COUR D’APPEL D’AIX-EN-PROVENCE

Chambre 4-6

ARRÊT AU FOND

DU 06 MARS 2026

N° 2026/108

Rôle N° RG 22/08736 – N° Portalis DBVB-V-B7G-BJSU2

[A] [R]

C/

S.A. [1]

Copie exécutoire délivrée

le : 06 Mars 2026

à :

— M^e Rozenn BARCELO

— M^e Frédéric DANNEKER

Décision déférée à la Cour :

Jugement du Conseil de Prud’hommes – Formation de départage de TOULON en date du 24 Mai 2022 enregistré au répertoire général sous le n° 20/00137.

APPELANTE

Madame [A] [R], demeurant [Adresse 1]

représentée par M^e Rozenn BARCELO, avocat au barreau de TOULON

INTIMEE

S.A. [1], sise [Adresse 2]

représentée par M^e Frédéric DANNEKER, avocat au barreau de PARIS

*-*-*-*-*

COMPOSITION DE LA COUR

L’affaire a été débattue le 08 Janvier 2026, en audience publique, les avocats ne s’y étant pas opposés, devant Madame Audrey BOITAUD, Conseillère chargée du rapport, qui a fait un rapport oral à l’audience, avant les plaidoiries.

Ce magistrat a rendu compte des plaidoiries dans le délibéré de la cour, composée de :

Monsieur Pascal MATHIS, Président de chambre

Madame Ursula BOURDON-PICQUOIN, Conseillère

Madame Audrey BOITAUD, Conseillère

Greffier lors des débats : M^me Agnès BAYLE.

Les parties ont été avisées que le prononcé de la décision aurait lieu par mise à disposition au greffe le 06 Mars 2026.

ARRÊT

Contradictoire,

Prononcé par mise à disposition au greffe le 06 Mars 2026

Signé par Monsieur Pascal MATHIS, Président de chambre et M^me Pascale ROCK, Greffier, auquel la minute de la décision a été remise par le magistrat signataire.

***

1. La SA [1] a embauché Mme [R] en qualité de conseillère du réseau [2] à compter du 1er avril 2001, selon contrat à durée indéterminée en date du 28 mars 2001. Il était notamment disposé, à l’article 4 du contrat, relatif aux objectifs de production : ' Vous êtes soumise à des objectifs de production décomptés au niveau de la production nette d’annulation. Ils vous sont fixés par lettre séparée à l’issue de votre stage et ensuite au début de chaque exercice. Vous êtes tenue de justifier dans les délais, sous la forme et selon les normes définies par la Direction Commerciale, l’activité nécessaire à la satisfaction de ces objectifs.

Il est souligné que vous devez atteindre le niveau de production minimal fixé, niveau en deça duquel le contrat de travail est susceptible d’être rompu’ .

Les relations contractuelles entre les parties étaient soumises à la convention collective nationale des producteurs salariés.

Par lettre recommandée avec accusé de réception du 14 mai 2019, Mme [R] a été convoquée à un entretien préalable en vue d’une sanction pouvant aller jusqu’au licenciement prévu le 23 mai 2019 auquel elle ne s’est pas présentée. Par courrier recommandé avec accusé de réception en date du 8 juin 2019, Mme [R] a été licenciée pour insuffisance professionnelle due à une insuffisance de résultats dans les termes suivants :

'Conformément aux dispositions légales, nous vous avons convoquée le 14 mai 2019 à un entretien préalable à une éventuelle mesure de licenciement.

Cet entretien était fixé jeudi 23 mai 2019.

Néanmoins, par courriel du lundi 20 mai 2019, 13h02, vous avez informé votre hiérarchie et votre responsable des ressources humaines, que vous ne souhaitiez pas assister à l’entretien fixé.

L’entretien préalable ayant pour objet de recueillir vos éventuelles observations et interrogations, par courriel et par lettre recommandée avec AR du 28 mai dernier, nous portions à votre connaissance les motifs nous ayant conduit à engager la présente procédure.

Nous restions dans l’attente de vos éventuelles observations et/ou interrogations, mais nos envois sont restés sans réponse.

Par la présente, nous avons le regret de vous notifier votre licenciement pour insuffisance professionnelle, préjudiciable aux intérêts de l’entreprise.

Lors d’un entretien en date du 28 février 2018, vous faisiez le constat avec votre manager de l’insuffisance de vos résultats comparativement aux objectifs annuels rappelés ci-dessous et aux attendus fixés par le plan de marche (PDM):

— Production épargne :1 000 000 € Résultats enregistrés : 155 000 €

— Production UC : 470 000 € Résultats enregistrés : 12 000 €

— Arbitrage : 450 000 € Résultats enregistrés : 24 000 €

— Retraite : 46 000 € Résultats enregistrés : 0 €

— Prévoyance : 8 000 € Résultats enregistrés : 0 €

— NCP : 12 Résultats enregistrés : 2

En effet, vos résultats sur les critères prioritaires étaient très inférieurs attendus : vous êtes à 12 K€ en production UC pour un attendu de 82 720 €, 24 K€ en arbitrage pour un attendu de 79 200 €, et 0 € en prévoyance pour un attendu de 1 408 €.

Ainsi, à compter du 1er mars 2018, un plan d’accompagnement a été mis en place.

Lors de cet entretien, vous conveniez avec votre manager de la mise en place de moyens et d’actions destinés à vous aider à redresser votre activité.

Deux actions incontournables avaient été définies, à savoir :

la programmation de 11 rendez-vous par semaine à faire figurer dans votre agenda Outlook avec précision du nom, prénom, âge et numéro de téléphone du client ;

l’établissement d'1 Euréka par rendez-vous, correctement renseigné.

Les moyens suivants avaient également été mis à votre disposition :

> Le bonus de rendement, les SAP, une gamme de produits élargie prévoyance et épargne, les fichiers clients ciblés, la segmentation de votre portefeuille, les leads et l’ensemble des moyens mis à disposition dans le cadre du PAC,

> L’Eurêka et la méthode de vente,

> La pratique de la recommandation.

Auxquels étaient venus s’ajouter des accompagnements par votre manager et votre expert de secteur: accompagnement en rendez-vous à raison d’une journée par semaine, la préparation avec vous de vos différents rendez-vous et la réalisation d’entretiens individuels.

Un bilan a été effectué après une période de trois mois

Lors de ce bilan, votre manager vous informait que malgré ces moyens et les efforts engagés, les derniers chiffres portés à sa connaissance n’établissaient pas le redressement escompté.

En effet, il n’y avait pas d’évolution favorable sur les trois critères principaux priorisés dans le cadre de votre plan d’accompagnement.

Vous aviez réalisé 113 K€ en production UC pour un attendu de 221 K€, 160 K€ en arbitrage pour un attendu de 211 K€ et 0 € en prévoyance pour un attendu de 3768 €.

Par ailleurs, le nombre de vos rendez-vous restait insuffisant: le nombre de vos rendez-vous par semaine était de 8,25 répartis de la manière suivante : 6,4 rendez-vous commerciaux et 1,85 rendez-vous de gestion.

De plus, lors des accompagnements effectués par votre manager et par l’expert secteur, il apparaissait que vous aviez des difficultés à utiliser l’Euréka lors de vos entretiens, support nécessaire à leur bon déroulé et à votre obligation de conseil.

Ainsi, afin de continuer à vous aider à relever votre activité, il était décidé de poursuivre l’accompagnement personnalisé dont vous bénéficiez.

Et des points réguliers continuaient à être réalisés avec votre manager.

Or, malgré les actions et moyens mis en 'uvre, l’insuffisance de votre activité persistait, ce dont votre manager vous alertait régulièrement.

Ainsi, lors de votre dernier bilan, le constat fut fait que l’accompagnement dont vous aviez bénéficié n’avait pas permis de redresser vos résultats.

Vous aviez réalisé 635 K€ de production pour un attendu de 790 K€, 113 K€ en UC pour un attendu de 371 K€; vous n’aviez signé aucune affaire avec des UC sur la période du 15 Juin au 15 Octobre ; vous aviez réalisé 255 K€ en arbitrage pour un attendu de 355 K€ et enfin vous aviez réalisé 606 € en prévoyance pour un attendu de 6.320 €.

Quant à votre niveau d’activité, il restait toujours insuffisant compte tenu de ce qui était attendu. Il vous était demandé 11 rendez-vous durant le plan d’accompagnement.

Or sur la seconde période de votre plan d’accompagnement, vous aviez réalisé 6,45 entretiens commerciaux et 2,15 entretiens de gestion soit 8.60 entretiens au total.

A la date du 12 mai 2019, vos résultats étaient les suivants :

collecte brute assurance vie

collecte brute assurance vie

arbitrage & part UC des Fourgous

collecte brute retraite

prévoyance vie & assurance revenus

PDM :41,0%

réalisé 2019

Obj au 31/12

%obj 31/12

réalisé 2019

Obj au 31/12

%obj 31/12

réalisé 2019

Obj au 31/12

%obj 31/12

réalisé 2019

Obj au 31/12

%obj 31/12

réalisé 2019

Obj au 31/12

%obj 31/12

56k€

592k€

9%

482k€

1376k€

35%

82k€

410k€

20%

7k€

71k€

10%

0k€

10k€

0%

Il apparait que votre niveau d’activité et vos résultats restent très en-deçà de ceux des conseillers de votre secteur et de votre zone, ce qui est incompréhensible pour une conseillère de votre ancienneté et de votre expérience.

Vos résultats en prévoyance et en UC sont les plus mauvais de votre zone depuis le début de l’année commerciale.

Vos résultats sont également inférieurs à ceux des conseillers ayant une ancienneté et un portefeuille équivalents.

En conclusion, l’accompagnement n’a pas permis de redresser de manière satisfaisante votre situation. Nous constatons à ce jour que votre insuffisance professionnelle et l’insuffisance de vos résultats perdurent.

Vous ne répondez pas aux exigences de votre poste.

Dans ces conditions, la rupture de votre contrat de travail est inéluctable.

La date de présentation de cette lettre par les services postaux marquera le point de départ de votre préavis de deux mois.

Nous vous dispensons de toute activité pendant la durée de celui-ci et votre rémunération vous sera versée aux échéances habituelles.

Dès réception de ce courrier, nous vous remercions de restituer vos effets professionnels (éventuel matériel, badge, documentation d’entreprise…) en prenant rendez-vous avec votre manager.

A l’échéance de votre préavis, vous pourrez alors percevoir votre solde de tout compte, votre certificat de travail, votre dernier bulletin de salaire et votre attestation Pôle emploi.

Dans l’hypothèse où votre contrat de travail comporterait une clause de non-concurrence ; nous vous précisons, dès à présent, que nous renonçons à l’application de celle-ci.

En conséquence, vous ne serez pas tenu de respecter l’obligation de non-concurrence découlant de la rédaction de ladite clause.

Enfin, à compter de la rupture de votre contrat de travail, vous pouvez conserver le bénéfice des régimes de prévoyance et de couverture des frais médicaux en vigueur au sein de notre entreprise, aux conditions qui vous seront précisées par courrier séparé.'

2. Mme [R] a saisi, par requête réceptionnée au greffe le 5 mars 2020, le conseil de prud’hommes de Toulon pour contester son licenciement et solliciter diverses sommes à caractère indemnitaire et salarial.

Par jugement du 24 mai 2022, le conseil de prud’hommes de Toulon, présidé par le juge départiteur, a :

— considéré que le licenciement de Mme [A] [R] est fondé sur une cause réelle et sérieuse

— débouté Mme [A] [R] de l’ensemble de ses demandes,

— débouté les parties de leurs demandes sur le fondement de l’article 700 du code de procédure civile,

— condamné Mme [A] [R] aux dépens.

Par courrier recommandé avec accusé de réception retourné signé le 3 juin 2022, le jugement a été notifié à Mme [R] qui en a interjeté appel par déclaration électronique du 17 juin suivant. La clôture de l’instruction de l’affaire est intervenue le 26 décembre 2025.

3. Vu les dernières conclusions notifiées à la partie adverse le 16 décembre 2025, par lesquelles Mme [R] demande à la cour de :

— confirmer le jugement en ce qu’il a jugé recevables ses demandes,

— infirmer le jugement en ce qu’il a jugé le licenciement fondé sur une cause réelle et sérieuse,

statuant à nouveau,

— dire que le licenciement est dépourvu de cause réelle et sérieuse et en conséquence,

— condamner la SA [1] à lui payer la somme de 30.088 euros à titre d’indemnité de licenciement sans cause réelle et sérieuse,

— condamner la SA [1] à lui payer la somme de 10 000 euros en réparation du préjudice

distinct causé par le comportement déloyal de l’employeur,

— condamner la SA [1] à lui payer la somme de 44 000 euros en réparation du préjudice

financier au titre de la perte de chance sur le montant de sa retraite,

— débouter la SA [1] de ses demandes ;

— condamner la SA [1] à lui payer la somme de 2 500 euros au titre de l’article 700 du code de procédure civile ainsi qu’aux entiers dépens.

4. Vu les dernières écritures transmises à la partie adverse par voie électronique le 1er décembre 2022 par lesquelles la SA [1] demande à la cour de :

à titre principal,

— confirmer le jugement de première instance en ce qu’il a dit que le licenciement est fondé sur une cause réelle et sérieuse,

— confirmer le jugement de première instance en ce qu’il a débouté Mme [R] de l’intégralité de ses demandes indemnitaires ainsi que sa demande au titre des frais irrépétibles,

— condamner Mme [R] à lui verser la somme de 1 000 euros sur le fondement de l’article 700 du code de procédure civile,

— condamner Mme [R] aux dépens,

à titre subsidiaire,

— débouter Mme [R] de sa demande indemnitaire formulée sur le fondement d’un préjudice financier distinct au titre de la perte sur le montant de sa retraite, au visa de l’article L. 1235-3 du code du travail.

MOTIFS DE LA DECISION

Sur le bien-fondé du licenciement pour insuffisance professionnelle

5. Il résulte des articles L.1232-1 et L 1232-6 du code du travail que le licenciement pour motif personnel est justifié par une cause réelle et sérieuse et résulte d’une lettre de licenciement qui en énonce les motifs.

En vertu de son pouvoir de direction, l’employeur peut décider de licencier un salarié, selon les règles de droit commun, pour des faits relevant d’une insuffisance professionnelle. L’insuffisance professionnelle et l’insuffisance de résultats, sans présenter un caractère fautif, traduisent l’inaptitude du salarié à exercer de façon satisfaisante, conformément aux prévisions contractuelles, les fonctions qui lui ont été confiées et les objectifs qui lui ont été fixés ; que si l’employeur est juge des aptitudes professionnelles de son salarié et de son adaptation à l’emploi et si l’insuffisance professionnelle et l’insuffisance de résultats subséquente peuvent constituer une cause réelle et sérieuse de licenciement, elles doivent être caractérisées par des faits objectifs et matériellement vérifiables.

L’insuffisance de résultats qui découle de l’insuffisance professionnelle ne constitue pas une cause réelle et sérieuse dès lors que les objectifs unilatéralement fixés par l’employeur dans le cadre de son pouvoir de direction ne sont pas réalistes en ce qu’ils ne correspondent pas à des normes sérieuses et raisonnables, ou qu’ils ne sont pas clairement définis nonobstant la clause du contrat de travail prévoyant que la non réalisation des objectifs constitue une cause de licenciement.

Les résultats insuffisants du salarié ne sont pas non plus une cause réelle et sérieuse de licenciement lorsqu’ils sont imputables à une conjoncture étrangère à l’activité du salarié ou à la politique commerciale de l’employeur ou encore aux difficultés économiques du secteur d’activité concerné.

Si la preuve est partagée en matière de licenciement pour cause réelle et sérieuse, il incombe à l’employeur d’apporter au juge des éléments objectifs à l’appui des faits qu’il invoque comme propres, selon lui, à caractériser l’insuffisance professionnelle dont il se prévaut.

6. L’employeur reprend les griefs indiqués dans la lettre de licenciement dont les termes sont repris dans l’exposé du litige, à savoir le constat de l’insuffisance de résultats de la salariée par rapport aux objectifs annuels attendus lors de l’entretien du 28 février 2018,la persistance de l’insuffisance de résultats au troisième trimestre 2018 malgré la définition de deux actions incontournables (11 rendez-vous par semaine à faire figurer dans l’agenda outlook, et l’établissement d’un Eurêka par rendez-vous), des moyens mis à disposition et un plan d’accompagnement sur trois mois, renouvelé une fois, et l’insuffisance d’activité et de résultats de la salariée en comparaison des autres conseillers au mois de mai 2019.

Au soutien de sa prétention, il produit :

— Le compte-rendu d’entretien d’évaluation de l’année 2015, en date du 17 mars 2016, duquel il ressort que la salariée n’a pas réalisé les objectifs précédemment fixés :

'En UC, [A] réalise 21% de sa production totale en UC pour un attendu à 40% ; [A] à réalisé une grosse part de sa production avec des profils de clients non appétents aux UC.

En arbitrage, [A] réalise 45% de l’objectif. Malgré un gros travail de prospection [A] a signé 3 conventions d’apporteurs qui fûrent prometteuses mais qui au final n’ont pas apporté le résultat attendu. [A] n’a pas été sur le sujet de la prévoyance en 2015 ; car elle cherchait de la rémunération. Pour faire de la prévoyance il faut que [A] développe son portefeuille avec des profils de professionnels. [A] réalise 76% de l’objectif retraite en CA grâce au suivi clients portefeuille.'

Le manager conclut en ces termes :

'[A] doit impérativement prendre un nouvel élan sur le développement de son portefeuille car le travail de gestion qu’elle réalise au quotidien ne lui apporte plus de satisfaction professionnelle. Cela va donc passer par une phase de conquête orientée auprès d’une cible de professionnels. [A] doit s’organiser afin d’optimiser son temps de gestion administratif qui à ce jour reste très lourd. Nous allons travailler sur un mode plus collaboratif afin d’essayer de gagner en efficacité.'

Il y donne également des objectifs pour l’année à venir concernant deux axes de rentabilité : la protection financière via la prévoyance et la vente d’unités de compte (UC) et un axe de développement concernant la création de nouveaux clients patrimoniaux.

— le compte-rendu d’entretien d’évaluation de l’année 2016, en date du 19 avril 2017, duquel il ressort que la salariée n’a pas atteint ses objectifs à l’exception d’un seul qu’elle a atteint partiellement. Ainsi, il est noté :

'Axe de développement : création de nouveaux clients patrimoniaux

Non atteint

(…)

Atteinte de 20% de l’objectif annuel en nombre, soit 2NCP pour 10 attendus

Atteinte de 53% de l’objectif en CA

Le developpement de nouveaux clients patrimoniaux est un enjeu important. La moyenne d’âge est de 60 ans. Pour pérenniser une activité de conquête, [A] doit entrer dans une démarche volontaire de recherche de partenariat et dans le même temps, utiliser son portefeuille pour faire de la recommandation.

Axe de rentabilité : la protection financière via la prévoyance

Partiellement atteint

(…)

15% de l’objectif en nombre soit 6 ANP pour 40 attendues

86% de l’objectif en montant, soit 9000 € pour 105000€ attendus

[A] a utilisé l’offre emprunteur pour développer son chiffres d’affaires en prévoyance.

[A], de manière très autonome, s’est renforcée techniquement sur l’offre afin de pouvoir concrétiser les devis fait aux clients.

Axe de rentabilité : la vente d’UC

Non atteint,

(…)

26% de production nouvelle en UC pour 40% attendus.

[A] subit un portefeuille vieillissant qui se prête de moins en moins à la vente d’UC.

Pour autant, [A] a presque doublé son pourcentage par rapport à N-1 en passant de 15% à 26% avec un volume de deux fois supérieur à 2015.

Le manager fait une synthèse de l’entretien en ces termes : '[A] doit continuer à développer sa technique de recherche de partenariat afin de pouvoir créer le plus possible de nouveaux clients patrimoniaux. Globalement, je souhaite que [A] fasse profiter plus de son expérience notamment par des interventions plus fréquentes au sein du collectif, nous aurons tous à y gagner.' Il prescrit de nouveau à la salariée des objectifs en termes de prévoyance, de vente d’UC et de transformation des encours.

— le compte-rendu d’entretien d’évaluation de l’année 2017, en date du 27 mars 2018, duquel il ressort que la salariée n’a pas atteint deux objectifs sur trois et a partiellement atteint le troisième :

— concernant l’axe de rentabilité prévoyance, il est noté que : '[A] comprend que la stratégie plus souvent possible en donnant le choix aux clients tout en respectant leurs profils d’investisseurs.Un bon questionnement et un euréka correctement renseigné permettront d’aider [A] dans le développement des UC dans son portefeuille.'

— concernant la transformation des encours, il est mentionné :

'Sur ce segment, [A] réalise 74,5% de son objectif avec 298000€ réalisé pour 400.000 € attendu, ce qui démontre qu’elle sait faire.'

Le manager fixe les objectifs suivants pour l’exercice 2018 courant du 1er janvier au 31 décembre 2018 comme suit :

'[3] DE RENTABILITE / LA PREVOYANCE

OBJECTIF: 8000€ / AN

INDICATEUR: 200 € par semaine

MOYENS: 211 clients dans le portefeuille dont l’âge est dans la tranche 30 ans et 78 ans + développement de NCP

AXE DE RENTABILITE/ TRANSFORMATION D’ENCOURS

OBJECTIF: 450 000 €

INDICATEUR: 11 000€ par semaine

AXE DE RENTABILITE / VENDRE DES UC

OBJECTIF: 470 000€

INDICATEUR : 11 000 € par semaine'

et synthétise l’entretien en ces termes :

' [A] a les compétences pour faire son métier de commerciale de terrain, mais elle doit garder intact sa motivation. Il ne faut pas faire preuve de fatalisme sur la qualité du portefeuille et encore moins minimiser son impact sur la vie du bureau. Chaque collaborateur est une valeur ajoutée et c’est l’addition des talents qui amènent à la performance. Je peux comprendre une certaine forme de lassitude professionnelle mais l’horizon de la retraite n’est pas encore là et il faut garder toute son envie pour atteindre ses objectifs.'

— un courrier de synthèse du déroulement du plan d’accompagnement de la salariée mis en place à compter du 1er mars 2018, adressé à celle-ci par son manager le 22 octobre 2018, et duquel il ressort les mentions suivantes :

'Je reviens vers vous suite à la mise en place d’un Plan d’Accompagnement en date du 01 mars 2018 et les moyens associés devant permettre le redressement de votre activité :

Cf courrier Alerte sur résultats du 28 février 2018

Annexe 1 et 2 : mise sous plan d’accompagnement et courrier d’alerte Plan d’accompagnement

Vos résultats sur les critères de la production en UC, des arbitrages et de la prévoyance sont très décalés à savoir pour un plan de marche à 17,6 %, vous êtes à 12.000 € pour 82.720 € attendus en UC, 24.000 € pour 79.200 € attendus en arbitrage et 0 en prévoyance pour un attendu de 1.408 €.

Annexe 3 : portefeuille et moyens

Pour vous aider dans votre plan d’accompagnement, je vous demande de réaliser 11 rendez-vous (vous êtes à 6,65 rendez-vous commerciaux et 2,9 entretiens de gestion ) avec un Euréka correctement renseigné pour chaque rendez-vous commerciaux, un remplissage systématique de votre prévisionnel le jeudi soir et votre agenda Outlook mis à jour quotidiennement.

De plus vous trouverez une segmentation de votre portefeuille pour développer votre activité. Vous pouvez compter sur moi et notre Expert-Secteur pour vous accompagner sur le terrain.

Annexe 4 : Alerte sur manque d’activité et problème de saisi RDV agenda outlook

Mail d’alerte sur le manque d’activité des 11 rendez-vous dans le plan d’accompagnement (8 au vendredi, donc manque 3).

Annexe 5 : entretien avec le RDZ qui a demandé à [A] de proposer un plan d’action dédié prévoyance

Le RDZ reçoit tous les conseillers du secteur car [Localité 1] est extrêmement décalé dans son plan de marche en prévoyance. Tous les conseillers devaient venir avec un plan d’action à soumettre et vous n’avez rien préparé pour cet entretien. Nous avons refait ensemble une segmentation de votre portefeuille car vous avez sur la cible de la prévoyance 211 clients potentiels alors que vous me dites que vous n’avez que « des vieux » dans votre portefeuille.

TR Compte-rendu d’entretien DU 6 AVRIL 2018

Annexe 6 : Comptes rendus d’accompagnement Expert Secteur

Compte-rendu d’accompagnement du 9 Avril 2018 de l’expert-secteur qui avait pour objectif de montrer le questionnement dédié à la prévoyance et le remplissage de l’Eurêka

Compte-rendu d’accompagnement du 23 Avril 2018 de l’expert-secteur sur le savoir faire et le savoir être en clientèle.

Compte-rendu d’accompagnement du 5 Juin 2018 qui démontre que l’utilisation de l’Eurêka n’est toujours pas réalisée en rendez-vous et que les conseils apportés (ouverture de l’entretien avec la Directive Européenne de Distribution de produits d’Assurance) n’est pas appliquée.

Compte-rendu d’accompagnement du 23 Juillet 2018 ou l’Expert Secteur note une amélioration quant à l’utilisation de l’Eurêka. Signature d’un contrat de prévoyance en accompagnement (le 1er de l’année commerciale 2018).

Annexe 7 : Deuxième entretien avec le RDZ qui a demandé à [A] de proposer un plan d’action dédié prévoyance

1er bilan suite à l’entretien du 3 Avril sur la prévoyance.

Nous constatons que votre agenda Outlook n’est toujours pas renseigné systématiquement malgré nos recommandations. Sur la période de la S 14 à la S 21 vous avez réalisé 0 en prévoyance malgré un portefeuille de 211 clients à contacter. Vous ne pouvez pas nous fournir une analyse de votre activité (par exemple le nombre d’appels sur les clients de votre portefeuille) pour vous aider à améliorer la situation.

Vous ne remplissez toujours pas l’Eurêka en clientèle et vous prenez les renseignements sur une feuille blanche et vous dites « je fais comme ça depuis 20 ans et ça me va bien et quand je rentre chez moi je remplis mon eurêka».

Vous nous avez dit au sujet de votre activité « je remplis mon agenda au pif. Je ne pourrais jamais faire 10 rendez-vous par semaine, j’en prends 7 et je n’en fais que 5 »

Nous vous refaisons les mêmes préconisations que lors de notre entretien du 3 Avril pour ne plus être à 0 en prévoyance.

Annexe 8 : Bilan première période et poursuite du plan d’accompagnement pour non redressement des résultats

Peu d’évolution favorable sur les 3 critères principaux de votre mise en plan d’accompagnement.

Vous réalisez 113 K€ en production UC pour un attendu de 221 K€, 160 K€ en arbitrage pour un attendu de 211 K€ et 0 en prévoyance pour un attendu de 3768 €.

Cf compte rendu bilan trimestriel plan d’acco

Cependant malgré cet accompagnement et les moyens engagés, les derniers chiffres portés à ma connaissance n’établissent toujours pas le redressement escompté. Nous continuons le plan d’acompagnement sur 1 trimestre supplémentaire.

Annexe 9 : nouvelle alerte sur le manque d’activité

Nouvelle alerte pour les semaines 24/25/26/27 et 28 sur le manque d’activité. Nous ne sommes toujours pas aux 11 rendez-vous demandés.

Annexe 10 : Nouvelle alerte sur le manque d’activité (S37 et S38) et décalage du nombre de rdv entre le prévisionnel et l’agenda Outlook.

De plus vous ne remplissez toujours pas systématiquement votre agenda Outlook (mail de rappel du RDZ)

Annexe 11 : Compte-rendu de la 2ème période du plan d’accompagnement ainsi qu’un bilan sur la totalité de la période (du 1 Mars au 6 Octobre) avec l’activité moyenne, les ratios d’efficacité et les moyens utilisés.

Les résultats sont toujours très décalés et aucune amélioration n’est constatée.

Sur les critères du plan d’accompagnement, vous réalisez 635 K€ de production pour un attendu de 790 K€, vous réalisez 113 K€ en UC pour un attendu de 371 K€ (vous n’avez signé aucune affaire avec des UC sur la période du 15 Juin au 15 Octobre), vous réalisez 255 K€ en arbitrage pour un attendu de 355 K€ et vous réalisez 606 € en prévoyance pour un attendu de 6.320 €.

Votre niveau d’activité est toujours très décalé, vous ne pouvez pas nous présenter des Eurêkas correctement remplis et nous constatons que votre efficacité est, elle aussi, décalée.'

— un courriel de M. [U], responsable de la zone Cap Sud, le 14 février 2019, à propos de la situation de la salariée :

'Suite à notre entretien de Mardi tu trouveras ci-joint les éléments demandés.

De la rentrée des vacances d’été (S 34) aux congés de Noel (552) soit 18 semaines travaillées, les résultats de M. [R] sont de 245.000 € en production nouvelle avec 7 actes. Elle a réalisé 0 en UC, en arbitrage et en Prévoyance.

Son activité moyenne commerciale sur cette période est de 3,83 rendez-vous.

Depuis la reprise, le 4 Janvier, soit 5 semaines travaillées elle a enregistré 59.000 € de production nouvelle en 4 actes dont 20.840 € en production UC, 1 arbitrage pour 62.005 € et 0 en prévoyance.

Son activité moyenne commerciale est de 6,2 rendez-vous sur la période.

Mes commentaires :

Depuis la rentrée des vacances d’été ses résultats et son activité sont extrêmement décalés.

Depuis le début de l’année 2019, alors que le réseau est sur un départ lancé (objectif d’un double mois) les résultats, là aussi, ne sont pas au rendez-vous.

Sur un critère aussi essentiel que la prévoyance, M. [R] n’a signé aucune affaire depuis le 26 Août.

Nous avons actuellement 2 conseillers en plan d’accompagnement sur le secteur de [Localité 1] mais avec des résultats très nettement supérieurs à ceux de M. [R].

Le management d'[K] [S] en devient très compliqué.

Cette situation ne doit pas perdurer.'

— un nouveau courriel de M. [U] en date du 7 mai 2019 faisant le bilan d’activité de la salariée comme suit :

'Tu trouveras ci-dessous le bilan d’activité, d’efficacité et de résultats de [A] [R] du 4 Janvier (date de reprise du réseau) au 4 Mai 2019.

Activité commerciale :

' de 5,75 rendez-vous qui se décomposent entre

' 1,1 rendez-vous en conquête

' 4,65 rendez-vous en fidélisation

A titre de comparaison, le secteur de [Localité 1] a une activité commerciale de 7,9 rendez-vous, la Zone Sud de 8 rendez-vous et le réseau de 8,75 rendez-vous (MS est à 5,75 rendez-vous)

A cela il faut ajouter 1,7 rendez-vous de gestion

Efficacité :

' En conquête 0%.13 rendez-vous pour 0 signature

' En fidélisation 18%. 55 rendez-vous pour 10 signatures

' En gestion 10%.2 arbitrages pour 20 rendez-vous

A titre de comparaison sur l’activité commerciale, le secteur de [Localité 1] a une efficacité de 29%, la Zone Sud de 31% et le réseau de 31% (MS est à 18%)

Sur la gestion une efficacité entre 40 et 50% est attendue (MS est à 10% )

Résultats en fonction des objectifs commerciaux et pour un Plan de Marche à 39% au 4 Mai.

Production Epargne : 387 K€ pour un objectif annuel de 1,235 M€ soit 31 % de l’objectif pour un PDM de 39 %

Production UC :46 Ke pour un objectif annuel de 568,1 K€ soit 8% de l’objectif pour un PDM de 39 %

Arbitrage :82 K€ pour un objectif annuel de 480 k€ soit 17% de l’objectif pour un PDM de 39 %

Retraite :2 K€ pour un objectif annuel de 60K€ soit 3% de l’objectif pour un PDM de 39 %

Prévoyance :0 Ke pour un objectif annuel de 10K€ soit 0 % de l’objectif pour un PDM de 39%

Depuis plusieurs mois cette conseillère fait ce qui lui plait et se moque des différentes remarques/conseils/alertes de son Manager. Quelques exemples ci-dessous

[A] ne saisit toujours pas régulièrement son prévisionnel ni son DVM.

Elle n’utilise pas l’Eurêka.

Elle ne remplit pas son agenda Outlook (ce qui est une obligation)

Elle n’a fait aucun acte commercial en Signature électronique.

Elle a réalisé 3 affaires en prévoyance pour une production de 906 € depuis le 1er Janvier 2017 (demande forte du réseau)

En conclusion, son activité est toujours aussi décalée, ses résultats (à part en production Epargne) sont très décalés.

Elle n’utilise pas les moyens mis à sa disposition.

Elle dit aux autres conseiller attendre la retraite et que vu son âge « elle est intouchable'.'

— des tableaux de résultats comparatifs des conseillers au 14 octobre 2018, de ceux des conseillers ayant une ancienneté et un portefeuille comparables à ceux de la salariée et un tableau des résultats chiffrés de la salariée en 2018 sur les semaines 34 à 52, et en 2019 sur les semaines 1 à 6.

7. La salariée réplique qu’elle remplissait ses objectifs, qu’il n’est pas établi que son activité était préjudicable à la société employeuse et que l’insuffisance professionnelle n’est pas établie. Sur l’insuffisance de résultats, elle explique que les objectifs étaients fixés en termes de volume de production et non pas en nombre de dossiers et qu’alors qu’il lui était demandé de produire 1.235.057 euros pour 2019, au mois de juin de cette année, elle avait déjà réalisé 766 k€, soit un résultat très satisfaisant. Elle reproche à l’employeur de lui faire grief des chiffres de l’année 2018 alors qu’elle n’a jamais eu d’autres objectif annuel que le volume de production épargne, aucun objectif UC et prévoyance n’étant signé. Elle considère que le plan de marche est un outil destiné à guider les conseillers mais ne constitue pas des objectifs annuels signés. Elle se prévaut de n’être pas moins performante que les autres conseillers sur d’autres produits et avoir exploité toutes les actions possibles pour développer le partenariat avec un agent immobilier, le partage de commissions avec des apporteurs d’affaires et un partenariat avec une société de crédit. Elle déplore que l’employeur utilise le plan d’accompagnement comme un outil servant de motif au licenciement plutôt que comme une aide au salarié. Précisément, elle considère disposer d’un très bon actif en prévoyance de sorte qu’elle ne comprend pas le grief qui lui est fait. Concernant la production en unités de compte (UC), elle indique n’être plus en phase avec la politique de son employeur qui cherche à vendre à tout prix malgré l’appétence de ses clients. Elle considère que l’employeur est déloyal en exigeant d’elle 11 rendez-vous par semaine alors qu’il l’a défavorisée en ne lui confiant plus de clients, ainsi qu’en exigeant l’indication des rendez-vous sur outlook alors que cela n’est pas exigé des autres conseillers. Elle fait valoir qu’elle a alerté à plusieurs reprises son employeur sur l’appauvrissement de son portefeuille mais en vain, que pendant trois ans, elle a été régulièrement convoquée pour lui faire comprendre qu’elle n’a plus sa place dans l’entreprise et lui faire subir des humiliations. Elle explique que le véritable motif de son licenciement réside dans la volonté de l’employeur d’intégrer [V] [N] à sa place.

Au soutien de sa position, la salariée produit :

— un mail de M. [S], manager, aux membres de son équipe de commerciaux, dont la salariée, en date du 11 juin 2019, pour leur adressser un tableau des résultats commerciaux cumulés depuis le début de l’année pour le bureau et individuellement. Il mentionne 'notre contreperformance en UC se poursuit (stable d’une semaine à l’autre). Nous maintenons notre avance en production total et en arbitrage. Les autres segments, UC, retraite et prévoyance souffrent. En UC, [F], [B], [Z], [C],[A] et [X] [T] sont trop loins du PDM (30% ou en dessous).'

— une lettre de formalisation des objectifs de l’exercice du manager, M. [S], à la salariée, en date du 11 décembre 2018, rédigée comme suit :

' Conformément aux dispositions de l’accord de rémunération en vigueur et suite à l’entretien avec votre manager, nous vous prions de trouver ci-après les objectifs individuels de production épargne négociés pour l’année à venir :

objectifs individuels : 1.235.057 euros.'

— un état chiffré du portefeuille de tous les conseillers au 7 octobre 2018 duquel il ressort que la salariée compte 64 clients en prévoyance, soit un taux de 20,3%, tandis que six autres conseillers ont de meilleurs résultats et quatre autres conseillers ont de moins bons résultats,

— une liste de 18 clients établie par la salariée elle-même avec l’indication, pour chacun d’eux, du potentiel d’affaires en cours pour 2019 en termes de milliers d’euros, et de laquelle il ressort qu’au 11 juin 2019, elle compte un encours de 766.000 euros.

— une liste manuscrite des dossiers de prévoyance affectés à chacun des conseillers, établie par la salariée, et dont il ressort que la salariée en a 3 tandis que d’autres conseillers en ont 4, 7, 8, 11, 13 ou 18, ainsi que les fichiers de clients secondaires de collègues, dont certains lui ont confié des clients et d’autres non,

— un mail confirmant l’inscription de la salariée à une journée de 'business buzz’ en 2011, la proposition par mail d’un manifestion économique par un client à la salariée en 2012, trois conventions d’indications d’affaires en date des 15 et 16 février 2015, et une convention d’indications d’affaires du 28 mars 2017,

— un plan de réunion du 27 août 2018, dont le premier point de l’ordre du jour est le 'retour de notre jeune diplômé en BTS NRC', avec l’indication que '[V] est présent pour une année supplémentaire, en contrat d’alternance en tant que conseiller commercial en assurance de personne (27/08/2018 au 26/08/2019)'. Il y est précisé l’organisation attendue de chaque conseiller par le manager, ainsi que les résultats chiffrés minimum par conseiller.

8. La cour retient qu’il résulte des pièces versées aux débats que des objectifs ont bien été fixés à la salariée en début d’exercice 2018 lors du bilan d’activité du 27 mars 2018, conformément à l’article 4 du contrat de travail, qui n’exige pas qu’ils soient prescrits par écrit avec signature des deux parties comme s’en prévaut la salariée.

Il résulte de la synthèse du déroulement du plan d’accompagnement de la salariée que les objectifs chiffrés pour 2018 n’ont pas été atteints et que les préconisations du manager pour les atteindre n’ont pas été mises en oeuvre par la salariée. Ainsi, alors qu’il était fixé un objectif de 8.000 euros sur l’année en termes de Prévoyance, soit 200 euros par semaine, avec un portefeuille de 211 clients, 450.000 euros en termes de Transformation d’encours sur l’année, soit 11.000 euros par semaine et 470.000 euros en termes de Vente d’unités de compte sur l’année, soit 11.000 euros par semaine, la salariée comptait 0 euros en Prévoyance,160.000 euros au lieu de 211.000 euros en Arbitrage et 113.000 euros au lieu de 221.000 euros attendus en UC, lors du bilan du plan d’accompagnement à trois mois. Elle comptait 606 euros au lieu de 6.320 euros en Prévoyance, 255 K€ au lieu de 355 k€ en Arbitrage et 113 k€ au lieu de 371 k€ en UC lors du bilan du plan d’accompagnement à six mois. Et, sur cinq semaines de travail du début du mois de janvier au 14 février 2019, elle comptait un seul arbitrage à 62.005 euros, 0 en Prévoyance, et 840 euros en vente d’uités de compte. De même, alors qu’il lui a été demandé de prévoir 11 rendez-vous par semaine à inscrire dans son agenda outlook, et de remplir le logiciel [4] à chaque rendez-vous terminé, l’agenda numérique n’est pas renseigné et la salariée n’utilise pas [4].

Si la salariée reproche à son employeur de ne pas lui avoir attribué autant de fichiers clients qu’à d’autres conseillers, elle ne justifie ni de l’utilisation de son propre portefeuille de 211 clients pour vendre des unités de compte, segment qu’il lui a été demandé de développer, ni que l’attribution des fichiers clients par l’employeur à ses conseillers commerciaux justifie ses faibles résultats en la matière.

En outre, si la cour admet qu’au 11 juin 2019, la salariée comptait un encours de 766.000 euros alors qu’il lui a été fixé un objectif de production d’épargne de 1.235.057 euros pour l’année 2019, de sorte qu’elle avait rempli 62 % de l’objectif avant que la moitié de l’année se soit écoulée. Il n’en demeure pas moins, que concernant tous les autres segments relatifs à la vente d’UC, arbitrages, retraite, et prévoyance, les conseillers commerciaux de la circonscription de [Localité 1] ayant de meilleurs résultats que la salariée sont plus nombreux que ceux qui ont des résultats moins bons en 2018, comme en 2019.

Enfin, la volonté de l’employeur de remplacer la salariée par un jeune diplômé n’est établie par aucun élément objectif. L’arrivée de [V] [N], en qualité de conseiller commercial dans le cadre d’une alternance, annoncée lors d’une réunion du 27 août 2018 est insuffisante à démontrer l’intention de l’employeur de remplacer la salariée par celui-ci.

Il s’en suit que l’insuffisance de résultats objectivement vérifiée provient d’une insuffisance professionnelle de la salariée et constitue une cause réelle et sérieuse du licenciement.

En conséquence, la salariée sera déboutée de sa demande en indemnité pour licenciement sans cause réelle et sérieuse.

Sur les dommages et intérêts pour comportement déloyal de l’employeur

9. La salariée prétend que la technique managériale employée consistant à mettre les séniors sur des positions inconfortables pour les faire partir de leur plein gré et de s’en moquer ouvertement est intolérable, que le comportement de l’employeur est contraire à l’obligation de bonne foi qui lui incombe et que son préjudice en résultant doit être réparé par une indemnisation à hauteur de 10.000 euros.

10. Il ne résulte d’aucune des pièces versées aux débats que l’employeur s’est moquée de la salariée à un quelconque moment. Il n’est, en outre, démontré par aucun élément objectif que l’employeur ait volontairement placé la salariée dans une position inconfortable. Au contraire, l’employeur ayant alerté la salariée à plusieurs reprises sur l’insuffisance de ses résultats par rapport aux objectifs fixés, le caractère raisonnable de ces derniers n’étant jamais discuté par la salariée, et l’employeur ayant mis en oeuvre un plan d’accompagnement de trois mois, renouvelé une fois, avec des recommandations non suivies d’effet par la salariée, aucune déloyauté ne saurait être retenue à l’encontre de l’employeur. La salariée sera donc déboutée de sa demande d’indemnisation de ce chef.

Sur le préjudice financier résultant du manque à gagner en termes de retraite

11. La salariée prétend subir un préjudice résultant de la perte de chance d’obtenir une retraite à taux plein. Cependant, la cour ayant conclut que le licenciement pour insuffisance professionnelle de la salariée était bien fondé, aucune perte de chance résultant de la faute de l’employeur ne saurait être retenue au préjudice de la salariée. Elle sera donc également déboutée de sa demande en indemnisation de la perte de chance d’obtenir une retraite à taux plein.

Sur les mesures accessoires

12.La salariée succombant à l’instance, elle sera condamnée au paiement des éventuels dépens de l’appel, en vertu de l’article 696 du code de procédure civile.

13. En application de l’article 700 du même code, l’équité commande de rejeter les demandes en frais irrépétibles de chacune des parties.

PAR CES MOTIFS

La cour statuant publiquement par décision contradictoire,

Confirme le jugement en toutes ses dispositions,

Déboute Mme [R] de l’ensemble de ses prétentions,

Déboute Mme [R] et la SA [1] de leur demande respective en frais irrépétibles,

Condamne Mme [R] aux dépens de l’appel.

LE GREFFIER LE PRÉSIDENT