Article Annexe VII de l'Arrêté du 24 juillet 2007 portant définition et fixant les conditions de délivrance du brevet de technicien supérieur " commerce international à référentiel commun européen ".

Unités de formation

MODULES

Codes

Intitulés

Durée

ECTS

UF1
Culture Générale et
Expression
16 ECTS
144h

UF1M1

Synthèse niveau 1

24h

2 ECTS

UF1M2

Expression personnelle niveau 1

24h

2 ECTS

UF1M3

Expression personnelle niveau 2

24h

2 ECTS

UF1M4

Synthèse niveau 2

14h

2 ECTS

UF1M5

Expression personnelle niveau 3

22h

3 ECTS

UF1M6

Synthèse niveau 3

36h

5 ECTS

UF21
Langue vivante A
16 ECTS
216h

UF21M1

Production orale niveau 1

27h

2 ECTS

UF21M2

Production écrite niveau 1

27h

2 ECTS

UF21M3

Compréhension orale niveau 1

27h

2 ECTS

UF21M4

Compréhension écrite niveau 1

27h

2 ECTS

UF21M5

Production orale niveau 2

27h

2 ECTS

UF21M6

Production écrite niveau 2

27h

2 ECTS

UF21M7

Compréhension orale niveau 2

27h

2 ECTS

UF21M8

Compréhension écrite niveau 2

27h

2 ECTS

UF22
Langue vivante B
16 ECTS
216h

UF22M1

Production orale niveau 1

27h

2 ECTS

UF22M2

Production écrite niveau 1

27h

2 ECTS

UF22M3

Compréhension orale niveau 1

27h

2 ECTS

UF22M4

Compréhension écrite niveau 1

27h

2 ECTS

UF22M5

Production orale niveau 2

27h

2 ECTS

UF22M6

Production écrite niveau 2

27h

2 ECTS

UF22M7

Compréhension orale niveau 2

27h

2 ECTS

UF22M8

Compréhension écrite niveau 2

27h

2 ECTS

UF31
Economie et Droit
8 ECTS
288h

UF31M1

Création et répartition des richesses dans une économie de marché

72h

2 ECTS

UF31M2

Gouvernance économique et financière

72h

2 ECTS

UF31M3

Approche juridique du travail et des organisations

72h

2 ECTS

UF31M4

L'immatériel et le risque dans les relations économiques

72h

2 ECTS

UF32

Management des
entreprises

4 ECTS

UF32M1

Finaliser et décider

72h

2 ECTS

UF32M2

144h Mettre en œuvre la stratégie

72h

2 ECTS

UF41
Etude et veille des marchés
étrangers
14 ECTS
216h

UF41M1

Marketing international

126h

8 ECTS

UF41M2

Diagnostic des marchés étrangers

90h

6 ECTS

UF42
Informatique commerciale
6 ECTS
108h

UF42M1 Techniques informatiques d'études et veille commerciales internationales

108h

6 ECTS

UF51
Prospection et suivi de
clientèle
10 ECTS
288h + 8 semaines stage

UF51M1

Méthodologie de la prospection à l'international

144h

3 ECTS

UF51M2

Mise en œuvre et suivi de la prospection à l'international

144h + 8
semaines de
stage à
l'étranger

7 ECTS

UF52
Négociation - vente
10 ECTS
180h dont 72h de co-
enseignement

UF52M1

Offre commerciale à l'international

72h

3 ECTS

UF52M2

Négociation vente à l'export

108h dont 72h de co-
enseignement

7 ECTS

UF61
Montage des opérations
d'import-export
12 ECTS
198h

UF62

Gestion documentaire des
activités d'import-export et
suivi des activités support

8 ECTS

36h + 4 semaines de stage

UF61M1

Transport logistique

90h

0 ECTS

UF61M2

Financements à l'international

72h

0 ECTS

UF61M3

Les achats à l'international

36h

0 ECTS

UF62M1

Gestion documentaire des activités d'import export et suivi des activités supports

36h + 4
semaines de
stage

8 ECTS

TOTAL

108 ECTS

Epreuves

Unités de certification

Unités de formation

E1

Culture Générale et Expression
Coefficient 5

UC1

Culture Générale et Expression
Coefficient 5

UF1
Culture Générale et Expression
16 ECTS
144h

E2

Langues vivantes étrangères
Coefficient 10

UC21

Langue vivante étrangère A
Coefficient 5

UF21
Langue vivante A
16 ECTS
216h

UC22

Langue vivante étrangère B
Coefficient 5

UF22
Langue vivante B
16 ECTS
216h

E3

Environnement juridique et économique
Coefficient 5

UC31

Economie et Droit
Coefficient 3

UF31
Economie et Droit
8 ECTS
288h

UC32

Management des entreprises
Coefficient 2

UF32
Management des entreprises
4 ECTS
144h

E4

Etudes et Veille commerciales
Coefficient 6

UC41

Analyse diagnostic des marchés étrangers
Coefficient 4

UF41
Etude et veille des marchés étrangers
14 ECTS
216h

UC42

Exploitation du système d'information
Coefficient 2

UF42
Informatique commerciale
6 ECTS
108h

E5

Vente à l'export
Coefficient 7

UC51

Prospection et suivi de clientèle
Coefficient 3

UF51
Prospection et suivi de clientèle
10 ECTS
288h + 8 semaines de stage

UC52

Négociation vente en langue étrangère
Coefficient 4

UF52
Négociation-vente
10 ECTS
180h dont 72h de co-enseignement

E6

Gestion des opérations d'import-export
Coefficient 6

UC61

Montage des opérations d'import-export
Coefficient 4

UF61
Montage des opérations d'import-export
0 ECTS
198h

UC62

Conduite des opérations d'import-export
Coefficient 2

UF62
Gestion documentaire des activités
d'import export et suivi des activités
supports
8 ECTS
36h + 4 semaines de stage

TOTAL

108 ECTS

Unités de formation

MODULES

Codes

Intitulés

Durée

ECTS

UF1
Culture Générale
et Expression
16 ECTS
144h

UF1M1

Synthèse niveau 1

24h

2 ECTS

UF1M2

Expression personnelle niveau 1

24h

2 ECTS

UF1M3

Expression personnelle niveau 2

24h

2 ECTS

UF1M4

Synthèse niveau 2

14h

2 ECTS

UF1M5

Expression personnelle niveau 3

22h

3 ECTS

UF1M6

Synthèse niveau 3

36h

5 ECTS

Finalité en relation avec la certification

Synthèse niveau 1 : rédaction de présentation d'un corpus (thème choisi par le formateur)

Compétence

Construire une culture commune

Dominantes

Réception et production

Commentaires

1re année - deux séquences

A. Communiquer oralement

1. Connaître et respecter les conditions préalables et indispensables à toute communication orale.

2. Mémoriser et restituer par oral un message écrit ou oral.

6. Produire un message oral :

En fonction d'une situation de communication donnée ;

En respectant le sujet, les données du problème, le ou les objectifs fixés ;

En tenant compte du destinataire.

B. S'informer - Se documenter

2.1 Identifier le support de l'information et en apprécier la pertinence.

2.4 Analyser, classer, ordonner informations et documents en fonction d'objectifs explicités.

C. Appréhender un message

1.1 Prendre en compte les caractères spécifiques du code (écrit, oral, iconique, gestuel) ou des codes employés.

1.2 Reconnaître le statut du texte (genre, registre, type de discours, destinataire).

D. Réaliser un message

1. Respecter les éléments constitutifs d'une situation de communication (destinataire, niveau de langue).

A

Questionnement à des fins d'information

Prise de parole

Compte rendu d'un événement dans l'entreprise, d'une visite de chantier, d'une réunion, d'une lecture, d'un spectacle

B

Élaboration d'une fiche de description analytique, critique (par exemple, sommaire d'un dossier)

C

Lecture silencieuse d'un ou plusieurs textes

D

Compte rendu d'un événement dans l'entreprise, d'une visite de chantier, d'une réunion, d'une lecture, d'un spectacle

Activités langagières : faire dialoguer les éléments du corpus (lexique de l'acquiescement, de l'opposition, de la concession, ...)

Finalité en relation avec la certification

Expression personnelle niveau 1 : rédaction d'une réponse argumentée relative à une question sur le thème choisi par le formateur en mobilisant les textes et les documents du corpus.

Compétence

Comprendre (et rendre compte de sa compréhension)

Dominantes

Réception et production

Commentaires

1re année - deux séquences

A. Communiquer oralement

3. Reformuler un message

B. S'informer - Se documenter

1.1 Maîtriser les outils et les techniques documentaires usuels.

2.2 Repérer une information dans un ensemble organisé ou non.

C. Appréhender un message

1.3 Situer le message dans ses contextes (historique, linguistique, référentiel, idéologique, ...).

1.5 Distinguer les idées et les mots clés du message.

D. Réaliser un message

2. Recenser les données d'un problème.

5.1 Élaborer une idée à partir d'un fait, d'un exemple, d'un document.

A

Réponse argumentée à une demande

Jeu de rôles, simulation d'entretien

B

Dépouillement et sélection d'informations en fonction d'une problématique

C

Lecture de documents écrits non textuels (organigramme, tableau de statistiques, schéma graphique, diagramme, etc.)

D

Préparation d'un questionnaire

Réponse à une demande, à une question

Activités langagières : lexique des idées et notions abstraites, des domaines culturels ; identifier les situations d'énonciation et de communication (analyse des effets des différences d'énonciation)

Finalité en relation avec la certification

Expression personnelle niveau 2 : rédaction d'une réponse argumentée relative à une question sur le thème choisi par le formateur en mobilisant les textes et les documents du corpus et de la séquence

Compétence

(Comprendre et) rendre compte de sa compréhension

Dominantes

Réception et production

Commentaires

1re année - deux séquences - prérequis UF1M2

A. Communiquer oralement

4. Se fixer un ou des objectifs (informer, expliquer, justifier, réfuter, convaincre, persuader) et le ou les faire connaître

B. S'informer - Se documenter

2.3 Sélectionner, selon un ou plusieurs critères, une information, une documentation

C. Appréhender un message

1.7 Mettre en relation les éléments d'un même document ou des éléments appartenant à des documents différents, repérer les idées convergentes et divergentes

1.8 Découvrir le système ou les systèmes de cohérence d'un message (chronologique, logique, symbolique, ...)

D. Réaliser un message

6. Organiser les données et les idées en fonction des objectifs retenus

7. Choisir les moyens d'expression appropriés à la situation et au destinataire

E. Apprécier un message

1. Apprécier les données d'une situation vécue (évènement, conduite, débat, etc.)

A

Restitution d'un message, reformulation personnalisée d'un message

Exposé bref, entretien préparé en temps limité ; exposé (seul ou à plusieurs)

Commentaire de documents non textuels

Revue de presse

Prise de parole, discussion

B

Rechercher des exemples et des illustrations documentaires pour argumenter un point de vue

Étude des effets "texte‐image" sur l'information

C

Lecture d'images fixes isolées ou en séquence, lecture de films

D

Rapport

Exposé bref, entretien préparés en temps limité avec ou sans support présent

Exposé (seul ou à plusieurs)

E

Autoévaluation

Activités langagières : appréhension (rapide) et investissement des catégories de l'argumentation ; entrainement à l'expressivité ; lexique des sentiments, des sensations (notamment les verbes).

Finalité en relation avec la certification

Synthèse niveau 2 : rédaction d'une synthèse d'un corpus de 2 à 3 documents non contradictoires relevant de la presse ou de l'essai sur le thème n°1 du programme annuel

Compétence

Comprendre et rendre compte de sa compréhension

Dominantes

Réception et production

Commentaires

2e année - une séquence - prérequis UF1M1

A. Communiquer oralement

5. Choisir, ordonner, structurer les éléments de son propre message

B. S'informer - Se documenter

1.4 Fixer l'ordre des opérations documentaires

2.6 Préparer une conclusion (de la synthèse)

C. Appréhender un message

1.4 Discerner les marques d'énonciation

3. restructurer un message

D. Réaliser un message

4. Rassembler des éléments d'information et des moyens d'argumentation

5.2 Développer des idées à partir d'une notion, d'une question, d'une idée donnée

5.3 Illustrer une idée à l'aide d'exemples, de citations

E. Apprécier un message ou une situation

2. Évaluer l'intérêt, la pertinence, la cohérence, la portée d'un message (y compris de son propre message) ou de certains de ses éléments

A

Débat

Commentaire d'images isolées ou en suite

B

Recherche méthodique sur un ensemble de notions à coordonner Constitution d'un dossier

C

Audition d'un message oral (revue de presse, exposé, discours argumenté)

D

Résumé

Présentation et soutenance d'un dossier

Activités langagières permettant des structurations discursives, des transferts d'un discours à l'autre. Approfondissement de la syntaxe de la concision (nominalisation hypéronymie, relations syntaxiques, ...)

Finalité en relation avec la certification

Expression personnelle niveau 2 : rédaction d'une réponse argumentée relative à une question relative à la problématique d'un corpus en mobilisant les textes du corpus, les lectures de l'année et sa culture personnelle (thème n°1 ou thème n°2 du programme annuel)

Compétence

Produire un message en rapport avec une problématique

Dominantes

Réception et production

Commentaires

2e année - deux séquences - prérequis UF1M2‐UF1M3

A. Communiquer oralement

7. Recentrer le sujet de discussion ou le thème d'un débat

B. S'informer - Se documenter

2.5 Relativiser les informations en fonction de leur environnement (contextes et connotations)

2.6 Préparer une conclusion (de l'expression personnelle)

C. Appréhender un message

D. Réaliser un message

8. Nuancer, relativiser, si besoin, l'expression de sa pensée

9. Donner, si besoin, un tour personnel à un message

E. Apprécier un message

3. Justifier son point de vue

A

Rapport

B

Relevé de conclusions à partir de documents contradictoires

C

Étude comparée de textes

D

Commentaires de textes, développement composé, essai, ...

E

Formulation d'un jugement critique après lecture, étude, audition, observation (voir situations évoquées en A, B, C, D)

Activités langagières permettant la relativisation, la formulation de jugement et d'appréciation personnelle ;

Travail lexical et syntaxique de l'expression de l'abstraction :

- Explicitation de nuances entre texte ou document

- Reformulation en production écrite pour aboutir à un bilan critique

- choix conscients des formes d'énonciation

- mobilisation des connaissances et ressources

- prise de position par rapport à des thèses variées et contradictoires

- structuration de la pensée personnelle

Finalité en relation avec la certification

Synthèse niveau 3 : rédaction d'une synthèse à partir d'un corpus de 3 à 4 documents, pouvant être contradictoires et de genres variés -presse, essais, littérature, documents visuels (thème n°2 du programme annuel)

Compétence

Synthétiser

Dominantes

Réception et production

Commentaires

2e année - deux séquences - prérequis UF1M1‐UF1M4

A. Communiquer oralement

B. S'informer - Se documenter

1.2 Établir une problématique de la recherche envisagée

C. Appréhender un message

1.6 Percevoir les effets de sens dus au langage (ambiguïtés, connotations, figures de style, ...)

2. rendre compte de la signification globale d'un message

D. Réaliser un message

3. Se fixer des objectifs avant de formuler ou de rédiger un message (informer, expliquer, justifier, réfuter, convaincre, persuader)

E. Apprécier un message ou une situation

4. Établir un bilan critique

A

Présentation et soutenance d'un dossier

B

Synthèse de documents de nature, d'époques, de point de vue différents

C

Synthèse de documents

E

Autoévaluation

Activités langagières permettant :

- la construction d'une culture (approfondissement de la lecture de l'image ; tissage et mémorisation)

- la reformulation avec exercices de réduction

- le dialogue entre les textes et les documents

- la structuration des synthèses et gestion des contraintes (temps et forme)

Unités de
formation

MODULES

Codes

INTITULÉS

HEURES

ECTS

UF21
Langue vivante A
16 ECTS
216h

UF21M1

Production orale niveau 1

27h

2 ECTS

UF21M2

Production écrite niveau 1

27h

2 ECTS

UF21M3

Compréhension orale niveau 1

27h

2 ECTS

UF21M4

Compréhension écrite niveau 1

27h

2 ECTS

UF21M5

Production orale niveau 2

27h

2 ECTS

UF21M6

Production écrite niveau 2

27h

2 ECTS

UF21M7

Compréhension orale niveau 2

27h

2 ECTS

UF21M8

Compréhension écrite niveau 2

27h

2 ECTS

UF22
Langue vivante B
16 ECTS
216h

UF22M1

Production orale niveau 1

27h

2 ECTS

UF22M2

Production écrite niveau 1

27h

2 ECTS

UF22M3

Compréhension orale niveau 1

27h

2 ECTS

UF22M4

Compréhension écrite niveau 1

27h

2 ECTS

UF22M5

Production orale niveau 2

27h

2 ECTS

UF22M6

Production écrite niveau 2

27h

2 ECTS

UF22M7

Compréhension orale niveau 2

27h

2 ECTS

UF22M8

Compréhension écrite niveau 2

27h

2 ECTS

Finalité en relation avec la certification

Production orale

Compétence

Production orale (prise de parole en continu et production orale en interaction)

Commentaires

1re année

Décrire

Présenter

Rendre compte

Expliquer

Adapter son propos au destinataire

Prendre la parole à partir de notes, de fiches, d'organigrammes, de diaporamas

- Présenter une entreprise, son organisation, les prestations offertes, une activité spécifique, un produit, un règlement intérieur, etc.

- Rendre compte d'un stage ou d'un travail réalisé à l'étranger

Reformuler un document lu ou une prestation orale entendue

Expliquer une décision prise par un chef d'entreprise ou un cadre

Justifier un point de vue, un choix

Expliquer la réaction d'un client, d'un cadre, etc.

Informer et répondre à un client ou à un fournisseur au téléphone ou en face à face

Donner les raisons d'un problème (retard de livraison, avaries, etc.)

Activité langagière évaluée en fin de parcours : production orale (prise de parole en continu et production orale en interaction)

Finalité en relation avec la certification

Production écrite

Compétence

Production écrite

Commentaires

1re année

Présenter des faits de manière cohérente

Trier et classer des informations

Commenter

Reformuler pour expliciter

Rédiger différents courriers commerciaux :

- Une lettre, un courrier électronique pour faire ou répondre à une réclamation, lancer ou répondre à une invitation, excuser un retard, etc.

- Un devis, un bon de commande

- Une facture

- Une note de service pour reformuler un courrier de réclamation

Activité langagière évaluée en fin de parcours : production écrite

Finalité en relation avec la certification

Compréhension orale

Compétence

Compréhension orale

Commentaires

1re année

Comprendre les points principaux et quelques détails de récits courts ou de discussions simples (langue standard et rythme normal)

Comprendre en face à face ou au téléphone :

Une demande de rendez‐vous

Une commande

Une demande de renseignements

Une réclamation concernant une demande

Comprendre des consignes, une annonce dans un lieu public ou sur un répondeur

Effectuer une tâche à partir de consignes orales (mode d'emploi par exemple)

Activité langagière évaluée en fin de parcours : compréhension orale

Finalité en relation avec la certification

Compréhension écrite

Compétence

Compréhension écrite

Commentaires

1re année

Comprendre les points essentiels des textes factuels et les grandes lignes des schémas argumentatifs

Trier et hiérarchiser l'information

Lecture autonome

Lire des documents d'entreprise, de la documentation, des dépliants, des petites annonces, des courriers commerciaux afin de :

- Trouver une information nécessaire

- Exécuter une tâche

- Réagir en conséquence

- Faire une synthèse

Lire un article de presse pour s'informer sur un pays étranger

Activité langagière évaluée en fin de parcours : compréhension écrite

Finalité en relation avec la certification

Production orale

Compétence

Production orale (prise de parole en continu et production orale en interaction)

Commentaires

2e année - prérequis UF21M1

Argumenter

Donner des exemples pertinents

Soutenir son point de vue

Réagir aux propos de son interlocuteur pour soutenir la communication

E. Apprécier un message

Participer activement (éventuellement) sans préparation à une discussion sur un thème/ une problématique étudiés : expliquer pourquoi quelque chose pose problème, discuter de la suite à donner, comparer les solutions proposées (Par ex : lors d'une discussion sur un projet collectif).

Comparer des propositions, discuter de ce qu'il faut faire, où il faut aller, ce qu'il faut choisir, etc. (Par exemple, lors de la préparation d'un déplacement professionnel)

- Après un exposé, répondre à une série de questions, avec aisance et spontanéité.

- Approfondir un aspect de son exposé, sans avoir recours à ses notes.

- Dans une conversation, souligner ce qui me semble important et transmettre son inquiétude, son étonnement, sa colère ou sa satisfaction devant des prises de position.

- Exprimer ses idées et ses opinions avec précision et les défendre en donnant des explications, des arguments et des commentaires (prendre la parole pendant un débat et la garder suffisamment pour pouvoir exposer son opinion).

- Interrompre une discussion pour résumer les prises de parole des participants et mettre en relief les avantages et inconvénients des différentes positions représentées. Faire des bilans intermédiaires lors d'une discussion en groupe

S'exprimer de façon claire et détaillée sur une grande gamme de sujets relatifs à ses centres d'intérêt personnel ou professionnels

Développer un point de vue et expliquer les avantages et les inconvénients de différentes possibilités.

- Raconter ou décrire en détail des situations vécues, observées ou imaginées. (au retour d'un séjour à l'étranger).

- Développer une argumentation personnelle en mettant en évidence les avantages et inconvénients de positions. (lors d'une discussion sur la méthode à adopter pour réaliser un projet ou une recherche.)

- Faire un exposé, une présentation ou une description en insistant sur les points importants et les éléments significatifs et en illustrant son propos par des exemples pertinents. (après une recherche personnelle ou en groupe dans un but spécifié

- Rendre compte en détails d'expériences ou d'observations sur des thèmes culturels, interculturels ou sociaux. (mettre en évidence le contexte d'un événement ou d'un rapport)

- Développer spontanément un point lors d'exposé afin de réagir aux questions ou remarques des auditeurs, modifier l'ordre des points

Activité langagière évaluée en fin de parcours : production orale (prise de parole en continu et production orale en interaction

Finalité en relation avec la certification

Production écrite

Compétence

Production écrite

Commentaires

2e année - prérequis UF21M2

Synthétiser

Démontrer

Reformuler en interprétant un message

Restructurer un message

Écrire des textes clairs et détaillés sur une grande gamme de sujets relatifs à des centres d'intérêt personnels et professionnels

- décrire son lieu de travail, les différentes fonctions des membres de son équipe et comment le travail est organisé

(Rendre compte de la façon dont on a participé à un travail collectif)

Écrire un rapport en transmettant une information ou en exposant des raisons pour ou contre une opinion donnée

- écrire un rapport qui développe une argumentation en apportant des justifications pour ou contre un point de vue particulier et en expliquant les avantages ou les inconvénients de différentes option (à l'issue d'un débat sur une problématique professionnelle)

- synthétiser des informations et des arguments issus de sources diverses.

(Présenter de façon cohérente plusieurs documents sur un même sujet).

Écrire des lettres qui mettent en valeur le sens attribué aux événements ou expériences

- prendre position sur des événements ou à propos d'avis différents, en faisant apparaître clairement différents points de vue (en rendant compte d'un article argumentatif).

Activité langagière évaluée en fin de parcours : production écrite

Finalité en relation avec la certification

Compréhension orale

Compétence

Compréhension orale

Commentaires

2e année - prérequis UF21M3

Comprendre en détail une langue standard (supports plus longs ou plus complexes)

Argumentation complexe

- Comprendre les points principaux des programmes télévisés sur des sujets familiers si la langue est assez clairement articulée (reconnaître les sujets abordés dans des reportages ou documentaires portant sur un point du programme et en comprendre l'essentiel).

- Comprendre des informations spécifiques simples (suivre globalement les explications données dans un documentaire ou dans un reportage sur une institution.)

- Suivre les points principaux d'une longue discussion, à condition qu'elle soit clairement articulée (reconnaître tous les thèmes abordés et comprendre globalement les avis formulés.)

Comprendre l'information contenue dans la plupart des documents enregistrés ou radiodiffusés, dont la langue est clairement articulée

- Comprendre la plupart des journaux et des magazines télévisés, un documentaire, une interview

- Identifier correctement l'humeur, le ton, etc., du locuteur (reconnaître si un locuteur est ironique, critique ou élogieux).

Reconnaître le point de vue et l'attitude du locuteur ainsi que le contenu informatif de son discours (distinguer dans un document ou dans un exposé ce qui relève du point de vue personnel et ce qui relève de la transmission d'informations.

- Comprendre la plupart des journaux et des magazines télévisés, un documentaire, une interview.

Activité langagière évaluée en fin de parcours : communication orale

Finalité en relation avec la certification

Compréhension écrite

Compétence

Compréhension écrite

Commentaires

2e année - prérequis UF21M4

Compréhension plus détaillée et plus rapide du support

Identification des points de vue

- obtenir renseignements, idées et opinions de sources hautement spécialisées dans son domaine.

- comprendre des articles spécialisés hors de son domaine à condition de se référer à un dictionnaire de temps en temps pour vérifier la compréhension de lexique spécifique.

- comprendre des articles et des rapports sur des problèmes liés au domaine général ou au domaine professionnel et dans lesquels les auteurs adoptent une position ou un point de vue particuliers.

- lire avec un grand degré d'autonomie en adaptant le mode et la rapidité de lecture à différents textes et objectifs et en utilisant les références convenables de manière sélective

- Posséder un vocabulaire de lecture large et actif mais pourra avoir des difficultés avec des expressions peu fréquentes

Reconnaître le point de vue et l'attitude du locuteur ainsi que le contenu informatif de son discours (distinguer dans un document ou dans un exposé ce qui relève du point de vue personnel et ce qui relève de la transmission d'informations.

- comprendre la plupart des journaux et des magazines télévisés, un documentaire, une interview.

Activité langagière évaluée en fin de parcours : communication écrite

Finalité en relation avec la certification

Production orale

Compétence

Production orale (prise de parole en continu et production orale en interaction)

Commentaires

1re année

Décrire

Présenter

Rendre compte

Expliquer

Adapter son propos au destinataire

Prendre la parole à partir de notes, de fiches, d'organigrammes, de diaporamas

- Présenter une entreprise, son organisation, les prestations offertes, une activité spécifique, un produit, un règlement intérieur, etc.

- Rendre compte d'un stage ou d'un travail réalisé à l'étranger

Reformuler un document lu ou une prestation orale entendue

Expliquer une décision prise par un chef d'entreprise ou un cadre

Justifier un point de vue, un choix

Expliquer la réaction d'un client, d'un cadre, etc.

Informer et répondre à un client ou à un fournisseur au téléphone ou en face à face

Donner les raisons d'un problème (retard de livraison, avaries, etc.)

Activité langagière évaluée en fin de parcours : production orale (prise de parole en continu et production orale en interaction)

Finalité en relation avec la certification

Production écrite

Compétence

Production écrite

Commentaires

1re année

Présenter des faits de manière cohérente

Trier et classer des informations

Commenter

Reformuler pour expliciter

Rédiger différents courriers commerciaux :

- Une lettre, un courrier électronique pour faire ou répondre à une réclamation, lancer ou répondre à une invitation, excuser un retard, etc.

- Un devis, un bon de commande

- Une facture

- Une note de service pour reformuler un courrier de réclamation

Activité langagière évaluée en fin de parcours : production écrite

Finalité en relation avec la certification

Compréhension orale

Compétence

Compréhension orale

Commentaires

1re année

Comprendre les points principaux et quelques détails de récits courts ou de discussions simples (langue standard et rythme normal)

Comprendre en face à face ou au téléphone :

- Une demande de rendez‐vous

- Une commande

- Une demande de renseignements

- Une réclamation concernant une demande

Comprendre des consignes, une annonce dans un lieu public ou sur un répondeur

Effectuer une tâche à partir de consignes orales (mode d'emploi par exemple)

Activité langagière évaluée en fin de parcours : compréhension orale

Finalité en relation avec la certification

Compréhension écrite

Compétence

Compréhension écrite

Commentaires

1re année

Comprendre les points essentiels des textes factuels et les grandes lignes des schémas argumentatifs

Trier et hiérarchiser l'information

Lecture autonome

Lire des documents d'entreprise, de la documentation, des dépliants, des petites annonces, des courriers commerciaux afin de :

- Trouver une information nécessaire

- Exécuter une tâche

- Réagir en conséquence

- Faire une synthèse

Lire un article de presse pour s'informer sur un pays étranger

Activité langagière évaluée en fin de parcours : compréhension écrite

Finalité en relation avec la certification

Production orale

Compétence

Production orale (prise de parole en continu et production orale en interaction)

Commentaires

2e année - prérequis UF22M1

Argumenter

Donner des exemples pertinents

Soutenir son point de vue

Réagir aux propos de son interlocuteur pour soutenir la communication

E. Apprécier un message

Participer activement (éventuellement) sans préparation à une discussion sur un thème/ une problématique étudiés : expliquer pourquoi quelque chose pose problème, discuter de la suite à donner, comparer les solutions proposées (Ex : lors d'une discussion sur un projet collectif).

Comparer des propositions, discuter de ce qu'il faut faire, où il faut aller, ce qu'il faut choisir, etc. (Par exemple, lors de la préparation d'un déplacement professionnel)

- Après un exposé, répondre à une série de questions, avec aisance et spontanéité.

- approfondir un aspect de son exposé, sans avoir recours à ses notes.

- dans une conversation, souligner ce qui me semble important et transmettre son inquiétude, son étonnement, sa colère ou sa satisfaction devant des prises de position.

- exprimer ses idées et ses opinions avec précision et les défendre en donnant des explications, des arguments et des commentaires (prendre la parole pendant un débat et la garder suffisamment pour pouvoir exposer son opinion).

- interrompre une discussion pour résumer les prises de parole des participants et mettre en relief les avantages et inconvénients des différentes positions représentées.

Faire des bilans intermédiaires lors d'une discussion en groupe

S'exprimer de façon claire et détaillée sur une grande gamme de sujets relatifs à ses centres d'intérêt personnel ou professionnels

Développer un point de vue et expliquer les avantages et les inconvénients de différentes possibilités.

- raconter ou décrire en détail des situations vécues, observées ou imaginées. (au retour d'un séjour à l'étranger).

- développer une argumentation personnelle en mettant en évidence les avantages et inconvénients de positions. (lors d'une discussion sur la méthode à adopter pour réaliser un projet ou une recherche.)

- faire un exposé, une présentation ou une description en insistant sur les points importants et les éléments significatifs et en illustrant son propos par des exemples pertinents. (après une recherche personnelle ou en groupe dans un but spécifié

- rendre compte en détails d'expériences ou d'observations sur des thèmes culturels, interculturels ou sociaux. (mettre en évidence le contexte d'un événement ou d'un rapport)

- développer spontanément un point lors d'exposé afin de réagir aux questions ou remarques des auditeurs, modifier l'ordre des points

Activité langagière évaluée en fin de parcours : production orale (prise de parole en continu et production orale en interaction)

Finalité en relation avec la certification

Production écrite

Compétence

Production écrite

Commentaires

2e année - neuf séquences - prérequis UF2M2

Synthétiser

Démontrer

Reformuler en interprétant un message

Restructurer un message

Écrire des textes clairs et détaillés sur une grande gamme de sujets relatifs à des centres d'intérêt personnels et professionnels

- décrire son lieu de travail, les différentes fonctions des membres de son équipe et comment le travail est organisé (Rendre compte de la façon dont on a participé à un travail collectif)

Écrire un rapport en transmettant une information ou en exposant des raisons pour ou contre une opinion donnée

- écrire un rapport qui développe une argumentation en apportant des justifications pour ou contre un point de vue particulier et en expliquant les avantages ou les inconvénients de différentes option (à l'issue d'un débat sur une problématique professionnelle)

- synthétiser des informations et des arguments issus de sources diverses. (Présenter de façon cohérente plusieurs documents sur un même sujet).

Écrire des lettres qui mettent en valeur le sens attribué aux événements ou expériences

- prendre position sur des événements ou à propos d'avis différents, en faisant apparaître clairement différents points de vue (en rendant compte d'un article argumentatif).

Activité langagière évaluée en fin de parcours : production écrite

Finalité en relation avec la certification

Compréhension orale

Compétence

Compréhension orale

Commentaires

2e année - prérequis UF22M3

Comprendre en détail une langue standard (supports plus longs ou plus complexes)

Argumentation complexe

- Comprendre les points principaux des programmes télévisés sur des sujets familiers si la langue est assez clairement articulée (reconnaître les sujets abordés dans des reportages ou documentaires portant sur un point du programme et en comprendre l'essentiel).

- comprendre des informations spécifiques simples (suivre globalement les explications données dans un documentaire ou dans un reportage sur une institution.)

- suivre les points principaux d'une longue discussion, à condition qu'elle soit clairement articulée (reconnaître tous les thèmes abordés et comprendre globalement les avis formulés.)

Comprendre l'information contenue dans la plupart des documents enregistrés ou radiodiffusés, dont la langue est clairement articulée

- comprendre la plupart des journaux et des magazines télévisés, un documentaire, une interview

- identifier correctement l'humeur, le ton, etc., du locuteur (reconnaître si un locuteur est ironique, critique ou élogieux).

Reconnaître le point de vue et l'attitude du locuteur ainsi que le contenu informatif de son discours (distinguer dans un document ou dans un exposé ce qui relève du point de vue personnel et ce qui relève de la transmission d'informations.

- comprendre la plupart des journaux et des magazines télévisés, un documentaire, une interview.

Activité langagière évaluée en fin de parcours : communication orale

Finalité en relation avec la certification

Compréhension écrite

Compétence

Compréhension écrite

Commentaires

2e année - prérequis UF22M4

Compréhension plus détaillée et plus rapide du support

Identification des points de vue

- obtenir renseignements, idées et opinions de sources hautement spécialisées dans son domaine.

- comprendre des articles spécialisés hors de son domaine à condition de se référer à un dictionnaire de temps en temps pour vérifier la compréhension de lexique spécifique.

- comprendre des articles et des rapports sur des problèmes liés au domaine général ou au domaine professionnel et dans lesquels les auteurs adoptent une position ou un point de vue particuliers.

- lire avec un grand degré d'autonomie en adaptant le mode et la rapidité de lecture à différents textes et objectifs et en utilisant les références convenables de manière sélective

- Posséder un vocabulaire de lecture large et actif mais pourra avoir des difficultés avec des expressions peu fréquentes

Reconnaître le point de vue et l'attitude du locuteur ainsi que le contenu informatif de son discours (distinguer dans un document ou dans un exposé ce qui relève du point de vue personnel et ce qui relève de la transmission d'informations.

- comprendre la plupart des journaux et des magazines télévisés, un documentaire, une interview.

Activité langagière évaluée en fin de parcours : communication écrite

Unités de formation

MODULES

Codes

Intitulés

Durée

ECTS

UF31
Economie et Droit
8 ECTS
240h

UF31M1

Création et répartition des richesses dans une économie de marché

72h

2 ECTS

UF31M2

Gouvernance économique et financière

72h

2 ECTS

UF31M3

Approche juridique du travail et des organisations

72h

2 ECTS

UF31M4

L'immatériel et le risque dans les relations économiques

72h

2 ECTS

UF32
Management des
entreprises
4 ECTS
120h

UF32M1

Finaliser et décider

72h

2 ECTS

UF32M2

Mettre en œuvre la stratégie

72h

2 ECTS

Finalité en relation avec la certification

Mobiliser des connaissances économiques relevant du champ spécifié pour analyser des situations économiques

Compétence

Exposer des analyses économiques de manière cohérente et structurée

Dominantes

Synthèse et argumentation

Commentaires

1re année

A. Identifier des faits, des mécanismes économiques

- Identifier des dysfonctionnements et des défaillances de marchés.

- Apprécier le degré d'ouverture d'une économie ou de secteurs.

- Identifier les influences du taux de change sur la décision d'agents économiques.

- Identifier et caractériser les contributions respectives des facteurs d'offre à la croissance.

- Caractériser les facteurs de développement économique.

- Repérer les flux d'IDE.

- Décrire et caractériser la répartition des revenus et du patrimoine.

- Caractériser les différents instruments de la redistribution en France.

- Repérer les justifications et les orientations de réformes de la politique de redistribution.

- Repérer les inégalités de richesse au niveau mondial.

B. Analyser des faits et des situations économiques et mobiliser des théories économiques

- Analyser l'influence du niveau d'un prix ou de ses variations sur les décisions d'agents économiques.

- Expliquer les variations de l'offre et de la demande sur un marché.

- Analyser des dysfonctionnements et des défaillances de marchés de marchés.

- Analyser les effets de la quantité et de la qualité de la monnaie sur les décisions des agents économiques.

- Interpréter les soldes du compte des transactions courantes.

- Analyser les flux internationaux de biens et de services.

- Apprécier la situation d'un pays ou d'une région en termes de niveau de vie et de développement.

- Analyser les politiques de développement durable mises en place par les pouvoirs publics.12. Analyser l'influence du développement durable sur les processus de décision des agents économiques

- Analyser les flux d'IDE

- Analyser les effets des stratégies des firmes multinationales sur les pays d'accueil et les pays d'origine.

- Analyser les modalités de formation des salaires

- Analyser les inégalités de revenus dans les pays développés.

- Analyser les différents instruments de la redistribution en France

C. Développer une argumentation cohérente et structurée

- Construire des raisonnements mobilisant des notions et mécanismes économiques afin d'en rendre compte.

A

Recherche et validation d'une information économique

B

Exploitation d'une documentation économique

C

Synthèse d'une documentation économique

D

Analyse des faits économiques

E

Développement d'une réponse argumentée

Finalité en relation avec la certification

Mobiliser des connaissances économiques relevant du champ spécifié pour analyser des situations économiques

Compétence

Exposer des analyses économiques de manière cohérente et structurée

Dominantes

Synthèse et argumentation

Commentaires

2e année

A. Identifier des faits, des mécanismes économiques

- Identifier et comparer les divers modes de financement des activités économiques.

- Caractériser le rôle des institutions financières dans le financement de l'économie

- Mettre en évidence les relations de complémentarité et d'interdépendance qui existent entre les institutions financières et le marché financier dans le financement de l'économie et de la croissance.

- Identifier les effets attendus de la globalisation financière

- Caractériser et repérer les principaux flux financiers internationaux.

- Identifier les risques financiers au niveau mondial.

- Repérer les limites des politiques économiques nationales.

- Identifier les effets d'une politique annoncée sur l'activité de l'entreprise.

- Identifier les instruments de régulation du commerce mondial.

- Identifier les limites de l'OMC dans la gouvernance de l'économie mondiale

- Caractériser un bien public mondial.

B. Analyser des faits et des situations économiques et mobiliser des théories économiques

- Analyser les différentes fonctions du marché financier.

- Analyser le rôle des institutions financières dans le financement de l'économie.

- Exploiter une note de conjoncture.

- Analyser une situation économique donnée en distinguant les éléments conjoncturels des éléments structurels.

- Comparer et interpréter des situations conjoncturelles nationales dans l'espace européen.

- Interpréter les mécanismes à l'œuvre dans les politiques économiques.

- Analyser les conséquences de mesures de politique économique sur la situation économique.

- Analyser les limites de l'OMC dans la gouvernance de l'économie mondiale.

- Analyser un litige commercial et son règlement par l'ORD.

- Analyser les modes de gestion associés à ces biens et leurs impacts sur l'activité économique.

- Analyser les actions mises en œuvre par les organisations économiques internationales.

C. Développer une argumentation cohérente et structurée

- Construire des raisonnements mobilisant des notions et mécanismes économiques afin d'en rendre compte.

A

Recherche et validation d'une information économique

B

Exploitation d'une documentation économique

C

Synthèse d'une documentation économique

D

Développement d'une réponse argumentée

Finalité en relation avec la certification

Mobiliser des connaissances juridiques relevant du champ spécifié pour analyser des situations juridiques

Compétence

Analyser des situations juridiques et proposer des solutions adaptées dans le cadre d'un raisonnement ou d'une argumentation juridique

Dominantes

Analyse et argumentation

Commentaires

1re année

Analyser des documents juridiques et identifier des éléments de droit positif qui s'appliquent à une situation donnée

- Identifier les différents régimes juridiques d'exercice de l'activité professionnelle et leurs effets dans une situation donnée

- Apprécier l'opportunité du choix d'un statut dans une situation donnée

- Vérifier la légalité des formalités et des conditions d'accès à une profession et d'une procédure de recrutement

- Identifier les enjeux d'une négociation collective

- Repérer l'articulation de diverses sources de droit dans une situation de travail donnée

- Identifier les motivations du ou des créateur (s)

- Qualifier une situation précontractuelle ou contractuelle

- Qualifier une situation contractuelle impliquant une personne publique

Expliciter, dans le contexte proposé, le sens et la portée d'une règle de droit et/ou d'une décision de justice

- Analyser tout ou partie d'un engagement professionnel

- Analyser des dispositifs de formation professionnelle

- Qualifier les modifications de la relation de travail et en déduire les conséquences juridiques

- Apprécier l'efficacité de l'information et de la protection des salariés dans une situation donnée

- Justifier le choix d'une structure adaptée à une situation donnée

- Analyser les difficultés d'une entreprise et caractériser la procédure à mettre en œuvre ou à préconiser.

- Apprécier l'opportunité, la validité et les effets juridiques d'arrangements contractuels

- Analyser une relation contractuelle avec une personne publique et ses effets juridiques

Produire un écrit utilisant un vocabulaire juridique approprié

- Rédiger et/ou adapter tout ou partie d'un contrat

- Rédiger une réflexion construite par rapport aux questions juridiques posées

A

Recherche de documentation juridique

B

Analyse des documents juridiques

C

Qualification de situations juridiques contextualisées

D

Production d'écrits argumentés

Finalité en relation avec la certification

Mobiliser des connaissances juridiques relevant du champ spécifié pour analyser des situations juridiques

Compétence

Analyser des situations juridiques et proposer des solutions adaptées dans le cadre d'un raisonnement ou d'une argumentation juridique

Dominantes

Analyse et argumentation

Commentaires

2e année

Analyser des documents juridiques et identifier des éléments de droit positif qui s'appliquent à une situation donnée

- Apprécier la validité de tout ou partie d'un contrat électronique et expliciter ses effets juridiques

- Apprécier si l'offre commerciale électronique est conforme au droit positif

- Apprécier la légalité d'une situation au regard de la protection de la personne dans la sphère privée et professionnelle

- Caractériser le risque inhérent à une situation professionnelle donnée et déterminer le droit applicable

- Identifier les garanties nécessaires pour se prémunir de risques

- Délimiter le contenu et l'étendue des garanties dans une situation donnée

- Identifier la nature juridique de la responsabilité dans une situation donnée

Expliciter, dans le contexte proposé, le sens et la portée d'une règle de droit et/ou d'une décision de justice

- Caractériser les éléments principaux de la protection de la personne dans la sphère privée et professionnelle et son évolution

- Analyser l'évolution des principes juridiques en matière de risques

- Déterminer le dispositif juridique adapté pour prévenir un risque

- Analyser la pertinence juridique de clauses insérées dans un contrat au regard de l'anticipation de risques recherchée

- Analyser une situation de dommage

- Analyser tout ou partie d'un contrat d'assurance

Produire un écrit utilisant un vocabulaire juridique approprié

- Rédiger et qualifier quelques clauses d'un contrat électronique

- Rédiger et qualifier quelques clauses d'un document relatif à l'usage des TIC

A

Recherche de documentation juridique

B

Analyse des documents juridiques

C

Qualification de situations juridiques contextualisées

D

Production d'écrits argumentés

Finalité en relation avec la certification

Mobiliser des savoirs et compétences relevant du champ spécifié pour analyser des pratiques de management des entreprises

Compétence

Analyser des problèmes de management et proposer des solutions argumentées

Dominantes

Analyse et argumentation

Commentaires

1re année

Identifier et caractériser des modes de management et/ou des choix stratégiques et opérationnels

- Caractériser et distinguer les logiques entrepreneuriales et managériales mises en œuvre dans les entreprises et identifier les enjeux liés à chacune de ces logiques;

- Caractériser la finalité d'une entreprise donnée ;

- Montrer la cohérence entre finalité et objectifs;

- Repérer les dispositifs liés à la RSE et leur cohérence avec la finalité de l'entreprise ;

- Distinguer les actions stratégiques des actions opérationnelles et montrer leur interdépendance ;

- Définir les critères de la performance et construire des indicateurs appropriés;

- Caractériser les styles de direction ;

- Repérer les facteurs déterminants d'une décision dans un contexte donné ;

- Identifier les étapes de la démarche stratégique d'une entreprise donnée;

- Repérer les domaines d'activité stratégique (DAS) et les critères de la segmentation stratégique ;

- Étudier l'environnement global et les forces concurrentielles de l'entreprise ;

- Repérer et justifier les modalités de développement stratégique choisies par une entreprise donnée.

Analyser une situation de management à l'aide d'outils pertinents

- Analyser les enjeux liés aux logiques entrepreneuriales et managériales mises en œuvre dans les entreprises et montrer en quoi elles peuvent être complémentaires;

- Analyser le processus de décision ;

- Apprécier l'influence des parties prenantes sur le processus de décision ;

- Évaluer les enjeux liés aux intérêts des parties prenantes ;

- Analyser le mode de gouvernance de l'entreprise.

- Analyser les déterminants de la démarche stratégique;

- Mettre en œuvre les outils de diagnostic stratégique ;

- Réaliser un diagnostic ou une partie de diagnostic.

Proposer des solutions pertinentes et argumenter ses propositions

- Proposer des modalités de développement pertinentes pour une entreprise afin d'apporter des éléments de réponse à une situation donnée.

A

Recherche d'information sur les pratiques de management des entreprises

B

Exploitation de cas pratiques permettant d'analyser le fonctionnement, les modes de management, les choix stratégiques et opérationnels ainsi que la structure de l'entreprise

C

Analyse de cas pratiques

D

Réalisation de diagnostic préparant la prise de décision

E

Développement d'une analyse et de propositions argumentées

Finalité en relation avec la certification

Mobiliser des savoirs et compétences relevant du champ spécifié pour analyser des pratiques de management des entreprises

Compétence

Analyser des problèmes de management et proposer des solutions argumentées

Dominantes

Analyse et argumentation

Commentaires

2e année

Identifier et caractériser des modes de management ou des choix stratégiques et opérationnels

- Identifier le type de structure d'une entreprise et dégager ses caractéristiques ;

- Identifier les différents mécanismes de coordination et de contrôle mis en place;

- Identifier une structure flexible et analyser les causes de sa mise en œuvre ;

- Évaluer les besoins en ressources humaines dans une situation contextualisée ;

- Repérer les facteurs déterminants de la motivation ;

- Établir le lien entre la culture d'une entreprise donnée et l'implication des salariés;

- Distinguer les besoins de financement liés à l'exploitation de ceux liés à l'investissement.

Analyser une situation de management à l'aide d'outils pertinents

- Analyser les déterminants du choix d'une structure ;

Montrer l'incidence des choix stratégiques et de l'évolution de

l'environnement sur l'adaptation des structures ;

- Mettre en évidence les difficultés et les enjeux relatifs à l'évolution des structures ;

‐ Justifier le choix d'organisation de la production d'une entreprise ;

- Analyser les enjeux et les modalités d'une politique d'innovation ;

- Analyser les enjeux et les modalités d'une politique de management des connaissances.

Proposer des solutions pertinentes et argumenter ses propositions

- Proposer des actions appropriées dans le cadre d'une gestion des emplois et des compétences;

- Choisir les leviers de motivation qui concilient l'objectif de l'entreprise et la satisfaction du besoin de l'individu ;

- Choisir les modes de financement adaptés aux besoins d'exploitation et d'investissement.

A

Recherche d'information sur les pratiques de management des entreprises

B

Exploitation de cas pratiques permettant d'analyser le fonctionnement, les modes de management, les choix stratégiques et opérationnels ainsi que la structure de l'entreprise

C

Analyse de cas pratiques

D

Réalisation de diagnostic préparant la prise de décision

E

Développement d'une analyse et de propositions argumentées

Unités de formation

MODULES

Codes

Intitulés

Durée

ECTS

UF41
Etude et veille
des marchés étrangers
14 ECTS
216h

UF41M1

Marketing international

126h

8 ECTS

UF41M2

Diagnostic des marchés étrangers

90h

6 ECTS

UF42
Informatique commerciale
6 ECTS
108h

UF42M1

Informatique commerciale

108h

6 ECTS

Introduction

Veiller sur les marchés étrangers, analyser, sélectionner l'information commerciale dans le cadre d'une démarche organisée

Modalités de formation

En centre de formation

Situation professionnelle

Etude(s) de marché(s) internationaux tirées de situation réelles didactisées

Commentaires

Activités

A1 Etudes et veille commerciales internationales

Tâches

A1T1 Mener une veille permanente pour collecter des informations sur les marchés étrangers à partir de sources documentaires

A1T2 Recueillir de l'information sur le terrain pendant ses missions à l'étranger ou en activant ses réseaux de contacts.

UC41CP1 : Mener une veille commerciale permanente (recherche documentaire), collecter l'information à l'étranger, s'assurer de sa fiabilité et de sa pertinence au regard de la recherche

UC41CP2 : Analyser et sélectionner l'information commerciale et repérer les contraintes réglementaires sur les marchés étrangers

UC41CP3 : Élaborer le cahier des charges pour sous-traiter des études et assurer le suivi de sa mise en œuvre sur le marché

Attitudes professionnelles :

UC41AP1 : Organiser les priorités de travail, établir le planning de travail et être autonome dans l'organisation de son travail

S111 La démarche marketing

Concept de marketing, objectifs, évolution

Concept de marketing stratégique et de marketing opérationnel

S112 Structure et fonctionnement d'un marché

Composantes d'un marché en termes d'offre : notion de concurrence directe et de concurrence élargie, situations concurrentielles

Composantes d'un marché en termes de demande (analyse de la demande, différents clients, processus d'achat et comportements d'achats)

Agrégats et ratios d'analyse de marché

Identification des circuits et des réseaux de distribution (formes de distribution finale et intermédiaire)

Identification des vecteurs de la communication commerciale Différents environnements d'un marché

S113 Plan Marketing

Composantes et cohérence d'un plan de marchéage

Concept de produit et /ou de service

S114 Veille

Principes et enjeux de l'intelligence économique

Outils et méthodes de veille (dont étalonnage ou benchmarking)

Sources d'informations spécifiques à l'international

Veille concurrentielle, commerciale, économique, technologique, juridique et réglementaire

Système d'information marketing (SIM) : définition, utilité, composantes

S115 Etudes de marché

Principales techniques d'étude de marché

Spécificités des études internationales

Contenu d'un cahier des charges

Contenu d'une étude pays et méthodologie d'une étude pays

Risques pays (politiques et commerciaux)

Contenus et méthodologie d'une étude documentaire sectorielle

Contenu et méthodologie des études ad hoc

S131 Statistiques descriptives

Séries statistiques simples et doubles

Présentation des données, tableaux et graphiques

Lecture et interprétation des données chiffrées d'études de marché

Caractéristiques de tendance centrale et de dispersion

Pourcentages, indices simples

Notion et interprétation d'indices synthétiques (indices de prix, indices de volume)

Séries chronologiques et variations saisonnières

Méthodes de prévision

S132 Gestion du temps

Principes et outils

S141 Communication écrite (en relation avec les enseignements de LVE)

Courriers commerciaux

Note de synthèse

Compte rendu

Rapport

S121 Environnement géopolitique

Situations géographiques : diversité, équipements et infrastructures, ressources naturelles

Caractéristiques sociales et politiques d'un marché‐pays : nationales, régionales, linguistiques, religieuses, démographiques, ethniques, institutionnelles et politiques

Indicateurs du risque pays

S122 Environnement géopolitique

Identification, spécificités et évolution des zones géopolitiques

S151 Approche des différents cadres juridiques internationaux

Droit spécifique du commerce international (conventions internationales bilatérales et multilatérales, Lex mercatoria)

Principaux systèmes juridiques (common law, civil law, autres...)

Introduction

Établir un diagnostic export et formuler des recommandations en tenant compte de la démarche d'internationalisation de l'entreprise, et en tirant partie du réseau de soutien à l'export

Modalités de formation

En centre de formation

Situation professionnelle

Diagnostic export tiré de situation(s) réelle(s) didactisée(s)

Commentaires

Prérequis UF41M1

A1 Études et veille commerciales internationales

Tâche

A1T3 Constituer un dossier documentaire afin de préparer une décision commerciale

UC41CP4 : Formuler des recommandations pour établir un plan d'action opérationnel conforme à la politique commerciale de l'entreprise

UC41CP5 : Analyser l'information collectée et en établir la synthèse

UC41AP2 : Être attentif aux opportunités et aux menaces détectées dans l'environnement

UC41AP3 : Adopter un mode de raisonnement commercial

S116 Diagnostic export

Contenu et méthodologie d'un diagnostic interne export (bilan forces/faiblesses)

Finalités du diagnostic externe, bilan menaces/opportunités

Tableau de synthèse des diagnostics interne et externe (grille Forces/Faiblesses/Opportunités/Menaces ou SWOT)

S117 Stratégie d'internationalisation

Processus et stratégies de développement à l'international

Critères de sélection de marchés

Matrice de sélection de marchés

S118 Réseaux de soutien à l'internationalisation

Dispositifs d'appui au développement international des entreprises

Introduction

Le module permet d'acquérir la culture informatique du C2i niveau 1 dans un contexte d'études de marché internationales et initier les étudiants à la manipulation des bases de données

Modalités de formation

En centre de formation

Situation

professionnelle

Collecte, organisation, traitement et présentation d'informations commerciales pour des situations réelles didactisées dans un environnement numérique, exploitation et enrichissement de bases de données existantes

Commentaires

Les activités support pour la mise en œuvre des compétences sont issues des mises en situation des modules UF41M1 UF41M2

A1 Etudes et veille commerciales internationales

Tâches

A1T2 Recueillir de l'information sur le terrain pendant ses missions à l'étranger ou en activant ses réseaux de contacts.

A1T3 Constituer un dossier documentaire afin de préparer une décision commerciale

UC42CP1 : Utiliser les techniques appropriées pour collecter l'information disponible sous tous supports

UC42CP2 : Organiser et évaluer le processus de collecte et de traitement de l'information

UC42CP3 : Utiliser et mettre à jour une base de données de contacts d'affaires

UC42CP4 : Mettre à jour et enrichir régulièrement le système d'information commerciale

UC42CP5 : Communiquer pour préparer la décision

UC42AP1 : Mener une veille informationnelle méthodique

S21 Le système d'information et technologies de l'information

Modélisation des processus, typologie des organisations informatiques (monoposte, réseaux fermés, réseaux ouverts)

Architecture du système informatique d'une entreprise (matériel, logiciel)

Systèmes d'exploitation, poste de travail (ergonomie et organisation), format des données, stockage et archivage

Réseaux informatiques (LAN, WAN), notions d'intranet, d'extranet

S22 Techniques de recherche d'informations

Organisation des systèmes d'information, qualification de l'information

Notions de portail, site, banque de données, moteur de recherche

Gestion documentaire, thésaurus et indexation

Méthodes d'accès : protocole d'interrogation de moteur de recherche

Composantes du coût de l'information

Critères d'efficience de l'information recueillie

S23 Utilisations professionnelles des logiciels bureautiques (en liaison avec la communication écrite)

Texteur : fonctions de base et avancées, (feuilles de style, suivi des modifications, protection des documents, partage de documents, liaisons avec les autres logiciels, gestion des objets)

Tableur : fonctions de base et avancées, (dictionnaire des noms, tableau d'analyse, graphiques, fonctions, tableaux croisés dynamiques)

PréAO : fonctions de base et avancées, (modèles, feuilles de style, charte graphique, animations, présentation en étoile, intégration de son, image, vidéo, diffusion)

S24 Outils de communication électronique

Messagerie électronique (client de messagerie, webmail)

Fonctionnalités et logiciels de travail collaboratif (gestionnaires de tâches, agendas partagés, plate formes collaboratives, Forum, Wiki, blogs, audio et vidéo conférences)

Informatique nomade (fonctionnalités des PDA, téléphonie, GPS ; synchronisation des données)

Gestion Electronique des Documents (GED), Echange de Données Informatisé et web‐Echange de Données Informatisé, Efficacité et Réactivité au service du consommateur (Efficient Consumer Response)

S25 Bases de données

Bases de données : principes et fonctions (normes de construction des bases de données, standardisation des données).

Système de gestion de bases de données (SGBD), fonctions de base (modèle relationnel, tables, relations, format des données, requêtes simples et croisées, extractions, vues, modifications de la structure)

S26 Protection des données

Sécurisation d'accès aux données (procédures, gestion des droits d'accès...)

Transferts d'informations (cryptage, procédures de transfert...)

Unités de formation

MODULES

Codes

Intitulés

Durée

ECTS

UF51
Prospection et suivi de
clientèle
10 ECTS
288h + 8 semaines stage

UF51M1

Méthodologie de la prospection à l'international

144h

3 ECTS

UF51M2

Mise en œuvre et suivi de la prospection à l'international

144h + 8
semaines de
stage à
l'étranger

7 ECTS

UF52
Négociation - vente
10 ECTS
180h dont 72h de co-
enseignement

UF52M1

Offre commerciale à l'export

72h

3 ECTS

UF52M2

Négociation vente à l'export

108h dont 72h de co-

enseignement

7 ECTS

Introduction

Ce module permet d'identifier et sélectionner les cibles, évaluer les potentialités des clients et organiser la prospection

Modalités de formation

En centre de formation

Situation professionnelle

Opérations de prospection vente dans un contexte international

Commentaires

A2 Vente à l'export

Tâche

A2T1 Prospecter afin d'élaborer une offre adaptée

UC51CP1 : Identifier et sélectionner les cibles en accord avec les caractéristiques spécifiques des marchés étrangers

UC51CP2 : Évaluer les potentialités des clients actuels

UC51CP3 : Organiser la prospection et communiquer avec les clients potentiels

S311 Concept et particularités du marketing international

Spécificités du plan de marchéage à l'international

Politiques marketing à l'international (marketing standardisé, adapté, mixte)

S312 Segmentation, ciblage, positionnement

Segmentation : concept, objectifs et démarche (critères, conditions d'efficacité, techniques de segmentation 20/80, ABC, RFM, ...)

Critères de choix des cibles et stratégies de marché

Positionnement : concept, critères, sélection d'un positionnement (lecture de cartes perceptuelles)

S313 Prospection internationale

Techniques de prospection internationale (manifestations commerciales, missions individuelles et collectives, marketing direct et internet)

Outils de prospection internationale

Structure d'un budget de prospection

Aides à la prospection internationale

S314 Politique d'offre à l'international (produit, prix)

Politique de produit à l'international (dimension technique et commerciale)

Politique de prix à l'international et les méthodes de fixation de prix

Qualité du service au client

S315 Politique de présence à l'étranger

Critères de choix d'un mode de présence

Modes d'accès aux marchés étrangers: typologie, caractéristiques

Prise en compte des particularités de l'appareil commercial du pays cible

Critères de choix des intermédiaires

Outils et techniques d'animation des réseaux de vente

S316 Politique de communication internationale

Spécificités de la communication à l'international

Outils et actions de la communication internationale

S323 Budgets

Budget des ventes

Budget de trésorerie

S331 Communication interpersonnelle

Caractéristiques de la communication interpersonnelle (communication verbale, non verbale, contexte, rétroaction, facteurs de perturbation, comportements facilitateurs, évaluation)

Techniques de conduite d'entretiens en face à face et au téléphone

S341 Protection internationale de la propriété intellectuelle

Brevets, marques, dessins et modèles, droits d'auteur

Introduction

Ce module permet d'intégrer les variables culturelles dans l'approche du prospect et la formulation de l'offre. Il correspond également au stage de prospection d'une durée de 8 semaines dont 4 au moins à l'étranger. Il doit permettre à l'étudiant de réaliser une opération de prospection de clientèle étrangère, de suivre et évaluer la prospection réalisée.

Modalités de formation

En centre de formation + en stage ou en mission en milieu professionnel

Situation

professionnelle

Opérations de prospection vente dans un contexte international

Commentaires

Module prérequis : UF51M1

A2 Vente à l'export

Tâches

A2T1 Prospecter afin d'élaborer une offre adaptée

A5 Gestion des relations dans leur contexte pluriculturel

Tâches

A5T1 Produire des messages en intégrant le contexte socioculturel de la relation

A5T2 Animer un réseau relationnel pluriculturel

UC51CP4 : Analyser, évaluer et suivre la prospection

UC51CP5 : Constituer, gérer et mettre à jour un réseau de contacts pertinent et pluriculturel

UC51CP6 : Animer un réseau de vente et un portefeuille de clients

UC51CP7 : Rassembler, analyser et sélectionner des informations sur les processus décisionnels et les méthodes de négociation dans différents pays

UC51CP8 : Rassembler des informations sur les pratiques sociales et culturelles afin de communiquer efficacement avec les contacts étrangers

UC51CP9 : Intégrer, mettre en œuvre et enrichir le réseau multiculturel de contacts étrangers

UC51CP10 : Animer, stimuler et gérer le réseau de vente et des contacts

UC51AP1 : Communiquer avec les contacts, utiliser et élargir le réseau de contacts professionnels

UC51AP2 : Être loyal et prendre en considération les intérêts de l'entreprise

UC51AP3 : Travailler en équipe

UC51AP5 : Prendre en considération les différences culturelles du monde des affaires

S321 Eléments d'appréciation de la valeur d'un partenaire

Composantes d'un bilan

Composantes d'un compte de résultat

Notion de cycle d'exploitation

Interaction entre fonds de roulement, besoin en fonds de roulement et trésorerie nette

Ratios d'activité (rotation des stocks, durée de crédit clients et fournisseurs)

Ratios de performance (taux de marge commerciale, taux de marge bénéficiaire, taux de marge brute, rentabilité financière, rentabilité économique, ratios de solvabilité)

Tableaux de bord

S322 Eléments de suivi de l'activité commerciale

Outils d'analyse des ventes

Outils d'analyse de la performance commerciale (équipe commerciale et partenaires)

Principales fonctionnalités des logiciels de gestion commerciale

Principales fonctionnalités des logiciels de gestion de la relation clients

S342 Contrats de distribution à l'international

Contrats types (distribution exclusive, agence, franchise, cession de savoir-faire, cession de brevet)

Contrats de distribution et respect du droit de la concurrence

S411 Communication de groupe (en relation avec les enseignements de management des organisations interculturelles)

Styles de relation et d'autorité dans les groupes

Techniques de gestion de réunions

Conditions d'efficacité de la prise de parole en public

S421 Concepts de base de l'analyse interculturelle

Concept de culture

Composantes d'une culture nationale, stéréotypes

Grilles d'analyse culturelle

S422 Communication et négociation interculturelle (en relation avec l'enseignement de LVE et de communication et négociation commerciale

Identification des styles de management

Identification des styles de négociation

S423 Approche socioculturelle (en relation avec l'enseignement de langue vivante)

Caractéristiques de la vie quotidienne (habitat, alimentation, loisirs...) et des structures sociales et familiales

Particularités des relations au travail (conditions et temps de travail, représentation professionnelle)

Protocole des affaires, codes et usages culturels en milieu professionnel

S424 Culture et pratiques managériales (en relation avec l'enseignement de LVE)

Pratiques dominantes par pays ou par zone (styles de management et cultures nationales)

Gestion des équipes multiculturelles (gestion des différences culturelles, gestion des rapports de force et des conflits

Introduction

Ce module prépare la négociation vente à l'international et vise à apprendre à produire une offre adaptée.

Modalités de formation

En centre de formation

Situation professionnelle

Préparation d'une négociation vente à l'international

Commentaires

Module prérequis : UF51M1

A2 Vente à l'export

Tâches

A2T2 Vendre à l'export

UC52CP1 : Rédiger une offre adaptée

S511 Eléments constitutifs du prix

Calculs commerciaux de base (taux de marge, taux de marque, coefficient multiplicateur)

Hiérarchie des coûts

Notion de coûts complets et de coûts partiels, Calcul du coût de revient export

Coûts fixes et coûts variables, compte de résultat différentiel, seuil de rentabilité

Coût marginal

Calcul du prix à l'export

Mode d'élaboration des tarifs export

S512 Présentation de l'offre

Démarche d'analyse de la demande d'offre

Présentation de l'offre (contenu de l'offre et présentation matérielle, proforma)

Introduction

Ce module prépare l'étudiant à produire un plan et des supports de négociation et à préparer un contrat. Il doit permettre à l'étudiant de conduire un entretien de vente en langue étrangère.

Modalités de formation

En centre de formation

Situations professionnelles

Préparation d'une négociation vente à l'international - Entretien vente à l'export en LVE

Commentaires

Module prérequis : UF52M1

En co-enseignement entre un professeur de LV A et un professeur d'économie et gestion

A2 Vente à l'export

Tâches

A2T2 Vendre à l'export

A2T3 Assurer le suivi des ventes

UC52CP2 : Préparer et organiser la mission de vente

UC52CP3 : Négocier en langue étrangère avec des clients/partenaires étrangers

UC51AP1 : Communiquer avec les contacts, utiliser et élargir le réseau de contacts professionnels

S513 Techniques de négociation

Caractéristiques d'une négociation vente

Stratégies de négociation

Plan de négociation, de la préparation au suivi de la vente

Notion de marges de négociation

Plan de découverte

Outils d'aide à la vente

Argumentaire,

Spécificités de la négociation Entreprise/Consommateur

Spécificités de la négociation Entreprise/Entreprise et/ou Entreprise/Distributeur

Méthodes de communication persuasive (argumentation, gestion des conflits et des objections)

S521 Contrats commerciaux internationaux

Unités de formation

MODULES

Codes

Intitulés

Durée

ECTS

UF61
Montage des opérations
d'import‐export
12 ECTS
198h

UF 62
Gestion documentaire des activités d'import-export et suivi des activités supports 8 ECTS

36h + 4 semaines de stage

UF61M1

Transport logistique

90h

0 ECTS

UF61M2

Financements à l'international

72h

0 ECTS

UF61M3

Les achats à l'international

36h

0 ECTS

UF61M1

Gestion documentaire des
activités d'import-export et
suivi des activités supports

36h + 4
semaines
de stage

8 ECTS

Introduction

Ce module doit permettre au candidat d'organiser des opérations de transport et de logistiques d'une opération d'importation ou d'exportation.

Modalités de formation

En centre de formation

Situation professionnelle

Préparation des opérations d'import-export, achat, logistique, finance, gestion des risques, douane

Commentaires

A4 Coordination des services support à l'import et à l'export

Tâches

A4T1 Choisir des prestataires

UC61CP3 : Identifier et rechercher des prestataires de service pour les opérations du commerce international (assurance, Logistiques, finances)

UC61CP4 : Réaliser une analyse qualitative et quantitative des différents prestataires de service en fonction de critères établis

UC61CP5 : Évaluer les performances des prestataires de service

UC61CP6 : Communiquer et négocier avec des prestataires de service potentiels

UC61CP7 : Fournir les éléments nécessaires aux services compétents de l'entreprise afin d'établir des contrats de partenariat ou de prestation de services.

S621 Logistique

Concept de logistique internationale et son évolution (supply chain management)

Acteurs de la logistique et leurs métiers

Avantages et inconvénients de la sous-traitance logistique

S622 Incoterms

Rôle et enjeux

Typologie des incoterms

S623 Modes de transport

Avantages et contraintes des différents modes de transport

Organisation des expéditions selon les modes de transport

Rôle et responsabilités des auxiliaires de transport

Principes de tarification du fret international et des opérations annexes

Critères et méthodes de choix d'une solution de transport

S627 Opérations intra- communautaires

Incidences fiscales des opérations intracommunautaires

Mécanisme de la TVA et de la TVA intra-communautaire, obligations déclaratives et documentaires

S628 Opérations avec les pays tiers

Organisation du dédouanement (service douane ou prestataire)

Procédures de dédouanement (incidences du choix de procédures, déroulement des procédures de droit commun et principe de fonctionnement des procédures simplifiées)

Régimes douaniers (identification du régime douanier adapté à l'opération)

Evaluation de la dette douanière et paiement

Fonctionnalités de "Prodouanes"

S629 Gestion des risques

Typologie des risques des opérations internationales (non paiement, de change, de transport, de non-conformité, interruption de marchés). Pour chacun des risques identifiés : évaluation des risques, méthodes de prévention, techniques de couverture, conséquences et incidences pour l'entreprise

S632 Cadre juridique du transport international

Conventions internationales de transport

Contrat de transport

Responsabilité du transporteur

Introduction

Ce module doit permette à l'étudiant de choisir des solutions en matière de paiement, de financement, de couverture des risques financiers et de change dans une activité d'import ou d'export

Modalités de formation

En centre de formation

Situation professionnelle

Préparation des opérations d'import-export, achat, logistique, finance, gestion des risques, douane

Commentaires

A4 Coordination des services support à l'import et à l'export

Tâches

A4T1 Choisir des prestataires

UC61CP3 : Identifier et rechercher des prestataires de service pour les opérations du commerce international (assurance, Logistique, finance)

UC61CP4 : Réaliser une analyse qualitative et quantitative des différents prestataires de service en fonction de critères établis

UC61CP5 : Évaluer les performances des prestataires de service

UC61CP6 : Communiquer et négocier avec des prestataires de service potentiels

UC61CP7 : Fournir les éléments nécessaires aux services compétents de l'entreprise afin d'établir des contrats de partenariat ou de prestation de services.

S625 Instruments et techniques de paiement

Typologie des différents instruments de paiement

Critères de choix d'un instrument de paiement

Techniques de paiement à l'international

Conditions de mise en œuvre et incidences sur la rentabilité et la sécurité de l'opération

S626 Mode de financement des opérations, courantes

Besoins de financement liés aux opérations internationales

Calculs financiers (intérêts simples)

Instruments de financement à court terme (en particulier escompte et mobilisation de créances

S629 Gestion des risques

Typologie des risques des opérations internationales (non-paiement, de change, de transport, de non-conformité, interruption de marchés). Pour chacun des risques identifiés : évaluation des risques, méthodes de prévention, techniques de couverture, conséquences et incidences pour l'entreprise

Introduction

Ce module doit permettre à l'étudiant d'organiser la relation avec le fournisseur et le suivi des achats à l'international.

Modalités de formation

En centre de formation

Situation professionnelle

Préparation des opérations d'import-export, achat, logistique, finance, gestion des risques, douane

Commentaires

Pré-requis UF41M1 UF42M1 UF42M2

A3 Achat à l'import

Tâches

A3T1 Élaborer une base de données sur les fournisseurs potentiels

A3T2 Participer au processus de négociation à l'achat

A3T3 Assurer le suivi des achats

UC61CP1 : Identifier les fournisseurs potentiels

UC61CP2 : Sélectionner les fournisseurs potentiels

UC61CP3 : Identifier et rechercher des prestataires de service pour les opérations du commerce international (assurance, Logistique, finance)

UC61AP2 : S'assurer du respect des normes et des standards de qualité

S611 Fonction achat

Enjeux de la fonction achat

Organisation de la fonction achat

Typologie des achats

Types de certification des fournisseurs

S612Internationalisation des achats et sourçage (sourcing)

Critères d'internationalisation des achats

Sources d'information spécifiques à l'achat international, sourçage en ligne (e-sourcing)

Principes de fonctionnement des places de marchés, plates formes d'achats, enchères en ligne

Circuits et réseaux d'approvisionnement

Modalités de recherche de fournisseurs potentiels

Critères de choix de fournisseurs potentiels

S613 Préparation de la négociation achat

Cahier des charges à l'achat

Demande d'offre

Outils et méthodes d'évaluation des offres et des fournisseurs

Spécificités de la négociation achat

S614 Outils de suivi des achats

Composantes du coût de revient à l'import

Modalités d'évaluation de la performance des fournisseurs

Budget des approvisionnements

Introduction

Ce module doit permettre au candidat d'assurer la gestion documentaire et de gérer les incidents dans les opérations d'import-export.

Modalités de formation

En centre de formation + stage en entreprise en France ou à l'étranger

Situation professionnelle

Conduite des opérations d'import-export, achat, logistique, finance, gestion des risques, douane

Commentaires

A4 Coordination des services support à l'import et à l'export

Tâches

A4T2 Assurer la gestion documentaire des opérations

UC62CP1 : Envoyer la demande d'offre aux fournisseurs présélectionnés

UC62CP2 : Préparer et organiser la négociation avec un fournisseur étranger

UC62CP3 Evaluer les offres et les fournisseurs

UC62CP4 : Coordonner l'administration des ventes et des achat

UC62CP5 : Réaliser le suivi de la chaîne documentaire (import et export)

UC62CP6 : Définir et appliquer des solutions alternatives et adaptées afin de surmonter les difficultés rencontrées

UC62CP7 : Réaliser le contrôle de qualité

Attitudes professionnelles :

UC62AP1 : Adopter une attitude loyale et savoir préserver les intérêts de son entreprise

UC62AP2 : S'assurer du bon déroulement des opérations en mettant en œuvre les procédures appropriées, éviter les problèmes et les conflits

UC62AP3 : Allouer de manière optimale le temps et les ressource

UC62AP4 : Établir des relations stables avec les partenaires pertinents

Savoirs et limites de savoirs :

S624 Gestion documentaire des opérations internationales

Principes et enjeux de la gestion documentaire à l'international

Composantes de la chaîne documentaire

Enjeux de la dématérialisation des documents

Fonctionnalités de logiciels de gestion export