du statut, la structure juridique peut être une contrainte pour le développement de l'organisation. Le choix a été fait de limiter le champ de l'étude à deux aspects de ce thème : la création et la pérennité de l'entreprise.

2.2. Référentiel associé

ORGANISATION DE LA THÉMATIQUE

SENS ET PORTÉE DE L'ÉTUDE
Compétences

ÉLÉMENTS DE DROIT POSITIF

2.2.1. Le choix d'une structure juridique

La création d'une organisation nécessite de lui donner une structure juridique pour lui permettre d'effectuer des opérations juridiques.
Le choix de cette structure juridique dépend des motivations du créateur. Celles-ci peuvent être liées à des choix de finalités, patrimoniaux, fiscaux, sociaux et financiers. Il s'agit de mettre en évidence les vocations possibles d'un statut : organisation de l'entreprise, organisation patrimoniale.
Le développement peut susciter un changement de structure. Il peut s'agir notamment de l'apport en société d'une entreprise individuelle ou de la modification de la forme sociale en fonction des motivations nouvelles des décideurs.

- But lucratif ou non lucratif (221-1)
- Pouvoir, régime matrimonial, statut fiscal, statut social, responsabilité (221-2)
- Structures juridiques et évolution (221-3)

Compétences :
- Identifier les motivations du ou des créateur (s)
- Justifier le choix d'une structure adaptée à une situation donnée

2.2.2. La pérennité de l'entreprise

L'entreprise peut connaître des difficultés. La prévention est privilégiée par le droit. Le législateur se fixe trois objectifs : le redressement de l'entreprise, le maintien de l'emploi et le paiement des créanciers. L'étude prend appui sur les finalités du droit des entreprises en difficulté.
Il convient également de montrer que le droit des entreprises en difficulté est un droit marqué par la nécessité d'arbitrages entre des intérêts contradictoires : intérêt de l'entreprise, des salariés, des créanciers. L'étude de ce thème est centrée sur les objectifs des mesures et non sur la technicité des règles de droit.

- Prévention (222-1)
- Cessation des paiements. Procédures : conciliation sauvegarde, redressement et liquidation judiciaires (222-2)
- Conséquences de la procédure pour les créanciers dont les salariés (222-3)

Compétence :
- Analyser les difficultés d'une entreprise et caractériser la procédure à mettre en œuvre ou à préconiser

2.3. Indications complémentaires

Le choix d'une structure juridique (221)

Les étudiants des sections de techniciens supérieurs sont amenés à contribuer à la création de richesses dans des organisations du secteur marchand ou non marchand. L'étude des entreprises publiques est écartée compte tenu de leurs spécificités bien que les étudiants puissent intégrer ce type de structures.

L'objectif de cette partie n'est pas de présenter de manière exhaustive les différentes structures. Il s'agit, en se limitant aux structures privées, de montrer au travers de quelques exemples que le choix d'un statut s'effectue à partir des finalités poursuivies et des motivations du créateur. Par exemple, la recherche par l'entrepreneur de l'optimisation fiscale le conduit à choisir une forme juridique soumise à l'impôt sur les sociétés lorsque les résultats sont substantiels. L'étude peut intégrer, en tant que de besoin, l'évolution du droit des sociétés au niveau communautaire et national.

(221-1) La finalité de l'organisation peut être lucrative (société, entreprise individuelle) ou non lucrative (coopérative, association). Il convient de montrer que la frontière entre organisation à but lucratif et organisation à but non lucratif est de plus en plus ténue.

(221-2) Les motivations du créateur sont appréhendées à partir des objectifs d'organisation du patrimoine de l'entreprise. Les motivations patrimoniales conduisent à s'interroger sur les structures qui permettent de protéger le patrimoine du créateur. Il convient de distinguer les structures à responsabilité limitée de celles à responsabilité illimitée et de montrer que les premières ne protègent pas systématiquement le patrimoine du créateur. Les différences principales entre les situations personnelles, régimes matrimoniaux et PACS, sont évoquées au regard des objectifs de protection visés. En ce qui concerne les régimes matrimoniaux, on se limite à l'évocation des régimes de la communauté réduite aux acquêts et de la séparation de biens.

La motivation sociale pose la question du choix du statut social du créateur. Ce dernier peut notamment avoir le statut de salarié ou celui de travailleur indépendant. L'étude a pour objectif de montrer que les différences s'estompent entre ces différents statuts. La motivation fiscale conduit à choisir un régime d'imposition de la personne ou de la structure. L'étude se limite à cette seule distinction.

Les motivations liées au fonctionnement de l'entreprise sont relatives à l'exercice du pouvoir et aux possibilités de financement. Elles prennent en compte également la capacité de la structure à générer de la souplesse dans le cadre de la liberté contractuelle. L'objectif de l'étude est de montrer que le pouvoir se mesure à la quantité de capital détenu et de droits de vote. La notion d'intuitu personae doit être abordée.

Les motivations financières conduisent à choisir une structure juridique par rapport aux possibilités de financement en termes de capitaux propres et d'ouverture de capital. Il est important de montrer les écueils rencontrés par les structures disposant de faibles capitaux propres et qui doivent alors recourir à des garanties.

(221-3) Les organisations s'inscrivent normalement dans un processus de croissance. Des préoccupations patrimoniales, financières ou stratégiques sont à l'origine d'une évolution de la structure juridique. L'apport en société de l'entreprise individuelle et la modification de la forme sociale trouvent aussi leur justification dans la croissance de l'activité économique de l'organisation. Ils permettent de limiter les conséquences patrimoniales des risques liés à l'activité économique, de trouver les nouveaux partenaires nécessaires à l'extension de l'activité, ou encore de répondre à une préoccupation patrimoniale, notamment lors d'une transmission.

La pérennité de l'entreprise (222)

En préambule de l'étude il convient de montrer que, dans le contexte de l'entreprise en difficulté, la question de la pérennité de l'entreprise n'a pas toujours été appréhendée de la même façon par le droit. Après le temps des faillites, celui de la séparation de l'homme et de l'entreprise, celui du redressement, est venu le temps de la sauvegarde et de l'anticipation. Des objectifs différents ont ainsi été assignés au droit des entreprises en difficulté.

(222-1) Les statistiques prouvent que la détection précoce des difficultés et la mise en œuvre de réponses adéquates permettent le sauvetage de l'entreprise. Plusieurs dispositifs de prévention cohabitent afin de lever les inhibitions des chefs d'entreprise réticents à saisir la justice. La détection des difficultés suppose en premier lieu une transparence de l'information assurée par l'obligation de publier les comptes. Plusieurs personnes ou organes peuvent déclencher l'alerte afin d'attirer l'attention du chef d'entreprise : le comité d'entreprise, les associés et surtout le commissaire aux comptes et le président du tribunal de commerce.

(222-2) L'étude s'attache à démontrer que le droit des entreprises en difficulté propose des procédures choisies par le chef d'entreprise et des procédures subies. Les critères de choix de la procédure sont explicités afin de mettre l'étudiant en capacité d'indiquer le choix le plus pertinent. Parmi les critères possibles on retient le niveau de difficultés, la confidentialité, les effets de la procédure sur la gestion du chef d'entreprise, le rôle des créanciers, le maintien de l'emploi, l'aspect contractuel ou judiciaire, les risques de sanction.

(222-3) Les créanciers sont de véritables acteurs des procédures. À ce titre, ils possèdent des droits spécifiques : le paiement de leurs créances est un des objectifs du traitement des difficultés de l'entreprise. Cependant tous les créanciers ne sont pas traités de la même façon. Le principe de distinction entre créanciers chirographaires et créanciers privilégiés doit être présenté. Il est important de montrer que les créanciers qui participent au sauvetage de l'entreprise bénéficient de garanties de paiement accrues. Les salariés sont des créanciers particuliers du fait du caractère alimentaire de leur créance. Il convient de présenter les mécanismes de protection qui leurs sont appliqués.

THÈME 3 : Le contrat, support de l'activité de l'entreprise (durée indicative 15 heures)

3.1. Introduction au thème

Le contrat est un outil juridique essentiel dans la circulation des richesses. Il apparaît comme un élément de stabilité des relations mises en place par les entreprises dans leur activité économique. C'est également un outil d'adaptation aux évolutions du contexte économique, notamment international. C'est enfin un instrument de sécurisation des transactions entre les parties. Pour ces raisons les relations juridiques entre les partenaires, privés et/ou publics, s'entrecroisent, se complexifient et exigent la mise en œuvre de règles particulières.

La relation contractuelle trouve sa source dans un accord libre de volontés. Celui-ci crée un lien juridique obligatoire et relatif. Les possibilités de contrats sont innombrables sous réserve de l'ordre public et des bonnes mœurs (art.6 C.civ.). Les relations économiques entre partenaires privés sont souvent inégalitaires ; ce qui est voulu par les contractants n'est pas nécessairement utile et juste. Le droit cherche à instaurer un équilibre entre utilité économique et justice contractuelle.

Seules les relations entre professionnels sont étudiées. Le contrat de consommation est abordé au thème 4, sous l'aspect du contrat électronique.

3.2. Référentiel associé

ORGANISATION DE LA THÉMATIQUE

SENS ET PORTÉE DE L'ÉTUDE
Compétences

ÉLÉMENTS DE DROIT POSITIF

3.2.1. Les relations contractuelles entre partenaires privés

Les contrats entre professionnels relèvent du droit général des contrats mais présentent des spécificités. En particulier, la force du principe de l'autonomie de volonté s'amoindrit, d'autres principes fondateurs peuvent être sollicités : égalité, équilibre, loyauté, par exemple.
Les contrats conclus entre professionnels le sont rarement en un seul moment. Les enjeux étant importants, la conclusion du contrat est souvent précédée d'une longue période de négociation ponctuée d'accords préparatoires dont il convient de qualifier la nature juridique.
Les relations contractuelles entre professionnels conduisent parfois à différencier la personne juridique qui s'engage et le signataire du contrat, ce que permet la technique de la représentation juridique.
La multiplication des échanges conduit à standardiser les clauses des contrats mais laisse aux parties une marge de créativité contractuelle. Le législateur et le juge sont amenés à intervenir de plus en plus fréquemment pour encadrer cette créativité.
L'aménagement du contrat en matière d'exécution et d'évolution permet de garantir la pérennité de la relation. dans le cadre des objectifs de l'entreprise. Dans certains cas, la rupture de la relation peut s'imposer.

- Conditions de validité des contrats passés entre professionnels (321- 1)
- Négociation : processus et représentation (321- 2)
- Loi contractuelle : clauses particulières, exécution, évolution, résiliation, résolution (321-3)

Compétences :
- Qualifier une situation précontractuelle ou contractuelle
- Apprécier l'opportunité, la validité et les effets juridiques d'arrangements contractuels
- Rédiger et/ou adapter tout ou partie d'un contrat

3.2.2. Les relations contractuelles avec la personne publique

Les contrats que peuvent passer les entreprises privées ne sont pas exclusivement de droit privé. Elles sont appelées également à passer des marchés publics. La qualité particulière d'un des contractants (personne publique) appelle l'application de règles impératives se rattachant au droit public tant au niveau de la formation que de l'exécution.

- Caractéristiques du contrat administratif : qualité des parties et clause exorbitante de droit commun, ou contrat lié à l'exécution du service public (322- 1)
- Formation du contrat : négociation et marché public, procédures de passation. (322-2)
- Exécution du contrat : prérogative de la puissance publique, résiliation unilatérale (322-3)

Compétences :
- Qualifier une situation contractuelle impliquant une personne publique
- Analyser une relation contractuelle et ses effets juridiques

3.3. Indications complémentaires

L'objectif général du thème est d'étudier le contrat du point de vue de l'entrepreneur au regard de l'évolution du droit des obligations. Les aspects liés au droit de la concurrence ne sont pas abordés.

Les relations contractuelles entre partenaires privés (321)

L'étude de ce thème prend appui sur plusieurs exemples choisis parmi les contrats suivants : approvisionnement, production, distribution, transport.

(321-1) L'étude de la notion de contrat permet de préciser sa place au sein des actes juridiques puis des conventions. Le contrat crée un lien juridique obligatoire (la liberté est aliénée dès l'engagement) et relatif, au service d'une finalité économique et sociale. L'étude doit s'attacher à démontrer que les grands principes issus de la théorie de l'autonomie de la volonté ont évolué afin de remédier à l'inégalité de fait entre contractants. Afin de produire le lien juridique créateur d'obligations, le contrat doit être légalement formé. Il convient de se demander si les parties ont voulu cet accord et si elles étaient aptes à le vouloir. Il faut ensuite s'interroger sur le contenu du contrat en recherchant ce que les parties ont voulu et pourquoi elles l'ont voulu. La question de la détermination du prix est choisie afin de mettre en évidence les spécificités liées aux conditions de validité des contrats conclus entre professionnels.

(321-2) L'étude doit montrer que la période précontractuelle est placée sous le double signe de la liberté et de la bonne foi. À partir d'exemples d'actes préparatoires (pourparlers, promesse de contrat, avant contrat, par exemple) l'acte est qualifié et le moment de l'engagement est déterminé. Le mécanisme de la représentation est expliqué à partir d'un exemple. L'étude se limite à l'examen des trois éléments que sont : l'origine du pouvoir de représentation, la prise de qualité du représentant et la volonté de contracter.

(321-3) L'un des objectifs de ce point est de rappeler le principe de la force obligatoire du contrat. Ce dernier est la loi des parties et suppose une exécution de bonne foi c'est-à-dire loyale et coopérative. L'autre objectif est de mettre en évidence la structure d'un contrat à partir des clauses qu'il peut contenir. Les clauses contractuelles peuvent être source de déséquilibre entre les parties ; il convient de montrer que le juge peut dépasser la volonté de celles-ci en imposant de nouvelles obligations dans le but de restaurer l'équilibre contractuel au nom de la loyauté et de la solidarité.

L'exécution des contrats entre professionnels s'échelonne dans le temps. Elle est soumise à des transformations du contexte économique et social. Des clauses particulières permettent d'anticiper les difficultés d'exécution et les évolutions. L'étude prend appui sur quelques clauses : clause de dédit, de réserve de propriété, d'indexation, de renégociation, limitative de responsabilité, pénale. Les clauses ne sont pas étudiées pour elles-mêmes mais dans le but de mettre en évidence les objectifs voulus par l'entreprise lors de leur rédaction.

Si les clauses n'atteignent pas leur objectif l'inexécution du contrat peut être constatée. On différencie résolution et résiliation du contrat. L'exception d'inexécution n'est pas abordée. L'étude de la responsabilité contractuelle est reportée au thème 5.

Les relations entreprises - personnes publiques (322)

Ces actes juridiques ont pour objet l'exécution d'une prestation pour le compte d'une personne publique : fournitures, travaux ou services. Les relations, généralement bilatérales, peuvent être plus complexes si l'exécution du marché est confiée pour partie à des sous-traitants.

(322-1) Le contrat administratif est un contrat doté de caractéristiques particulières compte tenu des exigences du service public. Il est conclu par une personne publique. La jurisprudence le reconnaît soit car il contient des clauses exorbitantes de droit commun, soit car il est lié à l'exécution du service public. Le marché public est une forme de contrat administratif.

(322-2) L'ordre public est un enjeu économique considérable. La commande publique représenterait une part croissante du PIB. Face à une telle tendance, les finalités du droit des marchés publics ont sensiblement évolué. Il s'agit de la protection des deniers publics, de la lutte contre la corruption et de la recherche de l'efficacité administrative. Dans cette approche, une place particulière est accordée à l'empreinte laissée par la construction communautaire qui vise à favoriser la concurrence.

Les marchés publics sont soumis au Code des marchés publics. Ils obéissent à des principes fondamentaux : le libre accès à la commande publique, l'égalité de traitement des candidats et la transparence des procédures. La définition des marchés publics repose sur deux éléments : des contrats et des personnes. Les personnes sont les pouvoirs adjudicateurs , c'est-à-dire l'ensemble des personnes publiques concernées par le Code des marchés publics et les opérateurs économiques publics (cas d'une personne publique intervenant comme fournisseur d'une autre personne publique) ou privés. Ces personnes passent des contrats à titre onéreux dont l'objet porte sur des travaux, des fournitures et des services. Les règles relatives à la formation de ces contrats manifestent à la fois une limitation des pouvoirs de la personne publique quant au choix du cocontractant et une extension de ceux-ci quant à l'imposition d'un cahier des charges.

Le droit des marchés publics est un droit des procédures et ces dernières sont nombreuses. Toutefois, elles tendent à s'aligner sur la procédure de l'appel d'offre. L'étude se limite donc à cette dernière. Les règles de l'appel d'offre concernent essentiellement la détermination du seuil rendant obligatoire le recours à cette procédure ainsi que ses principaux stades. De ce point de vue l'étude doit être strictement limitée. D'abord on présente le lancement de l'offre qui suppose la rédaction des documents actuels et la réalisation d'une publicité. Ensuite, le pouvoir adjudicateur examine les offres et choisit l'une d'entre elles. Ce choix obéit à des critères qu'il convient de présenter dans leur diversité et leur spécificité. Enfin, la procédure s'achève par diverses formalités. A ce stade on met l'accent sur la manifestation du consentement de l'adjudicateur et sur les informations qui doivent être fournies aux entreprises non retenues de manière à respecter l'obligation de transparence formulée par le Code des marchés publics.

(322-3) Le contrat administratif a généralement pour but de permettre ou de faciliter le fonctionnement du service public. Il en résulte que, dans l'intérêt général, l'administration détient à l'égard de l'exécution du contrat des prérogatives exorbitantes. L'étude se limite au pouvoir de résiliation unilatérale.

THÈME 4 : L'immatériel dans les relations économiques (durée indicative 20 heures)

4.1. Introduction au thème

Il est nécessaire d'avoir étudié le thème relatif aux relations contractuelles avant d'aborder l'étude de l'immatériel dans les activités économiques.

Les activités économiques présentent une tendance nette au développement de l'immatériel. Par ce dernier terme il faut entendre ce qui est incorporel c'est-à-dire ce qui ne peut pas être touché, ce qui ne tombe pas sous les sens . Ce thème repose sur l'idée que l'immatériel est aujourd'hui nécessaire au développement des activités économiques et contribue à la création de valeur. Les courants d'affaires passent, de plus en plus souvent, par des flux d'informations dématérialisés échangés par des partenaires potentiels. Ces flux se rencontrent dans la phase de négociation comme dans la phase de formation des relations d'affaires.

Il convient de limiter l'étude aux principes généraux qui régissent l'immatériel dans les relations économiques et, plus particulièrement, d'éviter tout développement à caractère technique dans le traitement de ce thème. Enfin, le choix est fait de ne pas aborder les éléments immatériels tels que le fonds de commerce et les brevets.

4.2. Référentiel associé

ORGANISATION DE LA THÉMATIQUE

SENS ET PORTÉE DE L'ÉTUDE
Compétences

ÉLÉMENTS DE DROIT POSITIF

4.2.1. Le contrat électronique

Les activités économiques exigent le support d'un contrat. À l'origine du contrat on trouve souvent une offre commerciale qui peut recourir à des moyens virtuels. Ces moyens peuvent être très intrusifs. Ils supposent donc une protection spécifique du cocontractant.
L'offre commerciale peut déboucher sur un contrat. Comme toute convention, le contrat électronique passe par deux stades : la formation et l'exécution. Toutefois, comme ils s'effectuent dans l'univers virtuel, ils supposent le développement de règles spécifiques et / ou une adaptation des règles de l'univers matériel à celui de l'immatériel.

- Offre commerciale électronique : protection du cocontractant, respect de l'ordre public, respect de la vie privée, obligation de loyauté et de transparence (421-1)
- Contrat électronique : écrit électronique, étapes du processus de formation du contrat électronique, exécution du contrat électronique et paiement électronique (421-2).

Compétences :
- Apprécier la validité de tout ou partie d'un contrat électronique et expliciter ses effets juridiques
- Apprécier si l'offre commerciale électronique est conforme au droit positif
- Rédiger et qualifier quelques clauses d'un contrat électronique

4.2.2. Les productions immatérielles

Les activités économiques intellectuelles sont directement concernées par la dématérialisation. Non seulement les productions intellectuelles peuvent être effectuées directement sur les réseaux numériques mais ceux-ci peuvent aussi être le support d'une utilisation, d'une reproduction ou d'une représentation d'éléments protégés ou protégeables par le droit de la propriété intellectuelle.
Dans la société de la connaissance, les créations numériques jouent un rôle de plus en plus fondamental. Elles sont source de valeurs nouvelles et doivent être protégées.

- Droit d'auteur et univers numérique : régime général, droits des auteurs, défense du droit (422-1)
- Droit des créations numériques : bases de données, sites Internet (422-2)

Compétences :
- Déterminer les moyens de protection à mettre en œuvre dans une situation donnée et en apprécier la pertinence
- Caractériser les éléments principaux d'une protection et son évolution

4.2.3. L'immatériel et la protection de la personne

L'information est devenue une valeur essentielle de l'activité économique. À ce titre elle est particulièrement convoitée par les organisations. Le développement des activités numériques et les performances croissantes des outils informatiques favorisent la collecte et le traitement de données, particulièrement à caractère personnel. Les personnes bénéficient de droits et libertés qui sont protégés par le droit en toutes circonstances y compris dans le monde virtuel ou lors de l'utilisation d'outils informatiques.
Le développement des TIC permet d'envisager l'expansion de formes particulières d'organisation du travail qui peuvent avoir un impact sur le régime juridique des personnes au travail.

- Données à caractère personnel : notion, traitement, règles de protection des droits de la personne, obligations des responsables du traitement, organes de contrôle (423-1)
- Respect des données à caractère personnel collectées lors de conclusion et de l'exécution du contrat de travail. (423-2)
- Statut des formes particulières de travail salarié : application des règles générales du droit social ; aménagements spécifiques. (423-3)

Compétences :
- Apprécier la légalité d'une situation au regard de la protection de la personne dans la sphère privée et professionnelle
- Caractériser les éléments principaux de cette protection et son évolution
- Rédiger et qualifier quelques clauses d'un document relatif à l'usage des TIC

4.3. Indications complémentaires

L'étude des différentes parties de ce thème doit être illustrée par l'analyse de situations concrètes mettant en œuvre des éléments immatériels courants.

Le contrat électronique (421)

(421-1) L'offre commerciale électronique est encadrée afin de préserver l'intérêt du cocontractant. La vente à distance existe depuis le XIXe siècle. Elle présente de nombreux dangers qui sont aujourd'hui renforcés par le caractère intrusif des moyens de communication moderne. La vente par Internet efface les frontières. Dès lors se posent des problèmes relatifs à l'application de la norme dans l'espace et à l'effectivité de la protection du cocontractant. La complexité juridique s'en trouve accrue.

L'étude doit se limiter à quelques principes qui ont pour but d'aider le cocontractant à mieux gérer les contrats de la vie quotidienne. Il ne s'agit pas d'étudier des dispositifs juridiques qui peuvent devenir rapidement obsolètes mais de montrer comment on peut utiliser des principes de protection aujourd'hui consacrés. En tant que de besoin, ces principes sont présentés dans une double approche communautaire et nationale. Ils s'accompagnent d'une nécessaire interrogation sur leur effectivité et leurs limites.

L'étude relative au contrat électronique invite à une double réflexion. D'une part, il s'agit de s'interroger sur la détermination de la loi applicable : on précise les enjeux et difficultés de cette détermination. Seuls les critères de détermination du droit applicable sont présentés. L'étude est effectuée dans un cadre communautaire et national. Les questions relevant du droit international ne sont pas abordées. D'autre part, il s'agit d'étudier les spécificités du contrat électronique aux différents stades de sa formation et de son exécution.

Les productions immatérielles (422)

Les productions immatérielles, plus particulièrement numériques, donnent naissance à des valeurs économiques nouvelles qu'il faut encourager et dans une certaine mesure protéger. Le numérique devient alors objet de droit et nécessite un cadre juridique approprié.

L'étude se déroule selon deux axes. D'une part, on s'interroge sur le droit de la création intellectuelle à l'heure virtuelle : que devient le droit d'auteur ? Quelle efficacité offre t-il encore ? D'autre part, le développement de l'immatériel s'accompagne d'objets juridiques nouveaux qui brouille les cadres traditionnels et concourt au développement d'un droit de l'immatériel.

(422-1) La partie relative au droit d'auteur et au numérique est présentée dans l'environnement juridique national. Quand des textes de droit communautaire existent, leur influence est soulignée. Les questions relevant du droit international ne sont pas abordées. Ces considérations générales ont pour but de préciser les conditions de la protection des œuvres et les personnes protégées. Le cas du créateur salarié n'est pas évoqué. L'étude des droits des auteurs permet de montrer ce que le droit moral et les droits patrimoniaux deviennent dans un univers numérique.

(422-2) La partie relative au droit des créations numériques est replacée dans l'environnement juridique national. Les influences du droit communautaire sont soulignées en tant que de besoin. Après avoir défini la notion de base de données, on se limite à la présentation de sa nature composite, sans étudier les conflits possibles entre les différents titulaires de droits. La notion de site s'appréhende à travers les particularités de sa nature juridique particulière ainsi que les moyens permettant de le protéger. Enfin, on porte un regard critique sur l'efficacité de ces différentes protections.

L'immatériel et la protection de la personne (423)

(423-1) Il s'agit, après avoir fait un rappel de ces notions, de montrer que les TIC démultiplient les risques d'atteintes aux droits et libertés des individus. En se fondant sur la protection des données à caractère personnel on peut montrer pourquoi et comment le droit met en place des autorités de régulation. Il faudra souligner que cette protection se fait nécessairement dans le cadre communautaire et national.

(423-2) L'employeur peut dans le cadre de ses pouvoirs apporter certaines restrictions à l'usage des technologies de l'information et de la communication par ses salariés. Il faut montrer comment, les pouvoirs de contrôle et de surveillance peuvent être mis en œuvre de manière adaptée aux nouvelles technologies mais toujours contraints par la garantie des libertés fondamentales.

Les TIC sont aussi des outils au service de l'employeur. Elles facilitent la gestion des informations recueillies lors des opérations de recrutement (concernant l'ensemble des candidats, recrutés ou non) et tout au long de l'exécution du contrat de travail Les conditions de validité du système de recueil des données ainsi que les obligations de l'employeur peuvent être étudiées en montrant qu'il s'agit d'une transcription des garanties des droits et libertés fondamentaux.

(423-3) Les TIC peuvent induire de nouvelles formes d'organisation du travail dont le cadre juridique doit être étudié en ce qu'il a de commun avec les statuts existants et en ce qu'il entraîne de nécessaires adaptations, l'exemple du télétravail peut servir d'illustration. Dans ce contexte, il convient de présenter les différentes sources de droit et en particulier l'importance du droit négocié.

THÈME 5 : L'entreprise face au risque (durée indicative 20 à 25 heures)

5.1. Introduction au thème

L'objectif général de ce thème est de déterminer le dispositif juridique pertinent pour anticiper et couvrir les risques auxquels l'entreprise peut être exposée ou que son activité peut générer et d'en apprécier les effets. Le contrat, par les clauses qu'il comporte, la protection des créations immatérielles, envisagés dans les thèmes 3 et 4 peuvent être un outil de gestion du risque ; leur étude, réactivée sous l'angle du risque, prend sa place dans ce thème. La nature transversale de ce thème suppose qu'il soit traité en dernier car il renvoie ou emprunte des notions envisagées précédemment.

Le risque est un événement dont l'occurrence aléatoire est susceptible de causer un dommage aux personnes et/ou aux biens. Le droit s'est historiquement saisi des risques personnels, probabilisables et prévisibles, en développant une indemnisation fondée sur la faute. Le développement industriel, la croissance économique, ont généré de nouveaux risques. La mondialisation les multiplie et accélère la diffusion des dommages. Certains risques peuvent avoir des incidences collectives : leur survenance peut provoquer un nombre important de victimes sans toutefois permettre l'identification du responsable. En outre, la perception du risque évolue : dans un contexte de valorisation de la personne, la demande sociale exige davantage de sécurité et conduit à la mise en place de mécanismes de collectivisation par les assurances ou par l'État. À côté du mécanisme traditionnel de la responsabilité, le législateur a imaginé de nouveaux dispositifs.

5.2. Référentiel associé

ORGANISATION DE LA THÉMATIQUE

SENS ET PORTÉE DE L'ÉTUDE
Compétences

ÉLÉMENTS DE DROIT POSITIF

5.2.1. Identifier le risque pour protéger

La faute et le risque constituent les fondements de la responsabilité civile. Le risque apparaît historiquement dans la jurisprudence puis dans la loi pour fonder le droit à réparation dans certains domaines d'activité générant des dommages accidentels. Le fait générateur est soit une faute soit un événement occasionnant un risque qui, s'il se réalise, peut donner lieu à un dommage. Dans les deux cas, le droit prévoit une réparation.
Avec la responsabilité sans faute, la responsabilité civile délictuelle connaît alors un vaste mouvement d'objectivation et de collectivisation. En outre, le regard du droit s'élargit : de la prise en compte du risque individuel au risque collectif. Sa préoccupation majeure est de prévenir, garantir les droits, réparer les dommages subis et éventuellement réprimer. Le droit témoigne de la volonté de privilégier la victime.
La saisie du risque par le droit s'est effectuée de manière pragmatique et concerne différentes branches du droit.

- Risque : notion, effets. (521-1)
- De la faute au risque : objectivation de la responsabilité et socialisation du risque. (521-2)

Compétences :
- Caractériser le risque inhérent à une situation professionnelle donnée et déterminer le droit applicable
- Analyser l'évolution des principes juridiques en matière de risques

5.2.2. Anticiper le risque pour éviter sa réalisation

Face à l'apparition de nouveaux risques et à la volonté sociale d'en éliminer les conséquences négatives, la prévention consiste à anticiper afin de prendre les mesures permettant de les éviter ou de les réduire.
Le principe de prévention s'applique notamment à la préservation de la santé au travail, au risque technologique et environnemental.
Si le risque est inconnu (environnement, santé publique, sécurité alimentaire) il est impossible de le prévenir, il s'agit alors de guider les actes du décideur en renforçant l'expertise, la transparence, l'anticipation. Le principe de précaution doit permettre un bon équilibre entre anticipation et prudence d'une part, développement et innovation d'autre part.
Le risque sécurité inhérent aux ventes de biens et services articule les principes de prévention et de précaution.

- Principe de prévention (522-1)
- Principe de précaution (522-2)
- Obligation de sécurité (522-3)

Compétences :
- Déterminer le dispositif juridique adapté pour prévenir un risque
- Analyser la pertinence juridique de clauses insérées dans un contrat au regard de l'anticipation de risques recherchée

5.2.3. Assumer le risque

L'activité de l'entreprise peut générer des dommages corporels, matériels et moraux qui engagent sa responsabilité. Le droit commun de la responsabilité civile permet à la victime d'un dommage d'obtenir réparation en invoquant la responsabilité contractuelle ou délictuelle de son auteur. Lorsque le dommage est dû à la défectuosité d'un produit, la responsabilité du fournisseur fait l'objet d'un régime légal spécifique.
Les biens sont exposés à des événements accidentels. Souscrire un contrat d'assurances de biens permet de transférer les risques que l'entreprise n'est pas en mesure d'assumer seule.
L'assurance de responsabilité a pour objet de garantir les conséquences financières des dommages corporels, matériels et immatériels causés à autrui (les tiers et les clients) du fait de l'activité de l'entreprise. Le poids de la réparation repose sur la collectivité des assurés à travers les primes qu'ils versent.
Avec l'obligation légale de s'assurer, le champ est libre à l'extension de la responsabilité.
Les fonds de garantie ou d'indemnisation assurent la réparation de dommages sans le préalable d'une recherche de responsabilité et contribuent à réaliser une véritable socialisation du risque. Un transfert de responsabilité s'opère de l'individu à la collectivité par le recours à ces fonds d'indemnisation.

- Notions de dommage, de réparation, de responsabilité contractuelle et délictuelle (523-1)
- Notions de producteur et de produit, conditions de mise en œuvre, causes d'exonération (523-2)
- Notion de sinistre, de bien assurable, de garantie, principe de mutualisation, spécificités du contrat d'assurance de biens, spécificités du contrat d'assurance de responsabilité (523-3)
- Indemnisation de la victime par des fonds de garantie (523-4)

Compétences :
- Identifier les garanties nécessaires pour se prémunir de risques
- Délimiter le contenu et l'étendue des garanties dans une situation donnée
- Identifier la nature juridique de la responsabilité dans une situation donnée
- Analyser une situation de dommage
- Analyser tout ou partie d'un contrat d'assurance

5.3. Indications complémentaires

Identifier le risque pour protéger (521)

(521-1) L'objectif de cette introduction est de cerner la notion de risque et d'en présenter la diversité au travers d'exemples : le risque lui-même évolue dans le temps et sa perception se modifie. Il convient d'insister sur l'absence d'approche intégrée du risque : le droit s'est constitué par sédimentation au fur et à mesure de l'apparition de nouveaux risques. En outre, il importe d'insister sur son caractère évolutif : la conception subjective de la faute fondée sur le comportement de l'individu va laisser peu à peu la place à une responsabilité sans faute fondée sur le risque. Cette évolution s'est opérée sous le double effet de l'accroissement des activités dangereuses lié à l'évolution technologique et à la valorisation de la personne. Il importe d'illustrer l'évolution de la prise en compte du risque au travers d'exemples puisés dans le domaine des accidents du travail (loi du 9 avril 1898), de la responsabilité du fait des produits défectueux...

(521-2) Le mouvement d'objectivation de la responsabilité qui conduit à s'attacher davantage à la réparation du dommage plutôt qu'au seul comportement du sujet responsable nécessite d'assurer une collectivisation de la responsabilité afin de diluer la charge de l'indemnisation. On se limite à quelques exemples illustrant le mécanisme de mutualisation induit par l'assurance et celui de solidarité mis en jeu dans la socialisation du risque. Il convient de faire réfléchir sur ces deux aspects de choix de société : la collectivisation garantit l'effectivité de la réparation mais altère la responsabilité individuelle.

Anticiper le risque pour éviter sa réalisation : prévention et précaution (522)

Il s'agit de montrer que 2 principes juridiques sont à l'œuvre et d'insister sur leur raison d'être :

(522-1) - Le principe de prévention consiste à anticiper et à prendre des mesures permettant d'éviter objectivement un risque, ce qui suppose sa connaissance. La prévention passe d'abord par l'évaluation du risque. L'objectif est de montrer et de justifier au travers d'exemples, la centralité de la prévention en matière de protection de la santé du salarié au travail sous l'impulsion du droit communautaire : le législateur et le juge s'attachent désormais à construire une véritable politique de protection de la santé en milieu de travail reconnue dès lors comme une composante essentielle de la politique de santé publique. L'obligation de résultat de sécurité à charge de l'employeur est étudiée au travers de la méthodologie de la prévention imposée : repérer le risque et l'identifier pour le supprimer en le combattant à la source ; s'il ne peut être éradiqué, mettre en place des protections collectives et individuelles. L'ensemble est complété par une exigence d'information et de formation.

De plus, la notion de santé au travail s'élargit par l'ajout non seulement de la référence à la santé mentale par le biais notamment du harcèlement moral mais aussi par la reconnaissance de nouvelles maladies professionnelles, notamment d'origine psychosociale. Cet élargissement symbolise une nouvelle appréhension plus globale de l'individu au travail. Il est nécessaire de traiter cette partie en articulation étroite avec les pratiques professionnelles de référence de chaque diplôme. Le rôle de l'inspecteur du travail, du médecin du travail, du CHSCT est approché au regard des objectifs visés ; les droits d'alerte et de retrait en cas danger grave et imminent sont traités à partir d'exemples.

(522-2) - Le principe de précaution, qui est invoqué si le risque est inconnu car il est alors impossible de le prévenir. La précaution est une attitude et un principe d'action face à un risque potentiel plausible bien qu'encore incertain d'un point de vue scientifique. Il convient de montrer à partir d'exemples la genèse de ce principe général introduit en droit communautaire par le traité de l'Union européenne signé à Maastricht, sa portée juridique, son évolution ou éventuelle transformation. Il est souhaitable d'illustrer ce principe par des exemples puisés dans le cadre de l'environnement, de la santé publique ou de la sécurité alimentaire notamment. Les enjeux de la constitutionnalisation de ce principe sont à évoquer.

(522-3) Le risque sécurité en matière de vente de biens et services est appréhendé, au travers d'exemples, comme l'illustration type de l'articulation des principes de prévention et de précaution. Il convient de présenter le contenu de l'obligation de sécurité, le rôle des pouvoirs publics en cas de danger grave et immédiat ainsi que son rôle en matière de prévention.

Assumer le risque (523)

(523-1) Le dommage est une condition indispensable de la mise en œuvre de la responsabilité civile. On montre au travers d'exemples la variété des dommages qui résultent de la lésion d'intérêts patrimoniaux ou extrapatrimoniaux de la victime. Le dommage est une notion évolutive : l'apparition du préjudice écologique en est une illustration. Les conditions et modalités de la réparation sont évoquées quant à leurs principes. On rappelle à cette occasion l'obligation de sécurité de résultat inhérente à la responsabilité contractuelle et la responsabilité de plein droit du commettant du fait de son préposé dans la responsabilité délictuelle.

(523-2) La responsabilité du fournisseur de produits défectueux évince la responsabilité de droit commun. Il importe de montrer au travers d'exemples que ce régime transcende la règle classique du non-cumul des responsabilités contractuelle et délictuelle : le producteur est responsable du dommage causé par un défaut de son produit qu'il soit ou non lié par un contrat avec la victime. Il convient d'envisager les principes qui la régissent et leur raison d'être.

(523-3) L'assurance et la mutualisation : après avoir énoncé le principe de l'assurance, il y a lieu de montrer que l'assurance de biens est susceptible de garantir efficacement l'organisation contre les risques qui la menacent (incendie, inondation ...) et qui pèsent sur son patrimoine (immeubles, équipements, stocks, valeurs corporelles, fonds de commerce...). Le contrat d'assurance de responsabilité couvre un dommage causé à autrui par une organisation : il est à envisager au travers d'exemples en fonction des principes qui les caractérisent. On insiste sur l'obligation d'informer à charge de l'assureur, de loyauté à charge de l'assuré, sur les inclusions/exclusions, sur les effets juridiques attendus lors de la réalisation du risque. Il convient de s'interroger sur la raison d'être de la mutualisation de la réparation, sur ses intérêts et limites.

(523-4) La socialisation du risque permet de rappeler que la société refuse la fatalité et évolue vers une exigence croissante de sécurité. Cette forme de collectivisation permet l'indemnisation de risques mal identifiés a priori ou dont le coût prohibitif rend difficile la couverture par le seul jeu des mécanismes classiques d'assurance. Au travers d'exemples d'indemnisation des catastrophes naturelles, du risque terroriste ou de contamination ..., on montre le développement du recours à des fonds d'indemnisation, système mixte combinant solidarité et assurance et on s'interroge sur les enjeux d'une telle évolution.

L'étude de ce dernier point ne peut s'achever sans évoquer succinctement la prise en compte de l'intérêt général au travers de la sanction pénale, notamment sous l'impulsion du droit communautaire, à partir d'un exemple issu de l'actualité.

Management des entreprises

Thèmes

Sens et portée de l'étude
Compétences

Partie 1 - Finaliser et décider

I - entreprendre et diriger (26 heures)

1.1. Entreprendre et gérer (6 heures)

La logique entrepreneuriale : une opportunité et une démarche

- L'entrepreneuriat renvoie à une dynamique d'action et à un engagement dans un projet collectif.
- Entreprendre n'est pas une simple succession d'opérations juridiques et de gestion.
- Entreprendre consiste en premier lieu à repérer des opportunités de développement, puis à prendre les risques nécessaires pour créer l'activité nouvelle correspondante ou dynamiser une activité existante

La logique managériale : l'optimisation des ressources au service d'un projet

- La logique entrepreneuriale implique donc une capacité à anticiper, à se projeter et à innover. Elle suppose également la mise en œuvre d'un projet entrepreneurial cohérent articulant contraintes, compétences et ressources.
- La logique entrepreneuriale fondée sur la prise de risques se distingue ainsi de la logique managériale qui consiste, pour le manager, à optimiser les ressources qui lui ont été confiées.
- Ces deux logiques peuvent cependant coexister au sein d'une même entreprise.

Compétences attendues

- Caractériser et distinguer les logiques entrepreneuriale et managériale mises en œuvre dans les entreprises ;
- Identifier et analyser les enjeux liés à chacune de ces logiques ;
- Montrer en quoi elles peuvent être complémentaires.

1.2. Finaliser, mobiliser et évaluer (8 heures)

La finalité de l'entreprise

- L'entreprise a une finalité qui ne peut se réduire à la maximisation du profit. Elle reflète les aspirations de la communauté humaine qui constitue l'entreprise et se décline également en termes de biens et services offerts à la clientèle.

La responsabilité sociétale de l'entreprise (RSE)

- La mise en œuvre de cette finalité pose la question de la responsabilité de l'entreprise en matière éthique, sociale et environnementale.

Le management stratégique et le management opérationnel

- L'analyse des différentes séquences du management (fixation d'objectifs, mobilisation des ressources et contrôle des résultats) permet de conduire une réflexion sur l'articulation entre les dimensions stratégique et opérationnelle du management.

La performance

- La performance est le corollaire du management. Elle doit s'apprécier au regard de la finalité et des objectifs de l'entreprise, sur la base de critères pertinents.

Compétences attendues

- Caractériser la finalité d'une entreprise donnée ;
- Montrer la cohérence entre finalité et objectifs ;
- Repérer les dispositifs liés à la RSE et leur cohérence avec la finalité de l'entreprise
- Distinguer les actions stratégiques des actions opérationnelles et montrer leur interdépendance ;
- Définir les critères de la performance et construire des indicateurs appropriés.

1.3. Diriger et décider (12 heures)

Les styles de direction

- Le processus décisionnel est un processus complexe fortement influencé par le style de direction. Il intègre également une multitude de facteurs tels que la structure de l'entreprise, le niveau de rationalité, la nature de la décision par exemple.

Les décisions et le processus de décision

- L'analyse du processus décisionnel permet de comprendre comment les deux logiques entrepreneuriale et managériale peuvent s'articuler dans une même entreprise.

Les parties prenantes et les contre-pouvoirs

- La gouvernance constitue un mode d'arbitrage entre les intérêts contradictoires des différentes parties prenantes, internes et externes à l'entreprise, sources éventuelles de contre-pouvoirs.

Compétences attendues

- Caractériser les styles de direction ;
- Repérer les facteurs déterminants d'une décision dans un contexte donné ;
- Analyser le processus de décision ;
- Apprécier l'influence des parties prenantes sur le processus de décision ;
- Évaluer les enjeux liés aux intérêts des parties prenantes ;
- Analyser le mode de gouvernance de l'entreprise.

II - élaborer une stratégie (34 heures)

2.1. Définir une démarche stratégique (6 heures)

La notion de stratégie

- Les dirigeants fixent des objectifs et prennent des décisions stratégiques en cohérence avec la finalité et le(s) métier(s) de l'entreprise.

Les étapes de la démarche stratégique

- La démarche stratégique comporte différentes étapes, variables selon la taille de l'entreprise, son métier, la multiplicité de ses domaines d'activités stratégiques et les caractéristiques, en particulier technologiques, de son environnement.

Compétences attendues

- Identifier les étapes de la démarche stratégique d'une entreprise donnée ;
- Analyser les déterminants de cette démarche ;
- Repérer les domaines d'activité stratégique (DAS) et les critères de la segmentation stratégique.

2.2. Établir un diagnostic stratégique (14 heures)

Étape préalable indispensable à toute décision, le diagnostic de l'entreprise ou de ses domaines d'activité stratégique (DAS) conditionne les différents choix stratégiques.

L'analyse de l'environnement

- L'analyse de l'environnement global et des forces concurrentielles permet de dégager les menaces et les opportunités.

La connaissance du marché

- Les outils d'analyse et de connaissance du marché (études de marché, du comportement du consommateur) éclairent et fondent les choix stratégiques. Les stratégies seront ensuite définies en tenant compte des ressources humaines (notamment en termes de compétences), financières et matérielles que l'entreprise détient ou qu'elle devra acquérir.

Les ressources stratégiques disponibles

- Pour réaliser ce diagnostic stratégique, l'entreprise dispose de différents outils d'analyse qui sont utilisés tant au niveau de chaque domaine d'activité qu'au niveau global, selon une double perspective interne et externe.

Compétences attendues

- Étudier l'environnement global et les forces concurrentielles de l'entreprise ;
- Mettre en œuvre les outils de diagnostic stratégique ;
- Réaliser un diagnostic ou une partie de diagnostic.

2.3. Effectuer des choix stratégiques (14 heures)

Les options stratégiques (stratégies globales / stratégies de domaine)

- Les résultats du diagnostic, après l'étude des différentes alternatives possibles, tant au niveau global qu'au niveau de chaque domaine d'activité, conduisent à la définition d'orientations stratégiques. Cette étude doit être adaptée aux spécificités et au contexte de chaque entreprise.

Compétences attendues

- Identifier et expliquer les choix stratégiques d'une entreprise ;
- Déterminer les alternatives stratégiques possibles pour une entreprise donnée et analyser leurs enjeux.

Les modalités de développement stratégique

- Quelle que soit l'orientation stratégique choisie, l'entreprise doit trouver des voies de développement pertinentes. Pour cela, elle peut se développer par croissance organique, par croissance externe ou faire appel à des partenaires (croissance conjointe). Par ailleurs, elle peut choisir de mener sa stratégie au niveau national ou international.

Compétences attendues

- Repérer et justifier les modalités de développement stratégique choisies par une entreprise donnée ;
- Proposer des modalités de développement pertinentes pour une entreprise afin d'apporter des éléments de réponse à une situation donnée.

Partie 2 - Mettre en œuvre la stratégie

III - adapter la structure (16 heures)

3.1. Choisir une structure (8 heures)

La raison d'être d'une structure

- Pour répondre à sa finalité, toute entreprise doit se doter d'une structure sans laquelle elle serait rapidement menacée d'entropie. La structure peut être définie comme une combinaison d'éléments et de mécanismes qui visent à répartir, coordonner et contrôler les activités de l'entreprise, afin que celle-ci puisse atteindre avec efficience et efficacité ses objectifs stratégiques.
- L'observation des entreprises montre cependant qu'il n'y a pas de déterminisme structurel, car de nombreux facteurs peuvent influencer la manière dont une entreprise se structure. À côté de la stratégie mise en œuvre, l'environnement, le système technique, la taille, l'âge et la culture, sont également à prendre en compte.

Les principales configurations structurelles

- Toute structure d'entreprise apparaît donc comme le produit de principes généraux d'organisation et de contingence spécifiques à chacune d'elle.
- Cette conjonction permet de caractériser un certain nombre de structures types qui peuvent se combiner pour faire émerger des structures hybrides.

Compétences attendues

- Identifier le type de structure d'une entreprise et dégager ses caractéristiques ;
- Identifier les différents mécanismes de coordination et de contrôle mis en place ;
- Analyser les déterminants du choix d'une structure.

3.2. Faire évoluer la structure (8 heures)

Les configurations structurelles flexibles

- Si de nombreuses structures traditionnelles restent observables, de nouvelles formes organisationnelles ont progressivement émergé.
- Les nouveaux enjeux d'une économie globalisée imposent en effet des formes d'organisation flexibles et organiques : organisation transversale, organisation par projet, organisation innovatrice (adhocratie), organisation en réseau.

La dynamique structurelle

- Les entreprises qui évoluent dans cet environnement voient désormais leur structure rapidement menacée d'obsolescence, du fait notamment de réorientations stratégiques de plus en plus fréquentes.
- L'instabilité des structures provoque en conséquence de fréquents changements organisationnels qu'il est nécessaire de gérer et de maîtriser.
- En théorie, le succès de ces changements organisationnels suppose que ce processus soit anticipé, planifié et collectif. Dans les faits, ce n'est pas toujours le cas, le changement se produit le plus souvent dans un contexte de crise et d'urgence, ce qui provoque de nombreuses résistances au sein des entreprises concernées.

Compétences attendues

- Identifier une structure flexible et analyser les causes de sa mise en œuvre ;
- Montrer l'incidence des choix stratégiques et de l'évolution de l'environnement sur l'adaptation des structures ;
- Mettre en évidence les difficultés et les enjeux relatifs à l'évolution des structures.

IV - mobiliser les ressources (44 heures)

4.1. Mobiliser les ressources humaines (20 heures)

La mise en œuvre de la stratégie exige la mobilisation des ressources humaines en vue d'atteindre les objectifs prévus. Les ressources humaines participent pleinement à la création de valeur dans l'entreprise.

L'adaptation des ressources humaines aux objectifs stratégiques

- Assurer l'adéquation entre les ressources et les besoins suppose la mise en place d'une gestion prévisionnelle des ressources humaines tant sur le plan quantitatif (les emplois) que qualitatif (les compétences).
- La gestion prévisionnelle des emplois et des compétences peut devenir ainsi un support de l'action stratégique.
- La flexibilité constitue un enjeu majeur des politiques de gestion des ressources humaines. L'entreprise adapte ses effectifs en fonction des stratégies mises en œuvre, de l'intensité de l'activité qui en résulte et des contraintes liées au contexte socio-économique. Toutefois, la flexibilité peut comporter des limites dont l'entreprise doit tenir compte.
- La formation et, de manière plus générale, le développement des compétences peuvent être sources d'avantages concurrentiels et contribuent à la satisfaction et à l'épanouissement des salariés.

Compétences attendues

- Évaluer les besoins en ressources humaines dans une situation contextualisée ;
- Proposer des actions appropriées dans le cadre d'une gestion des emplois et des compétences.

La motivation et l'implication des salariés

- La motivation des salariés est généralement considérée comme un facteur de performance. Les fondements de la motivation portent essentiellement sur la satisfaction des besoins des salariés.
- Le mode de rémunération, la formation, la gestion de carrière, l'enrichissement des tâches sont des outils qui permettent de prendre en compte les différents facteurs de motivation.
- La culture d'entreprise est un facteur d'homogénéisation des comportements et d'implication des salariés. Le partage de valeurs peut permettre aux dirigeants d'éviter les conflits ou de faciliter leur résolution en suscitant l'adhésion des salariés à des objectifs communs. La culture d'entreprise peut être source d'avantage concurrentiel et sa prise en compte est indispensable à la réussite d'un processus de changement organisationnel.

Compétences attendues

- Repérer les facteurs déterminants de la motivation ;
- Choisir les leviers de motivation qui concilient l'objectif de l'entreprise et la satisfaction du besoin de l'individu ;
- Établir le lien entre la culture d'une entreprise donnée et l'implication des salariés.

4.2. Optimiser les ressources technologiques et la connaissance (14 heures)

L'organisation de la production

- En matière de technologie et d'organisation de la production, l'entreprise doit réaliser des choix stratégiques différents selon sa taille, ses ressources, la nature de son activité et son environnement.

La politique d'innovation

- Pour s'assurer un avantage concurrentiel, l'entreprise doit optimiser la gestion de son patrimoine technologique et réduire la durée du processus d'innovation. Cette politique intègre notamment la recherche-développement et la gestion des brevets.

Le management des connaissances

- La conservation des connaissances et des compétences, leur collecte et leur diffusion sont un défi technique et managérial pour les entreprises.
- La localisation des différents experts dans l'entreprise, le partage des savoirs et des compétences visent à constituer une mémoire de l'entreprise contribuant durablement à sa compétitivité.

Compétences attendues

- Justifier le choix d'organisation de la production d'une entreprise ;
- Analyser les enjeux et les modalités d'une politique d'innovation ;
- Analyser les enjeux et les modalités d'une politique de management des connaissances.

4.3. Financer les activités (10 heures)

L'estimation des besoins

- L'entreprise doit assurer l'adéquation entre la stratégie choisie et les moyens financiers dont elle dispose ou peut disposer. L'objectif est de définir les besoins liés au cycle d'exploitation et ceux liés au cycle d'investissement et d'envisager l'impact des décisions stratégiques sur les besoins et les modes de financement.

Le choix d'un mode de financement

- Le choix d'un mode de financement dépend de facteurs tels que le risque et le coût.

Compétences attendues

- Distinguer les besoins de financement liés à l'exploitation de ceux liés à l'investissement ;
- Choisir les modes de financement adaptés aux besoins d'exploitation et d'investissement.

Indications complémentaires

THÈME 1.1 : Entreprendre et gérer

Le champ de l'entrepreneuriat recouvre plusieurs logiques de création ou de développement d'activités (J. Schumpeter). La création d'une nouvelle entreprise est la forme la plus pure de l'entrepreneuriat mais la reprise d'une entreprise existante s'inscrit également dans cette démarche.

La logique entrepreneuriale répond à une série de questions concrètes que tout entrepreneur est conduit à se poser lorsqu'il élabore son projet : comment répondre aux opportunités offertes par l'environnement ? Quels choix commerciaux exercer ? Comment évaluer et collecter les capitaux nécessaires ? Quelle structure juridique envisager ? Quelles options organisationnelles mettre en œuvre ?

Cette partie doit s'appuyer nécessairement sur des cas concrets permettant de saisir la réalité du processus entrepreneurial et d'apprécier la diversité des compétences qu'un entrepreneur doit mettre en œuvre au cours de ce processus.

Cette partie n'a pas vocation à présenter une méthodologie opérationnelle de création ou de reprise d'entreprise, mais plutôt à faire référence à un état d'esprit et une démarche globale.

Ainsi, les outils de l'analyse mercatique ne sont pas étudiés ; de même, les modalités d'élaboration du plan de marchéage ou du plan d'affaires sont volontairement simplifiées.

Alors que la logique entrepreneuriale s'appuie sur la recherche d'opportunités et la prise de risques, la logique managériale vise à optimiser l'allocation des ressources dans une optique de continuité d'exploitation.

THÈME 1.2 : Finaliser, mobiliser et évaluer

La finalité de l'entreprise est influencée par les valeurs personnelles et les aspirations des dirigeants et des associés, les statuts et l'histoire de l'entreprise, les attentes du personnel, les contraintes imposées par l'environnement (P. Drucker). La finalité de l'entreprise se définit aussi en termes de services rendus à la clientèle.

Les entreprises reconnaissent leur responsabilité sociétale en mettant en œuvre différentes actions ou dispositifs qu'il convient d'étudier par l'étude de cas concrets. Les notions de développement durable et d'investissement socialement responsable (ISR) sont abordées à cette occasion.

Quelle que soit la forme de l'entreprise (privée ou publique, mutuelle ou coopérative), le management consiste à :

- fixer des objectifs et choisir les voies pour les atteindre ;

- coordonner les initiatives individuelles et orienter l'action collective vers la réalisation des objectifs fixés en mobilisant les membres de l'organisation autour d'objectifs communs ;

- s'assurer de la pertinence des moyens employés et évaluer les résultats obtenus.

Le management se décline selon l'horizon temporel. À court terme, la dimension opérationnelle s'avère prégnante. Les managers effectuent des choix organisationnels contraints par le coût des ressources. À plus long terme, certains peuvent imposer leur vision du devenir de l'entreprise. La performance s'articule en deux volets : l'efficacité et l'efficience. La notion d'efficience illustre la relation entre ressources utilisées et résultats obtenus tandis que la notion d'efficacité permet d'évaluer le degré de réalisation des objectifs.

L'évaluation de la performance permet de comparer les résultats obtenus avec les objectifs initiaux et de mettre en évidence des écarts significatifs. Elle est ainsi à l'origine du déclenchement d'actions correctrices qui permet d'assurer à court terme la régulation du fonctionnement de l'entreprise.

Les tableaux de bord, qu'ils soient stratégiques ou opérationnels, constituent un support d'information privilégié à destination des décideurs (A.Sloan, D. Norton et R. Kaplan). On pourra, à travers différentes situations de management, examiner les qualités d'une évaluation efficace et élaborer des tableaux de bord en adéquation avec les situations présentées. Il convient d'apprécier la pertinence des indicateurs choisis et d'évaluer les besoins en information afin d'actualiser les indicateurs en temps utile. Il ne s'agit pas de présenter une liste exhaustive d'indicateurs abstraits, ni d'étudier les tableaux de bord opérationnels spécifiques à une fonction d'entreprise mais d'identifier, dans une situation contextualisée, les critères de performance les plus pertinents en liaison avec la stratégie définie.

THÈME 1.3 : Diriger et décider

Le processus décisionnel peut se décomposer en plusieurs étapes allant de l'identification du problème au choix d'une solution satisfaisante et à l'évaluation de son efficacité. Des facteurs de contingence comme les styles de direction (R. Likert) influencent la prise de décision et déterminent sensiblement le choix des solutions adoptées. L'analyse du processus décisionnel ne doit pas être réduite à la présentation d'une succession d'étapes, mais doit permettre, par le recours systématique à l'exemple, de repérer les logiques entrepreneuriale et managériale et d'analyser leur articulation.

L'étude de la diversité des décisions mettra en évidence que les décisions présentent des contenus, induisent des effets sur l'activité et l'entreprise et s'appuient sur des processus qui diffèrent selon leur degré de répétitivité, selon leur horizon temporel, selon le domaine de gestion où elles s'exercent et selon le niveau hiérarchique où elles sont prises.

Si le décideur recherche la solution optimale, il est le plus souvent contraint d'adopter une solution simplement satisfaisante compte tenu des informations dont il dispose et de sa capacité à comprendre la situation à laquelle il se trouve confronté (H. Simon).

La nature des relations qui se nouent entre les acteurs au sein de l'organisation et avec les partenaires extérieurs influence de façon déterminante le mode de gouvernance dans l'entreprise.

Le dirigeant doit en permanence arbitrer entre les attentes des différentes parties prenantes qui peuvent constituer autant de contre-pouvoirs (R.M. Cyert et J.G. March, M. Crozier).

THÈME 2.1 : Définir une démarche stratégique

La notion de stratégie revêt différentes facettes comme le montre la distinction effectuée entre les notions de stratégie délibérée et de stratégie émergente (H. Mintzberg).

La démarche stratégique s'appuie généralement sur celle mise en évidence par l'école de Harvard (modèle LCAG : Learned, Christensen, Andrews, Guth). L'étude de cette démarche stratégique, à partir d'exemples concrets, doit insister sur la définition des notions d'objectifs et de décisions stratégiques en montrant que ces objectifs sont spécifiques à chaque entreprise et fonction des attentes et intentions des différentes parties prenantes. Cette démarche comprend non seulement l'analyse FFOM (Forces, Faiblesses, Opportunités, Menaces) mais aussi des étapes en aval de la décision stratégique (mise en œuvre de la stratégie et contrôle de cette stratégie). L'aspect contingent de cette démarche doit être plus particulièrement souligné, celle-ci pouvant notamment être différente selon qu'il s'agit d'une PME ou d'une grande entreprise, d'une entreprise mono ou multi-activités.

Dans le cas d'une entreprise multi-activités, l'étape du diagnostic stratégique doit être étudiée au niveau de chaque domaine d'activité (ce qui nécessite une définition de la segmentation stratégique de l'entreprise et une distinction avec la segmentation marketing) et au niveau global.

Article Annexe-I (suite)

THÈME 2.2 : Établir un diagnostic stratégique

Le diagnostic stratégique est abordé tant au niveau de l'entreprise mono-activité (plutôt de petite taille) que de l'entreprise multi-activités (plutôt de grande taille). Les outils utilisés pour ce diagnostic sont présentés en mettant en évidence les différents niveaux auxquels ce diagnostic est mené : diagnostic de domaine ("business") / diagnostic global "corporate") qui peuvent être confondus dans une PME ou dans une entreprise mono-activité. Ainsi dans le premier cas, les outils développés par M. Porter (les forces de l'intensité concurrentielle, les groupes stratégiques, la chaîne de valeur) permettent de faire ressortir les sources d'un avantage concurrentiel.

Dans le second, la méthode d'analyse PESTEL met en évidence les influences politiques, économiques, sociologiques, technologiques, écologiques et légales. La double dimension interne et externe dans laquelle s'inscrit le diagnostic stratégique doit aussi être mise en évidence.

En ce qui concerne plus particulièrement l'approche par les ressources et les compétences (E.T. Penrose), on distingue d'abord les ressources tangibles (ex : équipements, ressources financières et humaines dans leur dimension quantitative) des ressources intangibles (ex : réputation, image, savoirs et savoir-faire du personnel, savoir organisationnel et managérial, ressources technologiques) puis les compétences générales et distinctives (ou fondamentales (G.Hamel et C.K. Prahalad), celles-ci pouvant être spécifiques à un domaine d'activité ou plus transversales.

Mené à l'aide d'études de cas, le diagnostic aboutit systématiquement à une synthèse mettant en évidence les forces et faiblesses de l'entreprise face aux menaces et opportunités de l'environnement.

THÈME 2.3 : Effectuer des choix stratégiques

Le choix des orientations et des modalités de développement stratégique est notamment contingent à la taille, aux ressources financières et plus largement, aux capacités de l'entreprise.

Une comparaison entre entreprises d'un même secteur d'activité permet d'abord d'insister sur le fait que les choix stratégiques effectués par les dirigeants de PME peuvent être différents de ceux effectués par les dirigeants des grandes entreprises. Il s'agit ensuite de mettre en évidence les différences de choix stratégiques qui peuvent encore exister entre entreprises similaires d'un même secteur d'activité.

L'étude des options stratégiques conduit à montrer, en particulier dans le cas de l'entreprise multiactivités, que les choix se font à deux niveaux nécessairement complémentaires : ils conduisent à la définition de stratégies globales et de stratégies de domaine. Lors de l'analyse de ces différentes stratégies, il convient de faire ressortir les tenants et les aboutissants des choix effectués au niveau global - en termes de spécialisation/diversification (I. Ansoff), intégration/externalisation - ainsi qu'au niveau de chaque domaine d'activité en termes de domination par les coûts/différenciation/ focalisation (M. Porter) afin de conforter ou d'établir un avantage concurrentiel.

L'étude des voies de développement stratégique passe par celle des modalités possibles de croissance de l'entreprise (organique, externe, conjointe) qu'il importe de distinguer précisément. La pertinence du choix de ces modalités de croissance doit être appréciée, à partir d'exemples d'entreprises. Quant à l'internationalisation, il s'agit d'en analyser les raisons, les modalités et de montrer qu'elle peut relever d'une stratégie de domaine ou d'une stratégie globale, ou encore découler du type de croissance choisie. Dans tous les cas, l'approche doit privilégier la PME, plus facilement observable dans l'étude de situations concrètes.

THÈME 3.1 : Choisir une structure

Dans son acception traditionnelle, la structure désigne l'architecture générale d'une entreprise, et est représentée schématiquement et de manière réductrice par l'organigramme en reposant sur la division fonctionnelle et les liens hiérarchiques, cette représentation de l'entreprise apparaît insuffisante pour rendre compte de la diversité des situations observées. la pertinence de la structure est aujourd'hui davantage recherchée à travers son aptitude à assurer la coordination et le contrôle des activités.

Choisir une structure revient ainsi à déterminer le degré de centralisation, le niveau de division du travail entre les différentes unités, ainsi que les mécanismes de coordination assurant la cohérence de l'ensemble des actions menées au sein de l'entreprise.

L'observation du monde de l'entreprise montre à la fois une très grande diversité d'organisations et la présence d'invariants structurels.

C'est à la fois cette unité et cette diversité qu'il convient de mettre en évidence ici. L'étude des théories de la contingence doit permettre d'identifier les différents facteurs qui influencent la structure, ainsi que les auteurs qui les ont mis en évidence (P.R. Lawrence et J.W. Lorsch, J. Woodward, A.D. Chandler). Parmi ces facteurs, il s'agit d'insister sur le rôle particulier que joue la stratégie.

La combinaison de ces différents éléments conduit à caractériser un certain nombre de structures types : simple, fonctionnelle, divisionnelle, matricielle. Les approches de H.Mintzberg et de M. Aoki doivent être présentées de façon complémentaire.

Parallèlement à la structure formelle, la structure informelle correspond à la manière dont les membres du personnel gèrent effectivement leurs relations. Elle est constituée de flux d'échanges interpersonnels qui se superposent à la structure formelle pour détourner ses contraintes.

THÈME 3.2 : Faire évoluer la structure

Les trente dernières années ont été marquées par l'émergence de nouvelles configurations structurelles plus organiques, afin de répondre aux aléas d'un environnement devenu plus ouvert et plus incertain : instabilité des marchés, innovations technologiques, individualisation des demandes des clients, nouvelles exigences des salariés et des actionnaires.

Pour répondre à ces enjeux, les entreprises ont dû faire évoluer leur structure pour gagner en flexibilité et en réactivité. Les caractéristiques principales de ces nouvelles structures concernent la réduction des niveaux hiérarchiques, une gestion plus transversale des activités sur la base de processus (notion de reengineering, M. Hammer et J. Champy), la redéfinition des frontières de l'entreprise avec le recours croissant à des stratégies d'externalisation et de partenariat (entreprise réseau).

L'obsolescence accélérée des structures contraint les entreprises à changer pour s'adapter. Ce thème a pour objectif d'analyser la dynamique des structures en insistant sur sa grande variabilité selon les entreprises et leur mode de management. Le changement peut ainsi être dirigé mais il est également spontané, il peut être rapide mais aussi évolutif. Les principaux déterminants à mettre en évidence sont la croissance des effectifs et du chiffre d'affaires, l'élargissement du marché, le rôle des technologies de l'information et de la communication et les réorientations stratégiques.

Il convient également de montrer que cette évolution des structures est génératrice de crises (L.E. Greiner) et de résistances au changement : représentations des dirigeants, jeux d'acteurs (M. Crozier), inertie de la culture d'entreprise.

Cette étude doit prendre appui sur des cas d'entreprises qui présentent les changements organisationnels réalisés.

THÈME 4.1 : Mobiliser les ressources humaines

L'homme est au cœur de l'entreprise. Il prend des décisions, agit, innove et produit. Ses compétences constituent une ressource stratégique clé, source d'avantages concurrentiels durables. Il convient donc de gérer cette ressource afin qu'elle contribue à la réalisation des objectifs de l'entreprise.

L'homme est au cœur de l'entreprise. Il prend des décisions, agit, innove et produit. Ses compétences constituent une ressource stratégique clé, source d'avantages concurrentiels durables. Il convient donc de gérer cette ressource afin qu'elle contribue à la réalisation des objectifs de l'entreprise.

Elle s'analyse en termes quantitatif et qualitatif en relation avec la stratégie. L'adaptation aux besoins se traduit par la mise en place de politiques de recrutement, de réduction des effectifs, de flexibilité du temps de travail, d'impartition, de formation professionnelle.

La gestion prévisionnelle, permet d'anticiper les conséquences engendrées par les changements d'environnement mais aussi de stratégie sur les ressources humaines. Par exemple, une stratégie d'externalisation de la production suppose d'envisager la reconversion de certains salariés grâce à la formation, le départ en retraite d'autres ou encore des licenciements. À l'inverse, une entreprise qui cherche à se diversifier par une croissance interne peut mettre en place des plans de recrutement, de promotion et de formation.

La pyramide des âges, le budget de formation, les indicateurs sociaux sont des exemples d'outils d'aide à la gestion des ressources humaines.

L'objectif de cette partie n'est pas de décrire de façon exhaustive l'ensemble des tâches dévolues à la fonction ressources humaines de l'entreprise mais de montrer comment, en accompagnant la mise en oeuvre de la stratégie, la gestion des ressources humaines contribue à la réussite et à la compétitivité de l'entreprise.

Les théories fondatrices comme la théorie des besoins d'A. Maslow et la théorie bifactorielle de F. Herzberg semblent incontournables mais d'autres théories (théorie des attentes de V. Vroom) permettent de développer des problématiques plus actuelles. L'étude succincte de ces théories doit mettre en évidence la diversité des facteurs de motivation et la difficulté à établir une relation motivation/performance de manière certaine.

La notion de culture est abordée à partir d'exemples d'entreprises afin de montrer d'une part qu'elle doit être en adéquation avec la mise en oeuvre de la stratégie mais que d'autre part elle comporte ses propres limites. Cette partie est l'occasion de revenir sur les divergences qui peuvent exister entre les parties prenantes internes à l'entreprise pour montrer comment la culture a pour objectif de réduire ces divergences par la promotion de valeurs communes et le développement de l'implication des salariés. La théorie du décideur politique de R.M. Cyert et J.G. March peut être abordée dans cette partie.

THÈME 4.2 : Optimiser les ressources technologiques et la connaissance

L'objectif n'est ni de détailler la fonction de production de l'entreprise, ni de présenter de façon complète les différents modes de production existants. Il s'agit de montrer comment les choix et l'interaction entre la stratégie et l'organisation de la production sont réalisés. Il ne s'agit pas de se limiter aux seuls biens mais de mettre en évidence les spécificités qui peuvent exister dans la production de services.

Par exemple, la mise en place d'une stratégie de domination par les coûts peut conduire une entreprise industrielle à privilégier une production favorisant les économies d'échelle, en flux poussés ou en flux tirés selon les cas. Une entreprise de service peut mettre en place un mode d'organisation taylorien avec des procédures extrêmement standardisées.

La veille technologique, la mise en oeuvre d'une démarche qualité, la recherche et développement ou l'acquisition de brevets sont les modalités de la politique d'innovation à étudier.

Cette politique peut être menée en partenariat avec d'autres organisations.

Le management des connaissances répond à la nécessité de conserver, d'enrichir le capital de connaissances et de compétences de l'entreprise afin de les mettre à disposition des salariés dans le but d'accroître leur efficience. La connaissance ne se confond pas avec l'information, elle est porteuse de sens et de savoir-faire pour les acteurs. Il importe de montrer qu'une démarche de management des connaissances ne se réduit pas à une simple question technique, mais qu'il induit un changement culturel au sein de l'entreprise pour conduire à un meilleur partage des savoirs. Il faut éviter une approche trop théorique pour privilégier l'étude de différentes expériences concrètes menées dans les entreprises.

THÈME 4.3 : Financer les activités

Cette partie vise à établir un lien entre la politique de financement et la stratégie choisie.

Les différents modes de financement (autofinancement, augmentation de capital, emprunt, crédit bail et concours bancaires) sont étudiés dans le cadre de situations contextualisées.

Par exemple une stratégie de croissance peut générer une variation du besoin en fonds de roulement et conduire au choix d'un mode de financement approprié.

Si le choix des modes de financement est fonction de différents critères, seuls le risque et le coût sont étudiés. Les techniques financières ne sont pas au programme et il n'est pas demandé de faire des calculs.

S8 - Communication en langue étrangère

Objectifs

L'étude des langues vivantes étrangères contribue à la formation intellectuelle et à l'enrichissement culturel de l'individu.

Pour l'étudiant de section de techniciens supérieurs en commerce international, cette étude est une composante de la formation professionnelle et la maîtrise de deux langues vivantes étrangères constitue une compétence fondamentale pour l'exercice de la profession.

On s'attachera à développer les activités langagières de compréhension et de production à l'écrit (comprendre, produire, interagir), mais également les compétences orales (comprendre, produire, dialoguer) dans une langue de communication générale, tout en satisfaisant les besoins spécifiques à l'utilisation de la langue vivante dans l'exercice du métier en inscrivant les textes et les tâches dans le domaine professionnel.

Le niveau à atteindre est celui fixé dans les programmes pour le cycle terminal (BO hors série no 7 du 28 août 2003) en référence au Cadre européen commun de référence pour les langues (*) : le niveau B2 pour la langue vivante A et le niveau B1 pour langue vivante B.

* Cadre européen commun de référence pour les langues ; apprendre, enseigner, évaluer ; Conseil de l'Europe, 2001

Dans le Cadre européen commun de référence (CECRL), le niveau B1 est défini de la façon suivante : un élève devient capable de comprendre les points essentiels quand un langage clair et standard est utilisé à propos de choses familières dans le travail, à l'école, dans la vie quotidienne. Il est en mesure dans la plupart des situations rencontrées en voyage dans une région où la langue est parlée, de produire un discours simple et cohérent sur des sujets familiers. Il peut relater un événement, décrire un espoir ou un but et exposer brièvement un raisonnement.

Le niveau B2 est défini de la façon suivante : peut comprendre le contenu essentiel de sujets concrets ou abstraits dans un texte complexe, y compris une discussion technique dans sa spécialité. Il peut communiquer avec un degré de spontanéité et d'aisance tel qu'une conversation avec un locuteur natif ne comporte de tension ni pour l'un ni pour l'autre. Il peut s'exprimer de façon claire et détaillée sur une grande gamme de sujets, émettre un avis sur un sujet d'actualité et exposer les avantages et les inconvénients de différentes possibilités.

Contenus

Grammaire

Au niveau B1, un élève peut se servir avec une correction suffisante d'un répertoire de tournures et expressions fréquemment utilisées et associées à des situations plutôt prévisibles.

Au niveau B2, un élève a un assez bon contrôle grammatical et ne fait pas de fautes conduisant à des malentendus

La maîtrise opératoire des éléments morphologiques syntaxiques et phonologiques figurant au programme des classes de première et terminale constitue un objectif raisonnable. Il conviendra d'en assurer la consolidation et l'approfondissement.

Lexique

La compétence lexicale d'un élève au niveau B1 est caractérisée de la façon suivante :

- Étendue : Possède un vocabulaire suffisant pour s'exprimer à l'aide de périphrases sur la plupart des sujets relatifs à sa vie quotidienne tels que la famille, les loisirs et les centres d'intérêt, le travail, les voyages et l'actualité.

- Maîtrise : Montre une bonne maîtrise du vocabulaire élémentaire mais des erreurs sérieuses se produisent encore quand il s'agit d'exprimer une pensée plus complexe.

Celle d'un élève au niveau B2 est caractérisée de la façon suivante :

Étendue : Possède une bonne gamme de vocabulaire pour les sujets relatifs à son domaine et les sujets les plus généraux. Peut varier sa formulation pour éviter de répétitions fréquentes, mais des lacunes lexicales peuvent encore provoquer des hésitations et l'usage de périphrases

Maîtrise : L'exactitude du vocabulaire est généralement élevée bien que des confusions et le choix de mots incorrects se produisent sans gêner la communication

Dans cette perspective, on réactivera le vocabulaire élémentaire de la langue de communication afin de doter les étudiants des moyens indispensables pour aborder les sujets généraux.

C'est à partir de cette base consolidée que l'on pourra diversifier les connaissances en fonction notamment des besoins spécifiques de la profession, sans que ces derniers n'occultent le travail indispensable concernant l'acquisition du lexique plus général lié à la communication courante.

Éléments culturels

Outre les particularités culturelles liées au domaine professionnel dans les différentes langues étudiées (écriture des dates, unités monétaires, unités de mesure, sigles, abréviations, heure), on s'attachera à développer chez le futur technicien supérieur la connaissance des pays dont il étudie la langue, (contexte socioculturel, normes de courtoisie, us et coutumes, comportement dans le monde des affaires, situation économique, vie des entreprises ..) connaissance indispensable à une communication efficace qu'elle soit limitée ou non au domaine professionnel.

Niveau à atteindre dans les activités langagières

Les domaines pertinents pour l'enseignement/apprentissage des langues sont au nombre de quatre : personnel, public, éducationnel et professionnel Afin d'éviter des redondances avec le programme de terminale et de risquer ainsi de démotiver les futurs techniciens supérieurs, on s'attachera à développer les différentes activités langagières en relation avec le domaine professionnel. Le choix des domaines pour lesquels on rend l'étudiant opérationnel a des conséquences qui vont loin dans la sélection des situations, des buts, des tâches, des thèmes et des textes (CECRL page 41).

Production orale générale

Niveau à atteindre pour la LV2 :

B1 - Peut assez aisément mener à bien une description directe et non compliquée de sujets variés dans son domaine en la présentant comme une succession linéaire de points.

Niveau à atteindre pour la LV1 :

B2 - Peut méthodiquement développer une présentation, une description ou un récit soulignant les points importants et les détails pertinents à l'aide d'exemples significatifs.

Peut s'exprimer de façon claire et détaillée sur une grande gamme de sujets relatifs à ses centres d'intérêt

Peut utiliser un nombre limité d'articulateurs pour lier ses phrases en un discours clair et cohérent, bien qu'il puisse y avoir quelques sauts dans une longue intervention.

Compétence phonologique :

B1 - La prononciation est clairement intelligible, même si un accent étranger est quelquefois perceptible et si des erreurs de prononciation se produisent occasionnellement.

B2 - A acquis une prononciation et une intonation claires et naturelles.

Pour atteindre cet objectif, l'étudiant aura pris l'habitude de :

- planifier ce qu'il veut dire et les moyens de le dire en tenant compte de l'effet à produire sur les destinataires ;

- utiliser des périphrases et des paraphrases pour compenser des lacunes lexicales et structurales ;

- corriger lapsus et erreurs après en avoir pris conscience ou s'ils ont débouché sur un malentendu ;

- relever ses erreurs habituelles et surveiller consciemment son discours afin de les corriger.

Exemples de tâches de niveau B1 et B2 adaptées au contexte professionnel pour de futurs TS dans le secteur tertiaire

- reproduction et/ou reformulation de messages reçus afin d'en faciliter la compréhension pour un interlocuteur : B1 (*)

- production et transmission de messages en rapport avec l'activité professionnelle

• description d'une activité, d'un règlement, d'un agenda, d'un organigramme compte rendu d'un stage, d'un travail ou d'une synthèse écrite présentation d'un produit, d'une entreprise, d'un poste de travail :

- B1 : peut faire une description directe et non compliquée en la présentant comme une succession linéaire de points

- B2 : peut faire une description claire et détaillée

• exposé fait devant des collègues pour expliquer les raisons d'une prise de décision ou les raisons pour laquelle une proposition a été acceptée ou rejetée, justifier une façon de faire, exposé des avantages et/ou des inconvénients d'un produit, d'une option, présentation orale à partir d'une préparation assistée par ordinateur :

- B1 : peut faire un exposé simple, direct et préparé et sait expliciter les points importants avec précision

- B2 : peut faire un exposé clair et préparé avançant des raisons pour ou contre, un point de vue et en présentant les avantages et les inconvénients d'options diverses

• explication d'un problème :

- B1 : donner brièvement raisons et explications relatives à des opinions, projets et actions

- B2 : expliquer un point de vue sur un problème en donnant les avantages et les inconvénients d'options diverses

• annonce d'une décision :

- B1 : peut faire de très brèves annonces préparées même avec une intonation et un accent étranger

- B2 : peut faire des annonces sur la plupart des sujets avec clarté et spontanéité

• argumenter une décision :

- B1 : peut développer une argumentation suffisamment pour être compris

- B2 : peut développer une argumentation claire avec arguments secondaires et exemples pertinents. Peut enchaîner des arguments avec logique

(*) Il s'agit d'une exigence pour le niveau B1, qui est donc considérée comme acquise en B2.

Interaction orale générale

Niveau à atteindre pour la LV2 :

B1 : Peut exploiter avec souplesse une gamme étendue de langue simple pour faire face à la plupart des situations susceptibles de se produire au cours d'un voyage. Peut aborder sans préparation une conversation sur un sujet familier, exprimer des opinions personnelles et échanger de l'information sur des sujets familiers, d'intérêt personnel ou pertinent pour la vie quotidienne (par exemple, la famille, les loisirs, le travail, les voyages et les faits divers).

Niveau à atteindre pour la LV1 :

B2 : Peut communiquer avec un niveau d'aisance et de spontanéité tel qu'une interaction soutenue avec des locuteurs natifs soit tout à fait possible sans entraîner de tension d'une part ni d'autre. Peut mettre en valeur la signification personnelle de faits et d'expériences, exposer ses opinions et les défendre avec pertinence en fournissant explications et arguments.

Pour atteindre cet objectif, l'étudiant aura pris l'habitude de :

- intervenir de manière adéquate dans une discussion en utilisant des moyens d'expression appropriés ;

- commencer un discours, prendre la parole au bon moment et terminer la conversation quand il/elle le souhaite bien que parfois sans élégance ;

- utiliser des expressions toutes faites pour gagner du temps, pour formuler son propos et garder la parole ;

- faciliter le développement de la discussion en donnant suite à des déclarations faites par d'autres interlocuteurs et en faisant des remarques à propos de celles-ci ;

- soutenir la conversation sur un terrain connu en confirmant sa compréhension, en invitant les autres à participer etc. ;

- poser des questions pour vérifier qu'il/elle a compris ce que le locuteur voulait dire et faire clarifier les points équivoques.

- varier la formulation de ce qu'il/elle souhaite dire ;

- s'adapter aux changements de sujet, de style et de tons rencontrés normalement dans une conversation.

Exemples de tâches de niveau B1 et B2 adaptées au contexte professionnel pour de futurs TS dans le secteur tertiaire :

- répondre aux questions qui suivent un exposé ou une annonce (demande d'explication par exemple) ;

• B1 : peut gérer les questions qui suivent mais peut avoir besoin de faire répéter

• B2 : peut répondre aux questions qui suivent avec aisance

- participer à un entretien, une interview :

• B1 : peut exprimer poliment accord ou désaccord, donner brièvement raisons et explications, fournir des renseignements concrets mais avec une précision limitée

• B2 : peut prendre l'initiative lors d'un entretien en résumant ce qu'il a compris et en approfondissant les réponses intéressantes

- échanger des informations pour réaliser une tâche, organiser une activité ou un déplacement, résoudre un problème concret et collecter des informations pour en rendre compte :

• B1 : peut échanger avec assurance un grand nombre d'informations sur des sujets courants. Peut discuter la solution de problèmes, transmettre une information simple et directe et demander plus de renseignements et des directives détaillées

• B2 : peut transmettre avec sûreté une information détaillée, décrire de façon claire une démarche et faire la synthèse d'informations et d'arguments et en rendre compte

- obtenir des biens et des services (fixer un rendez vous, établir un planning), négocier avec des clients, des fournisseurs ou des prestataires en face à face ou au téléphone :

• B1 : peut prendre rendez vous, gérer une plainte, réserver un voyage ou un hébergement et traiter avec des autorités à l'étranger

• B2 : peut gérer une négociation pour trouver une solution à un problème (plainte, recours)

- participer à une réunion de travail en langue étrangère :

• B1 : peut échanger des informations factuelles et exprimer clairement son point de vue mais a du mal à engager un débat

• B2 : peut participer activement pour exprimer, justifier et défendre son opinion, répondre à des suggestions et en faire, évaluer des propositions

Compréhension générale de l'oral

Niveau à atteindre pour la LV2 :

B1 - Peut comprendre les points principaux d'une intervention sur des sujets familier rencontrés régulièrement au travail, à l'école, pendant les loisirs, y compris des récits courts.

Niveau à atteindre pour la LV1 :

B2 - Peut comprendre les idées principales d'interventions complexes du point de vue du fond et de la forme, sur un sujet concret ou abstrait et dans une langue standard, y compris des discussions techniques dans son domaine de spécialisation.

Peut suivre une intervention d'une certaine longueur et une argumentation complexe à condition que le sujet soit assez familier et que le plan général de l'exposé soit indiqué par des marqueurs explicites.

Pour atteindre cet objectif, l'étudiant aura pris l'habitude de :

- anticiper la teneur du message à partir d'indices situationnels de façon à en identifier sa fonction et orienter son écoute;

- émettre des hypothèses et prédire sur ce qui va suivre à partir des données de la situation afin de libérer sa mémoire à court terme ;

- stocker en mémoire les éléments perçus sous une forme résumée et les utiliser pour comprendre la suite ;

- repérer les éléments porteurs de sens pour segmenter la chaîne sonore et faire des hypothèses de sens ;

- repérer les éléments spatio-temporels pour reconstruire la géographie ou la chronologie des événements ;

- repérer les liens logiques pour comprendre les tenants et les aboutissants d'une situation ;

- repérer les différents protagonistes et leurs relations ;

- repérer et interpréter les données relevant du domaine culturel pour mettre la situation en perspective ;

- interpréter les éléments rhétoriques du discours pour percevoir le ton et le point de vue

- émettre des hypothèses de sens à partir des éléments repérés et les confirmer ou les infirmer si nécessaire ;

- inférer le sens des mots inconnus ou mal perçus d'après le contexte ou en se référant à son expérience.

Ce qui est attendu des étudiants au niveau B1 ou B2 variera selon le type de texte (*) :

- entretiens d'embauche :

• B1 : peut suivre les points principaux d'une discussion conduite dans une langue simple

• B2 : peut suivre, même avec des efforts une conversation qui se déroule à vitesse normale

- conversations téléphoniques : demande d'informations, commande, prise de rendez vous, plaintes diverses :

• B1 : peut comprendre l'information si la langue est standard et clairement articulée

• B2 : peut comprendre en détail les explications données au téléphone ainsi que le ton adopté par l'interlocuteur et son humeur

- émissions de radio ou de télévision en relation avec le domaine professionnel : table ronde, documentaire, conférence, témoignage d'experts, journal télévisé ou radiodiffusé :

• B1 : peut comprendre les points principaux

• B2 : peut comprendre le contenu factuel et le point de vue adopté dans des émissions de télévision ou des vidéos relatives à son domaine d'intervention.

- communication en langue étrangère dans son domaine de spécialité lors d'un séminaire ou d'un stage dans un pays étranger ou dans le cadre d'un colloque, d'une conférence, d'un discours, d'un exposé :

• B1 : peut suivre le plan général d'un exposé court et simple, peut suivre une conférence à condition qu'elle soit clairement articulée et que la présentation soit simple et directe

• B2 : peut suivre l'essentiel d'un exposé, d'une conférence, d'un discours assez longs et complexes

- annonces et messages courants: ordres, consignes pour exécuter une tâche, règlement, mode d'emploi, procédure à suivre :

• B1 : peut comprendre en détail des informations techniques simples

• B2 : peut comprendre en détail annonces et messages courants si la langue est standard et le débit normal

(*) Est définie comme texte toute séquence discursive (orale et/ou écrite) inscrite dans un domaine particulier et donnant lieu comme objet ou comme visée, comme produit ou comme processus, à activité langagière au cours de la réalisation d'une tâche. CECRL page 15. Les textes proposés ici ne sont que des exemples, le professeur pourra en élargir la palette.

Compréhension générale de l'écrit

Niveau à atteindre pour la LV2 :

B1 - Peut lire des textes factuels directs sur des sujets relatifs à son domaine et à ses intérêts avec un niveau satisfaisant de compréhension.

Niveau à atteindre pour la LV1 :

B2 - Peut lire avec un grand degré d'autonomie en adaptant le mode et la rapidité de lecture à différents textes et objectifs et en utilisant les références convenables de manière sélective.

Possède un vocabulaire de lecture large et actif mais pourra avoir des difficultés avec des expressions peu fréquentes.

Pour atteindre cet objectif, l'étudiant aura pris l'habitude de :

- identifier le type d'écrit ;

- adapter sa méthode de lecture au texte et à l'objectif de lecture (informations recherchées par exemple) ;

- anticiper la teneur du texte à partir de la connaissance préalable qu'il/elle a du sujet et des éléments périphériques (iconographie, type de texte, titre, présentation..) ;

- adopter une attitude active afin de développer les attentes adéquates (se poser des questions, explorer des champs lexicaux) ;

- lire par unité de sens ;

- repérer la structure du texte ;

- repérer tous les mots connus et les mots transparents ;

- émettre des hypothèses à partir des éléments repérés et des données de la situation;

- modifier une hypothèse lorsqu'elle est erronée ;

- retrouver les phrases minimales afin d'accéder rapidement à la compréhension de l'essentiel ;

- repérer les phrases clés afin d'accéder à l'essentiel par une lecture survol ;

- repérer les éléments spatio-temporels pour reconstruire la géographie ou la chronologie des événements ;

- repérer les liens logiques pour comprendre les tenants et les aboutissants d'une situation ;

- repérer les différents protagonistes et leurs relations ;

- reconstruire le sens à partir des éléments repérés ;

- savoir identifier les intentions et le point de vue de l'auteur, savoir distinguer les faits des opinions ;

- inférer le sens des mots inconnus d'après le contexte ou en se référant à son expérience.

Ce qui est attendu des étudiants au niveau B1 ou B2 variera selon le type de texte :

- courts écrits quotidiens, prospectus et courts documents officiels : questionnaire, notice, règlement, matériel publicitaire, dépliants pour des voyages, catalogue de produits ou de services, petites annonces du type offres d'emploi ciblées, atlas, pages web, sites d'entreprises, annuaires professionnels, organigrammes, enquêtes de satisfaction, plaquette d'entreprise, conditions générales de vente, tarifs, factures, contrats de vente et d'achat, documentation commerciale, documents relatifs à l'expédition, la douane, l'assurance, le paiement :

• B1 : comprendre l'information pertinente

• B2 : comprendre dans le détail

- correspondance : courriels, lettres d'affaire (commande, demande de rendez vous, réclamation) :

• B1 : saisir l'essentiel du sens

• B2 : comprendre dans le détail

- articles de journaux : courts articles de presse traitant du marketing ou de la distribution, d'entreprises ou de l'ouverture de nouveaux marchés, articles de presse de vulgarisation présentant un service, un produit, courts articles traitant du pays étranger :

• B1 : reconnaître les points significatifs dans un article de journal direct et non complexe

• B2 : identifier rapidement le contenu et la pertinence d'une information, obtenir des renseignements dans des articles spécialisés, comprendre des articles sur des problèmes contemporains et dans lesquels les auteurs adoptent une position ou un point de vue.

- rapports, articles longs de la presse spécialisée :

• B1 : identifier les principales conclusions et reconnaître le schéma argumentatif sans en comprendre nécessairement le détail si le texte est clairement articulé

• B2 : relever les points pertinents dans un texte long et complexe, prélever les informations nécessaires à une réutilisation, les classer, les synthétiser

- instructions

• B1 : comprendre le mode d'emploi d'un appareil s'il est direct, non complexe et clairement rédigé

• B2 : comprendre en détail les instructions longues et complexes : mode d'emploi, consignes de sécurité, description d'un processus ou d'une marche à suivre.

- dossiers :

• B1 : prélever les informations nécessaires à une réutilisation, les classer à condition que les documents soient courts et directs

• B2 : exploiter des sources d'information multiples afin de sélectionner les informations pertinentes et en faire la synthèse

Production écrite générale

Niveau à atteindre pour la LV2 :

B1 - Peut écrire des textes articulés simplement sur une gamme de sujets variés dans son domaine en liant une série d'éléments discrets en une séquence linéaire.

Niveau à atteindre pour la LV1 :

B2 - Peut écrire des textes clairs et détaillés sur une gamme étendue de sujets relatifs à son domaine d'intérêt en faisant la synthèse et l'évaluation d'informations et d'arguments empruntés à des sources diverses.

Peut utiliser avec efficacité une grande variété de mots de liaison pour marquer clairement les relations entre les idées

Pour atteindre cet objectif, l'étudiant aura pris l'habitude de :

- analyser les consignes afin d'identifier les mots clés qui vont le renseigner sur le type d'écrit à produire (convaincre, décrire, définir, argumenter, comparer, expliquer, raconter)

- mobiliser ses connaissances afin de prévoir la structure du texte à produire, les idées, les moyens linguistiques pertinents

- contrôler sa production a posteriori pour corriger les erreurs, utiliser des reformulations en cas de difficulté

Exemples de tâches de niveau B1 et B2 adaptées au contexte professionnel pour de futurs TS dans le secteur tertiaire :

- rédiger un CV (B1)

- rédiger des descriptions sur des sujets relatifs à son domaine professionnel : mode d'emploi d'un appareil, produit ou service ; préparer des supports de vente : plaquette, fiche produit :

• B1 : descriptions détaillées et articulées. Des erreurs de langue subsistent mais ne gênent pas la lecture

• B2 : descriptions claires et détaillées. Les erreurs de syntaxe sont rares et corrigées à la relecture

- rédiger un rapport à l'issue d'un stage ou d'un travail particulier :

• B1 : brefs rapports informatifs avec justifications

• B2 : en apportant des détails pertinents, des justifications pour ou contre un point de vue particulier et en expliquant les avantages et les inconvénients de différentes options

- rendre compte de documents ou d'éléments prélevés à l'écrit et/ou à l'oral :

• B1 : peut résumer une source d'informations factuelle et donner son opinion

• B2 : peut synthétiser des informations et des arguments issus de sources diverses (orales et/ou écrites) pour en rendre compte

Interaction écrite

Niveau à atteindre pour la LV2 :

B1 - Peut écrire des notes et lettres personnelles pour demander ou transmettre des informations d'intérêt immédiat et faire comprendre les points qu'il/elle considère importants.

Niveau à atteindre pour la LV1 :

B2 - Peut relater des informations et exprimer des points de vue par écrit et s'adapter à ceux des autres.

Pour atteindre cet objectif, l'étudiant aura pris l'habitude de :

- repérer le destinataire

- adapter son discours au destinataire

Exemples de tâches de niveau B1 et B2 adaptées au contexte professionnel pour de futurs TS dans le secteur tertiaire :

- répondre à un courrier électronique (B1) ;

- remplir un questionnaire personnel ou concernant un poste de travail ou l'entreprise (B1) ;

- prendre un message et y répondre concernant une demande d'information ou l'explication d'un problème (B1) ;

- écrire des lettres à des fournisseurs, des clients pour donner des informations, passer une commande, lancer des invitations, régler un conflit, faire une réclamation, rédiger une lettre de motivation :

• B1 : pour apporter une information directe

• B2 : de façon structurée en soulignant ce qui est important et en faisant des commentaires. Peut également rédiger une lettre de motivation

- rédiger une note à destination d'un collègue ou d'un service ou d'un supérieur :

• B1 : peut rédiger un message pour rendre compte d'une conversation téléphonique et une note qui communique efficacement en faisant comprendre les points qu'il/elle juge importants

• B2 : peut rédiger une note efficace en soulignant ce qui est important et en faisant des commentaires

A1 - Veille commerciale

EXIGENCES PROFESSIONNELLES

COMPÉTENCES, APPRENTISSAGES

SUPPORTS, RESSOURCES,
entraînement

Recueillir de l'information en ligne

- Maîtriser la terminologie Internet
- Utiliser un moteur de recherche
- Naviguer sur des sites étrangers

- Bases de données, sites web, sites d'entreprise, presse spécialisée
- Simulation de recherche

Recueillir de l'information sur le terrain

- Se repérer dans l'organisation hiérarchique des entreprises pour s'adresser au bon interlocuteur
- Optimiser la visite des manifestations commerciales

- Annuaires professionnels ; organigrammes ; plaquettes d'entreprises ; cartes de visite ; catalogues de salon ; catalogues de produits d'entreprise
- Entraînement à la lecture rapide

Rendre compte

- Analyser/synthétiser
- Condenser/Développer
- Exploiter des sources hétérogènes pour en extraire l'information pertinente
- Relever les points-clefs d'un texte complexe ; faire ressortir les articulations logiques d'un discours ; savoir distinguer les faits des opinions ; repérer des points de vue différents
- Rédiger une synthèse à partir de notes hiérarchisées, en fonction d'un objectif défini au départ
- Faire un exposé oral à partir de notes succinctes, en utilisant des auxiliaires de présentation orale
- Effectuer ces opérations en passant d'une langue à l'autre

- Notes, comptes-rendus, études de marché ; rapports de stage, monographies d'entreprise, articles de presse
- Réalisation d'une revue de presse
- Étude de notes de synthèse afin de mettre en évidence leurs caractéristiques : comparaison avec documents initiaux pour étudier ce qui a été conservé, supprimé, réorganisé, reformulé
- Exposés oraux
- Contractions de textes croisées (écrites et orales)

Communiquer avec des prospects

- Prendre des rendez-vous au téléphone ; percevoir et contourner les filtres
- S'approprier les codes sociaux et les usages
- Etablir des contacts formels et informels
- Informer sur des programmes, des produits, des activités
- Rédiger des documents commerciaux de base (devis, lettre, bon de commande)

- Enregistrements de communications téléphoniques
- Simulations de communications
- Extraits de films et reportages
- Divers types de courriers avec leurs codes propres (structure, présentation, mise en page, formules d'usage)
- Rédaction de courriers

Négocier en face à face

- Planifier ce que l'on veut dire en tenant compte de l'effet recherché
- Préparer la négociation (recherche et sélection d'informations)
- Identifier les styles de négociation
- Présenter la situation, les problèmes éventuels
- Demander précisions, apporter clarifications
- Présenter des options
- Anticiper des objections
- Repérer un changement d'humeur, un revirement, une incertitude dans le ton ou l'attitude de l'interlocuteur
- Nuancer sa pensée ; atténuer ses énoncés ; moduler sa voix
- Exprimer une concession
- Exprimer l'accord et le désaccord avec fermeté et diplomatie
- S'acheminer vers un résultat ; prendre acte que l'objectif est atteint

- Enregistrements d'interviews, de face à face ; vidéos de séminaires et colloques ; vidéos de réunions
- Analyse rhétorique (discours de la persuasion)
- Analyse gestuelle
- Discrimination auditive et imitation du schéma intonatif
- Simulations, jeux de rôle

Gérer le déroulement de la commande

- Compétences épistolaires (voir ci-dessus)
- Maîtrise du conflit (apprendre à le prévenir, en prendre acte, le gérer, y mettre un terme)
- Rhétorique de la conciliation et de l'apaisement.
- Terminologie juridique des réclamations

- Liasses documentaires
- Documents relatifs à l'export, au transport, aux douanes
- Échanges de courriers et de courriels d'accompagnement d'une commande. Lettres de réclamation ; factures
- Rédaction de courriers mettant en jeu le rappel de dates, les formules d'excuses, d'engagement de réclamation


A2 – Achat-vente

EXIGENCES PROFESSIONNELLES

COMPÉTENCES, APPRENTISSAGES

SUPPORTS, RESSOURCES,
entraînement

Communiquer avec des prospects

– Prendre des rendez-vous au téléphone ; percevoir et contourner les filtres

– S’approprier les codes sociaux et les usages

– Etablir des contacts formels et informels

– Informer sur des programmes, des produits, des activités – Rédiger des documents commerciaux de base (devis, lettre, bon de commande)

– Enregistrements de

communications téléphoniques – Simulations de communications – Extraits de films et reportages – Divers types de courriers avec leurs codes propres (structure, présentation, mise en page, formules d’usage)

– Rédaction de courriers

Négocier en face à face

– Planifier ce que l’on veut dire en tenant compte de l’effet recherché

– Préparer la négociation (recherche et sélection d’informations)

– Identifier les styles de négociation

– Présenter la situation, les problèmes éventuels

– Demander précisions, apporter clarifications

– Présenter des options

– Anticiper des objections – Repérer un changement d’humeur, un revirement, une incertitude dans le ton ou l’attitude de l’interlocuteur – Nuancer sa pensée ; atténuer ses énoncés ; moduler sa voix – Exprimer une concession – Exprimer l’accord et le désaccord avec fermeté et diplomatie

– S’acheminer vers un résultat ; prendre acte que l’objectif est atteint

– Enregistrements d’interviews, de face à face ; vidéos de séminaires et colloques ; vidéos de réunions

– Analyse rhétorique (discours de la persuasion)

– Analyse gestuelle

– Discrimination auditive et imitation du schéma intonatif – Simulations, jeux de rôle

Gérer le déroulement de la commande

– Compétences épistolaires (voir ci-dessus)

– Maîtrise du conflit (apprendre à le prévenir, en prendre acte, le gérer, y mettre un terme) – Rhétorique de la conciliation et de l’apaisement.

– Terminologie juridique des réclamations

– Liasses documentaires

– Documents relatifs à l’export, au transport, aux douanes – Echanges de courriers et de courriels d’accompagnement d’une commande. Lettres de réclamation ; factures

– Rédaction de courriers mettant en jeu le rappel de dates, les formules d’excuses, d’engagement de réclamation


A3 - Interculturel

EXIGENCES PROFESSIONNELLES

COMPÉTENCES, APPRENTISSAGES

SUPPORTS, RESSOURCES,
entraînement

Adapter son comportement et sa communication en fonction des Usages : maintien, discours

- Prendre conscience de l'importance de la
- Distance sociale
- Volume de la voix
- Code vestimentaire
- Gestuelle dans la communication
- Occupation de l'espace (salle de réunion, lieu public, lieu privé)
- Savoir repérer le ton, l'ironie, les affects, les sujets de prédilection, les sujets tabous
- Contextualiser les énoncés
- Apprécier comment plaisanter de quoi avec qui
- Percevoir les indices de familiarité chez un interlocuteur

- Manuels de savoir-vivre moderne
- Enregistrement d'émissions de niveaux culturels différents (radio, TV)
- Courts extraits de films, de reportages dans la rue, l'entreprise
- Vidéos de réunions, de cérémonies officielles ; vidéos amateur (Dailynotion ; Youtube)
- Photographies des transports en commun, d'une salle de classe, d'un grand magasin, du stand d'un salon.
- Presse quotidienne, écrite, parlée, télévisuelle, hebdomadaire, généraliste, diplomatique
- Vidéos d'humoristes

Appréhender l'impact des différences culturelles dans le management des organisations

- Identifier l'importance accordée à la hiérarchie
- Appréhender la valorisation de l'âge, du diplôme, de la mobilité interne, externe
- Connaître l'ampleur de l'engagement syndical
- Identifier d'autres réseaux de solidarité
- Repérer la judiciarisation des pratiques
- Percevoir l'étanchéité ou la porosité vie professionnelle/vie privée

- Présentation de l'organigramme
- Étude de plusieurs CV montrant qualification et parcours des cadres
- Dossiers de contentieux
- Tracts
- Newsletter comité d'entreprise ; les cadeaux d'entreprise
- Règlement intérieur
- Biographies d'hommes d'affaires

Connaître le territoire, la langue (s), la culture (s)

- Mettre en relief l'importance des éléments suivants dans la construction de la culture
- Géographie (particulièrement économique) du pays
- Grandes lignes de son histoire
- Institutions
- Religions, croyances, mythes fondateurs
- Fêtes religieuses et laïques, rites de passage
- Conception de la famille
- Place de la femme dans la société
- Arts et lettres, goûts et couleurs
- Place du sport
- Habitudes alimentaires

- Guides, cartes et plans
- Articles de presse culturelle émissions de radio, de TV
- Calendrier
- Publicités saisonnières, promotions autour d'une fête
- Vidéos de défilés et processions, pèlerinages
- Enquêtes sociologiques, sondages d'opinion, blogs
- Représentation de la famille dans le message publicitaire
- Reproduction d'œuvres, sites de musées, vidéos de manifestations sportives
- Extraits de séries TV cultes, de films, magazines de cuisine, sites de restaurants

A4 - Travailler à l'étranger

EXIGENCES PROFESSIONNELLES

COMPÉTENCES, APPRENTISSAGES

SUPPORTS, RESSOURCES,
entraînement

Rechercher un emploi

- Déchiffrer sans malentendu une offre d'emploi
- Rédiger un CV, une lettre de motivation en respectant les usages du pays
- Passer un entretien d'embauche

- Annonces de la presse spécialisée
- Entraînement à la lecture pour
- Déchiffrer euphémisations ; contenus implicites
- Exemples de CV
- Rédaction de plusieurs CV pour la même personne selon les offres disponibles
- Simulations et jeux de rôle

Travailler dans une société multinationale

- Participer à une réunion en langue étrangère
- Présenter oralement et par écrit un projet
- Rendre compte oralement et par écrit d'une visite, (toutes compétences mobilisées dans les deux tableaux précédents

Voir tableaux précédents

S9 - Culture générale et expression

Objectifs et contenus

Le but de l'enseignement du français dans les sections de techniciens supérieurs est de donner aux étudiants la culture générale dont ils auront besoin dans leur vie professionnelle et dans leur vie de citoyen et de les rendre, aptes à une communication efficace à l'oral et à l'écrit.

Culture générale

La culture générale est développée par la lecture de tout type de textes et de documents (presse, essais, œuvres littéraires, documents iconographiques, films) en relation avec les questions d'actualité rencontrées dans les médias, les productions artistiques, les lieux de débat.

En première année, le choix des thèmes de réflexion, des textes et documents d'étude est laissé à l'initiative du professeur qui s'inspire des principes suivants :

- créer une culture commune chez des étudiants arrivant d'horizons scolaires variés ;

- développer la curiosité des étudiants dans le sens d'une culture générale ouverte sur les problèmes du monde contemporain (questions de société, de politique, d'éthique, d'esthétique) ;

- développer le sens de la réflexion (précision des informations et des arguments, respect de la pensée d'autrui, formation à l'expression d'un jugement personnel) en proposant des textes et documents de qualité en accord avec les compétences de lecture du public concerné.

En deuxième année, deux thèmes sont étudiés. Ces thèmes, dont l'un est renouvelé chaque année, font l'objet d'une publication au BO. Cette publication précise un intitulé, une problématique et des indications bibliographiques qui orientent et délimitent la problématique de chaque thème.

Expression

Une communication efficace à l'oral et à l'écrit suppose la maîtrise d'un certain nombre de capacités et de techniques d'expression. Cette maîtrise suppose, à son tour, une connaissance suffisante de la langue (vocabulaire et syntaxe) et une aptitude à la synthèse pour saisir avec exactitude la pensée d'autrui et exprimer la sienne avec précision.

Des exercices variés concourent à cette maîtrise : débat oral, exposé oral, analyse des interactions verbales ; analyse et résumé d'un texte, comparaison de textes plus ou moins convergents ou opposés, étude logique d'une argumentation, constitution et analyse d'une documentation, compte rendu d'un livre lu, composition d'une synthèse à partir de textes et de documents de toute nature, rédaction d'un compte rendu, d'une note, d'une réponse personnelle à une question posée, d'une argumentation personnelle.

Annexe - capacités et techniques

Cette annexe se présente sous la forme d'un répertoire des capacités et techniques dont la maîtrise constitue l'objectif de l'enseignement du français dans les sections de techniciens supérieurs. Il comprend une analyse de ces capacités et techniques, un recueil de situations dans lesquelles il est possible d'acquérir, d'exercer et d'évaluer ces compétences, un recensement de critères spécifiques d'évaluation.

Les situations proposées sont des situations de formation. Certaines d'entre elles peuvent servir de supports à une évaluation (par exemple, l'exercice de synthèse). D'autres ne figurent pas en tant que telles dans les épreuves de certification mais sont essentielles dans un parcours de formation (l'exercice de résumé, par exemple, ou encore les activités d'expression orale).

Les situations proposées sont des situations de formation. Certaines d'entre elles peuvent servir de supports à une évaluation (par exemple, l'exercice de synthèse). D'autres ne figurent pas en tant que telles dans les épreuves de certification mais sont essentielles dans un parcours de formation (l'exercice de résumé, par exemple, ou encore les activités d'expression orale).

Chaque professeur de français conserve la responsabilité de définir son projet pédagogique, en déterminant ses priorités et sa progression. Il prend en charge, selon les horaires dont il dispose, les exigences professionnelles propres aux sections où il enseigne et répond aux besoins recensés chez ses étudiants ou ses stagiaires.

Chaque fois que cela est possible, il veille à établir des liens entre l'enseignement qu'il dispense et les enseignements généraux et professionnels que ses étudiants reçoivent dans leur section.

Capacité A - communiquer oralement

Compétences caractéristiques - être capable de :

1. Connaître et respecter les conditions préalables et indispensables à toute communication orale (attention, écoute, disponibilité...).

2. Mémoriser et restituer par oral un message écrit ou oral.

3. Reformuler un message oral.

4. Se fixer un ou des objectifs (informer, expliquer, justifier, réfuter, convaincre, persuader) et le (ou les) faire connaître.

5. Choisir, ordonner, structurer les éléments de son propre message.

6. Produire un message oral :

- en fonction d'une situation de communication donnée ;

- en respectant le sujet, les données du problème, le ou le(s) objectifs fixé(s) ;

- en tenant compte du destinataire.

7. Recentrer le sujet de discussion ou le thème d'un débat.

Situations possibles

Auditoire familier ou non

1. Avec ou sans support présent

1.1. Formulation de consignes.

1.2. Questionnement à des fins d'information.

1.3. Communication téléphonique.

1.4. Entretien.

1.5. Réponse argumentée à une demande.

1.6. Restitution d'un message, reformulation personnalisée d'un message.

1.7. Prise de parole.

1.8. Exposé bref, entretien, préparés en temps limité ; exposé (seul ou à plusieurs).

1.9. Débat.

2. Avec support présent

2.1. Commentaire d'images isolées ou en suite.

2.2. Commentaire de documents non textuels (organigramme, tableau de statistiques, schéma, graphique, diagramme...).

2.3. Revue de presse.

2.4. Rapport.

2.5. Présentation et soutenance d'un dossier.

3. Sans support présent

3.1. Compte rendu d'un événement dans l'entreprise, d'une visite de chantier, d'une réunion, d'une lecture, d'un spectacle.

3.2. Prise de parole, discussion.

3.3. Jeu de rôles, simulation d'entretien.

Critères d'évaluation

1. Adaptation à la situation

Maîtrise des contraintes de temps, de lieu, d'objectif.

2. Adaptation au destinataire

2.1. Choix des moyens d'expression appropriés (images, exemples, répétitions volontaires, usage du métalangage, formules de relations sociales...).

2.2. Prise en compte du discours et de l'attitude de l'interlocuteur (écouter, saisir les nuances, reformuler, s'adapter).

3. Organisation du message

3.1. Unité de sens (en rapport direct avec le sujet et la situation).

3.2. Structure interne (déroulement chronologique, articulation logique, progression appropriée à l'objectif visé).

4. Contenu du message

4.1. Intelligibilité du message.

4.2. Précision des idées.

4.3. Pertinence des exemples.

4.4. Valeur de l'argumentation.

4.5. Netteté de la conclusion.

Technique α - La langue orale

Compétences caractéristiques - être capable de :

1. Prendre la parole, se faire entendre.

2. Adapter sa voix et son attitude aux contraintes de la situation.

3. Choisir et maîtriser le registre de langue approprié.

4. Utiliser un vocabulaire précis et varié.

5. Produire un message oral dont les éléments forment des productions achevées (en tenant compte des spécificités de la langue orale).

Situations possibles

1. Les mêmes que pour la capacité A.

2. Certains exercices spécifiques pour apprendre à :

2.1. Poser sa voix, articuler, contrôler le débit, varier l'intonation.

2.2. Maîtriser le regard, les gestes, les mimiques.

2.3. Utiliser l'espace.

2.4. Respecter les contraintes de temps.

Critères d'évaluation

1. Présence

1.1. Voix (articulation, débit, volume, intonation).

1.2. Regard.

1.3. Attitude.

1.4. Utilisation des documents.

1.5. Spontanéité de la formulation (distance par rapport au message écrit).

2. Langue

2.1. Registre (courant, soutenu) adapté à la situation de communication et à l'auditoire.

2.2. Lexique (précision, variété).

2.3. Structure syntaxique (phrases simples ou complexes, achevées ou non...).

Capacité B - s'informer - se documenter

Compétences caractéristiques - être capable de :

1. Rechercher, c'est-à-dire :

1.1. Maîtriser les outils et les techniques documentaires usuels.

1.2. Établir une problématique de la recherche envisagée.

1.3. Réduire un axe de recherche à des notions et à des mots-clés.

1.4. Fixer l'ordre des opérations documentaires.

2. Trier et traiter, c'est-à-dire :

2.1. Identifier le support de l'information et en apprécier la pertinence.

2.2. Repérer une information dans un ensemble organisé ou non.

2.3. Sélectionner, selon un ou plusieurs critères, une information, une documentation.

2.4. Analyser, classer, ordonner informations et documents en fonction d'objectifs explicités.

2.5. Relativiser les informations en fonction de leur environnement (contextes et connotations).

2.6. Préparer une conclusion.

Situations possibles

Toute situation de recherche, de tri et de traitement d'informations (écrites, orales, visuelles) sur des ensembles organisés ou non.

1. Recherche méthodique sur un ensemble de notions à coordonner (par exemple dans des dictionnaires, des encyclopédies).

2. Dépouillement et sélection d'informations en fonction d'une problématique.

3. Recherche d'exemples ou d'illustrations documentaires pour argumenter un point de vue (par exemple en vue d'un exposé, d'un texte écrit).

4. Étude des effets texte-image sur l'information.

5. Élaboration d'une fiche de description analytique, critique (par exemple, sommaire d'un dossier).

6. Relevé de conclusions à partir de documents contradictoires.

7. Constitution d'un dossier.

8. Synthèse de documents de nature, d'époques, de points de vue différents.

Critères d'évaluation

1. Adéquation de la méthode de recherche à la situation.

2. Pertinence des choix opérés.

3. Cohérence de la production (classement et enchaînement des éléments).

4. Pertinence des conclusions en fonction des documents de référence.

Capacité C - appréhender un message

Compétences caractéristiques - être capable de :

1. S'interroger pour :

1.1. Prendre en compte les caractères spécifiques du code (écrit, oral, iconique, gestuel) ou des codes employés.

1.2. Reconnaître le statut du texte (genre, registre, type de discours, destinataire).

1.3. Situer le message dans ses contextes (historique, linguistique, référentiel, idéologique...).

1.4. Discerner les marques d'énonciation.

1.5. Distinguer les idées et les mots-clés du message.

1.6. Percevoir les effets de sens dus au langage (ambiguïtés, connotations, figures de style...).

1.7. Mettre en relation les éléments d'un même document ou des éléments appartenant à des documents différents, repérer les idées convergentes et divergentes.

1.8. Découvrir le système ou les systèmes de cohérence d'un message (chronologique, logique, symbolique...).

2. Rendre compte de la signification globale d'un message.

3. Restructurer un message à partir d'éléments donnés.

Situations possibles

1. Lecture silencieuse d'un ou de plusieurs textes.

2. Étude comparée de textes.

3. Audition d'un message oral (revue de presse, exposé, discours argumenté, etc.).

4. Lecture d'images fixes isolées ou en séquences, lecture de films.

5. Lecture de documents écrits non textuels (organigramme, tableau de statistiques, schéma, graphique, diagramme, etc.).

Critères d'évaluation

Selon les situations :

1. Pertinence dans le relevé des idées et mots-clés du message définis selon son ou ses systèmes de cohérence.

2. Exactitude, précision, cohérence dans l'analyse et la mise en relation de ces éléments.

3. Interprétation justifiée des moyens mis en œuvre dans le message (registre de langue, syntaxe, structure, système des connotations, figures, etc.).

4. Mise en perspective du message par rapport à son ou à ses contextes.

5. Fidélité à la signification globale du message.

Capacité D - réaliser un message

Compétences caractéristiques - être capable de :

1. Respecter les éléments constitutifs d'une situation de communication (destinataire, niveau de langue).

2. Recenser les données d'un problème.

3. Se fixer des objectifs avant de formuler ou de rédiger un message (informer, expliquer, justifier, réfuter, convaincre, persuader).

4. Rassembler des éléments d'information et des moyens d'argumentation.

5.

5.1. Élaborer une idée à partir d'un fait, d'un exemple, d'un document.

5.2. Développer des idées à partir d'une notion, d'une question, d'une idée donnée.

5.3. Illustrer une idée à l'aide d'exemples, de citations.

6. Organiser les données et les idées en fonction des objectifs retenus.

7. Choisir les moyens d'expression appropriés à la situation et au destinataire.

8. Nuancer, relativiser, si besoin, I' expression de sa pensée.

9. Donner, si besoin, un tour personnel à un message.

Situations possibles

Toutes les situations qui permettent la création d'un message, avec ou sans implication de l'émetteur, notamment :

1. Réponse à une demande, à une question.

2. Préparation d'un questionnaire.

3. Correspondance professionnelle, administrative.

4. Compte rendu d'un événement dans l'entreprise, d'une visite de chantier, d'une réunion, d'une lecture, d'un spectacle.

5. Résumé.

6. Rapport.

7. Synthèse de documents.

8. Discours argumenté :

8.1. Exposé bref, entretien, préparés en temps limité avec ou sans support présent.

8.2. Exposé (seul ou à plusieurs).

8.3. Commentaire de textes, développement composé, essai...

9. Présentation et soutenance d'un dossier.

Critères d'évaluation

1. En toute situation.

1.1. Compréhension du message par le destinataire.

1.2. Présentation matérielle adaptée au type de message.

1.3. Présence et exactitude des informations, des données, des notions requises par le sujet traité.

1.4. Organisation et cohérence du message.

1.4.1. Unité de sens (en rapport direct avec le sujet et la situation).

1.4.2. Structure interne (déroulement chronologique, articulation logique, progression adaptée à l'objectif visé).

2. Selon les situations.

2.1. Efficacité du message (densité du propos, netteté de la conclusion...).

2.2. Implication ou non de l'émetteur (attendue dans un rapport, proscrite dans un résumé, par exemple).

2.3. Exploitation opportune des références culturelles, de l'expérience personnelle.

2.4. Originalité de l'écriture, du contenu.

Capacité E - apprécier un message ou une situation

Compétences caractéristiques - être capable de :

1. Apprécier les données d'une situation vécue (événement, conduite, débat, etc.).

2. Évaluer l'intérêt, la pertinence, la cohérence, la portée d'un message (y compris de son propre message) ou de certains de ses éléments.

3. Justifier son point de vue.

4. Établir un bilan critique.

Situations possibles

1. Formulation d'un jugement critique après lecture, étude, audition, observation (voir situations évoquées en A, B, C, D).

2. Auto-évaluation.

Critères d'évaluation

1. En toute situation

1.1. Choix motivé et utilisation judicieuse des éléments de la situation ou du message examinés :

- distinction entre l'essentiel et l'accessoire ;

- recul par rapport au message ou à la situation ;

- mise en perspective des éléments retenus ;

- jugement critique.

1.2. Pertinence des arguments logiques et hiérarchisation de ces arguments.

2. En situation d'auto-évaluation

Perception juste de l'effet produit sur autrui, de la valeur de sa prestation par rapport aux exigences requises.

Technique ß - la langue à l'écrit

Compétences caractéristiques

1. Rédiger un message lisible (graphie, ponctuation, mise en page).

2. Respecter le code linguistique écrit (morphologie, orthographe lexicale et grammaticale, syntaxe).

3. Respecter la logique d'un texte écrit (connecteurs, marques de chronologie, reprises anaphoriques).

4. Prendre en compte la situation d'écriture (niveau de langue, précision lexicale).

Situations possibles

1. Les situations de production de message écrit évoquées en D.

2. Toute activité spécifique permettant de consolider la maîtrise du code écrit.

Critères d'évaluation

Ces critères sont définis par les compétences caractéristiques énumérées ci-dessus.

Unités communes à plusieurs spécialités de BTS et dispenses d'épreuves au titre d'un autre diplôme

U1 - Culture générale et expression

Pour les dispenses de l'unité U1, se référer à l'arrêté du 24 juin 2005 (BO no 28 du 21 juillet 2005).

Les bénéficiaires de l'unité culture générale et expression d'une spécialité de BTS qui souhaitent se présenter à une autre spécialité sont, à leur demande, dispensés de l'épreuve correspondant à l'unité culture générale et expression .

U3 - Environnement juridique et économique

Pour les dispenses de l'unité U3 environnement juridique et économique , se référer à l'arrêté du 24 juin 2005 (BO no 28 du 21 juillet 2005).

Les bénéficiaires de l'unité U3 environnement juridique et économique d'une spécialité de BTS du secteur tertiaire qui souhaitent se présenter à une autre spécialité de BTS du secteur tertiaire sont, à leur demande, dispensés de l'épreuve correspondant à l'unité environnement juridique et économique .

Diplômes donnant droit à dispense de certaines unités du BTS Commerce international à référentiel commun européen

DIPLÔMES ACQUIS

U2 LANGUE VIVANTE ÉTRANGÈRE

U3 ENVIRONNEMENT JURIDIQUE ET
économique

BTS agricole tertiaire

Dispense

DEUG / licence / maîtrise sciences économiques

Dispense

Dispense

DEUG / licence administration économique et sociale

Dispense

Dispense

DEUG / licence gestion

Dispense

Dispense

DEUG / licence économie gestion

Dispense

Dispense

DEUG / licence en droit

Dispense

Dispense

DEUG / licence langue étrangère appliquée

Dispense

Dispense

DEUST banques, organismes financiers et de prévoyance

Dispense

Dispense

Licence management et gestion des entreprises

Dispense

Dispense

Licence commercialisation de produits financiers

Dispense

Dispense

Licence de banque

Dispense

Dispense

Article Annexe-II

Stage en milieu professionnel

Garantes de la qualité de la formation et de son adaptation aux opportunités et contraintes des métiers commerciaux visés, les périodes en entreprise constituent un gage d'insertion professionnelle.

La qualité des périodes en entreprise repose sur un engagement pédagogique des trois partenaires suivants :

- l'entreprise d'accueil, qui confie à l'étudiant des activités professionnelles correspondant au référentiel et au niveau d'exigence du diplôme ;

- l'étudiant, qui définit avec l'entreprise et l'équipe pédagogique les objectifs et les contenus de ses missions en entreprise ;

- l'équipe pédagogique, qui encadre, conseille, met en cohérence et articule les différentes modalités d'appropriation des compétences et des savoirs. Elle veille notamment à ce qu'ils soient transférables à des situations professionnelles comparables.

Les entreprises accueillant des étudiants en BTS Commerce international doivent proposer des biens et/ou des services à une clientèle de particuliers ou de professionnels (utilisateurs, prescripteurs, revendeurs, distributeurs, transporteurs, transitaires, agent commercial...).

1. Objectifs

Les périodes en entreprise ont pour objectif de permettre à l'étudiant d'acquérir et/ou d'approfondir ses compétences professionnelles en situation réelle de travail et d'améliorer sa connaissance du milieu professionnel et de l'emploi.

Elles s'inscrivent dans la progression élaborée par l'équipe pédagogique et induisent naturellement une approche interdisciplinaire qui combine des savoirs et compétences issus des enseignements professionnels et généraux. Elles sont également le lieu naturel de l'utilisation des technologies de l'information commerciale et de la communication.

Particulièrement valorisées lors des épreuves du BTS Commerce international, les périodes en entreprise servent de support direct à deux épreuves professionnelles : E51 Prospection et suivi de clientèle et E62 Conduite des opérations import et export. Elles constituent donc les moments privilégiés :

- pour nourrir le dossier d'analyse et de conduite d'opérations de prospection commerciale internationale ;

- pour étudier et/ou participer à la mise en œuvre d'une opération d'import-export dans ses dimensions administratives, organisationnelles et relationnelles.

2. Organisation

2.1. Voie scolaire

Les périodes en entreprise prennent la forme d'un stage en milieu professionnel obligatoire pour les candidats scolaires relevant d'une préparation présentielle ou à distance.

Les stages sont organisés avec le concours des milieux professionnels et sont placés sous le contrôle de l'équipe pédagogique dont relève l'étudiant.

Chaque période de stage en entreprise fait l'objet d'une convention entre l'établissement fréquenté par l'étudiant et l'entreprise d'accueil. Cette convention est établie conformément aux dispositions en vigueur. Toutefois, cette convention pourra être adaptée pour tenir compte des contraintes imposées par la législation du pays d'accueil.

La convention de stage doit préciser :

- les modalités de couverture en matière d'accident du travail et de responsabilité civile ;

- les objectifs du stage ;

- la durée et le calendrier du stage ;

- les modalités de suivi du stagiaire par les professeurs de l'équipe pédagogique responsable de la formation de l'étudiant.

Pendant le stage en entreprise, l'étudiant a obligatoirement la qualité d'élève stagiaire et non de salarié.

En fin de stage, une attestation est remise au stagiaire par le responsable de l'entreprise d'accueil.

Afin d'en assurer le caractère formateur, le stage est placé sous la responsabilité pédagogique des professeurs assurant les enseignements professionnels. Cette équipe pédagogique est responsable de l'explicitation des objectifs du stage, de sa mise en place, de son suivi et de l'exploitation qui en est faite. Elle doit veiller à informer les responsables des entreprises d'accueil des objectifs du stage et plus particulièrement des compétences qu'il vise à développer.

Deux périodes de stage en entreprise seront mises en place, la première se déroule en fin de première année et la seconde en cours de deuxième année.

Première période de stage en entreprise

La première période de stage en entreprise se déroule en première année sur une durée minimale de huit semaines dont quatre semaines au minimum à l'étranger, de préférence dans un pays non francophone. Elle implique la présence continue du stagiaire en entreprise pendant la durée du stage. Dans le cas d'un prolongement sur la période de vacances scolaires, la convention de stage avec l'entreprise en précisera les modalités, sous réserve du respect d'une période de quatre semaines consécutives de repos pendant les vacances d'été.

Le ou les stages de première année doivent permettre de développer les compétences relatives à la prospection clientèle. Au cours du stage à l'étranger, la prospection clientèle peut être menée vers un pays tiers, sur le marché national étranger ou éventuellement vers la France. Si une partie de la période de stage se déroule en France, l'action de prospection sera obligatoirement en direction d'un pays étranger. Un cahier des charges décrivant les objectifs et modalités de cette mission est remis à l'entreprise d'accueil.

La recherche de l'entreprise d'accueil est assurée conjointement par l'étudiant et l'équipe pédagogique chargée du module Prospection et suivi de clientèle . Deux heures d'aide à la mobilité et au partenariat sont proposées facultativement au(x) professeur(s) de l'équipe afin de faciliter cette recherche et de mettre en place des relations de partenariat avec les entreprises d'accueil.

Deuxième période de stage en entreprise

La deuxième période de stage s'effectue en France ou à l'étranger, obligatoirement dans une entreprise réalisant des opérations de commerce international (importation, exportation, dédouanement, transport et logistique, techniques bancaires) permettant entre autres de travailler sur une chaîne documentaire.

Elle implique la présence continue du stagiaire en entreprise pendant quatre semaines au minimum.

La recherche de l'entreprise d'accueil est assurée conjointement par l'étudiant et l'équipe pédagogique chargée des modules Gestion des opérations d'import-export .

Deux heures d'aide à la mobilité et au partenariat sont proposées facultativement au(x) professeur(s) de l'équipe afin de faciliter cette recherche et mettre en place des relations de partenariat avec les entreprises d'accueil.

Missions de prospection export pour le compte d'une entreprise française

Des missions de prospection export peuvent être organisées par les équipes pédagogiques dans le cadre de la préparation de l'épreuve Prospection et suivi de clientèle .

Ces missions donnent lieu à signature d'une convention de stage conforme à la réglementation en vigueur (précisant en outre les périodes et les lieux de déplacement à l'étranger) entre les représentants de l'entreprise et l'établissement de formation.

Pendant la mission, l'étudiant a obligatoirement la qualité d'étudiant stagiaire et non de salarié.

En fin de mission, une attestation est remise au stagiaire par le responsable de l'entreprise signataire de la convention.

2.2. Voie de l'apprentissage

Pour les apprentis, les attestations de stage sont remplacées par la photocopie du contrat de travail ou par un certificat de l'employeur confirmant le statut du candidat comme apprenti dans son entreprise.

Les activités effectuées au sein de l'entreprise doivent être en cohérence avec les exigences du référentiel et seront précisées en annexe des certificats ou contrat de travail remis par l'employeur.

Les objectifs pédagogiques sont les mêmes que ceux des étudiants sous statut scolaire.

2.3. Voie de la formation continue

a) Candidat en situation de première formation ou en situation de reconversion

La durée de stage est de douze semaines dont quatre au minimum à l'étranger. Elle s'ajoute à la durée de formation dispensée dans le centre de formation continue en application de l'article 11 du décret n° 95-665 du 9 mai 1995 modifié portant règlement général du brevet de technicien supérieur.

L'organisme de formation peut concourir à la recherche de l'entreprise d'accueil.

Le stagiaire peut avoir la qualité de salarié d'un autre secteur professionnel.

Lorsque cette préparation s'effectue dans le cadre d'un contrat de travail de type particulier, le stage obligatoire est inclus dans la période de formation dispensée en milieu professionnel si les activités effectuées sont en cohérence avec les exigences du référentiel et conformes aux objectifs et aux modalités générales définis ci-dessus. Dans tous les cas, quatre semaines au minimum de présence continue en entreprise à l'étranger devront être effectuées.

b) Candidat en situation de perfectionnement

L'attestation de stage peut être remplacée par un ou plusieurs certificats de travail attestant que l'intéressé a été occupé dans des activités relevant du domaine du commerce international.

Les activités doivent être en cohérence avec les exigences du référentiel et conformes aux objectifs et aux modalités générales définis ci-dessus.

Elles doivent avoir été effectuées en qualité de salarié à plein temps pendant six mois au cours de l'année précédant l'examen ou à temps partiel pendant un an au cours des deux années précédant l'examen.

2.4. Candidats en formation à distance

Les candidats relèvent, selon leur statut (scolaire, apprenti, formation continue), de l'un des cas précédents.

2.5. Candidats qui se présentent au titre de leur expérience professionnelle

L'attestation de stage est remplacée par un ou plusieurs certificats de travail justifiant de la nature et de la durée de l'emploi occupé.

Les activités effectuées au sein de l'entreprise doivent être en cohérence avec les exigences du référentiel et seront précisées en annexe des certificats de travail remis par l'employeur.

3. Aménagement de la durée de stage

La durée obligatoire minimale du stage est de douze semaines, dont quatre au minimum à l'étranger.

En cas d'impossibilité majeure justifiée de la réalisation d'un séjour à l'étranger, le recteur d'académie peut accorder une dérogation. Le candidat devra alors justifier de la totalité de la durée de stage en France.

Cette durée peut être réduite, soit pour une raison de force majeure dûment constatée, soit dans le cas d'une décision d'aménagement de la formation ou d'une décision de positionnement à une durée qui ne peut être inférieure à huit semaines dont trois au minimum à l'étranger.

4. Candidats ayant échoué à une session antérieure de l'examen

Les candidats ayant échoué a une session antérieure de l'examen peuvent, s'ils le jugent nécessaire, au vu des éléments de notes et du regard porté par le jury, effectuer un stage en entreprise permettant d'acquérir les compétences requises pour la validation de l'épreuve E51 Prospection et suivi de clientèle et/ou l'épreuve E62 Conduite des opérations import-export.

Toutefois, les candidats scolaires redoublants doivent effectuer les stages que leur établissement organise.

Article Annexe-III

Horaires d'enseignement

UNITÉS DE FORMATION

PREMIÈRE ANNÉE

DEUXIÈME ANNÉE

Horaire hebdomadaire

Volume annuel
(à titre indicatif)

Horaire hebdomadaire

Volume annuel
(à titre indicatif)

Étude et veille commerciales internationales

Étude et veille des marchés étrangers

4 + (2)

216



Informatique commerciale

0 + (3)

108



Vente à l'export

Prospection et suivi de clientèle

2 + (2)

144

2 1

72

Communication et management interculturels

2

72



Négociation vente



3 2 + (2)

108

Négociation vente en LVE



2 3

72

Gestion des opérations d'import-export



5 + (2)

252

Langues vivantes étrangères

Langue vivante A

2 4 + (1)

108

2 + (1)

108

Langue vivante B

2 5 + (1)

108

2 + (1)

108

Culture générale et expression

1+ (1)

72

1+ (1)

72

Environnement économique et juridique

6

216

6

216

TOTAL

19 + (10)

1 044 6

21 7 + (7)

1 044 8

Enseignement facultatif

Langue vivante C

2


2


Aide au partenariat et à la mobilité

2


2


Accès des étudiants aux ressources informatiques et documentaires de l'établissement

3


3


1 - A regrouper sur le premier semestre, et si nécessaire en demi-classe.

2 - Dont 2 heures en co-enseignement avec la négociation vente en langue étrangère c'est à dire assurées conjointement par le professeur en charge de l'enseignement de négociation-vente et des professeurs en charge des enseignements de langue vivante de spécialité.

3 - Pour chacune des langues de spécialité offertes par l'établissement.

4 - 3 heures pour les élèves issus de terminale STG ou de baccalauréat professionnel.

5 - 3 heures pour les élèves issus de terminale STG ou de baccalauréat professionnel.

5 - 3 heures pour les élèves issus de terminale STG ou de baccalauréat professionnel.

7 - Compte tenu des 2 heures de co-enseignement en négociation-vente en langue étrangère.

8 - Ces horaires incluent les semaines de stage obligatoire en entreprise.

Article Annexe-IV

Règlement d'examen

BTS commerce international à référentiel commun européen

Voie scolaire dans un établissement public ou privé sous contrat

Voie de l'apprentissage dans un établissement habilité

Voie de formation professionnelle continue dans un établissement public habilité

Formation professionnelle continue dans les établissements publics habilités

Voie scolaire dans un établissement privé CFA ou section d'apprentissage non habilité

Formation professionnelle continue dans les établissements publics non habilités ou en établissement privé Enseignement à distance

Candidats justifiant de 3 ans d'expérience professionnelle

Épreuves

Unité

Coeff.

Forme

Durée

Forme

Durée

Forme

Durée

E1 Culture générale et expression

U.1

5

Ponctuelle

écrite

4 h

CCF

3 situations

d’évaluation


Ponctuelle

écrite

4 h

E2 Langues vivantes étrangères

Sous-épreuve :

Langue vivante étrangère A

U21

5

CCF

3 situations

d’évaluation


CCF

3 situations

d’évaluation


Ponctuelle écrite orale

3 h

20 min*

Sous-épreuve :

Langue vivante étrangère B

U22

5

CCF

3 situations d’évaluation


CCF

3 situations d’évaluation


Ponctuelle écrite orale

3 h

20 min*

E3 Environnement juridique et économique

Sous-épreuve : Économie et droit

U31

3

Ponctuelle

écrite

4 h

CCF

2 situations

d’évaluation


Ponctuelle écrite

4 h

Sous-épreuve : Management des entreprises

U32

2

Ponctuelle

écrite

3 h

CCF

2 situations

d’évaluation


Ponctuelle écrite

3 h

E4 Études et veille commerciales

Sous-épreuve : Analyse diagnostique des marchés étrangers

U41

4

CCF

2 situations

d’évaluation


CCF

2 situations

d’évaluation


Ponctuelle écrite

3 h

Sous-épreuve : Exploitation du système d’information

U42

2

CCF

2 situations

d’évaluation


CCF

2 situations

d’évaluation


Ponctuelle orale et pratique

30 min

E5 Vente à l’export

Sous-épreuve : Prospection et suivi de clientèle

U51

3

CCF

1 situation

d’évaluation


CCF

1 situation

d’évaluation


Ponctuelle écrite

3 h

Sous-épreuve : Négociation vente en langue vivante étrangère

U52

4

CCF

2 situations

d’évaluation


CCF

2 situations

d’évaluation


Ponctuelle orale

40 min (1)

+

40 min

E6 Gestion des opérations d’import-export

Sous-épreuve :

Montage des opérations d’import-export

U61

4

Ponctuelle

écrite

4 h

Ponctuelle écrite

4 h

Ponctuelle écrite

4 h

Sous-épreuve :

Conduite des opérations d’import-export

U62

2

CCF

1 situation

d’évaluation

30 min

Ponctuelle orale

30 min

Ponctuelle orale

30 min

Épreuve facultative

EF1 Langue vivante (2)

UF1


Ponctuelle

orale

20 min*

Ponctuelle

orale

20 min*

Ponctuelle orale

20 min*

* + 20 minutes de préparation.

(1) Durée de préparation.

La langue vivante choisie au titre de l'épreuve facultative est obligatoirement différente de celle choisie au titre de l'épreuve obligatoire.

Article Annexe-V

Définition des épreuves ponctuelles et des situations d'évaluation en cours de formation

E1 - Culture générale et expression

Coefficient 5.

1. Finalités et objectifs

L'objectif visé est de certifier l'aptitude des candidats à communiquer avec efficacité dans la vie courante et dans la vie professionnelle.

L'évaluation sert donc à vérifier les capacités du candidat à :

- tirer parti des documents lus dans l'année et de la réflexion menée en cours ;

- rendre compte d'une culture acquise en cours de formation ;

- apprécier un message ou une situation ;

- communiquer par écrit ou oralement ;

- appréhender un message ;

- réaliser un message.

2. Formes de l'évaluation

A. Forme ponctuelle (écrite, durée : 4 heures)

On propose trois à quatre documents de nature différente (textes littéraires, textes non littéraires, documents iconographiques, tableaux statistiques, etc.) choisis en référence à l'un des deux thèmes inscrits au programme de la deuxième année de STS. Chacun d'eux est daté et situé dans son contexte.

Première partie : synthèse (notée sur 40)

Le candidat rédige une synthèse objective en confrontant les documents fournis.

Deuxième partie : écriture personnelle (notée sur 20)

Le candidat répond de façon argumentée à une question relative aux documents proposés.

La question posée invite à confronter les documents proposés en synthèse et les études de documents menées dans l'année en cours de culture générale et expression .

La note globale est ramenée à une note sur 20 points.

B. Contrôle en cours de formation

L'unité de français est constituée de trois situations d'évaluation de poids identiques :

- deux situations relatives à l'évaluation de la capacité du candidat à appréhender et à réaliser un message écrit ;

- une situation relative à la capacité du candidat à communiquer oralement, évaluée lors de la soutenance du rapport de stage.

1) Première situation d'évaluation (durée indicative : 2 heures)

a) Objectif général : évaluation de la capacité du candidat à appréhender et réaliser un message écrit.

b) Compétences à évaluer :

- respecter les contraintes de la langue écrite ;

- synthétiser des informations : fidélité à la signification des documents, exactitude et précision dans leur compréhension et leur mise en relation, pertinence des choix opérés en fonction du problème posé et de la problématique, cohérence de la production (classement et enchaînement des éléments, équilibre des parties, densité du propos, efficacité du message).

c) Exemple de situation : réalisation d'une synthèse de documents à partir de deux à trois documents de nature différente (textes littéraires, textes non littéraires, documents iconographiques, tableaux statistiques, etc.) dont chacun est daté et situé dans son contexte. Ces documents font référence au deuxième thème du programme de la deuxième année de STS.

2) Deuxième situation d'évaluation (durée indicative : 2 heures)

a) Objectif général : évaluation de la capacité du candidat à appréhender et réaliser un message écrit.

b) Compétences à évaluer :

- respecter les contraintes de la langue écrite ;

- répondre de façon argumentée à une question posée en relation avec les documents proposés en lecture.

c) Exemple de situation : à partir d'un dossier donné à lire dans les jours qui précèdent la situation d'évaluation et composé de deux à trois documents de nature différente (textes littéraires, textes non littéraires, documents iconographiques, tableaux statistiques, etc.), reliés par une problématique explicite en référence à un des deux thèmes inscrits au programme de la deuxième année de STS, et dont chaque document est daté et situé dans son contexte, rédaction d'une réponse argumentée à une question portant sur la problématique du dossier.

3) Troisième situation d'évaluation

a) Objectif général : évaluation de la capacité du candidat à communiquer oralement.

b) Compétences à évaluer :

- s'adapter à la situation (maîtrise des contraintes de temps, de lieu, d'objectifs et d'adaptation au destinataire, choix des moyens d'expression appropriés, prise en compte de l'attitude et des questions du ou des interlocuteurs) ;

- organiser un message oral : respect du sujet, structure interne du message (intelligibilité, précision et pertinence des idées, valeur de l'argumentation, netteté de la conclusion, pertinence des réponses ...).

c) Exemple de situation : la capacité du candidat à communiquer oralement est évaluée au moment de la soutenance du rapport de stage.

Chaque situation est notée sur 20 points. La note globale est ramenée à une note sur 20.

E2 Langues vivantes étrangères Coefficient 10

La liste des langues autorisées est la suivante : allemand, anglais, chinois, espagnol, italien, portugais, russe, hébreu.

Cependant, les candidats n'ayant pas obtenu leur diplôme au titre de l'arrêté du 24 juillet 2007 portant définition et fixant les conditions de délivrance du brevet de technicien supérieur commerce international à référentiel commun européen, et n'ayant pas validé les unités U 21 et U 22, pourront représenter ces deux unités dans la langue initialement choisie.

Langues A : U21 coef. 5

Langues B : U22 coef. 5

Finalités et objectifs :

L'épreuve a pour but d'évaluer au niveau B2 pour la langue A et au niveau B1 pour la langue B les activités langagières suivantes :

- compréhension de documents écrits

- production écrite-interaction écrite

- compréhension orale

- expression orale en continue et en interaction

Modes d'évaluation :

A -. Forme ponctuelle

Evaluation de l'écrit : durée 3 heures, coefficient 2 (même coefficient pour la langue A et la langue B)

3 exercices de même pondération

1) Compréhension : Rédiger en français, sur la base d'un texte ou d'un dossier à caractère économique ou commercial en langue étrangère dont la longueur n'excèdera pas le tiers du document original, un compte rendu restituant les éléments essentiels

2) Expression écrite : rédiger en développement d'un sujet proposé, lié ou non à la thématique du texte ou des textes supports pour la compréhension, un texte argumenté de façon méthodique (avantages et inconvénients, justifications pour ou contre, idées principales et secondaires) n'excédant pas 300 mots. Le sujet sera en rapport avec le domaine professionnel.

3) Interaction écrite : élaboration en langue étrangère d'une lettre commerciale à partir d'éléments donnés en français,

L'usage du dictionnaire unilingue est autorisé.

Evaluation de la compréhension et de l'expression orales : durée 20 minutes, préparation 20 minutes coefficient 3 pour la langue de spécialité (langue A) et 3 pour l'autre langue (langue B)

Déroulement de l'épreuve :

Le titre du ou des enregistrements sera communiqué aux candidats.

Deux écoutes espacées de 2 minutes d'un ou de deux documents audio ou vidéo, suivies d'une restitution orale et d'un entretien en langue vivante étrangère.

a) écoute

Longueur des enregistrements : Leur durée n'excèdera pas trois minutes maximum. Le recours à des documents authentiques nécessite parfois de sélectionner des extraits un peu plus longs (d'où la limite supérieure fixée à 3 minutes) afin de ne pas procéder à la coupure de certains éléments qui facilitent la compréhension plus qu'ils ne la compliquent.

Dans le cas de deux documents (longueur d'enregistrement maximale de 3 minutes pour les deux), on veillera à ce qu'ils soient de nature différente : dialogue et monologue.

Nature des supports : Les documents enregistrés audio ou vidéo seront de nature à intéresser un étudiant de commerce international sans toutefois présenter une technicité excessive. On peut citer en exemple les documents relatifs à l'emploi (recherche, recrutement, relations professionnelles....) à l'environnement économique, à la vie en entreprise ... Il pourra s'agir de monologues, dialogues, discours, discussions, commentaires de journaux télévisés, émissions de radio.

Il ne s'agira en aucune façon d'écrit oralisé ni d'enregistrements issus de manuels.

On évitera les articles de presse ou tout autre document conçus pour être lus. En effet, ces derniers parce qu'ils sont rédigés dans une langue écrite compliquent considérablement la tâche de l'auditeur. De plus, la compréhension d'un article enregistré ne correspond à aucune situation dans la vie professionnelle.

b) restitution orale et entretien (durée 20 minutes)

Dans un premier temps, le candidat rendra compte de façon autonome de ce qu'il a compris (5 minutes environ)

Puis suivra un entretien destiné à l'amener à préciser certains points, à s'assurer de la compréhension des éléments essentiels et/ou de certains détails, voire à faire part de ses réactions si la compréhension est satisfaisante.

A . Contrôle en cours de formation :

Il est constitué de deux situations d'évaluation de poids équivalent, subdivisées pour chacune en compréhension et production

1ère situation d'évaluation :

Evaluation de l'écrit : durée 3 h maximum

1) Compréhension : Rédiger en français, sur la base d'un texte ou d'un dossier à caractère économique ou commercial en langue étrangère dont la longueur n'excèdera pas le tiers du document original, un compte rendu restituant les éléments essentiels (sur 20)

2 ) Expression : rédiger un développement sur un sujet proposé, lié ou non à la thématique du texte ou des textes supports pour la compréhension, un texte argumenté de façon méthodique (avantages et inconvénients, justifications pour ou contre, idées principales et secondaires) n'excédant pas 300 mots. Le sujet sera en rapport avec le domaine professionnel. (sur 15)

3 ) Interaction : élaboration en langue étrangère d'une lettre commerciale à partir d'éléments donnés en français. (sur 5)

L'usage du dictionnaire unilingue est autorisé.

2ème situation d'évaluation :

Evaluation de l'oral : durée de l'épreuve : 15 mn maximum avec 30 minutes de préparation.

La compréhension porte sur des documents supports authentiques, audio ou vidéo

Le titre du ou des enregistrements sera communiqué aux candidats.

Longueur des enregistrements : Leur durée n'excèdera pas trois minutes maximum. Le recours à des documents authentiques nécessite parfois de sélectionner des extraits un peu plus longs (d'où la limite supérieure fixée à 3 minutes) afin de ne pas procéder à la coupure de certains éléments qui facilitent la compréhension plus qu'ils ne la compliquent. Dans le cas de deux documents (longueur d'enregistrement maximale de 3 minutes pour les deux), on veillera à ce qu'ils soient de nature différente : dialogue et monologue. Il y aura deux passages du document sonore, eux-mêmes espacés de 2 mn.

Nature des supports : Les documents enregistrés audio ou vidéo seront de nature à intéresser un étudiant de commerce international sans toutefois présenter une technicité excessive. On peut citer en exemple les documents relatifs à l'emploi (recherche, recrutement, relations professionnelles....) à l'environnement économique, à la vie en entreprise ... Il pourra s'agir de monologues, dialogues, discours, discussions, commentaires de journaux télévisés, émissions de radio. Il ne s'agira en aucune façon d'écrit oralisé ni d'enregistrements issus de manuels.

Déroulement de l'épreuve (durée 15 mn maximum)

compréhension

Dans un premier temps, le candidat rendra compte de façon autonome et en français de ce qu'il a compris (5 minutes au maximum ; note sur 10)

Production (prise de parole en continu)

Le candidat aura choisi un point d'intérêt dans le document, qu'il présentera ensuite plus précisément à l'examinateur en LVE (5 minutes au maximum ; note sur 15). Lors de ces deux premières phases, celui-ci n'interrompt pas le candidat.

Production (interaction) : l'examinateur prend ensuite la parole pour engager avec le candidat un dialogue relatif au sujet abordé. (5mn maximum; note sur 15)

E3 - Économie, droit, management des entreprises

Coefficient : 5.

E3.1 - Économie et droit

1. Finalités et objectifs

L'objectif visé est d'évaluer les compétences acquises par le candidat dans ces deux domaines, ainsi que sa capacité à les mobiliser pour analyser une ou plusieurs situations juridiques et économiques

2. Contenu

Chaque partie fait l'objet d'une évaluation indépendante, notée de 0 à 20.

La note finale est obtenue en calculant la moyenne des deux notes, arrondie au point entier supérieur.

3. Modalités et critères de l'évaluation

3.1. Partie juridique

Cette partie de l'épreuve porte sur un ou plusieurs thèmes figurant dans la partie juridique de l'unité 3.1 du référentiel du diplôme.

L'épreuve vise à évaluer les capacités du candidat à :

- analyser des documents juridiques et qualifier une situation juridique contextualisée ;

- déterminer les éléments de droit positif qui s'appliquent à cette situation et les mobiliser dans le cadre d'un raisonnement ou d'une argumentation juridique ;

- expliciter, dans le contexte proposé, le sens et la portée d'une règle de droit et/ou d'une décision de justice ;

- produire un écrit utilisant un vocabulaire juridique approprié et témoignant d'une réflexion construite par rapport aux questions posées.

A. Forme ponctuelle (épreuve écrite, durée : 2 heures)

Le sujet remis au candidat se présente sous la forme d'un dossier documentaire, décrivant une ou plusieurs situations juridiques et comportant un questionnement destiné à guider le travail du candidat.

La correction est assurée par un professeur ayant en charge l'enseignement du droit dans une section de technicien supérieur tertiaire.

B. Contrôle en cours de formation

Le contrôle en cours de formation se présente sous la forme d'une situation d'évaluation écrite, portant sur la partie juridique de l'unité U3.1.

Cette situation est caractérisée par une durée, une notation, un niveau d'exigence et des critères d'évaluation identiques à ceux décrits dans l'épreuve sous sa forme ponctuelle.

3.2. Partie économique

Cette partie de l'épreuve porte sur un ou plusieurs thèmes figurant dans la partie économique de l'unité 3.1 du référentiel du diplôme.

Outre, la maîtrise des savoirs et les compétences spécifiques indiquées dans le programme, la partie économique de l'épreuve vise à évaluer les capacités du candidat à :

- identifier et mobiliser les mécanismes et les théories économiques qui s'appliquent à la situation analysée ;

- synthétiser une documentation économique ;

- exposer ses analyses et ses propositions de manière cohérente et argumentée ;

- produire un écrit utilisant le vocabulaire économique approprié et témoignant d'une réflexion construite par rapport aux questions posées.

A. Forme ponctuelle (épreuve écrite, durée : 2 heures)

Le sujet remis au candidat se présente sous la forme d'un dossier documentaire, décrivant une ou plusieurs situations économiques, et comportant un questionnement destiné à caractériser et analyser la ou les situations présentées.

La correction est assurée par un professeur ayant en charge l'enseignement de l'économie dans une section de technicien supérieur tertiaire.

B. Contrôle en cours de formation

Le contrôle en cours de formation se présente sous la forme d'une situation d'évaluation écrite, portant sur la partie économique de l'unité U3.1.

Cette situation est caractérisée par une durée, une notation, un niveau d'exigence et des critères d'évaluation identiques à ceux décrits dans l'épreuve sous sa forme ponctuelle.

E3.2 - Management des entreprises

1. Finalités et objectifs

Elle vise à évaluer les savoirs et les compétences acquis par le candidat ainsi que sa capacité à les mobiliser pour analyser des pratiques de management des entreprises.

2. Modalités et critères de l'évaluation

L'épreuve vise à évaluer les capacités du candidat à :

- analyser le fonctionnement, les modes de management, les choix stratégiques et opérationnels, la structure de l'entreprise ;

- identifier, expliciter et caractériser le ou les problèmes de management ;

- analyser la situation à l'aide des outils pertinents ;

- établir un diagnostic (ou une partie de diagnostic) préparant une prise de décision ;

- proposer des solutions pertinentes et envisager leur mise en œuvre dans le contexte présenté ;

- argumenter ses analyses et ses propositions.

A. Forme ponctuelle (épreuve écrite, durée : 3 heures)

Elle prend la forme de l'étude d'une ou plusieurs situations concrètes de management.

L'épreuve prend appui sur un dossier qui comprend :

- la description d'une situation contextualisée de gestion d'entreprise qui soulève un ou plusieurs problèmes de management,

- une série de questions permettant de présenter le travail à réaliser par le candidat.

Elle est corrigée par un professeur ayant en charge l'enseignement du management des entreprises en section de technicien supérieur tertiaire.

B. Contrôle en cours de formation

Le contrôle en cours de formation se présente sous la forme de deux situations d'évaluation.

La première situation vise à évaluer les savoirs et compétences relevant de la première partie du référentiel intitulée finaliser et décider , la seconde situation vise à évaluer les savoirs et compétences relevant de la seconde partie du référentiel intitulée mettre en œuvre la stratégie .

Chaque situation est d'une durée maximale de 2 heures.

Le niveau d'exigence et les critères d'évaluation sont identiques à ceux décrits dans l'épreuve sous sa forme ponctuelle.

Dispositions concernant les unités U41 - U42 - U51 - U52 et U62

Le dossier support de l'épreuve est transmis selon une procédure mise en place par chaque académie et à une date fixée dans la circulaire d'organisation de l'examen. Le contrôle de conformité du dossier est effectué selon des modalités définies par les autorités académiques avant l'interrogation. La constatation de non conformité du dossier entraîne l'attribution de la mention non valide à l'épreuve correspondante. Le candidat, même présent à la date de l'épreuve, ne peut être interrogé. En conséquence, le diplôme ne peut lui être délivré.

Dans le cas où, le jour de l'interrogation, le jury a un doute sur la conformité du dossier, il interroge néanmoins le candidat. L'attribution de la note est réservée dans l'attente d'une nouvelle vérification mise en œuvre selon des modalités définies par les autorités académiques. Si, après vérification, le dossier est déclaré non-conforme, la mention non valide est portée à l'épreuve.

La non conformité du dossier peut être prononcée dès lors qu'une des situations suivantes est constatée :

- absence de dépôt du dossier ;

- dépôt du dossier au-delà de la date fixée par la circulaire d'organisation de l'examen ou de l'autorité organisatrice ;

- durée de stage inférieure à celle requise par la réglementation de l'examen ;

- documents constituant le dossier non visés ou non signés par les personnes habilitées à cet effet.

E4 - Études et veille commerciales

Coefficient 6.

U41 - Analyse diagnostique des marchés étrangers

Coefficient 4.

1. Finalités et objectifs

Cette épreuve permet d'évaluer les compétences du candidat à mener une veille commerciale permanente, à collecter de l'information économique, juridique, sociale et commerciale relative à un marché étranger et à préparer la prise de décision commerciale internationale.

2. Contenu

Les compétences suivantes sont évaluées :

- UC41CP1 Mener une veille commerciale permanente (recherche documentaire), collecter l'information à l'étranger, s'assurer de sa fiabilité et de sa pertinence au regard de la recherche

- UC41CP2 Analyser et sélectionner l'information commerciale et repérer les contraintes réglementaires sur les marchés étrangers

- UC41CP3 Élaborer le cahier des charges pour sous-traiter des études et assurer le suivi de sa mise en œuvre sur le marché étranger

- UC41CP4 Formuler des recommandations pour établir un plan d'action opérationnel conforme à la politique commerciale de l'entreprise et aux conclusions de l'analyse diagnostique du marché étranger

- UC41CP5 Analyser et établir la synthèse de l'information collectée.

Les attitudes professionnelles suivantes sont évaluées :

- UC41AP1 Organiser les priorités de travail, établir le planning de travail et être autonome dans l'organisation de son travail

- UC41AP2 Être attentif aux opportunités et aux menaces détectées dans l'environnement

- UC41AP3 Adopter un mode de raisonnement commercial.

Les savoirs associés suivants sont mobilisés :

S11.1 Démarche marketing

S11.2 Structure et fonctionnement d'un marché

S11.3 Plan marketing

S11.4 Veille

S11.5 Études de marché

S11.6 Diagnostic export

S11.7 Stratégie d'internationalisation

S11.8 Réseaux de soutien à l'internationalisation

S12.1 Environnement géopolitique

S12.2 Grandes zones géopolitiques

S13.1 Statistiques descriptives

S13.2 Gestion du temps

S14.1 Communication écrite

S15.1 L'approche des différents cadres juridiques.

3. Critères d'évaluation

L'évaluation des compétences implique la mobilisation des savoirs associés cités précédemment et s'appuie sur les critères suivants :

- efficacité de la gestion du temps et de l'organisation du travail ;

- rigueur de la recherche et de la sélection des informations ;

- qualité de l'analyse et de la synthèse des informations ;

- cohérence des conclusions et recommandations ;

- qualité de la communication écrite.

Les objectifs, les contenus et les critères d'évaluation sont identiques quelle que soit la modalité d'évaluation.

4. Modalités d'évaluation

A. Contrôle en cours de formation

Le candidat se présente en fonction du calendrier de passage élaboré par l'établissement de formation.

Situation d'évaluation 1 (coefficient 2) - étude d'un marché étranger

Épreuve orale. Interrogation 15 minutes au maximum.

À partir d'un cahier des charges proposé par une entreprise ou l'équipe pédagogique, le candidat réalise l'étude d'un marché étranger.

La situation d'évaluation s'appuie sur un dossier personnel élaboré par le candidat (dix pages au maximum, hors annexes). Ce dossier, présenté selon les règles de la communication écrite professionnelle, doit comporter :

- une présentation du contexte de l'étude ;

- une description de la méthodologie de recherche d'informations présentant explicitement le planning de réalisation de l'étude, les supports et les sources ;

- une analyse critique des sources utilisées ;

- une synthèse organisée des informations traitées mettant en évidence des données pays et des données sectorielles ;

- le cas échéant, un cahier des charges pour sous-traiter une étude permettant de collecter des informations complémentaires nécessaires ;

- des annexes constituées des informations brutes collectées.

Déroulement de la situation d'évaluation (oral d'une durée de 15 minutes au maximum)

Le dossier support de l'épreuve est mis à la disposition de la commission d'évaluation une semaine avant la date fixée pour l'interrogation.

Le candidat présente son dossier pendant 5 minutes. La commission d'évaluation s'entretient pendant 10 minutes au maximum avec le candidat sur les techniques et méthodes qu'il a utilisées à l'occasion de la réalisation de l'étude présentée.

Compétences évaluées

- UC41CP1 Mener une veille commerciale permanente (recherche documentaire), collecter l'information à l'étranger, s'assurer de sa fiabilité et de sa pertinence au regard de la recherche

- UC41CP2 Analyser et sélectionner l'information commerciale et repérer les contraintes réglementaires sur les marchés étrangers

- UC41CP3 Élaborer le cahier des charges pour sous-traiter des études et assurer le suivi de sa mise en oeuvre sur le marché étranger.

Attitude professionnelle évaluée

UC41AP1 Organiser les priorités de travail, établir le planning de travail et être autonome dans l'organisation de son travail.

Critères d'évaluation

- Efficacité de la gestion du temps et de l'organisation du travail

- Rigueur de la recherche et de la sélection des informations

- Qualité de l'analyse et de la synthèse des informations.

Composition de la commission d'interrogation

La commission est composée de deux membres : un professeur chargé de l'enseignement ayant ou ayant eu l'étudiant en unité de formation Études et veille commerciales et un professionnel. En cas d'absence du professionnel, celui-ci pourra être remplacé par un professeur chargé de l'un des enseignements Études et veille commerciales , Vente à l'export , Gestion des opérations d'import-export .

Situation d'évaluation 2 (coefficient 2) - diagnostic à l'international

Épreuve orale. Interrogation 15 minutes au maximum.

À partir du dossier présenté lors de la situation d'évaluation précédente, éventuellement enrichi, ou à partir d'un dossier proposé par une entreprise ou l'équipe pédagogique, le candidat établit un diagnostic interne et externe en vue de préparer une décision de développement international.

La situation d'évaluation s'appuie sur un dossier personnel élaboré par le candidat (cinq pages au maximum).

Ce dossier doit comporter :

- un diagnostic interne ;

- un diagnostic externe ;

- des conclusions et des recommandations dans le respect de la stratégie de l'entreprise.

Déroulement de la situation d'évaluation (oral d'une durée de 15 minutes au maximum)

Le dossier support de l'épreuve est mis à la disposition de la commission d'évaluation une semaine avant la date fixée pour l'interrogation.

Le candidat présente son dossier pendant 5 minutes. La commission d'évaluation s'entretient pendant 10 minutes au maximum avec le candidat sur les techniques et méthodes qu'il a utilisées à l'occasion de la réalisation de l'étude présentée.

Compétences évaluées

- UC41CP4 Formuler des recommandations pour établir un plan d'action opérationnel conforme à la politique commerciale de l'entreprise et aux conclusions de l'analyse diagnostique du marché étranger

- UC41CP5 Analyser et établir la synthèse de l'information collectée.

Attitudes professionnelles évaluées

- UC41AP2 Être attentif aux opportunités et aux menaces détectées dans l'environnement

- UC41AP3 Adopter un mode de raisonnement commercial.

Critères d'évaluation

- Qualité de l'analyse et de la synthèse des informations

- Cohérence des conclusions et recommandations

- Qualité de la communication écrite.

Composition de la commission d'interrogation

La commission est composée de deux membres : un professeur chargé de l'enseignement ayant ou ayant eu l'étudiant en unité de formation Études et veille commerciales et un professionnel. En cas d'absence du professionnel, celui-ci pourra être remplacé par un professeur chargé de l'un des enseignements Études et veille commerciales , Vente à l'export, Gestion des opérations d'import-export .

B. Forme ponctuelle

Épreuve écrite. Durée 3 heures. Coefficient 4.

Un dossier est fourni au candidat. Ce dossier comprend des informations relatives à un marché étranger et à une situation d'entreprise. Certains des documents peuvent être en langue anglaise.

En fonction de cette situation, le candidat peut être amené à :

- présenter une méthodologie de recherche d'informations ;

- proposer une analyse critique des sources utilisées, le cas échéant, un cahier des charges pour sous-traiter une étude permettant de collecter des informations complémentaires nécessaires ;

- identifier les problèmes ;

- établir des conclusions et des recommandations dans le respect de la stratégie de l'entreprise ;

- établir un diagnostic interne et externe en vue de préparer une décision de développement international.

La commission de correction est composée d'un professeur chargé de l'enseignement Études et veille commerciales .

U42 - Exploitation du système d'information

Coefficient 2.

1. Finalités et objectifs

Cette épreuve permet d'évaluer, dans un contexte professionnel de collecte et traitement de l'information commerciale, les compétences des candidats dans le domaine de l'utilisation de l'outil informatique, à présenter et diffuser l'information commerciale en respectant les contraintes techniques et éthiques. La validation de cette épreuve couvre l'ensemble des compétences du C2i niveau 1 ainsi que des compétences spécifiques au domaine professionnel.

2. Contenu

Les compétences suivantes sont évaluées :

- UC42CP1 Utiliser les techniques appropriées pour collecter l'information disponible sous tous supports

- UC42CP2 Organiser et évaluer le processus de collecte et de traitement de l'information

- UC42CP3 Utiliser et mettre à jour une base de données de contacts d'affaire

- UC42CP4 Mettre à jour et enrichir régulièrement le système d'information commerciale

- UC42CP5 Communiquer pour préparer la décision.

L'attitude professionnelle suivante est évaluée :

UC42AP1 Mener une veille informationnelle méthodique.

Cette unité mobilise les savoirs associés suivants :

S2.1 Composantes et fonctionnalités d'une configuration informatique

S2.2 Techniques de recherches d'informations

S2.3 Utilisations professionnelles et fonctionnalités des logiciels bureautiques

S2.4 Outils de communication électronique

S2.5 Bases de données

S2.6 Protection des données.

3. Critères d'évaluation

L'évaluation des compétences implique la mobilisation des savoirs associés cités précédemment et s'appuie sur les critères suivants :

- maîtrise des outils bureautiques ;

- adaptation des supports à la situation de communication ;

- maîtrise des outils de travail collaboratif ;

- maîtrise des outils numériques de recherche d'informations ;

- maîtrise de l'utilisation des bases de données ;

- capacité à enrichir le système d'information ;

- respect de la sécurité et de l'intégrité du système d'information commerciale.

Les objectifs, les contenus et les critères d'évaluation sont identiques quelle que soit la modalité d'évaluation.

4. Modalités d'évaluation

A. Contrôle en cours de formation

Le candidat se présente en fonction du calendrier de passage élaboré par l'établissement de formation.

Situation d'évaluation 1 (coefficient 1) - recherche et exploitation d'informations

Situation orale et pratique. Interrogation 15 minutes au maximum sur poste informatique.

L'évaluation prend appui sur les travaux menés par le candidat en matière de recherche, de mise en forme d'informations et de mise à jour du système d'information. Ces travaux partent d'une situation professionnelle fournie par une entreprise ou l'équipe pédagogique.

À partir d'un dossier structuré rassemblant les travaux effectués dans leur variété, le candidat présente pendant 5 minutes au maximum les outils numériques de recherche d'information utilisés, les modalités d'interrogation des bases de données auxquelles il a eu recours et les techniques de mise à jour des bases de données mises en œuvre.

La commission d'interrogation s'entretient ensuite avec le candidat pendant 10 minutes au maximum. L'entretien porte sur les techniques de collecte et de diffusion de l'information qu'il a mises en œuvre, sur les fonctionnalités des logiciels et des outils de communication électronique qu'il a utilisés.

La commission peut demander au candidat une manipulation à partir d'un poste de travail relié à un réseau et connecté à Internet.

Compétences évaluées

- UC42CP1 Utiliser les techniques appropriées pour collecter l'information disponible sous tous supports

- UC42CP2 Organiser et évaluer le processus de collecte et de traitement de l'information

- UC42CP3 Utiliser et mettre à jour une base de données de contacts d'affaires

- UC42CP4 Mettre à jour et enrichir régulièrement le système d'information commerciale.

Attitude professionnelle évaluée

UC42AP1 Mener une veille informationnelle méthodique

Critères d'évaluation

- Maîtrise des outils numériques de recherche d'informations

- Maîtrise de l'utilisation des bases de données

- Maîtrise des outils de travail collaboratif

- Capacité à enrichir le système d'information

- Respect de la sécurité et de l'intégrité du système d'information commerciale.

Composition de la commission d'interrogation

La commission d'interrogation est composée de deux professeurs intervenant en Études et veille commerciales internationales ou Vente à l'export ou Gestion des opérations d'import-export dont l'un au moins ayant ou ayant eu l'étudiant en unité de formation Informatique commerciale.

Situation d'évaluation 2 (coefficient 1) - communication professionnelle

Situation orale et pratique. Interrogation 15 minutes au maximum.

À partir d'un ensemble d'informations collectées et organisées préalablement dans le cadre d'une situation professionnelle fournie par une entreprise ou par l'équipe pédagogique, le candidat est mis dans une situation de communication précise et produit, au cours de sa formation et sous le contrôle de son formateur, les supports adaptés en utilisant les outils bureautiques. L'ensemble de ces supports est fourni à la commission d'interrogation une semaine avant l'évaluation.

Lors de l'évaluation, le candidat est amené à présenter pendant 5 minutes la situation de communication dans laquelle il a été placé et les supports qu'il a produits en fonction de cette situation. L'entretien avec la commission d'interrogation qui suit cette présentation porte sur la justification du choix des outils et supports. Au cours de cet entretien, le candidat peut être amené à faire une démonstration à partir des logiciels qu'il a utilisés.

Compétence évaluée

UC42CP5 Communiquer pour préparer la décision.

Critères d'évaluation

- Maîtrise des outils bureautiques.

- Adaptation des supports à la situation de communication.

- Maîtrise des outils de travail collaboratif.

Composition de la commission d'interrogation

La commission d'interrogation est composée de deux professeurs intervenant en Études et veille commerciales internationales ou Vente à l'export ou Gestion des opérations d'import-export , dont l'un au moins ayant ou ayant eu l'étudiant en unité de formation Informatique commerciale .

B. Forme ponctuelle

Épreuve pratique et orale (coefficient 2).

Interrogation 30 minutes au maximum sur poste informatique.

L'évaluation prend appui sur des travaux menés personnellement par le candidat d'une part en matière de recherche, de mise en forme d'informations et de mise à jour du système d'information, et d'autre part en matière de communication de ces informations. Ces travaux partent d'une situation professionnelle fournie par une entreprise ou l'équipe pédagogique.

Le support de l'interrogation est un dossier témoin (cinq pages au maximum hors annexes) des travaux effectués par le candidat. Il comprend :

- la définition de la situation professionnelle de départ : objet et cadre de la recherche d'informations et précision de la situation de communication de ces informations ;

- la définition de l'environnement informatique utilisé : réseaux, matériels et logiciels ;

- la définition de l'accès aux informations utilisées en particulier les bases de données ;

- la description de l'organisation du travail et en particulier le temps consacré aux travaux en fonction de la mission confiée ;

- la liste structurée des travaux effectués en fonction de la mission confiée.

En annexe au dossier figurent sur support numérique et sur support papier les productions du candidat.

En outre, il comporte également une attestation de la conformité du contenu du dossier aux travaux réellement réalisés par le candidat. Celle-ci est établie par les formateurs dispensant les enseignements d'informatique commerciale.

Ce dossier est fourni au jury avant les épreuves, à une période fixée par le recteur de l'académie. Le candidat apporte le jour de l'épreuve tout document qu'il estime pouvoir venir en appui de sa prestation.

Le contrôle de conformité du dossier est effectué par les autorités académiques avant l'interrogation. En cas de non-conformité du dossier déposé par le candidat, celui-ci ne peut être interrogé à cette épreuve. Il est alors considéré comme présent mais non validé et ne peut se voir délivrer le diplôme.

En l'absence de dossier, l'épreuve ne peut se dérouler. Tout candidat sans dossier est donc informé par la commission de l'impossibilité de conduire l'entretien. En conséquence, il est alors considéré comme présent mais non validé et ne peut se voir délivrer le diplôme.

Si, face à un candidat présent devant elle, la commission d'interrogation considère que le dossier présenté n'est pas conforme ou si un doute subsiste sur la conformité de certains documents, l'interrogation et l'évaluation sont conduites normalement. En fin d'interrogation, le candidat est informé du doute de la commission, le cas est signalé au président du jury et la notation est mise sous réserve de vérification.

Lorsque le dossier remis par un candidat ne respecte pas certaines contraintes définies dans l'arrêté portant création du diplôme ou ses annexes (volume, règles formelles de présentation...), il convient d'interroger le candidat dans les conditions normales de l'épreuve. Les lacunes constatées seront pénalisées dans les limites prévues par la grille d'aide à l'évaluation proposée par la circulaire nationale d'organisation.

Déroulement de l'épreuve

Dans un premier temps, à partir du dossier qu'il a fourni, le candidat présente la situation professionnelle traitée et justifie les travaux effectués pendant 10 minutes au maximum.

Pendant le reste du temps imparti à l'épreuve, la commission d'interrogation s'entretient avec le candidat. Cet entretien porte sur l'organisation du travail, les techniques de collecte et de diffusion de l'information qu'il a mises en œuvre, sur les fonctionnalités des logiciels et des outils de communication électronique qu'il a utilisés.

La commission peut demander au candidat une manipulation à partir d'un poste de travail relié à un réseau et connecté à Internet. Le candidat doit s'assurer que le centre d'examen dispose des ressources nécessaires à sa prestation. En cas de ressources spécifiques, il devra les fournir, les installer et s'assurer de leur bon fonctionnement préalablement à l'interrogation.

Composition de la commission d'interrogation

La commission d'interrogation est composée d'un formateur assurant l'enseignement d'informatique commerciale en BTS Commerce international.

E5 - Vente à l'export

Coefficient 6.

U51 - Prospection et suivi de clientèle

Coefficient 3.

1. Finalités et objectifs

Cette épreuve permet d'évaluer les compétences professionnelles acquises par le candidat au cours du ou des stages menés en France et/ou à l'étranger et/ou au cours d'une mission export. Elle porte sur la préparation et la conduite d'une prospection commerciale intégrant les caractéristiques spécifiques des marchés cibles et sur les aptitudes du candidat à analyser une situation d'entreprise étrangère en ayant une approche socioculturelle.

Elle s'appuie à la fois sur les savoirs acquis par le candidat lors de sa formation et sur son expérience en entreprise, en particulier à l'étranger.

2. Contenu

Les compétences suivantes sont évaluées :

- UC51CP1 Identifier et sélectionner les cibles en accord avec les caractéristiques spécifiques des marchés étrangers

- UC51CP2 Évaluer les potentialités des clients actuels

- UC51CP3 Organiser la prospection et communiquer avec les clients potentiels

- UC51CP4 Analyser, évaluer et suivre la prospection

- UC51CP5 Constituer, gérer et mettre à jour un réseau de contacts pertinent et pluriculturel

- UC51CP6 Animer un réseau de vente et un portefeuille de clients

- UC51CP7 Rassembler, analyser et sélectionner des informations sur les processus décisionnels et les méthodes de négociation dans différents pays

- UC51CP8 Rassembler des informations sur les pratiques sociales et culturelles afin de communiquer efficacement avec les contacts étrangers

- UC51CP9 Intégrer, appliquer et enrichir le réseau multiculturel de contacts étrangers

- UC51CP10 Animer, stimuler et gérer le réseau de vente et des contacts.

Les attitudes professionnelles suivantes sont évaluées :

- UC51AP1 Communiquer avec les contacts, utiliser et élargir le réseau de contacts professionnels

- UC51AP2 Être loyal et prendre en considération les intérêts de l'entreprise

- UC51AP3 Travailler en équipe

- UC51AP4 Tirer profit de l'expérience, mettre en oeuvre les bonnes pratiques

- UC51AP5 Prendre en considération les différences culturelles du monde des affaires.

Les savoirs associés suivants sont mobilisés :

S31.1 Concept et particularités du marketing international

S31.2 Segmentation, ciblage, positionnement

S31.3 La prospection internationale

S31.4 La politique d'offre à l'international

S31.5 La politique de présence à l'étranger

S31.6 La politique de communication internationale

S32.1 Éléments d'appréciation de la valeur d'un partenaire

S32.2 Éléments de suivi de l'activité commerciale

S32.3 Budgets

S33.1 Communication interpersonnelle

S34.1 Protection internationale de la propriété intellectuelle

S34.2. Contrats de distribution

S41.1 Communication de groupe

S42.1 Concepts de base de l'analyse interculturelle

S42.2 Communication et négociation interculturelle

S42.3 Approche socioculturelle

S42.4 Culture et pratiques managériales.

3. Critères d'évaluation

L'évaluation des compétences est liée à la mobilisation professionnelle des savoirs associés et s'appuie sur les critères suivants :

- qualité de la démarche d'identification et de sélection de la cible de la prospection ;

- maîtrise des outils et techniques de prospection ;

- maîtrise des outils et techniques d'évaluation de la prospection ;

- qualité de l'analyse de l'impact des variables socioculturelles ;

- pertinence de l'intégration de l'impact des variables socioculturelles dans la démarche de prospection ;

- capacité à gérer des relations dans un contexte étranger.

Les critères d'évaluation sont identiques quelle que soit la modalité d'évaluation.

4. Modalités d'évaluation

A. Contrôle en cours de formation

Le candidat se présente en fonction du calendrier de passage élaboré par l'établissement de formation.

Situation d'évaluation - activités de prospection à l'international dans un contexte interculturel

Épreuve orale. Durée : 30 minutes au maximum. Coefficient 3.

Le candidat doit fournir à la commission d'interrogation, préalablement à l'épreuve, une synthèse écrite de dix pages au maximum (hors annexes) portant sur son expérience de prospection dans un contexte interculturel, vécue au cours de son stage à l'étranger ou lors d'une mission export ou éventuellement dans le cadre d'un stage en France. Dans le cas d'une prospection en direction de la France, le contexte interculturel s'appréciera au travers des particularités de l'organisation et du management de l'entreprise dans laquelle ou pour laquelle l'étudiant a réalisé son stage à l'étranger.

Ce dossier est conçu à l'aide de données et de documents réels dont certains peuvent être proposés en langue étrangère. Ce dossier comprend :

- un descriptif de l'entreprise d'accueil ou de l'entreprise commanditaire de la mission dans son contexte géographique, organisationnel et commercial (trois pages au maximum) ;

- une présentation du contexte commercial, organisationnel et culturel de la prospection à laquelle le candidat a participé ;

- la méthodologie suivie lors des activités de prospection du candidat et les adaptations nécessaires mises en œuvre pour créer et développer des relations professionnelles dans le pays où les prospects sont situés ;

- le résultat de l'action de prospection replacé dans un contexte commercial, budgétaire et interculturel ;

- l'analyse de l'action de prospection et de la gestion des relations professionnelles dans le contexte du stage.

À partir du dossier, le candidat présente oralement, pendant 15 minutes au maximum, la méthodologie employée pour conduire la prospection. Il peut être amené à expliciter les choix de cibles, en cohérence avec la stratégie commerciale de l'entreprise, présenter les différentes composantes du plan d'action commerciale sur le marché visé, les moyens d'évaluation d'un partenaire, ainsi que les actions concrètes de prospection. Il doit en outre mettre en exergue l'impact des variables socioculturelles dans sa démarche de prospection et montrer comment il en a tenu compte dans sa gestion des relations dans un contexte étranger.

Le candidat s'entretient ensuite pendant 15 minutes au maximum avec le jury. Le questionnement vise à préciser le contenu du dossier support présenté par le candidat et à approfondir des points de méthodes et/ou de techniques.

Composition de la commission d'interrogation

La commission d'interrogation est composée du formateur assurant la formation du candidat en Prospection et suivi de clientèle et d'un professionnel ; à défaut, de deux professeurs assurant l'enseignement de Prospection et suivi de clientèle , de Communication et management interculturel , de Négociation-vente .

B. Forme ponctuelle

Épreuve écrite. Durée : 3 heures. Coefficient 3.

Un cas portant sur une situation d'entreprise liée à l'approche d'un marché étranger est fourni au candidat. Ce cas est conçu autant que possible à l'aide de données et de documents inspirés d'une situation réelle. Il regroupe des informations relatives :

- aux caractéristiques du marché dans sa dimension économique et dans ses particularités socioculturelles ;

- aux caractéristiques de l'entreprise, des produits, de la clientèle dans toutes leurs dimensions.

Certains des documents fournis peuvent être proposés en langue anglaise.

Le candidat peut être amené à :

- définir des cibles, en cohérence avec la stratégie commerciale de l'entreprise, présenter les différentes composantes du plan d'action commerciale sur le marché visé, évaluer la valeur d'un partenaire, proposer des actions concrètes de prospection, élaborer un budget de prospection et des propositions de financement de cette prospection ;

- proposer des adaptations en fonction des spécificités repérées du marché ainsi que de l'organisation et du management spécifique des entreprises sur ce marché étranger.

Composition de la commission de correction

La correction de cette épreuve est assurée par un formateur assurant l'enseignement de Prospection et suivi de clientèle .

U52 - Négociation-vente en langue étrangère

Coefficient 4

1. Finalités et objectifs

L'objectif visé est d'apprécier la capacité du candidat à :

- mobiliser ses connaissances en matière de communication et négociation dans un contexte pluriculturel ;

- mener une analyse critique et adapter une offre commerciale à un client étranger ;

- conduire une négociation ;

- communiquer en langue étrangère en situation de négociation-vente.

La langue étrangère est la même que celle choisie par le candidat pour l'unité U21.

2. Contenu

Les compétences professionnelles suivantes sont évaluées :

UC52CP1 Rédiger une offre adaptée

UC52CP2 Préparer et organiser la mission de vente

UC52CP3 Négocier en langue étrangère avec des clients/partenaires étrangers

L'attitude professionnelle suivante est évaluée :

UC52AP1 Pratiquer l'écoute active et l'empathie

Les savoirs associés suivants sont mobilisés :

S51.1. Éléments constitutifs du prix

S51.2. Présentation de l'offre

S51.3. Techniques de négociation

S52.1. Contrats commerciaux internationaux

S52.2. Contrats de vente

3. Critères d'évaluation

Que ce soit en forme ponctuelle ou en contrôle en cours de formation, les critères d'évaluation sont les suivants :

- Qualité de l'analyse de la situation de négociation

- Adaptation de la préparation de la négociation à la situation et au client

- Adaptation de la stratégie de négociation adoptée

- Maîtrise des techniques de vente

- Qualité de l'argumentation et écoute active du client

- Maîtrise de la relation de face à face dans un contexte interculturel

- Qualité de la communication en langue étrangère

- Capacité à proposer une solution adaptée

4. Modalités d'évaluation

A. Contrôle en cours de formation

Situation 1 : préparation de la vente

Épreuve orale. Durée : 15 minutes au maximum. Coefficient : 1

Un dossier portant sur la demande d'un client et comprenant des informations relatives au marché et à l'entreprise concernés est fourni au candidat par les interrogateurs. Ce dossier présente une situation concrète et précise permettant de réaliser une préparation de vente, conçue autant que possible à l'aide de données et de documents inspirés d'une situation réelle.

Certains des documents fournis peuvent être proposés en langue anglaise ou dans la langue vivante étrangère choisie par le candidat pour cette épreuve.

À partir du dossier fourni, le candidat mène, au cours de sa formation et sous le contrôle de son formateur, une analyse de la situation de préparation de vente, définit l'offre commerciale adaptée au client étranger identifié et propose des outils d'aide à la vente. Il remet sa production à la commission d'interrogation avant l'évaluation sous la forme d'un dossier de préparation à la vente.

Compétences professionnelles évaluées :

UC52CP1 Rédiger une offre adaptée

UC52CP2 Préparer et organiser la mission de vente

Critères d'évaluation :

- Qualité de l'analyse de la situation de négociation

- Adaptation de la préparation de la négociation à la situation et au client

- Pertinence de la stratégie de négociation adoptée

Déroulement de l'évaluation :

Le candidat présente, pendant 5 minutes maximum, l'offre commerciale qu'il a construite et les outils qu'il a conçus pour assurer le succès de cette présentation. Pour cela, il peut être amené, selon la situation d'entreprise qui lui est soumise à définir et préparer les points négociables, réaliser des outils d'aide à la vente et des supports de communication, évaluer les risques commerciaux et politiques, prendre en compte les règles culturelles et éthiques, évaluer les conséquences de différences éventuelles en termes de coûts, dates limites et risques.

À l'issue de cette présentation, le jury s'entretient, pendant 10 minutes au maximum, avec le candidat. Cet entretien porte sur les techniques et méthodes employées par le candidat pour construire son approche client et sur les raisons de ses choix.

Composition de la commission d'interrogation :

La commission est composée d'un professeur assurant l'enseignement de vente à l'export et d'un professionnel, à défaut de deux professeurs assurant l'enseignement de vente à l'export, d'étude et veille ou de gestion des opérations import-export.

Situation 2 : négociation vente en langue étrangère

Évaluation de la langue étrangère : coefficient 1

Négociation vente : coefficient 2

Orale durée : 25 minutes maximum

Le candidat dispose avant la date prévue pour le passage de l'évaluation d'une fiche de prospection. Cette fiche contient des informations issues du dossier de prospection du candidat et/ou créées par la commission d'interrogation. Cette fiche est établie dans la langue vivante étrangère choisie par le candidat pour cette épreuve.

Déroulement de l'épreuve :

Le candidat simule en langue étrangère, pendant 15 minutes au maximum, tout ou partie d'un entretien de vente avec un client étranger. Le candidat s'entretient ensuite, en français, pendant 10 minutes au maximum avec le jury sur des points de méthodologie et de techniques afin de préciser sa démarche.

Composition de la commission d'interrogation :

La commission sera composée du formateur assurant l'enseignement de vente à l'export et d'un enseignant assurant l'enseignement de langue étrangère concernée. La présence d'un professionnel, troisième membre de la commission, est souhaitable. Un des membres de la commission d'interrogation est désigné pour jouer le rôle du client.

B. Forme ponctuelle

Épreuve orale.

Durée : 40 minutes. Préparation : 40 minutes.

Coefficient 4 décomposé comme suit :

Évaluation de la langue étrangère : coefficient 1

Négociation vente : coefficient 3

L'épreuve comprend deux parties distinctes :

L'épreuve repose sur un dossier (6 pages maximum) élaboré strictement personnellement par le candidat. Ce dossier synthétise les informations nécessaires pour mener une négociation-vente avec un client étranger :

- présentation du contexte commercial (marché étranger ciblé, entreprise exportatrice) ;

- présentation du contexte de la négociation (mode d'approche des prospects ciblés, caractéristiques des prospects ciblés) ;

- présentation de l'offre de l'entreprise exportatrice (produits, conditions de vente, tarifs, conditions commerciales...) ;

- énumération des outils d'aide à la vente utilisés.

Le dossier du candidat est mis à disposition de la commission d'interrogation dans les conditions définies par la circulaire nationale d'organisation. À partir du dossier remis, la commission d'interrogation construit une situation de négociation. Celle-ci est proposée au candidat lors de la période de préparation.

Le candidat dispose de 40 minutes pour découvrir plus précisément son client, se fixer une stratégie de négociation et adapter son offre et son argumentation.

Le contrôle de conformité du dossier est effectué par les autorités académiques avant l'interrogation. En cas de non conformité du dossier déposé par le candidat, celui-ci ne peut être interrogé à cette épreuve. Il est alors considéré comme présent mais non validé et ne peut se voir délivrer le diplôme.

En l'absence de dossier, l'épreuve ne peut se dérouler. Tout candidat sans dossier sera donc informé par la commission de l'impossibilité de conduire l'entretien. En conséquence, il ne pourra se voir délivrer le diplôme.

Si, face à un candidat présent devant elle, la commission d'interrogation considère que le dossier présenté n'est pas conforme ou si un doute subsiste sur la conformité de certains documents, l'interrogation et l'évaluation sont conduites normalement. En fin d'interrogation, le candidat est informé du doute de la commission, le cas est signalé au Président du jury et la notation est mise sous réserve de vérification.

Lorsque le dossier remis par un candidat ne respecte pas certaines contraintes définies dans l'arrêté portant création du diplôme ou ses annexes (volume, règles formelles de présentation...), il convient d'interroger le candidat dans les conditions normales de l'épreuve. Les lacunes constatées seront pénalisées dans les limites prévues par la grille d'aide à l'évaluation proposée par la circulaire nationale d'organisation.

Déroulement de l'épreuve

L'épreuve se déroule en deux parties.

Dans un premier temps, face à la commission d'interrogation, l'un des interrogateurs jouant le rôle du client, le candidat simule en langue étrangère, pendant 15 minutes au maximum, l'entretien de vente.

Dans un second temps, le candidat échange, pendant 25 minutes maximum, avec le jury sur :

- l'analyse de sa prestation lors de l'entretien de vente ;

- la constitution de son dossier et en particulier la construction de son offre commerciale et des supports d'aide à la vente qu'il a élaborés.

Composition de la commission d'interrogation

La commission d'interrogation sera composée d'un formateur assurant l'enseignement de négociation-vente et d'un formateur assurant l'enseignement de négociation-vente en langue étrangère d'autre part. La présence d'un professionnel, troisième membre de la commission, est souhaitable. Un des membres de la commission d'interrogation est désigné pour jouer le rôle du client.

E6 - Vente à l'export

Coefficient 6.

U61 - Montage des opérations import-export

Épreuve écrite. Durée : 4 h 00. Coefficient 4.

1. Finalités et objectifs

L'évaluation porte sur les capacités d'analyse et de résolution de problèmes lors du montage d'opérations commerciales d'achat et de vente à l'international.

L'objectif est de vérifier les aptitudes du candidat à :

- analyser des situations commerciales réelles ;

- choisir les méthodes et techniques appropriées et les mettre en œuvre ;

- rechercher et proposer des solutions réalistes permettant de résoudre efficacement les problèmes posés ;

- justifier les décisions en mobilisant les savoirs associés.

2. Contenu

Les compétences suivantes sont évaluées :

- UC61CP1 Identifier les fournisseurs potentiels

- UC61CP2 Sélectionner les fournisseurs potentiels

- UC61CP3 Identifier et rechercher des prestataires de service pour les opérations du commerce international (assurance, logistique, finance)

- UC61CP4 Réaliser une analyse qualitative et quantitative des différents prestataires de service en fonction de critères établis

- UC61CP5 Évaluer les performances des prestataires de service

- UC61CP6 Communiquer et négocier avec des prestataires de service potentiels

- UC61CP7 Fournir les éléments nécessaires aux services compétents de l'entreprise afin d'établir des contrats de partenariat ou de prestation de service.

Les attitudes professionnelles suivantes sont évaluées :

- UC61AP1 Préparer un plan de travail et une liste de priorités

- UC61AP2 S'assurer du respect des normes et des standards de qualité.

Les savoirs associés suivants sont mobilisés :

S61.1 La fonction achat

S61.2 L'internationalisation des achats et le sourçage (sourcing)

S61.3 La préparation de la négociation achat

S61.4 Les outils de suivi des achats

S62.1 La logistique

S62.2 Les incoterms

S62.3 Les modes de transport

S62.4 La gestion documentaire des opérations internationales

S62.5 Instruments et techniques de paiement

S62.6 Mode de financement des opérations courantes

S62 7 Les opérations intra-communautaires

S62.8 Les opérations avec les pays tiers

S62.9 Gestion des risques

S63.4 Le règlement des litiges

S63.5 Le cadre juridique du transport international

3. Critères d'évaluation

La commission de correction apprécie :

- la compréhension du contexte professionnel ;

- la maîtrise des connaissances et des savoir-faire mobilisés ;

- la prise en compte des objectifs et le respect des contraintes ;

- la rigueur d'analyse et de synthèse ;

- la pertinence des méthodes et outils utilisés ;

- le réalisme, la cohérence et la pertinence des solutions proposées ;

- la clarté des explications et de l'argumentation.

4. Modalités d'évaluation

Cette épreuve ne se passe que sous forme ponctuelle.

L'épreuve prend appui sur l'étude d'une situation réelle comportant nécessairement un volet vente à l'export et un volet achat à l'import. Elle consiste à résoudre les problèmes d'assemblage des prestations des parties prenantes internes à l'entreprise et externes à une opération de commerce international. La situation proposée s'inspire d'un cas réel.

Composition de la commission de correction

La correction est assurée par un formateur enseignant la gestion des opérations d'import-export, dans des sections préparant au brevet de technicien supérieur Commerce international.

U62 - Conduite des opérations d'import-export

Épreuve ponctuelle orale. Durée : 30 minutes. Coefficient 2.

1. Finalités et objectifs

Cette épreuve permet d'évaluer les compétences opérationnelles acquises par le candidat en entreprise. L'évaluation porte sur le suivi des opérations d'import et/ou d'export dans le respect du contrôle de la qualité et de la garantie de l'utilisation des bonnes pratiques.

2. Contenu

Les compétences suivantes sont évaluées :

- UC62CP1 Envoyer la demande d'offre aux fournisseurs présélectionnés

- UC62CP2 Préparer et organiser la négociation avec un fournisseur étranger

- UC62CP3 Évaluer les offres et les fournisseurs

- UC62CP4 Coordonner l'administration des ventes et des achats

- UC62CP5 Réaliser le suivi de la chaîne documentaire (import et export)

- UC62CP6 Définir et appliquer des solutions alternatives et adaptées afin de surmonter les difficultés rencontrées

- UC62CP7 Réaliser le contrôle de qualité

- UC62CP8 Assurer la gestion de la qualité de service Clients (Service Relationship Management, SRM).

Les attitudes professionnelles suivantes sont évaluées :

- UC62AP1 Adopter une attitude loyale et savoir préserver les intérêts de son entreprise

- UC62AP2 S'assurer du bon déroulement des opérations en mettant en œuvre les procédures appropriées, éviter les problèmes et les conflits

- UC62AP3 Allouer de manière optimale le temps et les ressources

- UC62AP4 Établir des relations stables avec les partenaires pertinents.

Les savoirs associés suivants sont mobilisés :

S61.1 La fonction achat

S61.2 L'internationalisation des achats et le sourçage (sourcing)

S61.3 La préparation de la négociation achat

S61.4 Les outils de suivi des achats

S62.1 La logistique

S62.2 Les incoterms

S62.3 Les modes de transport

S62.4 La gestion documentaire des opérations internationales

S62.5 Instruments et techniques de paiement

S62.6 Mode de financement des opérations courantes

S62.7 Les opérations intracommunautaires

S62.8 Les opérations avec les pays tiers

S62.9 La gestion des risques

S63.1 Le règlement des litiges

S63.2 Le cadre juridique du transport international.

3. Critères d'évaluation

- Pertinence de l'analyse du processus logistique et des solutions retenues

- Qualité de l'analyse de l'efficacité de la prestation des prestataires de service

- Qualité de l'analyse des solutions logistiques retenues par l'entreprise

- Pertinence de l'analyse du rôle de chaque document dans le processus d'import-export

- Pertinence de l'analyse des incidents potentiels et de solutions proposées

- Qualité de la communication avec les intermédiaires.

4. Modalités d'évaluation

L'étudiant devra faire ressortir la méthodologie utilisée par l'entreprise pour organiser ses opérations internationales, analyser les choix retenus et, le cas échéant, faire des préconisations pour améliorer le processus. Il pourra également être amené à organiser lui-même une opération d'import et/ou d'export. À cette occasion, il aura contacté les prestataires de l'entreprise ou choisis par ses soins, collecté et/ou rassemblé les documents adéquats et assuré le suivi de la bonne exécution de cette opération.

Entretien relatif à la conduite d'opérations import-export (durée : 30 minutes)

Le dossier support de l'épreuve (cinq pages au maximum)

Le candidat doit produire un dossier présentant son activité et les diverses missions qu'il a réalisées en entreprise au titre de sa formation ou de son expérience professionnelle, durant son stage de deuxième année dans une entreprise ayant des activités de commerce international.

À l'occasion de cette épreuve, il est procédé à la vérification de la conformité administrative des périodes en milieu professionnel à effectuer obligatoirement par le candidat, en particulier en ce qui concerne la durée minimale. Le candidat est donc tenu de fournir les certificats de stage ou les attestations de travail délivrés au cours de sa formation.

Le dossier fourni par le candidat au jury est structuré en deux grandes parties :

- un descriptif de l'entreprise dans son contexte géographique, organisationnel et commercial (trois pages au maximum) ;

- un descriptif des activités confiées dans le cadre du stage de suivi des opérations d'import-export dans leurs dimensions administrative, organisationnelle et relationnelle.

En dehors de ce dossier fourni au jury avant les épreuves, à une période fixée par le recteur de l'académie, le candidat apporte le jour de l'épreuve tout document qu'il estime pouvoir venir en appui de sa prestation.

Ce dossier, outre sa partie administrative relevant de la réglementation générale des stages, comporte une attestation de la conformité du contenu du dossier aux activités et missions réellement réalisées par le candidat. Celle-ci est établie par l'entreprise (ou les entreprises) d'accueil.

Le contrôle de conformité du dossier est effectué par les autorités académiques avant l'interrogation. En cas de non-conformité du dossier déposé par le candidat, celui-ci ne peut être interrogé à cette épreuve. Il est alors considéré comme présent mais non validé et ne peut se voir délivrer le diplôme.

En l'absence de dossier, l'épreuve ne peut se dérouler. Tout candidat sans dossier est donc informé par la commission de l'impossibilité de conduire l'entretien. En conséquence, il est considéré comme présent mais non validé et ne peut se voir délivrer le diplôme.

Si, face à un candidat présent devant elle, la commission d'interrogation considère que le dossier présenté n'est pas conforme ou si un doute subsiste sur la conformité de certains documents, l'interrogation et l'évaluation sont conduites normalement. En fin d'interrogation, le candidat est informé du doute de la commission, le cas est signalé au président du jury et la notation est mise sous réserve de vérification.

Lorsque le dossier remis par un candidat ne respecte pas certaines contraintes définies dans l'arrêté portant création du diplôme ou ses annexes (volume, règles formelles de présentation...), il convient d'interroger le candidat dans les conditions normales de l'épreuve. Les lacunes constatées seront pénalisées dans les limites prévues par la grille d'aide à l'évaluation proposée par la circulaire nationale d'organisation.

Déroulement de l'entretien

L'entretien se déroule en deux étapes :

- une présentation par le candidat du cadre de son expérience en entreprise pendant 10 minutes au maximum sans qu'il soit interrompu ;

- un entretien général avec le candidat sur son expérience en entreprise pendant le reste du temps.

Lors de sa présentation le candidat s'attachera à mettre en évidence :

- le contexte professionnel des activités menées (entreprise, secteur d'activité) ;

- les procédures de qualité et d'éthique mises en place par l'entreprise ;

- les opérations d'import-export les plus significatives auxquelles il a été associé.

Il peut utiliser les supports qu'il désire à l'appui de sa présentation et il procède à une auto-évaluation de son activité.

Lors de l'entretien, la commission d'interrogation est amenée à faire préciser les méthodes, techniques et connaissances mobilisées afin d'apprécier la maîtrise du candidat.

Composition de la commission d'interrogation

La commission d'interrogation est composée d'un formateur chargé des enseignements de gestion des opérations d'import-export et d'un professionnel. En cas d'absence du professionnel, celui-ci sera remplacé par un formateur chargé des enseignements de gestion des opérations d'import-export.

Épreuve facultative EF1 - Langue vivante étrangère C

Épreuve orale. Durée : 20 minutes. Préparation : 20 minutes

(Seuls les points au-dessus de la moyenne sont pris en compte)

Entretien en langue étrangère à partir d'un ou de plusieurs documents (texte, document audio ou vidéo) en relation avec le domaine professionnel.

La langue vivante étrangère choisie au titre de l'épreuve facultative est obligatoirement différente des langues vivantes étrangères obligatoires.

Article Annexe-VI

Tableau de correspondance

BTS commerce international
(arrêté du 3 septembre 1997)

BTS commerce international à référentiel commun européen
(défini par le présent arrêté)

Épreuves

Unités

Épreuves

Unités

E1 Français

U1

E1 Culture générale et expression

U1

E2 Communication en langues vivantes étrangères

E2 Langues vivantes étrangères

- LVE A

U21

- LVE A

U21

- LVE B

U22

- LVE B

U22

E3 Économie et droit

U3

E3 Environnement juridique et économique

U3

E4 Stratégies, opérations, gestion en commerce international *

U4

Analyse diagnostique des marchés étrangers + Montage des opérations d’import-export

U41 + U61

E5 Conduite et présentation des activités en commerce international

U5

Conduite des opérations d’import-export

U62

E6 Exploration de marché(s) étranger(s)

U6

Prospection et suivi de clientèle

U51

EF1 LVE C

UF1

EF1 LVE C

UF1

* Le report de la note de U4 concerne U41 et U61 : U 41 et U 61 recevront le même report de note.

Aucune équivalence n’est donnée pour les épreuves suivantes du nouveau BTS commerce international à référentiel commun

européen :

- Sous-épreuve : Exploitation du système d’information (U42)

- Sous-épreuve : Négociation vente (U52)

Article Annexe-VII

Référentiel de formation

Unités de formation

MODULES

Codes

Intitulés

Durée

ECTS

UF1
Culture Générale et
Expression
16 ECTS
144h

UF1M1

Synthèse niveau 1

24h

2 ECTS

UF1M2

Expression personnelle niveau 1

24h

2 ECTS

UF1M3

Expression personnelle niveau 2

24h

2 ECTS

UF1M4

Synthèse niveau 2

14h

2 ECTS

UF1M5

Expression personnelle niveau 3

22h

3 ECTS

UF1M6

Synthèse niveau 3

36h

5 ECTS

UF21
Langue vivante A
16 ECTS
216h

UF21M1

Production orale niveau 1

27h

2 ECTS

UF21M2

Production écrite niveau 1

27h

2 ECTS

UF21M3

Compréhension orale niveau 1

27h

2 ECTS

UF21M4

Compréhension écrite niveau 1

27h

2 ECTS

UF21M5

Production orale niveau 2

27h

2 ECTS

UF21M6

Production écrite niveau 2

27h

2 ECTS

UF21M7

Compréhension orale niveau 2

27h

2 ECTS

UF21M8

Compréhension écrite niveau 2

27h

2 ECTS

UF22
Langue vivante B
16 ECTS
216h

UF22M1

Production orale niveau 1

27h

2 ECTS

UF22M2

Production écrite niveau 1

27h

2 ECTS

UF22M3

Compréhension orale niveau 1

27h

2 ECTS

UF22M4

Compréhension écrite niveau 1

27h

2 ECTS

UF22M5

Production orale niveau 2

27h

2 ECTS

UF22M6

Production écrite niveau 2

27h

2 ECTS

UF22M7

Compréhension orale niveau 2

27h

2 ECTS

UF22M8

Compréhension écrite niveau 2

27h

2 ECTS

UF31
Economie et Droit
8 ECTS
288h

UF31M1

Création et répartition des richesses dans une économie de marché

72h

2 ECTS

UF31M2

Gouvernance économique et financière

72h

2 ECTS

UF31M3

Approche juridique du travail et des organisations

72h

2 ECTS

UF31M4

L'immatériel et le risque dans les relations économiques

72h

2 ECTS

UF32

Management des
entreprises

4 ECTS

UF32M1

Finaliser et décider

72h

2 ECTS

UF32M2

144h Mettre en œuvre la stratégie

72h

2 ECTS

UF41
Etude et veille des marchés
étrangers
14 ECTS
216h

UF41M1

Marketing international

126h

8 ECTS

UF41M2

Diagnostic des marchés étrangers

90h

6 ECTS

UF42
Informatique commerciale
6 ECTS
108h

UF42M1 Techniques informatiques d'études et veille commerciales internationales

108h

6 ECTS

UF51
Prospection et suivi de
clientèle
10 ECTS
288h + 8 semaines stage

UF51M1

Méthodologie de la prospection à l'international

144h

3 ECTS

UF51M2

Mise en œuvre et suivi de la prospection à l'international

144h + 8
semaines de
stage à
l'étranger

7 ECTS

UF52
Négociation - vente
10 ECTS
180h dont 72h de co-
enseignement

UF52M1

Offre commerciale à l'international

72h

3 ECTS

UF52M2

Négociation vente à l'export

108h dont 72h de co-
enseignement

7 ECTS

UF61
Montage des opérations
d'import-export
12 ECTS
198h

UF62

Gestion documentaire des
activités d'import-export et
suivi des activités support

8 ECTS

36h + 4 semaines de stage

UF61M1

Transport logistique

90h

0 ECTS

UF61M2

Financements à l'international

72h

0 ECTS

UF61M3

Les achats à l'international

36h

0 ECTS

UF62M1

Gestion documentaire des activités d'import export et suivi des activités supports

36h + 4
semaines de
stage

8 ECTS

TOTAL

108 ECTS

.

Epreuves

Unités de certification

Unités de formation

E1

Culture Générale et Expression
Coefficient 5

UC1

Culture Générale et Expression
Coefficient 5

UF1
Culture Générale et Expression
16 ECTS
144h

E2

Langues vivantes étrangères
Coefficient 10

UC21

Langue vivante étrangère A
Coefficient 5

UF21
Langue vivante A
16 ECTS
216h

UC22

Langue vivante étrangère B
Coefficient 5

UF22
Langue vivante B
16 ECTS
216h

E3

Environnement juridique et économique
Coefficient 5

UC31

Economie et Droit
Coefficient 3

UF31
Economie et Droit
8 ECTS
288h

UC32

Management des entreprises
Coefficient 2

UF32
Management des entreprises
4 ECTS
144h

E4

Etudes et Veille commerciales
Coefficient 6

UC41

Analyse diagnostic des marchés étrangers
Coefficient 4

UF41
Etude et veille des marchés étrangers
14 ECTS
216h

UC42

Exploitation du système d'information
Coefficient 2

UF42
Informatique commerciale
6 ECTS
108h

E5

Vente à l'export
Coefficient 7

UC51

Prospection et suivi de clientèle
Coefficient 3

UF51
Prospection et suivi de clientèle
10 ECTS
288h + 8 semaines de stage

UC52

Négociation vente en langue étrangère
Coefficient 4

UF52
Négociation-vente
10 ECTS
180h dont 72h de co-enseignement

E6

Gestion des opérations d'import-export
Coefficient 6

UC61

Montage des opérations d'import-export
Coefficient 4

UF61
Montage des opérations d'import-export
0 ECTS
198h

UC62

Conduite des opérations d'import-export
Coefficient 2

UF62
Gestion documentaire des activités
d'import export et suivi des activités
supports
8 ECTS
36h + 4 semaines de stage

TOTAL

108 ECTS

Référentiel de formation

Culture générale et expression

Unités de formation

MODULES

Codes

Intitulés

Durée

ECTS

UF1
Culture Générale
et Expression
16 ECTS
144h

UF1M1

Synthèse niveau 1

24h

2 ECTS

UF1M2

Expression personnelle niveau 1

24h

2 ECTS

UF1M3

Expression personnelle niveau 2

24h

2 ECTS

UF1M4

Synthèse niveau 2

14h

2 ECTS

UF1M5

Expression personnelle niveau 3

22h

3 ECTS

UF1M6

Synthèse niveau 3

36h

5 ECTS

UF 1 - Culture Générale et Expression - 16 ECTS

UF1M1 - Synthèse niveau 1 - 2 ECTS - 24h

Lien avec la certification : UC1 - Culture Générale et Expression - Coefficient 5

Présentation du module :

Finalité en relation avec la certification

Synthèse niveau 1 : rédaction de présentation d'un corpus (thème choisi par le formateur)

Compétence

Construire une culture commune

Dominantes

Réception et production

Commentaires

1re année - deux séquences

Capacités :

A. Communiquer oralement

1. Connaître et respecter les conditions préalables et indispensables à toute communication orale.

2. Mémoriser et restituer par oral un message écrit ou oral.

6. Produire un message oral :

En fonction d'une situation de communication donnée ;

En respectant le sujet, les données du problème, le ou les objectifs fixés ;

En tenant compte du destinataire.

B. S'informer - Se documenter

2.1 Identifier le support de l'information et en apprécier la pertinence.

2.4 Analyser, classer, ordonner informations et documents en fonction d'objectifs explicités.

C. Appréhender un message

1.1 Prendre en compte les caractères spécifiques du code (écrit, oral, iconique, gestuel) ou des codes employés.

1.2 Reconnaître le statut du texte (genre, registre, type de discours, destinataire).

D. Réaliser un message

1. Respecter les éléments constitutifs d'une situation de communication (destinataire, niveau de langue).

Situations de formation :

A

Questionnement à des fins d'information

Prise de parole

Compte rendu d'un événement dans l'entreprise, d'une visite de chantier, d'une réunion, d'une lecture, d'un spectacle

B

Élaboration d'une fiche de description analytique, critique (par exemple, sommaire d'un dossier)

C

Lecture silencieuse d'un ou plusieurs textes

D

Compte rendu d'un événement dans l'entreprise, d'une visite de chantier, d'une réunion, d'une lecture, d'un spectacle

Activités langagières : faire dialoguer les éléments du corpus (lexique de l'acquiescement, de l'opposition, de la concession, ...)

UF 1 - Culture Générale et Expression - 16 ECTS

UF1M2 - Expression personnelle niveau 1 - 2 ECTS - 24h

Lien avec la certification : UC1 - Culture Générale et Expression - Coefficient 5

Présentation du module :

Finalité en relation avec la certification

Expression personnelle niveau 1 : rédaction d'une réponse argumentée relative à une question sur le thème choisi par le formateur en mobilisant les textes et les documents du corpus.

Compétence

Comprendre (et rendre compte de sa compréhension)

Dominantes

Réception et production

Commentaires

1re année - deux séquences

Capacités :

A. Communiquer oralement

3. Reformuler un message

B. S'informer - Se documenter

1.1 Maîtriser les outils et les techniques documentaires usuels.

2.2 Repérer une information dans un ensemble organisé ou non.

C. Appréhender un message

1.3 Situer le message dans ses contextes (historique, linguistique, référentiel, idéologique, ...).

1.5 Distinguer les idées et les mots clés du message.

D. Réaliser un message

2. Recenser les données d'un problème.

5.1 Élaborer une idée à partir d'un fait, d'un exemple, d'un document.

Situations de formation :

A

Réponse argumentée à une demande

Jeu de rôles, simulation d'entretien

B

Dépouillement et sélection d'informations en fonction d'une problématique

C

Lecture de documents écrits non textuels (organigramme, tableau de statistiques, schéma graphique, diagramme, etc.)

D

Préparation d'un questionnaire

Réponse à une demande, à une question

Activités langagières : lexique des idées et notions abstraites, des domaines culturels ; identifier les situations d'énonciation et de communication (analyse des effets des différences d'énonciation)

UF 1 - Culture Générale et Expression - 16 ECTS

UF1M3 - Expression personnelle niveau 2 - 2 ECTS - 24h

Lien avec la certification : UC1 - Culture Générale et Expression - Coefficient 5

Présentation du module :

Finalité en relation avec la certification

Expression personnelle niveau 2 : rédaction d'une réponse argumentée relative à une question sur le thème choisi par le formateur en mobilisant les textes et les documents du corpus et de la séquence

Compétence

(Comprendre et) rendre compte de sa compréhension

Dominantes

Réception et production

Commentaires

1re année - deux séquences - prérequis UF1M2

Capacités :

A. Communiquer oralement

4. Se fixer un ou des objectifs (informer, expliquer, justifier, réfuter, convaincre, persuader) et le ou les faire connaître

B. S'informer - Se documenter

2.3 Sélectionner, selon un ou plusieurs critères, une information, une documentation

C. Appréhender un message

1.7 Mettre en relation les éléments d'un même document ou des éléments appartenant à des documents différents, repérer les idées convergentes et divergentes

1.8 Découvrir le système ou les systèmes de cohérence d'un message (chronologique, logique, symbolique, ...)

D. Réaliser un message

6. Organiser les données et les idées en fonction des objectifs retenus

7. Choisir les moyens d'expression appropriés à la situation et au destinataire

E. Apprécier un message

1. Apprécier les données d'une situation vécue (évènement, conduite, débat, etc.)

Situations de formation :

A

Restitution d'un message, reformulation personnalisée d'un message

Exposé bref, entretien préparé en temps limité ; exposé (seul ou à plusieurs)

Commentaire de documents non textuels

Revue de presse

Prise de parole, discussion

B

Rechercher des exemples et des illustrations documentaires pour argumenter un point de vue

Étude des effets "texte‐image" sur l'information

C

Lecture d'images fixes isolées ou en séquence, lecture de films

D

Rapport

Exposé bref, entretien préparés en temps limité avec ou sans support présent

Exposé (seul ou à plusieurs)

E

Autoévaluation

Activités langagières : appréhension (rapide) et investissement des catégories de l'argumentation ; entrainement à l'expressivité ; lexique des sentiments, des sensations (notamment les verbes).

UF 1 - Culture Générale et Expression - 16 ECTS

UF1M4 - Synthèse niveau 2 - 2 ECTS - 14h

Lien avec la certification : UC1 - Culture Générale et Expression - Coefficient 5

Présentation du module :

Finalité en relation avec la certification

Synthèse niveau 2 : rédaction d'une synthèse d'un corpus de 2 à 3 documents non contradictoires relevant de la presse ou de l'essai sur le thème n°1 du programme annuel

Compétence

Comprendre et rendre compte de sa compréhension

Dominantes

Réception et production

Commentaires

2e année - une séquence - prérequis UF1M1

Capacités :

A. Communiquer oralement

5. Choisir, ordonner, structurer les éléments de son propre message

B. S'informer - Se documenter

1.4 Fixer l'ordre des opérations documentaires

2.6 Préparer une conclusion (de la synthèse)

C. Appréhender un message

1.4 Discerner les marques d'énonciation

3. restructurer un message

D. Réaliser un message

4. Rassembler des éléments d'information et des moyens d'argumentation

5.2 Développer des idées à partir d'une notion, d'une question, d'une idée donnée

5.3 Illustrer une idée à l'aide d'exemples, de citations

E. Apprécier un message ou une situation

2. Évaluer l'intérêt, la pertinence, la cohérence, la portée d'un message (y compris de son propre message) ou de certains de ses éléments

Situations de formation :

A

Débat

Commentaire d'images isolées ou en suite

B

Recherche méthodique sur un ensemble de notions à coordonner Constitution d'un dossier

C

Audition d'un message oral (revue de presse, exposé, discours argumenté)

D

Résumé

Présentation et soutenance d'un dossier

Activités langagières permettant des structurations discursives, des transferts d'un discours à l'autre. Approfondissement de la syntaxe de la concision (nominalisation hypéronymie, relations syntaxiques, ...)

UF 1 - Culture Générale et Expression - 16 ECTS

UF1M5 - Expression personnelle niveau 3 - 3 ECTS - 22h

Lien avec la certification : UC1 - Culture Générale et Expression - Coefficient 5

Présentation du module :

Finalité en relation avec la certification

Expression personnelle niveau 2 : rédaction d'une réponse argumentée relative à une question relative à la problématique d'un corpus en mobilisant les textes du corpus, les lectures de l'année et sa culture personnelle (thème n°1 ou thème n°2 du programme annuel)

Compétence

Produire un message en rapport avec une problématique

Dominantes

Réception et production

Commentaires

2e année - deux séquences - prérequis UF1M2‐UF1M3

Capacités :

A. Communiquer oralement

7. Recentrer le sujet de discussion ou le thème d'un débat

B. S'informer - Se documenter

2.5 Relativiser les informations en fonction de leur environnement (contextes et connotations)

2.6 Préparer une conclusion (de l'expression personnelle)

C. Appréhender un message

D. Réaliser un message

8. Nuancer, relativiser, si besoin, l'expression de sa pensée

9. Donner, si besoin, un tour personnel à un message

E. Apprécier un message

3. Justifier son point de vue

Situations de formation :

A

Rapport

B

Relevé de conclusions à partir de documents contradictoires

C

Étude comparée de textes

D

Commentaires de textes, développement composé, essai, ...

E

Formulation d'un jugement critique après lecture, étude, audition, observation (voir situations évoquées en A, B, C, D)

Activités langagières permettant la relativisation, la formulation de jugement et d'appréciation personnelle ;

Travail lexical et syntaxique de l'expression de l'abstraction :

- Explicitation de nuances entre texte ou document

- Reformulation en production écrite pour aboutir à un bilan critique

- choix conscients des formes d'énonciation

- mobilisation des connaissances et ressources

- prise de position par rapport à des thèses variées et contradictoires

- structuration de la pensée personnelle

UF 1 - Culture Générale et Expression - 16 ECTS

UF1M6 - Synthèse niveau 3 - 5 ECTS - 36h

Lien avec la certification : UC1 - Culture Générale et Expression - Coefficient 5

Présentation du module :

Finalité en relation avec la certification

Synthèse niveau 3 : rédaction d'une synthèse à partir d'un corpus de 3 à 4 documents, pouvant être contradictoires et de genres variés -presse, essais, littérature, documents visuels (thème n°2 du programme annuel)

Compétence

Synthétiser

Dominantes

Réception et production

Commentaires

2e année - deux séquences - prérequis UF1M1‐UF1M4

Capacités :

A. Communiquer oralement

B. S'informer - Se documenter

1.2 Établir une problématique de la recherche envisagée

C. Appréhender un message

1.6 Percevoir les effets de sens dus au langage (ambiguïtés, connotations, figures de style, ...)

2. rendre compte de la signification globale d'un message

D. Réaliser un message

3. Se fixer des objectifs avant de formuler ou de rédiger un message (informer, expliquer, justifier, réfuter, convaincre, persuader)

E. Apprécier un message ou une situation

4. Établir un bilan critique

Situations de formation :

A

Présentation et soutenance d'un dossier

B

Synthèse de documents de nature, d'époques, de point de vue différents

C

Synthèse de documents

E

Autoévaluation

Activités langagières permettant :

- la construction d'une culture (approfondissement de la lecture de l'image ; tissage et mémorisation)

- la reformulation avec exercices de réduction

- le dialogue entre les textes et les documents

- la structuration des synthèses et gestion des contraintes (temps et forme)

Référentiel de formation
Langues vivantes étrangères

Unités de
formation

MODULES

Codes

INTITULÉS

HEURES

ECTS

UF21
Langue vivante A
16 ECTS
216h

UF21M1

Production orale niveau 1

27h

2 ECTS

UF21M2

Production écrite niveau 1

27h

2 ECTS

UF21M3

Compréhension orale niveau 1

27h

2 ECTS

UF21M4

Compréhension écrite niveau 1

27h

2 ECTS

UF21M5

Production orale niveau 2

27h

2 ECTS

UF21M6

Production écrite niveau 2

27h

2 ECTS

UF21M7

Compréhension orale niveau 2

27h

2 ECTS

UF21M8

Compréhension écrite niveau 2

27h

2 ECTS

UF22
Langue vivante B
16 ECTS
216h

UF22M1

Production orale niveau 1

27h

2 ECTS

UF22M2

Production écrite niveau 1

27h

2 ECTS

UF22M3

Compréhension orale niveau 1

27h

2 ECTS

UF22M4

Compréhension écrite niveau 1

27h

2 ECTS

UF22M5

Production orale niveau 2

27h

2 ECTS

UF22M6

Production écrite niveau 2

27h

2 ECTS

UF22M7

Compréhension orale niveau 2

27h

2 ECTS

UF22M8

Compréhension écrite niveau 2

27h

2 ECTS

UF 21 - Langue vivante étrangère A - 16 ECTS

UF21M1 - Production orale niveau 1 - 2 ECTS - 27h

Lien avec la certification : UC21 - Langue vivante étrangère A - Coefficient 5

Présentation du module :

Finalité en relation avec la certification

Production orale

Compétence

Production orale (prise de parole en continu et production orale en interaction)

Commentaires

1re année

Capacités:

Décrire

Présenter

Rendre compte

Expliquer

Adapter son propos au destinataire

Situations de formation :

Prendre la parole à partir de notes, de fiches, d'organigrammes, de diaporamas

- Présenter une entreprise, son organisation, les prestations offertes, une activité spécifique, un produit, un règlement intérieur, etc.

- Rendre compte d'un stage ou d'un travail réalisé à l'étranger

Reformuler un document lu ou une prestation orale entendue

Expliquer une décision prise par un chef d'entreprise ou un cadre

Justifier un point de vue, un choix

Expliquer la réaction d'un client, d'un cadre, etc.

Informer et répondre à un client ou à un fournisseur au téléphone ou en face à face

Donner les raisons d'un problème (retard de livraison, avaries, etc.)

Activité langagière évaluée en fin de parcours : production orale (prise de parole en continu et production orale en interaction)

UF 21 - Langue vivante étrangère A - 16 ECTS

UF21M2 - Production écrite niveau 1 - 2 ECTS - 27h

Lien avec la certification : UC21 - Langue vivante étrangère A - Coefficient 5

Présentation du module :

Finalité en relation avec la certification

Production écrite

Compétence

Production écrite

Commentaires

1re année

Capacités :

Présenter des faits de manière cohérente

Trier et classer des informations

Commenter

Reformuler pour expliciter

Situations de formation :

Rédiger différents courriers commerciaux :

- Une lettre, un courrier électronique pour faire ou répondre à une réclamation, lancer ou répondre à une invitation, excuser un retard, etc.

- Un devis, un bon de commande

- Une facture

- Une note de service pour reformuler un courrier de réclamation

Activité langagière évaluée en fin de parcours : production écrite

UF 21 - Langue vivante étrangère A - 16 ECTS

UF21M3 - Compréhension orale niveau 1 - 2 ECTS - 27h

Lien avec la certification : UC21 - Langue vivante étrangère A - Coefficient 5

Présentation du module :

Finalité en relation avec la certification

Compréhension orale

Compétence

Compréhension orale

Commentaires

1re année

Capacité :

Comprendre les points principaux et quelques détails de récits courts ou de discussions simples (langue standard et rythme normal)

Situations de formation :

Comprendre en face à face ou au téléphone :

Une demande de rendez‐vous

Une commande

Une demande de renseignements

Une réclamation concernant une demande

Comprendre des consignes, une annonce dans un lieu public ou sur un répondeur

Effectuer une tâche à partir de consignes orales (mode d'emploi par exemple)

Activité langagière évaluée en fin de parcours : compréhension orale

UF 21 - Langue vivante étrangère A - 16 ECTS

UF21M4 - Compréhension écrite niveau 1 - 2 ECTS - 27h

Lien avec la certification : UC21 - Langue vivante étrangère A - Coefficient 5

Présentation du module :

Finalité en relation avec la certification

Compréhension écrite

Compétence

Compréhension écrite

Commentaires

1re année

Capacités :

Comprendre les points essentiels des textes factuels et les grandes lignes des schémas argumentatifs

Trier et hiérarchiser l'information

Lecture autonome

Situations de formation :

Lire des documents d'entreprise, de la documentation, des dépliants, des petites annonces, des courriers commerciaux afin de :

- Trouver une information nécessaire

- Exécuter une tâche

- Réagir en conséquence

- Faire une synthèse

Lire un article de presse pour s'informer sur un pays étranger

Activité langagière évaluée en fin de parcours : compréhension écrite

UF 21 - Langue vivante étrangère A - 16 ECTS

UF21M5 - Production orale niveau 2 - 2 ECTS - 27h

Lien avec la certification : UC21 - Langue vivante étrangère A - Coefficient 5

Présentation du module :

Finalité en relation avec la certification

Production orale

Compétence

Production orale (prise de parole en continu et production orale en interaction)

Commentaires

2e année - prérequis UF21M1

Capacités :

Argumenter

Donner des exemples pertinents

Soutenir son point de vue

Réagir aux propos de son interlocuteur pour soutenir la communication

E. Apprécier un message

Situations de formation :

Participer activement (éventuellement) sans préparation à une discussion sur un thème/ une problématique étudiés : expliquer pourquoi quelque chose pose problème, discuter de la suite à donner, comparer les solutions proposées (Par ex : lors d'une discussion sur un projet collectif).

Comparer des propositions, discuter de ce qu'il faut faire, où il faut aller, ce qu'il faut choisir, etc. (Par exemple, lors de la préparation d'un déplacement professionnel)

- Après un exposé, répondre à une série de questions, avec aisance et spontanéité.

- Approfondir un aspect de son exposé, sans avoir recours à ses notes.

- Dans une conversation, souligner ce qui me semble important et transmettre son inquiétude, son étonnement, sa colère ou sa satisfaction devant des prises de position.

- Exprimer ses idées et ses opinions avec précision et les défendre en donnant des explications, des arguments et des commentaires (prendre la parole pendant un débat et la garder suffisamment pour pouvoir exposer son opinion).

- Interrompre une discussion pour résumer les prises de parole des participants et mettre en relief les avantages et inconvénients des différentes positions représentées. Faire des bilans intermédiaires lors d'une discussion en groupe

S'exprimer de façon claire et détaillée sur une grande gamme de sujets relatifs à ses centres d'intérêt personnel ou professionnels

Développer un point de vue et expliquer les avantages et les inconvénients de différentes possibilités.

- Raconter ou décrire en détail des situations vécues, observées ou imaginées. (au retour d'un séjour à l'étranger).

- Développer une argumentation personnelle en mettant en évidence les avantages et inconvénients de positions. (lors d'une discussion sur la méthode à adopter pour réaliser un projet ou une recherche.)

- Faire un exposé, une présentation ou une description en insistant sur les points importants et les éléments significatifs et en illustrant son propos par des exemples pertinents. (après une recherche personnelle ou en groupe dans un but spécifié

- Rendre compte en détails d'expériences ou d'observations sur des thèmes culturels, interculturels ou sociaux. (mettre en évidence le contexte d'un événement ou d'un rapport)

- Développer spontanément un point lors d'exposé afin de réagir aux questions ou remarques des auditeurs, modifier l'ordre des points

Activité langagière évaluée en fin de parcours : production orale (prise de parole en continu et production orale en interaction

UF 21 - Langue vivante étrangère A - 16 ECTS

UF21M6 - Production écrite niveau 2 - 2 ECTS - 27h

Lien avec la certification : UC21 - Langue vivante étrangère A - Coefficient 5

Présentation du module :

Finalité en relation avec la certification

Production écrite

Compétence

Production écrite

Commentaires

2e année - prérequis UF21M2

Capacités :

Synthétiser

Démontrer

Reformuler en interprétant un message

Restructurer un message

Situations de formation :

Écrire des textes clairs et détaillés sur une grande gamme de sujets relatifs à des centres d'intérêt personnels et professionnels

- décrire son lieu de travail, les différentes fonctions des membres de son équipe et comment le travail est organisé

(Rendre compte de la façon dont on a participé à un travail collectif)

Écrire un rapport en transmettant une information ou en exposant des raisons pour ou contre une opinion donnée

- écrire un rapport qui développe une argumentation en apportant des justifications pour ou contre un point de vue particulier et en expliquant les avantages ou les inconvénients de différentes option (à l'issue d'un débat sur une problématique professionnelle)

- synthétiser des informations et des arguments issus de sources diverses.

(Présenter de façon cohérente plusieurs documents sur un même sujet).

Écrire des lettres qui mettent en valeur le sens attribué aux événements ou expériences

- prendre position sur des événements ou à propos d'avis différents, en faisant apparaître clairement différents points de vue (en rendant compte d'un article argumentatif).

Activité langagière évaluée en fin de parcours : production écrite

UF 21 - Langue vivante étrangère A - 16 ECTS

UF21M7 - Compréhension orale niveau 2 - 2 ECTS - 27h

Lien avec la certification : UC21 - Langue vivante étrangère A - Coefficient 5

Présentation du module :

Finalité en relation avec la certification

Compréhension orale

Compétence

Compréhension orale

Commentaires

2e année - prérequis UF21M3

Capacités :

Comprendre en détail une langue standard (supports plus longs ou plus complexes)

Argumentation complexe

Situations de formation :

- Comprendre les points principaux des programmes télévisés sur des sujets familiers si la langue est assez clairement articulée (reconnaître les sujets abordés dans des reportages ou documentaires portant sur un point du programme et en comprendre l'essentiel).

- Comprendre des informations spécifiques simples (suivre globalement les explications données dans un documentaire ou dans un reportage sur une institution.)

- Suivre les points principaux d'une longue discussion, à condition qu'elle soit clairement articulée (reconnaître tous les thèmes abordés et comprendre globalement les avis formulés.)

Comprendre l'information contenue dans la plupart des documents enregistrés ou radiodiffusés, dont la langue est clairement articulée

- Comprendre la plupart des journaux et des magazines télévisés, un documentaire, une interview

- Identifier correctement l'humeur, le ton, etc., du locuteur (reconnaître si un locuteur est ironique, critique ou élogieux).

Reconnaître le point de vue et l'attitude du locuteur ainsi que le contenu informatif de son discours (distinguer dans un document ou dans un exposé ce qui relève du point de vue personnel et ce qui relève de la transmission d'informations.

- Comprendre la plupart des journaux et des magazines télévisés, un documentaire, une interview.

Activité langagière évaluée en fin de parcours : communication orale

UF 21 - Langue vivante étrangère A- 16 ECTS

UF21M8 - Compréhension écrite niveau 2 - 2 ECTS - 27h

Lien avec la certification : UC21 - Langue vivante étrangère A - Coefficient 5

Présentation du module :

Finalité en relation avec la certification

Compréhension écrite

Compétence

Compréhension écrite

Commentaires

2e année - prérequis UF21M4

Capacités :

Compréhension plus détaillée et plus rapide du support

Identification des points de vue

Situations de formation :

- obtenir renseignements, idées et opinions de sources hautement spécialisées dans son domaine.

- comprendre des articles spécialisés hors de son domaine à condition de se référer à un dictionnaire de temps en temps pour vérifier la compréhension de lexique spécifique.

- comprendre des articles et des rapports sur des problèmes liés au domaine général ou au domaine professionnel et dans lesquels les auteurs adoptent une position ou un point de vue particuliers.

- lire avec un grand degré d'autonomie en adaptant le mode et la rapidité de lecture à différents textes et objectifs et en utilisant les références convenables de manière sélective

- Posséder un vocabulaire de lecture large et actif mais pourra avoir des difficultés avec des expressions peu fréquentes

Reconnaître le point de vue et l'attitude du locuteur ainsi que le contenu informatif de son discours (distinguer dans un document ou dans un exposé ce qui relève du point de vue personnel et ce qui relève de la transmission d'informations.

- comprendre la plupart des journaux et des magazines télévisés, un documentaire, une interview.

Activité langagière évaluée en fin de parcours : communication écrite

UF 22 - Langue vivante étrangère B - 16 ECTS

UF22M1 - Production orale niveau 1 - 2 ECTS - 27h

Lien avec la certification : UC22 - Langue vivante étrangère B - Coefficient 5

Présentation du module :

Finalité en relation avec la certification

Production orale

Compétence

Production orale (prise de parole en continu et production orale en interaction)

Commentaires

1re année

Capacités :

Décrire

Présenter

Rendre compte

Expliquer

Adapter son propos au destinataire

Situations de formation :

Prendre la parole à partir de notes, de fiches, d'organigrammes, de diaporamas

- Présenter une entreprise, son organisation, les prestations offertes, une activité spécifique, un produit, un règlement intérieur, etc.

- Rendre compte d'un stage ou d'un travail réalisé à l'étranger

Reformuler un document lu ou une prestation orale entendue

Expliquer une décision prise par un chef d'entreprise ou un cadre

Justifier un point de vue, un choix

Expliquer la réaction d'un client, d'un cadre, etc.

Informer et répondre à un client ou à un fournisseur au téléphone ou en face à face

Donner les raisons d'un problème (retard de livraison, avaries, etc.)

Activité langagière évaluée en fin de parcours : production orale (prise de parole en continu et production orale en interaction)

UF 22 - Langue vivante étrangère B - 16 ECTS

UF22M2 - Production écrite niveau 1 - 2 ECTS - 27h

Lien avec la certification : UC22 - Langue vivante étrangère B - Coefficient 5

Présentation du module :

Finalité en relation avec la certification

Production écrite

Compétence

Production écrite

Commentaires

1re année

Capacités:

Présenter des faits de manière cohérente

Trier et classer des informations

Commenter

Reformuler pour expliciter

Situations de formation :

Rédiger différents courriers commerciaux :

- Une lettre, un courrier électronique pour faire ou répondre à une réclamation, lancer ou répondre à une invitation, excuser un retard, etc.

- Un devis, un bon de commande

- Une facture

- Une note de service pour reformuler un courrier de réclamation

Activité langagière évaluée en fin de parcours : production écrite

UF 22 - Langue vivante étrangère B - 16 ECTS

UF22M3 - Compréhension orale niveau 1 - 2 ECTS - 27h

Lien avec la certification : UC22 - Langue vivante étrangère B - Coefficient 5

Présentation du module :

Finalité en relation avec la certification

Compréhension orale

Compétence

Compréhension orale

Commentaires

1re année

Capacité :

Comprendre les points principaux et quelques détails de récits courts ou de discussions simples (langue standard et rythme normal)

Situations de formation :

Comprendre en face à face ou au téléphone :

- Une demande de rendez‐vous

- Une commande

- Une demande de renseignements

- Une réclamation concernant une demande

Comprendre des consignes, une annonce dans un lieu public ou sur un répondeur

Effectuer une tâche à partir de consignes orales (mode d'emploi par exemple)

Activité langagière évaluée en fin de parcours : compréhension orale

UF 22 - Langue vivante étrangère B - 16 ECTS

UF22M4 - Compréhension écrite niveau 1 - 2 ECTS - 27h

Lien avec la certification : UC22 - Langue vivante étrangère B - Coefficient 5

Présentation du module :

Finalité en relation avec la certification

Compréhension écrite

Compétence

Compréhension écrite

Commentaires

1re année

Capacités :

Comprendre les points essentiels des textes factuels et les grandes lignes des schémas argumentatifs

Trier et hiérarchiser l'information

Lecture autonome

Situations de formation :

Lire des documents d'entreprise, de la documentation, des dépliants, des petites annonces, des courriers commerciaux afin de :

- Trouver une information nécessaire

- Exécuter une tâche

- Réagir en conséquence

- Faire une synthèse

Lire un article de presse pour s'informer sur un pays étranger

Activité langagière évaluée en fin de parcours : compréhension écrite

UF 22 - Langue vivante étrangère B - 16 ECTS

UF22M5 - Production orale niveau 2 - 2 ECTS - 27h

Lien avec la certification : UC22 - Langue vivante étrangère B - Coefficient 5

Présentation du module :

Finalité en relation avec la certification

Production orale

Compétence

Production orale (prise de parole en continu et production orale en interaction)

Commentaires

2e année - prérequis UF22M1

Capacités :

Argumenter

Donner des exemples pertinents

Soutenir son point de vue

Réagir aux propos de son interlocuteur pour soutenir la communication

E. Apprécier un message

Situations de formation :

Participer activement (éventuellement) sans préparation à une discussion sur un thème/ une problématique étudiés : expliquer pourquoi quelque chose pose problème, discuter de la suite à donner, comparer les solutions proposées (Ex : lors d'une discussion sur un projet collectif).

Comparer des propositions, discuter de ce qu'il faut faire, où il faut aller, ce qu'il faut choisir, etc. (Par exemple, lors de la préparation d'un déplacement professionnel)

- Après un exposé, répondre à une série de questions, avec aisance et spontanéité.

- approfondir un aspect de son exposé, sans avoir recours à ses notes.

- dans une conversation, souligner ce qui me semble important et transmettre son inquiétude, son étonnement, sa colère ou sa satisfaction devant des prises de position.

- exprimer ses idées et ses opinions avec précision et les défendre en donnant des explications, des arguments et des commentaires (prendre la parole pendant un débat et la garder suffisamment pour pouvoir exposer son opinion).

- interrompre une discussion pour résumer les prises de parole des participants et mettre en relief les avantages et inconvénients des différentes positions représentées.

Faire des bilans intermédiaires lors d'une discussion en groupe

S'exprimer de façon claire et détaillée sur une grande gamme de sujets relatifs à ses centres d'intérêt personnel ou professionnels

Développer un point de vue et expliquer les avantages et les inconvénients de différentes possibilités.

- raconter ou décrire en détail des situations vécues, observées ou imaginées. (au retour d'un séjour à l'étranger).

- développer une argumentation personnelle en mettant en évidence les avantages et inconvénients de positions. (lors d'une discussion sur la méthode à adopter pour réaliser un projet ou une recherche.)

- faire un exposé, une présentation ou une description en insistant sur les points importants et les éléments significatifs et en illustrant son propos par des exemples pertinents. (après une recherche personnelle ou en groupe dans un but spécifié

- rendre compte en détails d'expériences ou d'observations sur des thèmes culturels, interculturels ou sociaux. (mettre en évidence le contexte d'un événement ou d'un rapport)

- développer spontanément un point lors d'exposé afin de réagir aux questions ou remarques des auditeurs, modifier l'ordre des points

Activité langagière évaluée en fin de parcours : production orale (prise de parole en continu et production orale en interaction)

UF 22 - Langue vivante étrangère B - 16 ECTS

UF22M6 - Production écrite niveau 2 - 2 ECTS - 27h

Lien avec la certification : UC22 - Langue vivante étrangère B - Coefficient 5

Présentation du module :

Finalité en relation avec la certification

Production écrite

Compétence

Production écrite

Commentaires

2e année - neuf séquences - prérequis UF2M2

Capacités :

Synthétiser

Démontrer

Reformuler en interprétant un message

Restructurer un message

Situations de formation :

Écrire des textes clairs et détaillés sur une grande gamme de sujets relatifs à des centres d'intérêt personnels et professionnels

- décrire son lieu de travail, les différentes fonctions des membres de son équipe et comment le travail est organisé (Rendre compte de la façon dont on a participé à un travail collectif)

Écrire un rapport en transmettant une information ou en exposant des raisons pour ou contre une opinion donnée

- écrire un rapport qui développe une argumentation en apportant des justifications pour ou contre un point de vue particulier et en expliquant les avantages ou les inconvénients de différentes option (à l'issue d'un débat sur une problématique professionnelle)

- synthétiser des informations et des arguments issus de sources diverses. (Présenter de façon cohérente plusieurs documents sur un même sujet).

Écrire des lettres qui mettent en valeur le sens attribué aux événements ou expériences

- prendre position sur des événements ou à propos d'avis différents, en faisant apparaître clairement différents points de vue (en rendant compte d'un article argumentatif).

Activité langagière évaluée en fin de parcours : production écrite

UF 22 - Langue vivante étrangère B - 16 ECTS

UF22M7 - Compréhension orale niveau 2 - 2 ECTS - 27h

Lien avec la certification : UC22 - Langue vivante étrangère B - Coefficient 5

Présentation du module :

Finalité en relation avec la certification

Compréhension orale

Compétence

Compréhension orale

Commentaires

2e année - prérequis UF22M3

Capacités :

Comprendre en détail une langue standard (supports plus longs ou plus complexes)

Argumentation complexe

Situations de formation :

- Comprendre les points principaux des programmes télévisés sur des sujets familiers si la langue est assez clairement articulée (reconnaître les sujets abordés dans des reportages ou documentaires portant sur un point du programme et en comprendre l'essentiel).

- comprendre des informations spécifiques simples (suivre globalement les explications données dans un documentaire ou dans un reportage sur une institution.)

- suivre les points principaux d'une longue discussion, à condition qu'elle soit clairement articulée (reconnaître tous les thèmes abordés et comprendre globalement les avis formulés.)

Comprendre l'information contenue dans la plupart des documents enregistrés ou radiodiffusés, dont la langue est clairement articulée

- comprendre la plupart des journaux et des magazines télévisés, un documentaire, une interview

- identifier correctement l'humeur, le ton, etc., du locuteur (reconnaître si un locuteur est ironique, critique ou élogieux).

Reconnaître le point de vue et l'attitude du locuteur ainsi que le contenu informatif de son discours (distinguer dans un document ou dans un exposé ce qui relève du point de vue personnel et ce qui relève de la transmission d'informations.

- comprendre la plupart des journaux et des magazines télévisés, un documentaire, une interview.

Activité langagière évaluée en fin de parcours : communication orale

UF 22 - Langue vivante étrangère B - 16 ECTS

UF22M8 - Compréhension écrite niveau 2 - 2 ECTS - 27h

Lien avec la certification : UC22 - Langue vivante étrangère B - Coefficient 5

Présentation du module :

Finalité en relation avec la certification

Compréhension écrite

Compétence

Compréhension écrite

Commentaires

2e année - prérequis UF22M4

Capacités :

Compréhension plus détaillée et plus rapide du support

Identification des points de vue

Situations de formation :

- obtenir renseignements, idées et opinions de sources hautement spécialisées dans son domaine.

- comprendre des articles spécialisés hors de son domaine à condition de se référer à un dictionnaire de temps en temps pour vérifier la compréhension de lexique spécifique.

- comprendre des articles et des rapports sur des problèmes liés au domaine général ou au domaine professionnel et dans lesquels les auteurs adoptent une position ou un point de vue particuliers.

- lire avec un grand degré d'autonomie en adaptant le mode et la rapidité de lecture à différents textes et objectifs et en utilisant les références convenables de manière sélective

- Posséder un vocabulaire de lecture large et actif mais pourra avoir des difficultés avec des expressions peu fréquentes

Reconnaître le point de vue et l'attitude du locuteur ainsi que le contenu informatif de son discours (distinguer dans un document ou dans un exposé ce qui relève du point de vue personnel et ce qui relève de la transmission d'informations.

- comprendre la plupart des journaux et des magazines télévisés, un documentaire, une interview.

Activité langagière évaluée en fin de parcours : communication écrite

Référentiel de formation

Économie - Droit - Management des entreprises

Unités de formation

MODULES

Codes

Intitulés

Durée

ECTS

UF31
Economie et Droit
8 ECTS
240h

UF31M1

Création et répartition des richesses dans une économie de marché

72h

2 ECTS

UF31M2

Gouvernance économique et financière

72h

2 ECTS

UF31M3

Approche juridique du travail et des organisations

72h

2 ECTS

UF31M4

L'immatériel et le risque dans les relations économiques

72h

2 ECTS

UF32
Management des
entreprises
4 ECTS
120h

UF32M1

Finaliser et décider

72h

2 ECTS

UF32M2

Mettre en œuvre la stratégie

72h

2 ECTS

UF 31 - ECONOMIE - DROIT - 8 ECTS

UF31 M1 - Création et répartition des richesses dans une économie de marché - 2 ECTS - 72 h

Lien avec la certification : UC31 - Économie et droit - Coefficient 3

Présentation du module :

Finalité en relation avec la certification

Mobiliser des connaissances économiques relevant du champ spécifié pour analyser des situations économiques

Compétence

Exposer des analyses économiques de manière cohérente et structurée

Dominantes

Synthèse et argumentation

Commentaires

1re année

Capacités :

A. Identifier des faits, des mécanismes économiques

- Identifier des dysfonctionnements et des défaillances de marchés.

- Apprécier le degré d'ouverture d'une économie ou de secteurs.

- Identifier les influences du taux de change sur la décision d'agents économiques.

- Identifier et caractériser les contributions respectives des facteurs d'offre à la croissance.

- Caractériser les facteurs de développement économique.

- Repérer les flux d'IDE.

- Décrire et caractériser la répartition des revenus et du patrimoine.

- Caractériser les différents instruments de la redistribution en France.

- Repérer les justifications et les orientations de réformes de la politique de redistribution.

- Repérer les inégalités de richesse au niveau mondial.

B. Analyser des faits et des situations économiques et mobiliser des théories économiques

- Analyser l'influence du niveau d'un prix ou de ses variations sur les décisions d'agents économiques.

- Expliquer les variations de l'offre et de la demande sur un marché.

- Analyser des dysfonctionnements et des défaillances de marchés de marchés.

- Analyser les effets de la quantité et de la qualité de la monnaie sur les décisions des agents économiques.

- Interpréter les soldes du compte des transactions courantes.

- Analyser les flux internationaux de biens et de services.

- Apprécier la situation d'un pays ou d'une région en termes de niveau de vie et de développement.

- Analyser les politiques de développement durable mises en place par les pouvoirs publics.12. Analyser l'influence du développement durable sur les processus de décision des agents économiques

- Analyser les flux d'IDE

- Analyser les effets des stratégies des firmes multinationales sur les pays d'accueil et les pays d'origine.

- Analyser les modalités de formation des salaires

- Analyser les inégalités de revenus dans les pays développés.

- Analyser les différents instruments de la redistribution en France

C. Développer une argumentation cohérente et structurée

- Construire des raisonnements mobilisant des notions et mécanismes économiques afin d'en rendre compte.

Situations de formation :

A

Recherche et validation d'une information économique

B

Exploitation d'une documentation économique

C

Synthèse d'une documentation économique

D

Analyse des faits économiques

E

Développement d'une réponse argumentée

UF 31 - ECONOMIE - DROIT - 8 ECTS

UF31M2 - Régulation économique et financière - 2 ECTS - 72 h

Lien avec la certification : UC31 - Économie et droit - Coefficient 3

Présentation du module :

Finalité en relation avec la certification

Mobiliser des connaissances économiques relevant du champ spécifié pour analyser des situations économiques

Compétence

Exposer des analyses économiques de manière cohérente et structurée

Dominantes

Synthèse et argumentation

Commentaires

2e année

Capacités :

A. Identifier des faits, des mécanismes économiques

- Identifier et comparer les divers modes de financement des activités économiques.

- Caractériser le rôle des institutions financières dans le financement de l'économie

- Mettre en évidence les relations de complémentarité et d'interdépendance qui existent entre les institutions financières et le marché financier dans le financement de l'économie et de la croissance.

- Identifier les effets attendus de la globalisation financière

- Caractériser et repérer les principaux flux financiers internationaux.

- Identifier les risques financiers au niveau mondial.

- Repérer les limites des politiques économiques nationales.

- Identifier les effets d'une politique annoncée sur l'activité de l'entreprise.

- Identifier les instruments de régulation du commerce mondial.

- Identifier les limites de l'OMC dans la gouvernance de l'économie mondiale

- Caractériser un bien public mondial.

B. Analyser des faits et des situations économiques et mobiliser des théories économiques

- Analyser les différentes fonctions du marché financier.

- Analyser le rôle des institutions financières dans le financement de l'économie.

- Exploiter une note de conjoncture.

- Analyser une situation économique donnée en distinguant les éléments conjoncturels des éléments structurels.

- Comparer et interpréter des situations conjoncturelles nationales dans l'espace européen.

- Interpréter les mécanismes à l'œuvre dans les politiques économiques.

- Analyser les conséquences de mesures de politique économique sur la situation économique.

- Analyser les limites de l'OMC dans la gouvernance de l'économie mondiale.

- Analyser un litige commercial et son règlement par l'ORD.

- Analyser les modes de gestion associés à ces biens et leurs impacts sur l'activité économique.

- Analyser les actions mises en œuvre par les organisations économiques internationales.

C. Développer une argumentation cohérente et structurée

- Construire des raisonnements mobilisant des notions et mécanismes économiques afin d'en rendre compte.

Situations de formation :

A

Recherche et validation d'une information économique

B

Exploitation d'une documentation économique

C

Synthèse d'une documentation économique

D

Développement d'une réponse argumentée

UF 31 - ECONOMIE - DROIT - 8 ECTS

UF31M3 - Approche juridique du travail et des organisations - 2 ECTS - 72 h

Lien avec la certification : UC31 - Économie et droit - Coefficient 3

Présentation du module :

Finalité en relation avec la certification

Mobiliser des connaissances juridiques relevant du champ spécifié pour analyser des situations juridiques

Compétence

Analyser des situations juridiques et proposer des solutions adaptées dans le cadre d'un raisonnement ou d'une argumentation juridique

Dominantes

Analyse et argumentation

Commentaires

1re année

Capacités :

Analyser des documents juridiques et identifier des éléments de droit positif qui s'appliquent à une situation donnée

- Identifier les différents régimes juridiques d'exercice de l'activité professionnelle et leurs effets dans une situation donnée

- Apprécier l'opportunité du choix d'un statut dans une situation donnée

- Vérifier la légalité des formalités et des conditions d'accès à une profession et d'une procédure de recrutement

- Identifier les enjeux d'une négociation collective

- Repérer l'articulation de diverses sources de droit dans une situation de travail donnée

- Identifier les motivations du ou des créateur (s)

- Qualifier une situation précontractuelle ou contractuelle

- Qualifier une situation contractuelle impliquant une personne publique

Expliciter, dans le contexte proposé, le sens et la portée d'une règle de droit et/ou d'une décision de justice

- Analyser tout ou partie d'un engagement professionnel

- Analyser des dispositifs de formation professionnelle

- Qualifier les modifications de la relation de travail et en déduire les conséquences juridiques

- Apprécier l'efficacité de l'information et de la protection des salariés dans une situation donnée

- Justifier le choix d'une structure adaptée à une situation donnée

- Analyser les difficultés d'une entreprise et caractériser la procédure à mettre en œuvre ou à préconiser.

- Apprécier l'opportunité, la validité et les effets juridiques d'arrangements contractuels

- Analyser une relation contractuelle avec une personne publique et ses effets juridiques

Produire un écrit utilisant un vocabulaire juridique approprié

- Rédiger et/ou adapter tout ou partie d'un contrat

- Rédiger une réflexion construite par rapport aux questions juridiques posées

Situations de formation :

A

Recherche de documentation juridique

B

Analyse des documents juridiques

C

Qualification de situations juridiques contextualisées

D

Production d'écrits argumentés

UF 31 - ECONOMIE - DROIT - 8 ECTS

UF31 M4 - L'immatériel et le risque dans les relations économiques - 2 ECTS - 72 h

Lien avec la certification : UC31 - Économie et droit - Coefficient 3

Présentation du module :

Finalité en relation avec la certification

Mobiliser des connaissances juridiques relevant du champ spécifié pour analyser des situations juridiques

Compétence

Analyser des situations juridiques et proposer des solutions adaptées dans le cadre d'un raisonnement ou d'une argumentation juridique

Dominantes

Analyse et argumentation

Commentaires

2e année

Capacités :

Analyser des documents juridiques et identifier des éléments de droit positif qui s'appliquent à une situation donnée

- Apprécier la validité de tout ou partie d'un contrat électronique et expliciter ses effets juridiques

- Apprécier si l'offre commerciale électronique est conforme au droit positif

- Apprécier la légalité d'une situation au regard de la protection de la personne dans la sphère privée et professionnelle

- Caractériser le risque inhérent à une situation professionnelle donnée et déterminer le droit applicable

- Identifier les garanties nécessaires pour se prémunir de risques

- Délimiter le contenu et l'étendue des garanties dans une situation donnée

- Identifier la nature juridique de la responsabilité dans une situation donnée

Expliciter, dans le contexte proposé, le sens et la portée d'une règle de droit et/ou d'une décision de justice

- Caractériser les éléments principaux de la protection de la personne dans la sphère privée et professionnelle et son évolution

- Analyser l'évolution des principes juridiques en matière de risques

- Déterminer le dispositif juridique adapté pour prévenir un risque

- Analyser la pertinence juridique de clauses insérées dans un contrat au regard de l'anticipation de risques recherchée

- Analyser une situation de dommage

- Analyser tout ou partie d'un contrat d'assurance

Produire un écrit utilisant un vocabulaire juridique approprié

- Rédiger et qualifier quelques clauses d'un contrat électronique

- Rédiger et qualifier quelques clauses d'un document relatif à l'usage des TIC

Situations de formation :

A

Recherche de documentation juridique

B

Analyse des documents juridiques

C

Qualification de situations juridiques contextualisées

D

Production d'écrits argumentés

UF 32 - MANAGEMENT - 4 ECTS

UF32M1 - Finaliser et décider - 2 ECTS - 72 h

Lien avec la certification : UC32 - Management des entreprises - Coefficient 2

Présentation du module :

Finalité en relation avec la certification

Mobiliser des savoirs et compétences relevant du champ spécifié pour analyser des pratiques de management des entreprises

Compétence

Analyser des problèmes de management et proposer des solutions argumentées

Dominantes

Analyse et argumentation

Commentaires

1re année

Capacités :

Identifier et caractériser des modes de management et/ou des choix stratégiques et opérationnels

- Caractériser et distinguer les logiques entrepreneuriales et managériales mises en œuvre dans les entreprises et identifier les enjeux liés à chacune de ces logiques;

- Caractériser la finalité d'une entreprise donnée ;

- Montrer la cohérence entre finalité et objectifs;

- Repérer les dispositifs liés à la RSE et leur cohérence avec la finalité de l'entreprise ;

- Distinguer les actions stratégiques des actions opérationnelles et montrer leur interdépendance ;

- Définir les critères de la performance et construire des indicateurs appropriés;

- Caractériser les styles de direction ;

- Repérer les facteurs déterminants d'une décision dans un contexte donné ;

- Identifier les étapes de la démarche stratégique d'une entreprise donnée;

- Repérer les domaines d'activité stratégique (DAS) et les critères de la segmentation stratégique ;

- Étudier l'environnement global et les forces concurrentielles de l'entreprise ;

- Repérer et justifier les modalités de développement stratégique choisies par une entreprise donnée.

Analyser une situation de management à l'aide d'outils pertinents

- Analyser les enjeux liés aux logiques entrepreneuriales et managériales mises en œuvre dans les entreprises et montrer en quoi elles peuvent être complémentaires;

- Analyser le processus de décision ;

- Apprécier l'influence des parties prenantes sur le processus de décision ;

- Évaluer les enjeux liés aux intérêts des parties prenantes ;

- Analyser le mode de gouvernance de l'entreprise.

- Analyser les déterminants de la démarche stratégique;

- Mettre en œuvre les outils de diagnostic stratégique ;

- Réaliser un diagnostic ou une partie de diagnostic.

Proposer des solutions pertinentes et argumenter ses propositions

- Proposer des modalités de développement pertinentes pour une entreprise afin d'apporter des éléments de réponse à une situation donnée.

Situations de formation :

A

Recherche d'information sur les pratiques de management des entreprises

B

Exploitation de cas pratiques permettant d'analyser le fonctionnement, les modes de management, les choix stratégiques et opérationnels ainsi que la structure de l'entreprise

C

Analyse de cas pratiques

D

Réalisation de diagnostic préparant la prise de décision

E

Développement d'une analyse et de propositions argumentées

UF 32 - MANAGEMENT - 4 ECTS

UF32M2 - Mettre en œuvre la stratégie - 2 ECTS - 72 h

Lien avec la certification : UC32 - Management des entreprises - Coefficient 2

Présentation du module :

Finalité en relation avec la certification

Mobiliser des savoirs et compétences relevant du champ spécifié pour analyser des pratiques de management des entreprises

Compétence

Analyser des problèmes de management et proposer des solutions argumentées

Dominantes

Analyse et argumentation

Commentaires

2e année

Capacités :

Identifier et caractériser des modes de management ou des choix stratégiques et opérationnels

- Identifier le type de structure d'une entreprise et dégager ses caractéristiques ;

- Identifier les différents mécanismes de coordination et de contrôle mis en place;

- Identifier une structure flexible et analyser les causes de sa mise en œuvre ;

- Évaluer les besoins en ressources humaines dans une situation contextualisée ;

- Repérer les facteurs déterminants de la motivation ;

- Établir le lien entre la culture d'une entreprise donnée et l'implication des salariés;

- Distinguer les besoins de financement liés à l'exploitation de ceux liés à l'investissement.

Analyser une situation de management à l'aide d'outils pertinents

- Analyser les déterminants du choix d'une structure ;

Montrer l'incidence des choix stratégiques et de l'évolution de

l'environnement sur l'adaptation des structures ;

- Mettre en évidence les difficultés et les enjeux relatifs à l'évolution des structures ;

‐ Justifier le choix d'organisation de la production d'une entreprise ;

- Analyser les enjeux et les modalités d'une politique d'innovation ;

- Analyser les enjeux et les modalités d'une politique de management des connaissances.

Proposer des solutions pertinentes et argumenter ses propositions

- Proposer des actions appropriées dans le cadre d'une gestion des emplois et des compétences;

- Choisir les leviers de motivation qui concilient l'objectif de l'entreprise et la satisfaction du besoin de l'individu ;

- Choisir les modes de financement adaptés aux besoins d'exploitation et d'investissement.

Situations de formation :

A

Recherche d'information sur les pratiques de management des entreprises

B

Exploitation de cas pratiques permettant d'analyser le fonctionnement, les modes de management, les choix stratégiques et opérationnels ainsi que la structure de l'entreprise

C

Analyse de cas pratiques

D

Réalisation de diagnostic préparant la prise de décision

E

Développement d'une analyse et de propositions argumentées

Référentiel de formation

Études et veille commerciales internationales

Unités de formation

MODULES

Codes

Intitulés

Durée

ECTS

UF41
Etude et veille
des marchés étrangers
14 ECTS
216h

UF41M1

Marketing international

126h

8 ECTS

UF41M2

Diagnostic des marchés étrangers

90h

6 ECTS

UF42
Informatique commerciale
6 ECTS
108h

UF42M1

Informatique commerciale

108h

6 ECTS

UF 41 - Études et veille des marchés étrangers - 14 ECTS

UF41M1 - Marketing international - 8 ECTS - 126h

Lien avec la certification - UC41 Analyse diagnostique des marchés étrangers - Coefficient 4

Présentation du module :

Introduction

Veiller sur les marchés étrangers, analyser, sélectionner l'information commerciale dans le cadre d'une démarche organisée

Modalités de formation

En centre de formation

Situation professionnelle

Etude(s) de marché(s) internationaux tirées de situation réelles didactisées

Commentaires

Activités et tâches :

Activités

A1 Etudes et veille commerciales internationales

Tâches

A1T1 Mener une veille permanente pour collecter des informations sur les marchés étrangers à partir de sources documentaires

A1T2 Recueillir de l'information sur le terrain pendant ses missions à l'étranger ou en activant ses réseaux de contacts.

Compétences :

UC41CP1 : Mener une veille commerciale permanente (recherche documentaire), collecter l'information à l'étranger, s'assurer de sa fiabilité et de sa pertinence au regard de la recherche

UC41CP2 : Analyser et sélectionner l'information commerciale et repérer les contraintes réglementaires sur les marchés étrangers

UC41CP3 : Élaborer le cahier des charges pour sous-traiter des études et assurer le suivi de sa mise en œuvre sur le marché

Attitudes professionnelles :

UC41AP1 : Organiser les priorités de travail, établir le planning de travail et être autonome dans l'organisation de son travail

Savoirs et limites de savoir:

S111 La démarche marketing

Concept de marketing, objectifs, évolution

Concept de marketing stratégique et de marketing opérationnel

S112 Structure et fonctionnement d'un marché

Composantes d'un marché en termes d'offre : notion de concurrence directe et de concurrence élargie, situations concurrentielles

Composantes d'un marché en termes de demande (analyse de la demande, différents clients, processus d'achat et comportements d'achats)

Agrégats et ratios d'analyse de marché

Identification des circuits et des réseaux de distribution (formes de distribution finale et intermédiaire)

Identification des vecteurs de la communication commerciale Différents environnements d'un marché

S113 Plan Marketing

Composantes et cohérence d'un plan de marchéage

Concept de produit et /ou de service

S114 Veille

Principes et enjeux de l'intelligence économique

Outils et méthodes de veille (dont étalonnage ou benchmarking)

Sources d'informations spécifiques à l'international

Veille concurrentielle, commerciale, économique, technologique, juridique et réglementaire

Système d'information marketing (SIM) : définition, utilité, composantes

S115 Etudes de marché

Principales techniques d'étude de marché

Spécificités des études internationales

Contenu d'un cahier des charges

Contenu d'une étude pays et méthodologie d'une étude pays

Risques pays (politiques et commerciaux)

Contenus et méthodologie d'une étude documentaire sectorielle

Contenu et méthodologie des études ad hoc

S131 Statistiques descriptives

Séries statistiques simples et doubles

Présentation des données, tableaux et graphiques

Lecture et interprétation des données chiffrées d'études de marché

Caractéristiques de tendance centrale et de dispersion

Pourcentages, indices simples

Notion et interprétation d'indices synthétiques (indices de prix, indices de volume)

Séries chronologiques et variations saisonnières

Méthodes de prévision

S132 Gestion du temps

Principes et outils

S141 Communication écrite (en relation avec les enseignements de LVE)

Courriers commerciaux

Note de synthèse

Compte rendu

Rapport

S121 Environnement géopolitique

Situations géographiques : diversité, équipements et infrastructures, ressources naturelles

Caractéristiques sociales et politiques d'un marché‐pays : nationales, régionales, linguistiques, religieuses, démographiques, ethniques, institutionnelles et politiques

Indicateurs du risque pays

S122 Environnement géopolitique

Identification, spécificités et évolution des zones géopolitiques

S151 Approche des différents cadres juridiques internationaux

Droit spécifique du commerce international (conventions internationales bilatérales et multilatérales, Lex mercatoria)

Principaux systèmes juridiques (common law, civil law, autres...)

UF 41 - Études et veille des marchés étrangers - 14 ECTS

UF41M2 - Diagnostic des marchés étrangers - 6 ECTS - 90h

Lien avec la certification - UC41 Analyse diagnostique des marchés étrangers - Coefficient 4

Présentation du module :


Introduction

Établir un diagnostic export et formuler des recommandations en tenant compte de la démarche d'internationalisation de l'entreprise, et en tirant partie du réseau de soutien à l'export

Modalités de formation

En centre de formation

Situation professionnelle

Diagnostic export tiré de situation(s) réelle(s) didactisée(s)

Commentaires

Prérequis UF41M1

Activités et tâches :

A1 Études et veille commerciales internationales

Tâche

A1T3 Constituer un dossier documentaire afin de préparer une décision commerciale

Compétences :


UC41CP4 : Formuler des recommandations pour établir un plan d'action opérationnel conforme à la politique commerciale de l'entreprise

UC41CP5 : Analyser l'information collectée et en établir la synthèse

Attitudes professionnelles:

UC41AP2 : Être attentif aux opportunités et aux menaces détectées dans l'environnement

UC41AP3 : Adopter un mode de raisonnement commercial

Savoirs et limites de savoirs :

S116 Diagnostic export

Contenu et méthodologie d'un diagnostic interne export (bilan forces/faiblesses)

Finalités du diagnostic externe, bilan menaces/opportunités

Tableau de synthèse des diagnostics interne et externe (grille Forces/Faiblesses/Opportunités/Menaces ou SWOT)

S117 Stratégie d'internationalisation

Processus et stratégies de développement à l'international

Critères de sélection de marchés

Matrice de sélection de marchés

S118 Réseaux de soutien à l'internationalisation

Dispositifs d'appui au développement international des entreprises

UF 42 - Informatique commerciale - 6 ECTS

UF42M1 - Informatique commerciale - 6 ECTS - 108h

Lien avec la certification - UC42 Exploitation du système d'information - Coefficient 2

Présentation du module :

Introduction

Le module permet d'acquérir la culture informatique du C2i niveau 1 dans un contexte d'études de marché internationales et initier les étudiants à la manipulation des bases de données

Modalités de formation

En centre de formation

Situation

professionnelle

Collecte, organisation, traitement et présentation d'informations commerciales pour des situations réelles didactisées dans un environnement numérique, exploitation et enrichissement de bases de données existantes

Commentaires

Les activités support pour la mise en œuvre des compétences sont issues des mises en situation des modules UF41M1 UF41M2

Activités et tâches :

A1 Etudes et veille commerciales internationales

Tâches

A1T2 Recueillir de l'information sur le terrain pendant ses missions à l'étranger ou en activant ses réseaux de contacts.

A1T3 Constituer un dossier documentaire afin de préparer une décision commerciale

Compétences :

UC42CP1 : Utiliser les techniques appropriées pour collecter l'information disponible sous tous supports

UC42CP2 : Organiser et évaluer le processus de collecte et de traitement de l'information

UC42CP3 : Utiliser et mettre à jour une base de données de contacts d'affaires

UC42CP4 : Mettre à jour et enrichir régulièrement le système d'information commerciale

UC42CP5 : Communiquer pour préparer la décision

Attitudes professionnelles :

UC42AP1 : Mener une veille informationnelle méthodique

Savoirs et limites de savoirs :

S21 Le système d'information et technologies de l'information

Modélisation des processus, typologie des organisations informatiques (monoposte, réseaux fermés, réseaux ouverts)

Architecture du système informatique d'une entreprise (matériel, logiciel)

Systèmes d'exploitation, poste de travail (ergonomie et organisation), format des données, stockage et archivage

Réseaux informatiques (LAN, WAN), notions d'intranet, d'extranet

S22 Techniques de recherche d'informations

Organisation des systèmes d'information, qualification de l'information

Notions de portail, site, banque de données, moteur de recherche

Gestion documentaire, thésaurus et indexation

Méthodes d'accès : protocole d'interrogation de moteur de recherche

Composantes du coût de l'information

Critères d'efficience de l'information recueillie

S23 Utilisations professionnelles des logiciels bureautiques (en liaison avec la communication écrite)

Texteur : fonctions de base et avancées, (feuilles de style, suivi des modifications, protection des documents, partage de documents, liaisons avec les autres logiciels, gestion des objets)

Tableur : fonctions de base et avancées, (dictionnaire des noms, tableau d'analyse, graphiques, fonctions, tableaux croisés dynamiques)

PréAO : fonctions de base et avancées, (modèles, feuilles de style, charte graphique, animations, présentation en étoile, intégration de son, image, vidéo, diffusion)

S24 Outils de communication électronique

Messagerie électronique (client de messagerie, webmail)

Fonctionnalités et logiciels de travail collaboratif (gestionnaires de tâches, agendas partagés, plate formes collaboratives, Forum, Wiki, blogs, audio et vidéo conférences)

Informatique nomade (fonctionnalités des PDA, téléphonie, GPS ; synchronisation des données)

Gestion Electronique des Documents (GED), Echange de Données Informatisé et web‐Echange de Données Informatisé, Efficacité et Réactivité au service du consommateur (Efficient Consumer Response)

S25 Bases de données

Bases de données : principes et fonctions (normes de construction des bases de données, standardisation des données).

Système de gestion de bases de données (SGBD), fonctions de base (modèle relationnel, tables, relations, format des données, requêtes simples et croisées, extractions, vues, modifications de la structure)

S26 Protection des données

Sécurisation d'accès aux données (procédures, gestion des droits d'accès...)

Transferts d'informations (cryptage, procédures de transfert...)

Référentiel de formation

Vente à l'export

Unités de formation

MODULES

Codes

Intitulés

Durée

ECTS

UF51
Prospection et suivi de
clientèle
10 ECTS
288h + 8 semaines stage

UF51M1

Méthodologie de la prospection à l'international

144h

3 ECTS

UF51M2

Mise en œuvre et suivi de la prospection à l'international

144h + 8
semaines de
stage à
l'étranger

7 ECTS

UF52
Négociation - vente
10 ECTS
180h dont 72h de co-
enseignement

UF52M1

Offre commerciale à l'export

72h

3 ECTS

UF52M2

Négociation vente à l'export

108h dont 72h de co-

enseignement

7 ECTS

UF 51 - Prospection et suivi de clientèle - 10 ECTS

UF51M1 - Méthodologie de la prospection à l'international - 3 ECTS - 144h

Lien avec la certification - UC51 Prospection et suivi de clientèle - Coefficient 3

Présentation du module :

Introduction

Ce module permet d'identifier et sélectionner les cibles, évaluer les potentialités des clients et organiser la prospection

Modalités de formation

En centre de formation

Situation professionnelle

Opérations de prospection vente dans un contexte international

Commentaires

Activités et tâches :

A2 Vente à l'export

Tâche

A2T1 Prospecter afin d'élaborer une offre adaptée

Compétences :

UC51CP1 : Identifier et sélectionner les cibles en accord avec les caractéristiques spécifiques des marchés étrangers

UC51CP2 : Évaluer les potentialités des clients actuels

UC51CP3 : Organiser la prospection et communiquer avec les clients potentiels

Savoirs et limites de savoirs :

S311 Concept et particularités du marketing international

Spécificités du plan de marchéage à l'international

Politiques marketing à l'international (marketing standardisé, adapté, mixte)

S312 Segmentation, ciblage, positionnement

Segmentation : concept, objectifs et démarche (critères, conditions d'efficacité, techniques de segmentation 20/80, ABC, RFM, ...)

Critères de choix des cibles et stratégies de marché

Positionnement : concept, critères, sélection d'un positionnement (lecture de cartes perceptuelles)

S313 Prospection internationale

Techniques de prospection internationale (manifestations commerciales, missions individuelles et collectives, marketing direct et internet)

Outils de prospection internationale

Structure d'un budget de prospection

Aides à la prospection internationale

S314 Politique d'offre à l'international (produit, prix)

Politique de produit à l'international (dimension technique et commerciale)

Politique de prix à l'international et les méthodes de fixation de prix

Qualité du service au client

S315 Politique de présence à l'étranger

Critères de choix d'un mode de présence

Modes d'accès aux marchés étrangers: typologie, caractéristiques

Prise en compte des particularités de l'appareil commercial du pays cible

Critères de choix des intermédiaires

Outils et techniques d'animation des réseaux de vente

S316 Politique de communication internationale

Spécificités de la communication à l'international

Outils et actions de la communication internationale

S323 Budgets

Budget des ventes

Budget de trésorerie

S331 Communication interpersonnelle

Caractéristiques de la communication interpersonnelle (communication verbale, non verbale, contexte, rétroaction, facteurs de perturbation, comportements facilitateurs, évaluation)

Techniques de conduite d'entretiens en face à face et au téléphone

S341 Protection internationale de la propriété intellectuelle

Brevets, marques, dessins et modèles, droits d'auteur

UF 51 - Prospection et suivi de clientèle - 10 ECTS

UF51M2 - Mise en œuvre et suivi de la prospection à l'international 7 ECTS - 144h + 8 semaines de stage à l'étranger

Lien avec la certification - UC51 Prospection et suivi de clientèle - Coefficient 3

Présentation du module :

Introduction

Ce module permet d'intégrer les variables culturelles dans l'approche du prospect et la formulation de l'offre. Il correspond également au stage de prospection d'une durée de 8 semaines dont 4 au moins à l'étranger. Il doit permettre à l'étudiant de réaliser une opération de prospection de clientèle étrangère, de suivre et évaluer la prospection réalisée.

Modalités de formation

En centre de formation + en stage ou en mission en milieu professionnel

Situation

professionnelle

Opérations de prospection vente dans un contexte international

Commentaires

Module prérequis : UF51M1

Activités et tâches :

A2 Vente à l'export

Tâches

A2T1 Prospecter afin d'élaborer une offre adaptée

A5 Gestion des relations dans leur contexte pluriculturel

Tâches

A5T1 Produire des messages en intégrant le contexte socioculturel de la relation

A5T2 Animer un réseau relationnel pluriculturel

Compétences :

UC51CP4 : Analyser, évaluer et suivre la prospection

UC51CP5 : Constituer, gérer et mettre à jour un réseau de contacts pertinent et pluriculturel

UC51CP6 : Animer un réseau de vente et un portefeuille de clients

UC51CP7 : Rassembler, analyser et sélectionner des informations sur les processus décisionnels et les méthodes de négociation dans différents pays

UC51CP8 : Rassembler des informations sur les pratiques sociales et culturelles afin de communiquer efficacement avec les contacts étrangers

UC51CP9 : Intégrer, mettre en œuvre et enrichir le réseau multiculturel de contacts étrangers

UC51CP10 : Animer, stimuler et gérer le réseau de vente et des contacts

Attitudes professionnelles :

UC51AP1 : Communiquer avec les contacts, utiliser et élargir le réseau de contacts professionnels

UC51AP2 : Être loyal et prendre en considération les intérêts de l'entreprise

UC51AP3 : Travailler en équipe

UC51AP5 : Prendre en considération les différences culturelles du monde des affaires

Savoirs et limites de savoirs :

S321 Eléments d'appréciation de la valeur d'un partenaire

Composantes d'un bilan

Composantes d'un compte de résultat

Notion de cycle d'exploitation

Interaction entre fonds de roulement, besoin en fonds de roulement et trésorerie nette

Ratios d'activité (rotation des stocks, durée de crédit clients et fournisseurs)

Ratios de performance (taux de marge commerciale, taux de marge bénéficiaire, taux de marge brute, rentabilité financière, rentabilité économique, ratios de solvabilité)

Tableaux de bord

S322 Eléments de suivi de l'activité commerciale

Outils d'analyse des ventes

Outils d'analyse de la performance commerciale (équipe commerciale et partenaires)

Principales fonctionnalités des logiciels de gestion commerciale

Principales fonctionnalités des logiciels de gestion de la relation clients

S342 Contrats de distribution à l'international

Contrats types (distribution exclusive, agence, franchise, cession de savoir-faire, cession de brevet)

Contrats de distribution et respect du droit de la concurrence

S411 Communication de groupe (en relation avec les enseignements de management des organisations interculturelles)

Styles de relation et d'autorité dans les groupes

Techniques de gestion de réunions

Conditions d'efficacité de la prise de parole en public

S421 Concepts de base de l'analyse interculturelle

Concept de culture

Composantes d'une culture nationale, stéréotypes

Grilles d'analyse culturelle

S422 Communication et négociation interculturelle (en relation avec l'enseignement de LVE et de communication et négociation commerciale

Identification des styles de management

Identification des styles de négociation

S423 Approche socioculturelle (en relation avec l'enseignement de langue vivante)

Caractéristiques de la vie quotidienne (habitat, alimentation, loisirs...) et des structures sociales et familiales

Particularités des relations au travail (conditions et temps de travail, représentation professionnelle)

Protocole des affaires, codes et usages culturels en milieu professionnel

S424 Culture et pratiques managériales (en relation avec l'enseignement de LVE)

Pratiques dominantes par pays ou par zone (styles de management et cultures nationales)

Gestion des équipes multiculturelles (gestion des différences culturelles, gestion des rapports de force et des conflits

UF 52 - Négociation vente - 10 ECTS

UF52M1 - Élaboration d'une offre commerciale à l'export - 3 ECTS 72h

Lien avec la certification - UC52 Négociation vente en LV étrangère - Coefficient 4

Présentation du module :

Introduction

Ce module prépare la négociation vente à l'international et vise à apprendre à produire une offre adaptée.

Modalités de formation

En centre de formation

Situation professionnelle

Préparation d'une négociation vente à l'international

Commentaires

Module prérequis : UF51M1

Activités et tâches :

A2 Vente à l'export

Tâches

A2T2 Vendre à l'export

Compétences :

UC52CP1 : Rédiger une offre adaptée

Savoirs et limites de savoirs :

S511 Eléments constitutifs du prix

Calculs commerciaux de base (taux de marge, taux de marque, coefficient multiplicateur)

Hiérarchie des coûts

Notion de coûts complets et de coûts partiels, Calcul du coût de revient export

Coûts fixes et coûts variables, compte de résultat différentiel, seuil de rentabilité

Coût marginal

Calcul du prix à l'export

Mode d'élaboration des tarifs export

S512 Présentation de l'offre

Démarche d'analyse de la demande d'offre

Présentation de l'offre (contenu de l'offre et présentation matérielle, proforma)

UF 52 - Négociation vente - 10 ECTS

UF52M2 - Négociation vente à l'export 7 ECTS - 180h dont 72h en co-enseignement

Lien avec la certification - UC52 Négociation vente en LV étrangère - Coefficient 4

Présentation du module :

Introduction

Ce module prépare l'étudiant à produire un plan et des supports de négociation et à préparer un contrat. Il doit permettre à l'étudiant de conduire un entretien de vente en langue étrangère.

Modalités de formation

En centre de formation

Situations professionnelles

Préparation d'une négociation vente à l'international - Entretien vente à l'export en LVE

Commentaires

Module prérequis : UF52M1

En co-enseignement entre un professeur de LV A et un professeur d'économie et gestion

Activités et tâches :

A2 Vente à l'export

Tâches

A2T2 Vendre à l'export

A2T3 Assurer le suivi des ventes

Compétences :

UC52CP2 : Préparer et organiser la mission de vente

UC52CP3 : Négocier en langue étrangère avec des clients/partenaires étrangers

Attitudes professionnelles :

UC51AP1 : Communiquer avec les contacts, utiliser et élargir le réseau de contacts professionnels

Savoirs et limites de savoirs :

S513 Techniques de négociation

Caractéristiques d'une négociation vente

Stratégies de négociation

Plan de négociation, de la préparation au suivi de la vente

Notion de marges de négociation

Plan de découverte

Outils d'aide à la vente

Argumentaire,

Spécificités de la négociation Entreprise/Consommateur

Spécificités de la négociation Entreprise/Entreprise et/ou Entreprise/Distributeur

Méthodes de communication persuasive (argumentation, gestion des conflits et des objections)

S521 Contrats commerciaux internationaux

Référentiel de formation

Gestion des opérations d'import-export

Unités de formation

MODULES

Codes

Intitulés

Durée

ECTS

UF61
Montage des opérations
d'import‐export
12 ECTS
198h

UF 62
Gestion documentaire des activités d'import-export et suivi des activités supports 8 ECTS

36h + 4 semaines de stage

UF61M1

Transport logistique

90h

0 ECTS

UF61M2

Financements à l'international

72h

0 ECTS

UF61M3

Les achats à l'international

36h

0 ECTS

UF61M1

Gestion documentaire des
activités d'import-export et
suivi des activités supports

36h + 4
semaines
de stage

8 ECTS

UF 61 - Montage des opérations import-export - 12 ECTS

UF61M1 - Transport logistique - 0 ECTS - 90h

Lien avec la certification - UC61 Montage des opérations d'import-export - Coefficient 4

Présentation du module :

Introduction

Ce module doit permettre au candidat d'organiser des opérations de transport et de logistiques d'une opération d'importation ou d'exportation.

Modalités de formation

En centre de formation

Situation professionnelle

Préparation des opérations d'import-export, achat, logistique, finance, gestion des risques, douane

Commentaires

Activités et tâches :

A4 Coordination des services support à l'import et à l'export

Tâches

A4T1 Choisir des prestataires

Compétences :

UC61CP3 : Identifier et rechercher des prestataires de service pour les opérations du commerce international (assurance, Logistiques, finances)

UC61CP4 : Réaliser une analyse qualitative et quantitative des différents prestataires de service en fonction de critères établis

UC61CP5 : Évaluer les performances des prestataires de service

UC61CP6 : Communiquer et négocier avec des prestataires de service potentiels

UC61CP7 : Fournir les éléments nécessaires aux services compétents de l'entreprise afin d'établir des contrats de partenariat ou de prestation de services.

Savoirs et limites de savoirs :

S621 Logistique

Concept de logistique internationale et son évolution (supply chain management)

Acteurs de la logistique et leurs métiers

Avantages et inconvénients de la sous-traitance logistique

S622 Incoterms

Rôle et enjeux

Typologie des incoterms

S623 Modes de transport

Avantages et contraintes des différents modes de transport

Organisation des expéditions selon les modes de transport

Rôle et responsabilités des auxiliaires de transport

Principes de tarification du fret international et des opérations annexes

Critères et méthodes de choix d'une solution de transport

S627 Opérations intra- communautaires

Incidences fiscales des opérations intracommunautaires

Mécanisme de la TVA et de la TVA intra-communautaire, obligations déclaratives et documentaires

S628 Opérations avec les pays tiers

Organisation du dédouanement (service douane ou prestataire)

Procédures de dédouanement (incidences du choix de procédures, déroulement des procédures de droit commun et principe de fonctionnement des procédures simplifiées)

Régimes douaniers (identification du régime douanier adapté à l'opération)

Evaluation de la dette douanière et paiement

Fonctionnalités de "Prodouanes"

S629 Gestion des risques

Typologie des risques des opérations internationales (non paiement, de change, de transport, de non-conformité, interruption de marchés). Pour chacun des risques identifiés : évaluation des risques, méthodes de prévention, techniques de couverture, conséquences et incidences pour l'entreprise

S632 Cadre juridique du transport international

Conventions internationales de transport

Contrat de transport

Responsabilité du transporteur

UF 61 - Montage des opérations import-export - 12 ECTS

UF61M2 - Financements à l'international - 0 ECTS - 72h

Lien avec la certification - UC61 Montage des opérations d'import-export - Coefficient 4

Présentation du module :

Introduction

Ce module doit permette à l'étudiant de choisir des solutions en matière de paiement, de financement, de couverture des risques financiers et de change dans une activité d'import ou d'export

Modalités de formation

En centre de formation

Situation professionnelle

Préparation des opérations d'import-export, achat, logistique, finance, gestion des risques, douane

Commentaires

Activités et tâches :

A4 Coordination des services support à l'import et à l'export

Tâches

A4T1 Choisir des prestataires

Compétences :

UC61CP3 : Identifier et rechercher des prestataires de service pour les opérations du commerce international (assurance, Logistique, finance)

UC61CP4 : Réaliser une analyse qualitative et quantitative des différents prestataires de service en fonction de critères établis

UC61CP5 : Évaluer les performances des prestataires de service

UC61CP6 : Communiquer et négocier avec des prestataires de service potentiels

UC61CP7 : Fournir les éléments nécessaires aux services compétents de l'entreprise afin d'établir des contrats de partenariat ou de prestation de services.

Savoirs et limites de savoirs :

S625 Instruments et techniques de paiement

Typologie des différents instruments de paiement

Critères de choix d'un instrument de paiement

Techniques de paiement à l'international

Conditions de mise en œuvre et incidences sur la rentabilité et la sécurité de l'opération

S626 Mode de financement des opérations, courantes

Besoins de financement liés aux opérations internationales

Calculs financiers (intérêts simples)

Instruments de financement à court terme (en particulier escompte et mobilisation de créances

S629 Gestion des risques

Typologie des risques des opérations internationales (non-paiement, de change, de transport, de non-conformité, interruption de marchés). Pour chacun des risques identifiés : évaluation des risques, méthodes de prévention, techniques de couverture, conséquences et incidences pour l'entreprise

UF 61 - Montage des opérations import-export - 12 ECTS

UF61M3 - Achats à l'import - 0 ECTS - 36h

Lien avec la certification - UC61 Montage des opérations d'import-export - Coefficient 4

Présentation du module :

Introduction

Ce module doit permettre à l'étudiant d'organiser la relation avec le fournisseur et le suivi des achats à l'international.

Modalités de formation

En centre de formation

Situation professionnelle

Préparation des opérations d'import-export, achat, logistique, finance, gestion des risques, douane

Commentaires

Pré-requis UF41M1 UF42M1 UF42M2

Activités et tâches :

A3 Achat à l'import

Tâches

A3T1 Élaborer une base de données sur les fournisseurs potentiels

A3T2 Participer au processus de négociation à l'achat

A3T3 Assurer le suivi des achats

Compétences :

UC61CP1 : Identifier les fournisseurs potentiels

UC61CP2 : Sélectionner les fournisseurs potentiels

UC61CP3 : Identifier et rechercher des prestataires de service pour les opérations du commerce international (assurance, Logistique, finance)

Attitudes professionnelles :

UC61AP2 : S'assurer du respect des normes et des standards de qualité

Savoirs et limites de savoir :

S611 Fonction achat

Enjeux de la fonction achat

Organisation de la fonction achat

Typologie des achats

Types de certification des fournisseurs

S612Internationalisation des achats et sourçage (sourcing)

Critères d'internationalisation des achats

Sources d'information spécifiques à l'achat international, sourçage en ligne (e-sourcing)

Principes de fonctionnement des places de marchés, plates formes d'achats, enchères en ligne

Circuits et réseaux d'approvisionnement

Modalités de recherche de fournisseurs potentiels

Critères de choix de fournisseurs potentiels

S613 Préparation de la négociation achat

Cahier des charges à l'achat

Demande d'offre

Outils et méthodes d'évaluation des offres et des fournisseurs

Spécificités de la négociation achat

S614 Outils de suivi des achats

Composantes du coût de revient à l'import

Modalités d'évaluation de la performance des fournisseurs

Budget des approvisionnements

UF 62 - Gestion documentaire des activités d'import-export et suivi des activités supports - 8 ECTS

UF62M1 - Gestion documentaire des activités d'import-export et suivi des activités supports - 8 ECTS - 36h + 4 semaines de stage

Lien avec la certification - UC62 Conduite des opérations d'import-export - Coefficient 2

Présentation du module :

Introduction

Ce module doit permettre au candidat d'assurer la gestion documentaire et de gérer les incidents dans les opérations d'import-export.

Modalités de formation

En centre de formation + stage en entreprise en France ou à l'étranger

Situation professionnelle

Conduite des opérations d'import-export, achat, logistique, finance, gestion des risques, douane

Commentaires

Activités et tâches :

A4 Coordination des services support à l'import et à l'export

Tâches

A4T2 Assurer la gestion documentaire des opérations

Compétences :

UC62CP1 : Envoyer la demande d'offre aux fournisseurs présélectionnés

UC62CP2 : Préparer et organiser la négociation avec un fournisseur étranger

UC62CP3 Evaluer les offres et les fournisseurs

UC62CP4 : Coordonner l'administration des ventes et des achat

UC62CP5 : Réaliser le suivi de la chaîne documentaire (import et export)

UC62CP6 : Définir et appliquer des solutions alternatives et adaptées afin de surmonter les difficultés rencontrées

UC62CP7 : Réaliser le contrôle de qualité

Attitudes professionnelles :

UC62AP1 : Adopter une attitude loyale et savoir préserver les intérêts de son entreprise

UC62AP2 : S'assurer du bon déroulement des opérations en mettant en œuvre les procédures appropriées, éviter les problèmes et les conflits

UC62AP3 : Allouer de manière optimale le temps et les ressource

UC62AP4 : Établir des relations stables avec les partenaires pertinents

Savoirs et limites de savoirs :

S624 Gestion documentaire des opérations internationales

Principes et enjeux de la gestion documentaire à l'international

Composantes de la chaîne documentaire

Enjeux de la dématérialisation des documents

Fonctionnalités de logiciels de gestion export

Pour la ministre et par délégation :
L'adjoint au directeur général
de l'enseignement supérieur,
J.-P. Korolitski

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