Article Annexe V de l'Arrêté du 24 juillet 2007 portant définition et fixant les conditions de délivrance du brevet de technicien supérieur " commerce international à référentiel commun européen ".

Définition des épreuves ponctuelles et des situations d'évaluation en cours de formation

E1 - Culture générale et expression

Coefficient 5.

1. Finalités et objectifs

L'objectif visé est de certifier l'aptitude des candidats à communiquer avec efficacité dans la vie courante et dans la vie professionnelle.

L'évaluation sert donc à vérifier les capacités du candidat à :

- tirer parti des documents lus dans l'année et de la réflexion menée en cours ;

- rendre compte d'une culture acquise en cours de formation ;

- apprécier un message ou une situation ;

- communiquer par écrit ou oralement ;

- appréhender un message ;

- réaliser un message.

2. Formes de l'évaluation

A. Forme ponctuelle (écrite, durée : 4 heures)

On propose trois à quatre documents de nature différente (textes littéraires, textes non littéraires, documents iconographiques, tableaux statistiques, etc.) choisis en référence à l'un des deux thèmes inscrits au programme de la deuxième année de STS. Chacun d'eux est daté et situé dans son contexte.

Première partie : synthèse (notée sur 40)

Le candidat rédige une synthèse objective en confrontant les documents fournis.

Deuxième partie : écriture personnelle (notée sur 20)

Le candidat répond de façon argumentée à une question relative aux documents proposés.

La question posée invite à confronter les documents proposés en synthèse et les études de documents menées dans l'année en cours de culture générale et expression .

La note globale est ramenée à une note sur 20 points.

B. Contrôle en cours de formation

L'unité de français est constituée de trois situations d'évaluation de poids identiques :

- deux situations relatives à l'évaluation de la capacité du candidat à appréhender et à réaliser un message écrit ;

- une situation relative à la capacité du candidat à communiquer oralement, évaluée lors de la soutenance du rapport de stage.

1) Première situation d'évaluation (durée indicative : 2 heures)

a) Objectif général : évaluation de la capacité du candidat à appréhender et réaliser un message écrit.

b) Compétences à évaluer :

- respecter les contraintes de la langue écrite ;

- synthétiser des informations : fidélité à la signification des documents, exactitude et précision dans leur compréhension et leur mise en relation, pertinence des choix opérés en fonction du problème posé et de la problématique, cohérence de la production (classement et enchaînement des éléments, équilibre des parties, densité du propos, efficacité du message).

c) Exemple de situation : réalisation d'une synthèse de documents à partir de deux à trois documents de nature différente (textes littéraires, textes non littéraires, documents iconographiques, tableaux statistiques, etc.) dont chacun est daté et situé dans son contexte. Ces documents font référence au deuxième thème du programme de la deuxième année de STS.

2) Deuxième situation d'évaluation (durée indicative : 2 heures)

a) Objectif général : évaluation de la capacité du candidat à appréhender et réaliser un message écrit.

b) Compétences à évaluer :

- respecter les contraintes de la langue écrite ;

- répondre de façon argumentée à une question posée en relation avec les documents proposés en lecture.

c) Exemple de situation : à partir d'un dossier donné à lire dans les jours qui précèdent la situation d'évaluation et composé de deux à trois documents de nature différente (textes littéraires, textes non littéraires, documents iconographiques, tableaux statistiques, etc.), reliés par une problématique explicite en référence à un des deux thèmes inscrits au programme de la deuxième année de STS, et dont chaque document est daté et situé dans son contexte, rédaction d'une réponse argumentée à une question portant sur la problématique du dossier.

3) Troisième situation d'évaluation

a) Objectif général : évaluation de la capacité du candidat à communiquer oralement.

b) Compétences à évaluer :

- s'adapter à la situation (maîtrise des contraintes de temps, de lieu, d'objectifs et d'adaptation au destinataire, choix des moyens d'expression appropriés, prise en compte de l'attitude et des questions du ou des interlocuteurs) ;

- organiser un message oral : respect du sujet, structure interne du message (intelligibilité, précision et pertinence des idées, valeur de l'argumentation, netteté de la conclusion, pertinence des réponses ...).

c) Exemple de situation : la capacité du candidat à communiquer oralement est évaluée au moment de la soutenance du rapport de stage.

Chaque situation est notée sur 20 points. La note globale est ramenée à une note sur 20.

E2 Langues vivantes étrangères Coefficient 10

La liste des langues autorisées est la suivante : allemand, anglais, chinois, espagnol, italien, portugais, russe, hébreu.

Cependant, les candidats n'ayant pas obtenu leur diplôme au titre de l'arrêté du 24 juillet 2007 portant définition et fixant les conditions de délivrance du brevet de technicien supérieur commerce international à référentiel commun européen, et n'ayant pas validé les unités U 21 et U 22, pourront représenter ces deux unités dans la langue initialement choisie.

Langues A : U21 coef. 5

Langues B : U22 coef. 5

Finalités et objectifs :

L'épreuve a pour but d'évaluer au niveau B2 pour la langue A et au niveau B1 pour la langue B les activités langagières suivantes :

- compréhension de documents écrits

- production écrite-interaction écrite

- compréhension orale

- expression orale en continue et en interaction

Modes d'évaluation :

A -. Forme ponctuelle

Evaluation de l'écrit : durée 3 heures, coefficient 2 (même coefficient pour la langue A et la langue B)

3 exercices de même pondération

1) Compréhension : Rédiger en français, sur la base d'un texte ou d'un dossier à caractère économique ou commercial en langue étrangère dont la longueur n'excèdera pas le tiers du document original, un compte rendu restituant les éléments essentiels

2) Expression écrite : rédiger en développement d'un sujet proposé, lié ou non à la thématique du texte ou des textes supports pour la compréhension, un texte argumenté de façon méthodique (avantages et inconvénients, justifications pour ou contre, idées principales et secondaires) n'excédant pas 300 mots. Le sujet sera en rapport avec le domaine professionnel.

3) Interaction écrite : élaboration en langue étrangère d'une lettre commerciale à partir d'éléments donnés en français,

L'usage du dictionnaire unilingue est autorisé.

Evaluation de la compréhension et de l'expression orales : durée 20 minutes, préparation 20 minutes coefficient 3 pour la langue de spécialité (langue A) et 3 pour l'autre langue (langue B)

Déroulement de l'épreuve :

Le titre du ou des enregistrements sera communiqué aux candidats.

Deux écoutes espacées de 2 minutes d'un ou de deux documents audio ou vidéo, suivies d'une restitution orale et d'un entretien en langue vivante étrangère.

a) écoute

Longueur des enregistrements : Leur durée n'excèdera pas trois minutes maximum. Le recours à des documents authentiques nécessite parfois de sélectionner des extraits un peu plus longs (d'où la limite supérieure fixée à 3 minutes) afin de ne pas procéder à la coupure de certains éléments qui facilitent la compréhension plus qu'ils ne la compliquent.

Dans le cas de deux documents (longueur d'enregistrement maximale de 3 minutes pour les deux), on veillera à ce qu'ils soient de nature différente : dialogue et monologue.

Nature des supports : Les documents enregistrés audio ou vidéo seront de nature à intéresser un étudiant de commerce international sans toutefois présenter une technicité excessive. On peut citer en exemple les documents relatifs à l'emploi (recherche, recrutement, relations professionnelles....) à l'environnement économique, à la vie en entreprise ... Il pourra s'agir de monologues, dialogues, discours, discussions, commentaires de journaux télévisés, émissions de radio.

Il ne s'agira en aucune façon d'écrit oralisé ni d'enregistrements issus de manuels.

On évitera les articles de presse ou tout autre document conçus pour être lus. En effet, ces derniers parce qu'ils sont rédigés dans une langue écrite compliquent considérablement la tâche de l'auditeur. De plus, la compréhension d'un article enregistré ne correspond à aucune situation dans la vie professionnelle.

b) restitution orale et entretien (durée 20 minutes)

Dans un premier temps, le candidat rendra compte de façon autonome de ce qu'il a compris (5 minutes environ)

Puis suivra un entretien destiné à l'amener à préciser certains points, à s'assurer de la compréhension des éléments essentiels et/ou de certains détails, voire à faire part de ses réactions si la compréhension est satisfaisante.

A . Contrôle en cours de formation :

Il est constitué de deux situations d'évaluation de poids équivalent, subdivisées pour chacune en compréhension et production

1ère situation d'évaluation :

Evaluation de l'écrit : durée 3 h maximum

1) Compréhension : Rédiger en français, sur la base d'un texte ou d'un dossier à caractère économique ou commercial en langue étrangère dont la longueur n'excèdera pas le tiers du document original, un compte rendu restituant les éléments essentiels (sur 20)

2 ) Expression : rédiger un développement sur un sujet proposé, lié ou non à la thématique du texte ou des textes supports pour la compréhension, un texte argumenté de façon méthodique (avantages et inconvénients, justifications pour ou contre, idées principales et secondaires) n'excédant pas 300 mots. Le sujet sera en rapport avec le domaine professionnel. (sur 15)

3 ) Interaction : élaboration en langue étrangère d'une lettre commerciale à partir d'éléments donnés en français. (sur 5)

L'usage du dictionnaire unilingue est autorisé.

2ème situation d'évaluation :

Evaluation de l'oral : durée de l'épreuve : 15 mn maximum avec 30 minutes de préparation.

La compréhension porte sur des documents supports authentiques, audio ou vidéo

Le titre du ou des enregistrements sera communiqué aux candidats.

Longueur des enregistrements : Leur durée n'excèdera pas trois minutes maximum. Le recours à des documents authentiques nécessite parfois de sélectionner des extraits un peu plus longs (d'où la limite supérieure fixée à 3 minutes) afin de ne pas procéder à la coupure de certains éléments qui facilitent la compréhension plus qu'ils ne la compliquent. Dans le cas de deux documents (longueur d'enregistrement maximale de 3 minutes pour les deux), on veillera à ce qu'ils soient de nature différente : dialogue et monologue. Il y aura deux passages du document sonore, eux-mêmes espacés de 2 mn.

Nature des supports : Les documents enregistrés audio ou vidéo seront de nature à intéresser un étudiant de commerce international sans toutefois présenter une technicité excessive. On peut citer en exemple les documents relatifs à l'emploi (recherche, recrutement, relations professionnelles....) à l'environnement économique, à la vie en entreprise ... Il pourra s'agir de monologues, dialogues, discours, discussions, commentaires de journaux télévisés, émissions de radio. Il ne s'agira en aucune façon d'écrit oralisé ni d'enregistrements issus de manuels.

Déroulement de l'épreuve (durée 15 mn maximum)

compréhension

Dans un premier temps, le candidat rendra compte de façon autonome et en français de ce qu'il a compris (5 minutes au maximum ; note sur 10)

Production (prise de parole en continu)

Le candidat aura choisi un point d'intérêt dans le document, qu'il présentera ensuite plus précisément à l'examinateur en LVE (5 minutes au maximum ; note sur 15). Lors de ces deux premières phases, celui-ci n'interrompt pas le candidat.

Production (interaction) : l'examinateur prend ensuite la parole pour engager avec le candidat un dialogue relatif au sujet abordé. (5mn maximum; note sur 15)

E3 - Économie, droit, management des entreprises

Coefficient : 5.

E3.1 - Économie et droit

1. Finalités et objectifs

L'objectif visé est d'évaluer les compétences acquises par le candidat dans ces deux domaines, ainsi que sa capacité à les mobiliser pour analyser une ou plusieurs situations juridiques et économiques

2. Contenu

Chaque partie fait l'objet d'une évaluation indépendante, notée de 0 à 20.

La note finale est obtenue en calculant la moyenne des deux notes, arrondie au point entier supérieur.

3. Modalités et critères de l'évaluation

3.1. Partie juridique

Cette partie de l'épreuve porte sur un ou plusieurs thèmes figurant dans la partie juridique de l'unité 3.1 du référentiel du diplôme.

L'épreuve vise à évaluer les capacités du candidat à :

- analyser des documents juridiques et qualifier une situation juridique contextualisée ;

- déterminer les éléments de droit positif qui s'appliquent à cette situation et les mobiliser dans le cadre d'un raisonnement ou d'une argumentation juridique ;

- expliciter, dans le contexte proposé, le sens et la portée d'une règle de droit et/ou d'une décision de justice ;

- produire un écrit utilisant un vocabulaire juridique approprié et témoignant d'une réflexion construite par rapport aux questions posées.

A. Forme ponctuelle (épreuve écrite, durée : 2 heures)

Le sujet remis au candidat se présente sous la forme d'un dossier documentaire, décrivant une ou plusieurs situations juridiques et comportant un questionnement destiné à guider le travail du candidat.

La correction est assurée par un professeur ayant en charge l'enseignement du droit dans une section de technicien supérieur tertiaire.

B. Contrôle en cours de formation

Le contrôle en cours de formation se présente sous la forme d'une situation d'évaluation écrite, portant sur la partie juridique de l'unité U3.1.

Cette situation est caractérisée par une durée, une notation, un niveau d'exigence et des critères d'évaluation identiques à ceux décrits dans l'épreuve sous sa forme ponctuelle.

3.2. Partie économique

Cette partie de l'épreuve porte sur un ou plusieurs thèmes figurant dans la partie économique de l'unité 3.1 du référentiel du diplôme.

Outre, la maîtrise des savoirs et les compétences spécifiques indiquées dans le programme, la partie économique de l'épreuve vise à évaluer les capacités du candidat à :

- identifier et mobiliser les mécanismes et les théories économiques qui s'appliquent à la situation analysée ;

- synthétiser une documentation économique ;

- exposer ses analyses et ses propositions de manière cohérente et argumentée ;

- produire un écrit utilisant le vocabulaire économique approprié et témoignant d'une réflexion construite par rapport aux questions posées.

A. Forme ponctuelle (épreuve écrite, durée : 2 heures)

Le sujet remis au candidat se présente sous la forme d'un dossier documentaire, décrivant une ou plusieurs situations économiques, et comportant un questionnement destiné à caractériser et analyser la ou les situations présentées.

La correction est assurée par un professeur ayant en charge l'enseignement de l'économie dans une section de technicien supérieur tertiaire.

B. Contrôle en cours de formation

Le contrôle en cours de formation se présente sous la forme d'une situation d'évaluation écrite, portant sur la partie économique de l'unité U3.1.

Cette situation est caractérisée par une durée, une notation, un niveau d'exigence et des critères d'évaluation identiques à ceux décrits dans l'épreuve sous sa forme ponctuelle.

E3.2 - Management des entreprises

1. Finalités et objectifs

Elle vise à évaluer les savoirs et les compétences acquis par le candidat ainsi que sa capacité à les mobiliser pour analyser des pratiques de management des entreprises.

2. Modalités et critères de l'évaluation

L'épreuve vise à évaluer les capacités du candidat à :

- analyser le fonctionnement, les modes de management, les choix stratégiques et opérationnels, la structure de l'entreprise ;

- identifier, expliciter et caractériser le ou les problèmes de management ;

- analyser la situation à l'aide des outils pertinents ;

- établir un diagnostic (ou une partie de diagnostic) préparant une prise de décision ;

- proposer des solutions pertinentes et envisager leur mise en œuvre dans le contexte présenté ;

- argumenter ses analyses et ses propositions.

A. Forme ponctuelle (épreuve écrite, durée : 3 heures)

Elle prend la forme de l'étude d'une ou plusieurs situations concrètes de management.

L'épreuve prend appui sur un dossier qui comprend :

- la description d'une situation contextualisée de gestion d'entreprise qui soulève un ou plusieurs problèmes de management,

- une série de questions permettant de présenter le travail à réaliser par le candidat.

Elle est corrigée par un professeur ayant en charge l'enseignement du management des entreprises en section de technicien supérieur tertiaire.

B. Contrôle en cours de formation

Le contrôle en cours de formation se présente sous la forme de deux situations d'évaluation.

La première situation vise à évaluer les savoirs et compétences relevant de la première partie du référentiel intitulée finaliser et décider , la seconde situation vise à évaluer les savoirs et compétences relevant de la seconde partie du référentiel intitulée mettre en œuvre la stratégie .

Chaque situation est d'une durée maximale de 2 heures.

Le niveau d'exigence et les critères d'évaluation sont identiques à ceux décrits dans l'épreuve sous sa forme ponctuelle.

Dispositions concernant les unités U41 - U42 - U51 - U52 et U62

Le dossier support de l'épreuve est transmis selon une procédure mise en place par chaque académie et à une date fixée dans la circulaire d'organisation de l'examen. Le contrôle de conformité du dossier est effectué selon des modalités définies par les autorités académiques avant l'interrogation. La constatation de non conformité du dossier entraîne l'attribution de la mention non valide à l'épreuve correspondante. Le candidat, même présent à la date de l'épreuve, ne peut être interrogé. En conséquence, le diplôme ne peut lui être délivré.

Dans le cas où, le jour de l'interrogation, le jury a un doute sur la conformité du dossier, il interroge néanmoins le candidat. L'attribution de la note est réservée dans l'attente d'une nouvelle vérification mise en œuvre selon des modalités définies par les autorités académiques. Si, après vérification, le dossier est déclaré non-conforme, la mention non valide est portée à l'épreuve.

La non conformité du dossier peut être prononcée dès lors qu'une des situations suivantes est constatée :

- absence de dépôt du dossier ;

- dépôt du dossier au-delà de la date fixée par la circulaire d'organisation de l'examen ou de l'autorité organisatrice ;

- durée de stage inférieure à celle requise par la réglementation de l'examen ;

- documents constituant le dossier non visés ou non signés par les personnes habilitées à cet effet.

E4 - Études et veille commerciales

Coefficient 6.

U41 - Analyse diagnostique des marchés étrangers

Coefficient 4.

1. Finalités et objectifs

Cette épreuve permet d'évaluer les compétences du candidat à mener une veille commerciale permanente, à collecter de l'information économique, juridique, sociale et commerciale relative à un marché étranger et à préparer la prise de décision commerciale internationale.

2. Contenu

Les compétences suivantes sont évaluées :

- UC41CP1 Mener une veille commerciale permanente (recherche documentaire), collecter l'information à l'étranger, s'assurer de sa fiabilité et de sa pertinence au regard de la recherche

- UC41CP2 Analyser et sélectionner l'information commerciale et repérer les contraintes réglementaires sur les marchés étrangers

- UC41CP3 Élaborer le cahier des charges pour sous-traiter des études et assurer le suivi de sa mise en œuvre sur le marché étranger

- UC41CP4 Formuler des recommandations pour établir un plan d'action opérationnel conforme à la politique commerciale de l'entreprise et aux conclusions de l'analyse diagnostique du marché étranger

- UC41CP5 Analyser et établir la synthèse de l'information collectée.

Les attitudes professionnelles suivantes sont évaluées :

- UC41AP1 Organiser les priorités de travail, établir le planning de travail et être autonome dans l'organisation de son travail

- UC41AP2 Être attentif aux opportunités et aux menaces détectées dans l'environnement

- UC41AP3 Adopter un mode de raisonnement commercial.

Les savoirs associés suivants sont mobilisés :

S11.1 Démarche marketing

S11.2 Structure et fonctionnement d'un marché

S11.3 Plan marketing

S11.4 Veille

S11.5 Études de marché

S11.6 Diagnostic export

S11.7 Stratégie d'internationalisation

S11.8 Réseaux de soutien à l'internationalisation

S12.1 Environnement géopolitique

S12.2 Grandes zones géopolitiques

S13.1 Statistiques descriptives

S13.2 Gestion du temps

S14.1 Communication écrite

S15.1 L'approche des différents cadres juridiques.

3. Critères d'évaluation

L'évaluation des compétences implique la mobilisation des savoirs associés cités précédemment et s'appuie sur les critères suivants :

- efficacité de la gestion du temps et de l'organisation du travail ;

- rigueur de la recherche et de la sélection des informations ;

- qualité de l'analyse et de la synthèse des informations ;

- cohérence des conclusions et recommandations ;

- qualité de la communication écrite.

Les objectifs, les contenus et les critères d'évaluation sont identiques quelle que soit la modalité d'évaluation.

4. Modalités d'évaluation

A. Contrôle en cours de formation

Le candidat se présente en fonction du calendrier de passage élaboré par l'établissement de formation.

Situation d'évaluation 1 (coefficient 2) - étude d'un marché étranger

Épreuve orale. Interrogation 15 minutes au maximum.

À partir d'un cahier des charges proposé par une entreprise ou l'équipe pédagogique, le candidat réalise l'étude d'un marché étranger.

La situation d'évaluation s'appuie sur un dossier personnel élaboré par le candidat (dix pages au maximum, hors annexes). Ce dossier, présenté selon les règles de la communication écrite professionnelle, doit comporter :

- une présentation du contexte de l'étude ;

- une description de la méthodologie de recherche d'informations présentant explicitement le planning de réalisation de l'étude, les supports et les sources ;

- une analyse critique des sources utilisées ;

- une synthèse organisée des informations traitées mettant en évidence des données pays et des données sectorielles ;

- le cas échéant, un cahier des charges pour sous-traiter une étude permettant de collecter des informations complémentaires nécessaires ;

- des annexes constituées des informations brutes collectées.

Déroulement de la situation d'évaluation (oral d'une durée de 15 minutes au maximum)

Le dossier support de l'épreuve est mis à la disposition de la commission d'évaluation une semaine avant la date fixée pour l'interrogation.

Le candidat présente son dossier pendant 5 minutes. La commission d'évaluation s'entretient pendant 10 minutes au maximum avec le candidat sur les techniques et méthodes qu'il a utilisées à l'occasion de la réalisation de l'étude présentée.

Compétences évaluées

- UC41CP1 Mener une veille commerciale permanente (recherche documentaire), collecter l'information à l'étranger, s'assurer de sa fiabilité et de sa pertinence au regard de la recherche

- UC41CP2 Analyser et sélectionner l'information commerciale et repérer les contraintes réglementaires sur les marchés étrangers

- UC41CP3 Élaborer le cahier des charges pour sous-traiter des études et assurer le suivi de sa mise en oeuvre sur le marché étranger.

Attitude professionnelle évaluée

UC41AP1 Organiser les priorités de travail, établir le planning de travail et être autonome dans l'organisation de son travail.

Critères d'évaluation

- Efficacité de la gestion du temps et de l'organisation du travail

- Rigueur de la recherche et de la sélection des informations

- Qualité de l'analyse et de la synthèse des informations.

Composition de la commission d'interrogation

La commission est composée de deux membres : un professeur chargé de l'enseignement ayant ou ayant eu l'étudiant en unité de formation Études et veille commerciales et un professionnel. En cas d'absence du professionnel, celui-ci pourra être remplacé par un professeur chargé de l'un des enseignements Études et veille commerciales , Vente à l'export , Gestion des opérations d'import-export .

Situation d'évaluation 2 (coefficient 2) - diagnostic à l'international

Épreuve orale. Interrogation 15 minutes au maximum.

À partir du dossier présenté lors de la situation d'évaluation précédente, éventuellement enrichi, ou à partir d'un dossier proposé par une entreprise ou l'équipe pédagogique, le candidat établit un diagnostic interne et externe en vue de préparer une décision de développement international.

La situation d'évaluation s'appuie sur un dossier personnel élaboré par le candidat (cinq pages au maximum).

Ce dossier doit comporter :

- un diagnostic interne ;

- un diagnostic externe ;

- des conclusions et des recommandations dans le respect de la stratégie de l'entreprise.

Déroulement de la situation d'évaluation (oral d'une durée de 15 minutes au maximum)

Le dossier support de l'épreuve est mis à la disposition de la commission d'évaluation une semaine avant la date fixée pour l'interrogation.

Le candidat présente son dossier pendant 5 minutes. La commission d'évaluation s'entretient pendant 10 minutes au maximum avec le candidat sur les techniques et méthodes qu'il a utilisées à l'occasion de la réalisation de l'étude présentée.

Compétences évaluées

- UC41CP4 Formuler des recommandations pour établir un plan d'action opérationnel conforme à la politique commerciale de l'entreprise et aux conclusions de l'analyse diagnostique du marché étranger

- UC41CP5 Analyser et établir la synthèse de l'information collectée.

Attitudes professionnelles évaluées

- UC41AP2 Être attentif aux opportunités et aux menaces détectées dans l'environnement

- UC41AP3 Adopter un mode de raisonnement commercial.

Critères d'évaluation

- Qualité de l'analyse et de la synthèse des informations

- Cohérence des conclusions et recommandations

- Qualité de la communication écrite.

Composition de la commission d'interrogation

La commission est composée de deux membres : un professeur chargé de l'enseignement ayant ou ayant eu l'étudiant en unité de formation Études et veille commerciales et un professionnel. En cas d'absence du professionnel, celui-ci pourra être remplacé par un professeur chargé de l'un des enseignements Études et veille commerciales , Vente à l'export, Gestion des opérations d'import-export .

B. Forme ponctuelle

Épreuve écrite. Durée 3 heures. Coefficient 4.

Un dossier est fourni au candidat. Ce dossier comprend des informations relatives à un marché étranger et à une situation d'entreprise. Certains des documents peuvent être en langue anglaise.

En fonction de cette situation, le candidat peut être amené à :

- présenter une méthodologie de recherche d'informations ;

- proposer une analyse critique des sources utilisées, le cas échéant, un cahier des charges pour sous-traiter une étude permettant de collecter des informations complémentaires nécessaires ;

- identifier les problèmes ;

- établir des conclusions et des recommandations dans le respect de la stratégie de l'entreprise ;

- établir un diagnostic interne et externe en vue de préparer une décision de développement international.

La commission de correction est composée d'un professeur chargé de l'enseignement Études et veille commerciales .

U42 - Exploitation du système d'information

Coefficient 2.

1. Finalités et objectifs

Cette épreuve permet d'évaluer, dans un contexte professionnel de collecte et traitement de l'information commerciale, les compétences des candidats dans le domaine de l'utilisation de l'outil informatique, à présenter et diffuser l'information commerciale en respectant les contraintes techniques et éthiques. La validation de cette épreuve couvre l'ensemble des compétences du C2i niveau 1 ainsi que des compétences spécifiques au domaine professionnel.

2. Contenu

Les compétences suivantes sont évaluées :

- UC42CP1 Utiliser les techniques appropriées pour collecter l'information disponible sous tous supports

- UC42CP2 Organiser et évaluer le processus de collecte et de traitement de l'information

- UC42CP3 Utiliser et mettre à jour une base de données de contacts d'affaire

- UC42CP4 Mettre à jour et enrichir régulièrement le système d'information commerciale

- UC42CP5 Communiquer pour préparer la décision.

L'attitude professionnelle suivante est évaluée :

UC42AP1 Mener une veille informationnelle méthodique.

Cette unité mobilise les savoirs associés suivants :

S2.1 Composantes et fonctionnalités d'une configuration informatique

S2.2 Techniques de recherches d'informations

S2.3 Utilisations professionnelles et fonctionnalités des logiciels bureautiques

S2.4 Outils de communication électronique

S2.5 Bases de données

S2.6 Protection des données.

3. Critères d'évaluation

L'évaluation des compétences implique la mobilisation des savoirs associés cités précédemment et s'appuie sur les critères suivants :

- maîtrise des outils bureautiques ;

- adaptation des supports à la situation de communication ;

- maîtrise des outils de travail collaboratif ;

- maîtrise des outils numériques de recherche d'informations ;

- maîtrise de l'utilisation des bases de données ;

- capacité à enrichir le système d'information ;

- respect de la sécurité et de l'intégrité du système d'information commerciale.

Les objectifs, les contenus et les critères d'évaluation sont identiques quelle que soit la modalité d'évaluation.

4. Modalités d'évaluation

A. Contrôle en cours de formation

Le candidat se présente en fonction du calendrier de passage élaboré par l'établissement de formation.

Situation d'évaluation 1 (coefficient 1) - recherche et exploitation d'informations

Situation orale et pratique. Interrogation 15 minutes au maximum sur poste informatique.

L'évaluation prend appui sur les travaux menés par le candidat en matière de recherche, de mise en forme d'informations et de mise à jour du système d'information. Ces travaux partent d'une situation professionnelle fournie par une entreprise ou l'équipe pédagogique.

À partir d'un dossier structuré rassemblant les travaux effectués dans leur variété, le candidat présente pendant 5 minutes au maximum les outils numériques de recherche d'information utilisés, les modalités d'interrogation des bases de données auxquelles il a eu recours et les techniques de mise à jour des bases de données mises en œuvre.

La commission d'interrogation s'entretient ensuite avec le candidat pendant 10 minutes au maximum. L'entretien porte sur les techniques de collecte et de diffusion de l'information qu'il a mises en œuvre, sur les fonctionnalités des logiciels et des outils de communication électronique qu'il a utilisés.

La commission peut demander au candidat une manipulation à partir d'un poste de travail relié à un réseau et connecté à Internet.

Compétences évaluées

- UC42CP1 Utiliser les techniques appropriées pour collecter l'information disponible sous tous supports

- UC42CP2 Organiser et évaluer le processus de collecte et de traitement de l'information

- UC42CP3 Utiliser et mettre à jour une base de données de contacts d'affaires

- UC42CP4 Mettre à jour et enrichir régulièrement le système d'information commerciale.

Attitude professionnelle évaluée

UC42AP1 Mener une veille informationnelle méthodique

Critères d'évaluation

- Maîtrise des outils numériques de recherche d'informations

- Maîtrise de l'utilisation des bases de données

- Maîtrise des outils de travail collaboratif

- Capacité à enrichir le système d'information

- Respect de la sécurité et de l'intégrité du système d'information commerciale.

Composition de la commission d'interrogation

La commission d'interrogation est composée de deux professeurs intervenant en Études et veille commerciales internationales ou Vente à l'export ou Gestion des opérations d'import-export dont l'un au moins ayant ou ayant eu l'étudiant en unité de formation Informatique commerciale.

Situation d'évaluation 2 (coefficient 1) - communication professionnelle

Situation orale et pratique. Interrogation 15 minutes au maximum.

À partir d'un ensemble d'informations collectées et organisées préalablement dans le cadre d'une situation professionnelle fournie par une entreprise ou par l'équipe pédagogique, le candidat est mis dans une situation de communication précise et produit, au cours de sa formation et sous le contrôle de son formateur, les supports adaptés en utilisant les outils bureautiques. L'ensemble de ces supports est fourni à la commission d'interrogation une semaine avant l'évaluation.

Lors de l'évaluation, le candidat est amené à présenter pendant 5 minutes la situation de communication dans laquelle il a été placé et les supports qu'il a produits en fonction de cette situation. L'entretien avec la commission d'interrogation qui suit cette présentation porte sur la justification du choix des outils et supports. Au cours de cet entretien, le candidat peut être amené à faire une démonstration à partir des logiciels qu'il a utilisés.

Compétence évaluée

UC42CP5 Communiquer pour préparer la décision.

Critères d'évaluation

- Maîtrise des outils bureautiques.

- Adaptation des supports à la situation de communication.

- Maîtrise des outils de travail collaboratif.

Composition de la commission d'interrogation

La commission d'interrogation est composée de deux professeurs intervenant en Études et veille commerciales internationales ou Vente à l'export ou Gestion des opérations d'import-export , dont l'un au moins ayant ou ayant eu l'étudiant en unité de formation Informatique commerciale .

B. Forme ponctuelle

Épreuve pratique et orale (coefficient 2).

Interrogation 30 minutes au maximum sur poste informatique.

L'évaluation prend appui sur des travaux menés personnellement par le candidat d'une part en matière de recherche, de mise en forme d'informations et de mise à jour du système d'information, et d'autre part en matière de communication de ces informations. Ces travaux partent d'une situation professionnelle fournie par une entreprise ou l'équipe pédagogique.

Le support de l'interrogation est un dossier témoin (cinq pages au maximum hors annexes) des travaux effectués par le candidat. Il comprend :

- la définition de la situation professionnelle de départ : objet et cadre de la recherche d'informations et précision de la situation de communication de ces informations ;

- la définition de l'environnement informatique utilisé : réseaux, matériels et logiciels ;

- la définition de l'accès aux informations utilisées en particulier les bases de données ;

- la description de l'organisation du travail et en particulier le temps consacré aux travaux en fonction de la mission confiée ;

- la liste structurée des travaux effectués en fonction de la mission confiée.

En annexe au dossier figurent sur support numérique et sur support papier les productions du candidat.

En outre, il comporte également une attestation de la conformité du contenu du dossier aux travaux réellement réalisés par le candidat. Celle-ci est établie par les formateurs dispensant les enseignements d'informatique commerciale.

Ce dossier est fourni au jury avant les épreuves, à une période fixée par le recteur de l'académie. Le candidat apporte le jour de l'épreuve tout document qu'il estime pouvoir venir en appui de sa prestation.

Le contrôle de conformité du dossier est effectué par les autorités académiques avant l'interrogation. En cas de non-conformité du dossier déposé par le candidat, celui-ci ne peut être interrogé à cette épreuve. Il est alors considéré comme présent mais non validé et ne peut se voir délivrer le diplôme.

En l'absence de dossier, l'épreuve ne peut se dérouler. Tout candidat sans dossier est donc informé par la commission de l'impossibilité de conduire l'entretien. En conséquence, il est alors considéré comme présent mais non validé et ne peut se voir délivrer le diplôme.

Si, face à un candidat présent devant elle, la commission d'interrogation considère que le dossier présenté n'est pas conforme ou si un doute subsiste sur la conformité de certains documents, l'interrogation et l'évaluation sont conduites normalement. En fin d'interrogation, le candidat est informé du doute de la commission, le cas est signalé au président du jury et la notation est mise sous réserve de vérification.

Lorsque le dossier remis par un candidat ne respecte pas certaines contraintes définies dans l'arrêté portant création du diplôme ou ses annexes (volume, règles formelles de présentation...), il convient d'interroger le candidat dans les conditions normales de l'épreuve. Les lacunes constatées seront pénalisées dans les limites prévues par la grille d'aide à l'évaluation proposée par la circulaire nationale d'organisation.

Déroulement de l'épreuve

Dans un premier temps, à partir du dossier qu'il a fourni, le candidat présente la situation professionnelle traitée et justifie les travaux effectués pendant 10 minutes au maximum.

Pendant le reste du temps imparti à l'épreuve, la commission d'interrogation s'entretient avec le candidat. Cet entretien porte sur l'organisation du travail, les techniques de collecte et de diffusion de l'information qu'il a mises en œuvre, sur les fonctionnalités des logiciels et des outils de communication électronique qu'il a utilisés.

La commission peut demander au candidat une manipulation à partir d'un poste de travail relié à un réseau et connecté à Internet. Le candidat doit s'assurer que le centre d'examen dispose des ressources nécessaires à sa prestation. En cas de ressources spécifiques, il devra les fournir, les installer et s'assurer de leur bon fonctionnement préalablement à l'interrogation.

Composition de la commission d'interrogation

La commission d'interrogation est composée d'un formateur assurant l'enseignement d'informatique commerciale en BTS Commerce international.

E5 - Vente à l'export

Coefficient 6.

U51 - Prospection et suivi de clientèle

Coefficient 3.

1. Finalités et objectifs

Cette épreuve permet d'évaluer les compétences professionnelles acquises par le candidat au cours du ou des stages menés en France et/ou à l'étranger et/ou au cours d'une mission export. Elle porte sur la préparation et la conduite d'une prospection commerciale intégrant les caractéristiques spécifiques des marchés cibles et sur les aptitudes du candidat à analyser une situation d'entreprise étrangère en ayant une approche socioculturelle.

Elle s'appuie à la fois sur les savoirs acquis par le candidat lors de sa formation et sur son expérience en entreprise, en particulier à l'étranger.

2. Contenu

Les compétences suivantes sont évaluées :

- UC51CP1 Identifier et sélectionner les cibles en accord avec les caractéristiques spécifiques des marchés étrangers

- UC51CP2 Évaluer les potentialités des clients actuels

- UC51CP3 Organiser la prospection et communiquer avec les clients potentiels

- UC51CP4 Analyser, évaluer et suivre la prospection

- UC51CP5 Constituer, gérer et mettre à jour un réseau de contacts pertinent et pluriculturel

- UC51CP6 Animer un réseau de vente et un portefeuille de clients

- UC51CP7 Rassembler, analyser et sélectionner des informations sur les processus décisionnels et les méthodes de négociation dans différents pays

- UC51CP8 Rassembler des informations sur les pratiques sociales et culturelles afin de communiquer efficacement avec les contacts étrangers

- UC51CP9 Intégrer, appliquer et enrichir le réseau multiculturel de contacts étrangers

- UC51CP10 Animer, stimuler et gérer le réseau de vente et des contacts.

Les attitudes professionnelles suivantes sont évaluées :

- UC51AP1 Communiquer avec les contacts, utiliser et élargir le réseau de contacts professionnels

- UC51AP2 Être loyal et prendre en considération les intérêts de l'entreprise

- UC51AP3 Travailler en équipe

- UC51AP4 Tirer profit de l'expérience, mettre en oeuvre les bonnes pratiques

- UC51AP5 Prendre en considération les différences culturelles du monde des affaires.

Les savoirs associés suivants sont mobilisés :

S31.1 Concept et particularités du marketing international

S31.2 Segmentation, ciblage, positionnement

S31.3 La prospection internationale

S31.4 La politique d'offre à l'international

S31.5 La politique de présence à l'étranger

S31.6 La politique de communication internationale

S32.1 Éléments d'appréciation de la valeur d'un partenaire

S32.2 Éléments de suivi de l'activité commerciale

S32.3 Budgets

S33.1 Communication interpersonnelle

S34.1 Protection internationale de la propriété intellectuelle

S34.2. Contrats de distribution

S41.1 Communication de groupe

S42.1 Concepts de base de l'analyse interculturelle

S42.2 Communication et négociation interculturelle

S42.3 Approche socioculturelle

S42.4 Culture et pratiques managériales.

3. Critères d'évaluation

L'évaluation des compétences est liée à la mobilisation professionnelle des savoirs associés et s'appuie sur les critères suivants :

- qualité de la démarche d'identification et de sélection de la cible de la prospection ;

- maîtrise des outils et techniques de prospection ;

- maîtrise des outils et techniques d'évaluation de la prospection ;

- qualité de l'analyse de l'impact des variables socioculturelles ;

- pertinence de l'intégration de l'impact des variables socioculturelles dans la démarche de prospection ;

- capacité à gérer des relations dans un contexte étranger.

Les critères d'évaluation sont identiques quelle que soit la modalité d'évaluation.

4. Modalités d'évaluation

A. Contrôle en cours de formation

Le candidat se présente en fonction du calendrier de passage élaboré par l'établissement de formation.

Situation d'évaluation - activités de prospection à l'international dans un contexte interculturel

Épreuve orale. Durée : 30 minutes au maximum. Coefficient 3.

Le candidat doit fournir à la commission d'interrogation, préalablement à l'épreuve, une synthèse écrite de dix pages au maximum (hors annexes) portant sur son expérience de prospection dans un contexte interculturel, vécue au cours de son stage à l'étranger ou lors d'une mission export ou éventuellement dans le cadre d'un stage en France. Dans le cas d'une prospection en direction de la France, le contexte interculturel s'appréciera au travers des particularités de l'organisation et du management de l'entreprise dans laquelle ou pour laquelle l'étudiant a réalisé son stage à l'étranger.

Ce dossier est conçu à l'aide de données et de documents réels dont certains peuvent être proposés en langue étrangère. Ce dossier comprend :

- un descriptif de l'entreprise d'accueil ou de l'entreprise commanditaire de la mission dans son contexte géographique, organisationnel et commercial (trois pages au maximum) ;

- une présentation du contexte commercial, organisationnel et culturel de la prospection à laquelle le candidat a participé ;

- la méthodologie suivie lors des activités de prospection du candidat et les adaptations nécessaires mises en œuvre pour créer et développer des relations professionnelles dans le pays où les prospects sont situés ;

- le résultat de l'action de prospection replacé dans un contexte commercial, budgétaire et interculturel ;

- l'analyse de l'action de prospection et de la gestion des relations professionnelles dans le contexte du stage.

À partir du dossier, le candidat présente oralement, pendant 15 minutes au maximum, la méthodologie employée pour conduire la prospection. Il peut être amené à expliciter les choix de cibles, en cohérence avec la stratégie commerciale de l'entreprise, présenter les différentes composantes du plan d'action commerciale sur le marché visé, les moyens d'évaluation d'un partenaire, ainsi que les actions concrètes de prospection. Il doit en outre mettre en exergue l'impact des variables socioculturelles dans sa démarche de prospection et montrer comment il en a tenu compte dans sa gestion des relations dans un contexte étranger.

Le candidat s'entretient ensuite pendant 15 minutes au maximum avec le jury. Le questionnement vise à préciser le contenu du dossier support présenté par le candidat et à approfondir des points de méthodes et/ou de techniques.

Composition de la commission d'interrogation

La commission d'interrogation est composée du formateur assurant la formation du candidat en Prospection et suivi de clientèle et d'un professionnel ; à défaut, de deux professeurs assurant l'enseignement de Prospection et suivi de clientèle , de Communication et management interculturel , de Négociation-vente .

B. Forme ponctuelle

Épreuve écrite. Durée : 3 heures. Coefficient 3.

Un cas portant sur une situation d'entreprise liée à l'approche d'un marché étranger est fourni au candidat. Ce cas est conçu autant que possible à l'aide de données et de documents inspirés d'une situation réelle. Il regroupe des informations relatives :

- aux caractéristiques du marché dans sa dimension économique et dans ses particularités socioculturelles ;

- aux caractéristiques de l'entreprise, des produits, de la clientèle dans toutes leurs dimensions.

Certains des documents fournis peuvent être proposés en langue anglaise.

Le candidat peut être amené à :

- définir des cibles, en cohérence avec la stratégie commerciale de l'entreprise, présenter les différentes composantes du plan d'action commerciale sur le marché visé, évaluer la valeur d'un partenaire, proposer des actions concrètes de prospection, élaborer un budget de prospection et des propositions de financement de cette prospection ;

- proposer des adaptations en fonction des spécificités repérées du marché ainsi que de l'organisation et du management spécifique des entreprises sur ce marché étranger.

Composition de la commission de correction

La correction de cette épreuve est assurée par un formateur assurant l'enseignement de Prospection et suivi de clientèle .

U52 - Négociation-vente en langue étrangère

Coefficient 4

1. Finalités et objectifs

L'objectif visé est d'apprécier la capacité du candidat à :

- mobiliser ses connaissances en matière de communication et négociation dans un contexte pluriculturel ;

- mener une analyse critique et adapter une offre commerciale à un client étranger ;

- conduire une négociation ;

- communiquer en langue étrangère en situation de négociation-vente.

La langue étrangère est la même que celle choisie par le candidat pour l'unité U21.

2. Contenu

Les compétences professionnelles suivantes sont évaluées :

UC52CP1 Rédiger une offre adaptée

UC52CP2 Préparer et organiser la mission de vente

UC52CP3 Négocier en langue étrangère avec des clients/partenaires étrangers

L'attitude professionnelle suivante est évaluée :

UC52AP1 Pratiquer l'écoute active et l'empathie

Les savoirs associés suivants sont mobilisés :

S51.1. Éléments constitutifs du prix

S51.2. Présentation de l'offre

S51.3. Techniques de négociation

S52.1. Contrats commerciaux internationaux

S52.2. Contrats de vente

3. Critères d'évaluation

Que ce soit en forme ponctuelle ou en contrôle en cours de formation, les critères d'évaluation sont les suivants :

- Qualité de l'analyse de la situation de négociation

- Adaptation de la préparation de la négociation à la situation et au client

- Adaptation de la stratégie de négociation adoptée

- Maîtrise des techniques de vente

- Qualité de l'argumentation et écoute active du client

- Maîtrise de la relation de face à face dans un contexte interculturel

- Qualité de la communication en langue étrangère

- Capacité à proposer une solution adaptée

4. Modalités d'évaluation

A. Contrôle en cours de formation

Situation 1 : préparation de la vente

Épreuve orale. Durée : 15 minutes au maximum. Coefficient : 1

Un dossier portant sur la demande d'un client et comprenant des informations relatives au marché et à l'entreprise concernés est fourni au candidat par les interrogateurs. Ce dossier présente une situation concrète et précise permettant de réaliser une préparation de vente, conçue autant que possible à l'aide de données et de documents inspirés d'une situation réelle.

Certains des documents fournis peuvent être proposés en langue anglaise ou dans la langue vivante étrangère choisie par le candidat pour cette épreuve.

À partir du dossier fourni, le candidat mène, au cours de sa formation et sous le contrôle de son formateur, une analyse de la situation de préparation de vente, définit l'offre commerciale adaptée au client étranger identifié et propose des outils d'aide à la vente. Il remet sa production à la commission d'interrogation avant l'évaluation sous la forme d'un dossier de préparation à la vente.

Compétences professionnelles évaluées :

UC52CP1 Rédiger une offre adaptée

UC52CP2 Préparer et organiser la mission de vente

Critères d'évaluation :

- Qualité de l'analyse de la situation de négociation

- Adaptation de la préparation de la négociation à la situation et au client

- Pertinence de la stratégie de négociation adoptée

Déroulement de l'évaluation :

Le candidat présente, pendant 5 minutes maximum, l'offre commerciale qu'il a construite et les outils qu'il a conçus pour assurer le succès de cette présentation. Pour cela, il peut être amené, selon la situation d'entreprise qui lui est soumise à définir et préparer les points négociables, réaliser des outils d'aide à la vente et des supports de communication, évaluer les risques commerciaux et politiques, prendre en compte les règles culturelles et éthiques, évaluer les conséquences de différences éventuelles en termes de coûts, dates limites et risques.

À l'issue de cette présentation, le jury s'entretient, pendant 10 minutes au maximum, avec le candidat. Cet entretien porte sur les techniques et méthodes employées par le candidat pour construire son approche client et sur les raisons de ses choix.

Composition de la commission d'interrogation :

La commission est composée d'un professeur assurant l'enseignement de vente à l'export et d'un professionnel, à défaut de deux professeurs assurant l'enseignement de vente à l'export, d'étude et veille ou de gestion des opérations import-export.

Situation 2 : négociation vente en langue étrangère

Évaluation de la langue étrangère : coefficient 1

Négociation vente : coefficient 2

Orale durée : 25 minutes maximum

Le candidat dispose avant la date prévue pour le passage de l'évaluation d'une fiche de prospection. Cette fiche contient des informations issues du dossier de prospection du candidat et/ou créées par la commission d'interrogation. Cette fiche est établie dans la langue vivante étrangère choisie par le candidat pour cette épreuve.

Déroulement de l'épreuve :

Le candidat simule en langue étrangère, pendant 15 minutes au maximum, tout ou partie d'un entretien de vente avec un client étranger. Le candidat s'entretient ensuite, en français, pendant 10 minutes au maximum avec le jury sur des points de méthodologie et de techniques afin de préciser sa démarche.

Composition de la commission d'interrogation :

La commission sera composée du formateur assurant l'enseignement de vente à l'export et d'un enseignant assurant l'enseignement de langue étrangère concernée. La présence d'un professionnel, troisième membre de la commission, est souhaitable. Un des membres de la commission d'interrogation est désigné pour jouer le rôle du client.

B. Forme ponctuelle

Épreuve orale.

Durée : 40 minutes. Préparation : 40 minutes.

Coefficient 4 décomposé comme suit :

Évaluation de la langue étrangère : coefficient 1

Négociation vente : coefficient 3

L'épreuve comprend deux parties distinctes :

L'épreuve repose sur un dossier (6 pages maximum) élaboré strictement personnellement par le candidat. Ce dossier synthétise les informations nécessaires pour mener une négociation-vente avec un client étranger :

- présentation du contexte commercial (marché étranger ciblé, entreprise exportatrice) ;

- présentation du contexte de la négociation (mode d'approche des prospects ciblés, caractéristiques des prospects ciblés) ;

- présentation de l'offre de l'entreprise exportatrice (produits, conditions de vente, tarifs, conditions commerciales...) ;

- énumération des outils d'aide à la vente utilisés.

Le dossier du candidat est mis à disposition de la commission d'interrogation dans les conditions définies par la circulaire nationale d'organisation. À partir du dossier remis, la commission d'interrogation construit une situation de négociation. Celle-ci est proposée au candidat lors de la période de préparation.

Le candidat dispose de 40 minutes pour découvrir plus précisément son client, se fixer une stratégie de négociation et adapter son offre et son argumentation.

Le contrôle de conformité du dossier est effectué par les autorités académiques avant l'interrogation. En cas de non conformité du dossier déposé par le candidat, celui-ci ne peut être interrogé à cette épreuve. Il est alors considéré comme présent mais non validé et ne peut se voir délivrer le diplôme.

En l'absence de dossier, l'épreuve ne peut se dérouler. Tout candidat sans dossier sera donc informé par la commission de l'impossibilité de conduire l'entretien. En conséquence, il ne pourra se voir délivrer le diplôme.

Si, face à un candidat présent devant elle, la commission d'interrogation considère que le dossier présenté n'est pas conforme ou si un doute subsiste sur la conformité de certains documents, l'interrogation et l'évaluation sont conduites normalement. En fin d'interrogation, le candidat est informé du doute de la commission, le cas est signalé au Président du jury et la notation est mise sous réserve de vérification.

Lorsque le dossier remis par un candidat ne respecte pas certaines contraintes définies dans l'arrêté portant création du diplôme ou ses annexes (volume, règles formelles de présentation...), il convient d'interroger le candidat dans les conditions normales de l'épreuve. Les lacunes constatées seront pénalisées dans les limites prévues par la grille d'aide à l'évaluation proposée par la circulaire nationale d'organisation.

Déroulement de l'épreuve

L'épreuve se déroule en deux parties.

Dans un premier temps, face à la commission d'interrogation, l'un des interrogateurs jouant le rôle du client, le candidat simule en langue étrangère, pendant 15 minutes au maximum, l'entretien de vente.

Dans un second temps, le candidat échange, pendant 25 minutes maximum, avec le jury sur :

- l'analyse de sa prestation lors de l'entretien de vente ;

- la constitution de son dossier et en particulier la construction de son offre commerciale et des supports d'aide à la vente qu'il a élaborés.

Composition de la commission d'interrogation

La commission d'interrogation sera composée d'un formateur assurant l'enseignement de négociation-vente et d'un formateur assurant l'enseignement de négociation-vente en langue étrangère d'autre part. La présence d'un professionnel, troisième membre de la commission, est souhaitable. Un des membres de la commission d'interrogation est désigné pour jouer le rôle du client.

E6 - Vente à l'export

Coefficient 6.

U61 - Montage des opérations import-export

Épreuve écrite. Durée : 4 h 00. Coefficient 4.

1. Finalités et objectifs

L'évaluation porte sur les capacités d'analyse et de résolution de problèmes lors du montage d'opérations commerciales d'achat et de vente à l'international.

L'objectif est de vérifier les aptitudes du candidat à :

- analyser des situations commerciales réelles ;

- choisir les méthodes et techniques appropriées et les mettre en œuvre ;

- rechercher et proposer des solutions réalistes permettant de résoudre efficacement les problèmes posés ;

- justifier les décisions en mobilisant les savoirs associés.

2. Contenu

Les compétences suivantes sont évaluées :

- UC61CP1 Identifier les fournisseurs potentiels

- UC61CP2 Sélectionner les fournisseurs potentiels

- UC61CP3 Identifier et rechercher des prestataires de service pour les opérations du commerce international (assurance, logistique, finance)

- UC61CP4 Réaliser une analyse qualitative et quantitative des différents prestataires de service en fonction de critères établis

- UC61CP5 Évaluer les performances des prestataires de service

- UC61CP6 Communiquer et négocier avec des prestataires de service potentiels

- UC61CP7 Fournir les éléments nécessaires aux services compétents de l'entreprise afin d'établir des contrats de partenariat ou de prestation de service.

Les attitudes professionnelles suivantes sont évaluées :

- UC61AP1 Préparer un plan de travail et une liste de priorités

- UC61AP2 S'assurer du respect des normes et des standards de qualité.

Les savoirs associés suivants sont mobilisés :

S61.1 La fonction achat

S61.2 L'internationalisation des achats et le sourçage (sourcing)

S61.3 La préparation de la négociation achat

S61.4 Les outils de suivi des achats

S62.1 La logistique

S62.2 Les incoterms

S62.3 Les modes de transport

S62.4 La gestion documentaire des opérations internationales

S62.5 Instruments et techniques de paiement

S62.6 Mode de financement des opérations courantes

S62 7 Les opérations intra-communautaires

S62.8 Les opérations avec les pays tiers

S62.9 Gestion des risques

S63.4 Le règlement des litiges

S63.5 Le cadre juridique du transport international

3. Critères d'évaluation

La commission de correction apprécie :

- la compréhension du contexte professionnel ;

- la maîtrise des connaissances et des savoir-faire mobilisés ;

- la prise en compte des objectifs et le respect des contraintes ;

- la rigueur d'analyse et de synthèse ;

- la pertinence des méthodes et outils utilisés ;

- le réalisme, la cohérence et la pertinence des solutions proposées ;

- la clarté des explications et de l'argumentation.

4. Modalités d'évaluation

Cette épreuve ne se passe que sous forme ponctuelle.

L'épreuve prend appui sur l'étude d'une situation réelle comportant nécessairement un volet vente à l'export et un volet achat à l'import. Elle consiste à résoudre les problèmes d'assemblage des prestations des parties prenantes internes à l'entreprise et externes à une opération de commerce international. La situation proposée s'inspire d'un cas réel.

Composition de la commission de correction

La correction est assurée par un formateur enseignant la gestion des opérations d'import-export, dans des sections préparant au brevet de technicien supérieur Commerce international.

U62 - Conduite des opérations d'import-export

Épreuve ponctuelle orale. Durée : 30 minutes. Coefficient 2.

1. Finalités et objectifs

Cette épreuve permet d'évaluer les compétences opérationnelles acquises par le candidat en entreprise. L'évaluation porte sur le suivi des opérations d'import et/ou d'export dans le respect du contrôle de la qualité et de la garantie de l'utilisation des bonnes pratiques.

2. Contenu

Les compétences suivantes sont évaluées :

- UC62CP1 Envoyer la demande d'offre aux fournisseurs présélectionnés

- UC62CP2 Préparer et organiser la négociation avec un fournisseur étranger

- UC62CP3 Évaluer les offres et les fournisseurs

- UC62CP4 Coordonner l'administration des ventes et des achats

- UC62CP5 Réaliser le suivi de la chaîne documentaire (import et export)

- UC62CP6 Définir et appliquer des solutions alternatives et adaptées afin de surmonter les difficultés rencontrées

- UC62CP7 Réaliser le contrôle de qualité

- UC62CP8 Assurer la gestion de la qualité de service Clients (Service Relationship Management, SRM).

Les attitudes professionnelles suivantes sont évaluées :

- UC62AP1 Adopter une attitude loyale et savoir préserver les intérêts de son entreprise

- UC62AP2 S'assurer du bon déroulement des opérations en mettant en œuvre les procédures appropriées, éviter les problèmes et les conflits

- UC62AP3 Allouer de manière optimale le temps et les ressources

- UC62AP4 Établir des relations stables avec les partenaires pertinents.

Les savoirs associés suivants sont mobilisés :

S61.1 La fonction achat

S61.2 L'internationalisation des achats et le sourçage (sourcing)

S61.3 La préparation de la négociation achat

S61.4 Les outils de suivi des achats

S62.1 La logistique

S62.2 Les incoterms

S62.3 Les modes de transport

S62.4 La gestion documentaire des opérations internationales

S62.5 Instruments et techniques de paiement

S62.6 Mode de financement des opérations courantes

S62.7 Les opérations intracommunautaires

S62.8 Les opérations avec les pays tiers

S62.9 La gestion des risques

S63.1 Le règlement des litiges

S63.2 Le cadre juridique du transport international.

3. Critères d'évaluation

- Pertinence de l'analyse du processus logistique et des solutions retenues

- Qualité de l'analyse de l'efficacité de la prestation des prestataires de service

- Qualité de l'analyse des solutions logistiques retenues par l'entreprise

- Pertinence de l'analyse du rôle de chaque document dans le processus d'import-export

- Pertinence de l'analyse des incidents potentiels et de solutions proposées

- Qualité de la communication avec les intermédiaires.

4. Modalités d'évaluation

L'étudiant devra faire ressortir la méthodologie utilisée par l'entreprise pour organiser ses opérations internationales, analyser les choix retenus et, le cas échéant, faire des préconisations pour améliorer le processus. Il pourra également être amené à organiser lui-même une opération d'import et/ou d'export. À cette occasion, il aura contacté les prestataires de l'entreprise ou choisis par ses soins, collecté et/ou rassemblé les documents adéquats et assuré le suivi de la bonne exécution de cette opération.

Entretien relatif à la conduite d'opérations import-export (durée : 30 minutes)

Le dossier support de l'épreuve (cinq pages au maximum)

Le candidat doit produire un dossier présentant son activité et les diverses missions qu'il a réalisées en entreprise au titre de sa formation ou de son expérience professionnelle, durant son stage de deuxième année dans une entreprise ayant des activités de commerce international.

À l'occasion de cette épreuve, il est procédé à la vérification de la conformité administrative des périodes en milieu professionnel à effectuer obligatoirement par le candidat, en particulier en ce qui concerne la durée minimale. Le candidat est donc tenu de fournir les certificats de stage ou les attestations de travail délivrés au cours de sa formation.

Le dossier fourni par le candidat au jury est structuré en deux grandes parties :

- un descriptif de l'entreprise dans son contexte géographique, organisationnel et commercial (trois pages au maximum) ;

- un descriptif des activités confiées dans le cadre du stage de suivi des opérations d'import-export dans leurs dimensions administrative, organisationnelle et relationnelle.

En dehors de ce dossier fourni au jury avant les épreuves, à une période fixée par le recteur de l'académie, le candidat apporte le jour de l'épreuve tout document qu'il estime pouvoir venir en appui de sa prestation.

Ce dossier, outre sa partie administrative relevant de la réglementation générale des stages, comporte une attestation de la conformité du contenu du dossier aux activités et missions réellement réalisées par le candidat. Celle-ci est établie par l'entreprise (ou les entreprises) d'accueil.

Le contrôle de conformité du dossier est effectué par les autorités académiques avant l'interrogation. En cas de non-conformité du dossier déposé par le candidat, celui-ci ne peut être interrogé à cette épreuve. Il est alors considéré comme présent mais non validé et ne peut se voir délivrer le diplôme.

En l'absence de dossier, l'épreuve ne peut se dérouler. Tout candidat sans dossier est donc informé par la commission de l'impossibilité de conduire l'entretien. En conséquence, il est considéré comme présent mais non validé et ne peut se voir délivrer le diplôme.

Si, face à un candidat présent devant elle, la commission d'interrogation considère que le dossier présenté n'est pas conforme ou si un doute subsiste sur la conformité de certains documents, l'interrogation et l'évaluation sont conduites normalement. En fin d'interrogation, le candidat est informé du doute de la commission, le cas est signalé au président du jury et la notation est mise sous réserve de vérification.

Lorsque le dossier remis par un candidat ne respecte pas certaines contraintes définies dans l'arrêté portant création du diplôme ou ses annexes (volume, règles formelles de présentation...), il convient d'interroger le candidat dans les conditions normales de l'épreuve. Les lacunes constatées seront pénalisées dans les limites prévues par la grille d'aide à l'évaluation proposée par la circulaire nationale d'organisation.

Déroulement de l'entretien

L'entretien se déroule en deux étapes :

- une présentation par le candidat du cadre de son expérience en entreprise pendant 10 minutes au maximum sans qu'il soit interrompu ;

- un entretien général avec le candidat sur son expérience en entreprise pendant le reste du temps.

Lors de sa présentation le candidat s'attachera à mettre en évidence :

- le contexte professionnel des activités menées (entreprise, secteur d'activité) ;

- les procédures de qualité et d'éthique mises en place par l'entreprise ;

- les opérations d'import-export les plus significatives auxquelles il a été associé.

Il peut utiliser les supports qu'il désire à l'appui de sa présentation et il procède à une auto-évaluation de son activité.

Lors de l'entretien, la commission d'interrogation est amenée à faire préciser les méthodes, techniques et connaissances mobilisées afin d'apprécier la maîtrise du candidat.

Composition de la commission d'interrogation

La commission d'interrogation est composée d'un formateur chargé des enseignements de gestion des opérations d'import-export et d'un professionnel. En cas d'absence du professionnel, celui-ci sera remplacé par un formateur chargé des enseignements de gestion des opérations d'import-export.

Épreuve facultative EF1 - Langue vivante étrangère C

Épreuve orale. Durée : 20 minutes. Préparation : 20 minutes

(Seuls les points au-dessus de la moyenne sont pris en compte)

Entretien en langue étrangère à partir d'un ou de plusieurs documents (texte, document audio ou vidéo) en relation avec le domaine professionnel.

La langue vivante étrangère choisie au titre de l'épreuve facultative est obligatoirement différente des langues vivantes étrangères obligatoires.