[Y] [T]

C/

S.A.S.U. SOCIETE EUROPEENNE DE PUBLICITE -SEP

C.C.C. délivrée

le : 10/07/2025

à : M^e LOISELET

Expédition revêtue de la formule exécutoire délivrée

le : 10/07/2025

à : M^e GERBAY

M^e MAIRE

RÉPUBLIQUE FRANÇAISE – AU NOM DU PEUPLE FRANÇAIS

COUR D’APPEL DE DIJON

CHAMBRE SOCIALE

ARRÊT DU 10 JUILLET 2025

MINUTE N°

N° RG 23/00474 – N° Portalis DBVF-V-B7H-GH5G

Décision déférée à la Cour : Jugement Au fond, origine Conseil de Prud’hommes – Formation paritaire de DIJON, section EN, décision attaquée en date du 03 Juillet 2023, enregistrée sous le n° F 21/00647

APPELANT :

[Y] [T]

[Adresse 3]

[Localité 2]

représenté par Maître Martin LOISELET, avocat au barreau de DIJON

INTIMÉE :

S.A.S.U. SOCIETE EUROPEENNE DE PUBLICITE-SEP Prise en la personne de son représentant en exercice domicilié en cette qualité audit siège

[Adresse 1]

[Localité 4]

représentée par Maître Claire GERBAY, avocat au barreau de DIJON, Maître Nathalie MAIRE, avocat au barreau de PARIS

COMPOSITION DE LA COUR :

En application des dispositions de l’article 945-1 du code de procédure civile, l’affaire a été débattue le 3 juin 2025 en audience publique, les parties ne s’y étant pas opposées, devant Monsieur Rodolphe UGUEN-LAITHIER, conseiller chargé d’instruire l’affaire et qui a fait rapport. Ce magistrat a rendu compte des plaidoiries lors du délibéré, la Cour étant alors composée de :

Olivier MANSION, président de chambre,

Fabienne RAYON, présidente de chambre,

Rodolphe UGUEN-LAITHIER, conseiller,

GREFFIER LORS DES DÉBATS : Juliette GUILLOTIN,

DÉBATS: l’affaire a été mise en délibéré au 10 juillet 2025

ARRÊT : rendu contradictoirement,

PRONONCÉ par mise à disposition au greffe de la Cour, les parties en ayant été préalablement avisées dans les conditions prévues au deuxième alinéa de l’article 450 du code de procédure civile,

SIGNÉ par Olivier MANSION, président de chambre, et par Juliette GUILLOTIN, greffière, à qui la minute de la décision a été remise par le magistrat signataire.

FAITS ET PROCEDURE

M. [Y] [T] a été embauché par la société EUROPEENNE DE PUBLICITE le 13 novembre 2000 par un contrat à durée indéterminée en qualité de représentant de commerce, statut VRP exclusif au sens de l’accord national interprofessionnel du 3 octobre 1975.

Le 2 août 2021, il a été déclaré inapte par le médecin du travail avec dispense de reclassement.

Le 27 août 2021, le salarié a été licencié pour inaptitude et impossibilité de reclassement.

Par requête du 16 novembre 2021, il a saisi le conseil de prud’hommes de Dijon aux fins de condamner l’employeur à lui payer un reliquat d’indemnité de clientèle.

Par jugement du 3 juillet 2023, le conseil de prud’hommes de Dijon a jugé que 'la demande en paiement du solde d’indemnité de clientèle est irrecevable, et en tout état de cause mal fondée', et rejeté l’ensemble des demandes du salarié.

Par déclaration formée le 11 août 2023, M. [T] a relevé appel de cette décision.

Aux termes de ses dernières conclusions du 23 avril 2025, l’appelant demande de :

— infirmer le jugement déféré,

— condamner la société EUROPENNE DE PUBLICITE à lui verser le solde de l’indemnité de clientèle, déduction faite des frais professionnels et de l’indemnité de licenciement précédemment versée, d’un montant de 205 864,92 euros,

— dire que cette somme portera intérêt au taux légal à compter de la demande en justice et ordonner la capitalisation des intérêts conformément à l’article 1343-2 du code civil,

— condamner la société EUROPENNE DE PUBLICITE à lui payer la somme de 4 000 euros au titre de l’article 700 du code de procédure civile,

— condamner la société EUROPENNE DE PUBLICITE à lui remettre une attestation Pôle Emploi conforme sous astreinte de 100 euros par jour de retard,

— débouter la société EUROPENNE DE PUBLICITE de l’intégralité de ses demandes,

— la condamner aux dépens de première instance et d’appel.

Aux termes de ses dernières conclusions du 23 avril 2025, la société EUROPEENNE DE PUBLICITE demande de :

in limine litis,

— juger que la demande au titre de l’attestation Pôle Emploi est irrecevable et en toute hypothèse, l’en débouter purement et simplement,

— juger que M. [T] ne rapporte pas la preuve de la réunion des conditions d’attribution de l’indemnité de clientèle, ni d’un quelconque préjudice,

— confirmer le jugement du 3 juillet 2023,

— débouter M. [T] de sa demande au titre du solde d’indemnité de clientèle,

à titre infiniment subsidiaire,

— juger le montant de la demande de M. [T] au titre de l’indemnité de clientèle excessif, injustifié et disproportionné,

— juger que l’indemnité de licenciement déjà payée compense intégralement le préjudice qu’il prétend avoir subi du fait de la cessation de son contrat,

en tout état de cause,

— le condamner à lui payer la somme de 2 500 euros au titre de l’article 700 du code de procédure civile ainsi qu’aux entiers dépens.

Pour l’exposé complet des moyens des parties, la cour se réfère à leurs dernières conclusions susvisées, conformément aux dispositions de l’article 455 du code de procédure civile.

MOTIFS DE LA DECISION

I – Sur la fin de non recevoir :

La société EUROPEENNE DE PUBLICITE expose que M. [T] a abandonné sa demande au titre de l’attestation Pôle Emploi le jour de l’audience de conciliation, ce que le greffier a relevé dans le plumitif lors de l’audience (pièce n°12) et le conseil de prud’hommes n’a d’ailleurs pas repris cette demande dans son exposé des faits ni dans sa motivation. Elle conclut que le salarié est irrecevable en sa demande laquelle est, en tout état de cause, mal fondée.

M. [T] oppose que cette demande n’a pas fait l’objet d’un désistement lors de l’audience de conciliation, ayant été reprise dans toutes les conclusions notifiées. En tout état de cause, l’article 566 du code de procédure civile permet aux parties d’ajouter aux prétentions soumises aux premiers juges les demandes qui en sont l’accessoire, la conséquence ou le complément nécessaire.

Nonobstant le fait que, contrairement à ce que le salarié soutient, sa demande à ce titre qui figurait dans sa requête initiale n’apparaît plus dans ses conclusions n°2 du 5 septembre 2022 ni dans la note d’audience du 19 septembre 2022, la cour relève qu’en application de l’article 556 du code de procédure civile pré-cité, la délivrance d’une attestation Pôle Emploi sur la base de laquelle le salarié fait valoir ses droits aux allocations chômage constitue l’accessoire de sa demande de rappel d’indemnité de clientèle, ladite attestation devant mentionner les sommes versées à l’occasion de la rupture, ce qui détermine le montants de allocations versées.

La fin de non recevoir sera donc rejetée.

II – Sur le rappel d’indemnité de clientèle :

Au visa de l’article L.7313-13 du code du travail, M. [T] soutient avoir droit à une indemnité de clientèle d’un montant supérieur à l’indemnité de licenciement perçue lors de son départ de l’entreprise.

Il expose à cet égard que :

— lorsqu’il a été embauché le 13 novembre 2000, la clientèle du secteur était quasiment inexistante avec un chiffre d’affaires de 78 119 euros (et même 73 134 euros après retraitement des clients effectivement disponibles dans le portefeuille repris),

— ce chiffre d’affaires n’a cessé de progresser chaque année du fait de son investissement et de la prospection de son secteur : 1 195 000 euros fin 2018 puis 916 272 euros fin 2019 en raison d’un arrêt maladie entre octobre et décembre (pièce n°13). Il a donc constitué la quasi-totalité de la clientèle de la société EUROPEENNE DE PUBLICITE sur son secteur, clientèle par ailleurs durable et l’évolution du chiffre d’affaires est justifiée par le palmarès des chiffres d’affaires des commerciaux à fin décembre de chaque exercice (2000 à 2019),

— la société oppose qu’il n’a ni créé ni développé une clientèle sur la base d’une pièce n°3 pour le moins sibylline dont il conteste le contenu :

* de nombreux clients de la liste fournie sont indiqués comme étant 'protégés', ce qui signifie qu’ils font intégralement partie du portefeuille client du commercial qui a signé le contrat d’origine dont le nom est indiqué en marge. Il n’avait donc pas l’autorisation de les contacter et ceux-ci ne peuvent pas être comptabilisés parmi les clients de son portefeuille initial,

* les clients pour lesquels il est indiqué en marge '+ 2ans’ ne doivent pas être comptabilisés parmi les clients de son portefeuille initial car ils avaient cessé de contracter avec la société depuis plus de 2 ans après leur dernière diffusion sur les écrans,

* certains clients sont indiqués comme faisant l’objet d’une campagne 'décentralisée', ce qui signifie qu’ils ont fait l’objet d’une campagne de publicité à durée limitée dont le film publicitaire est fourni par la marque nationale. Dès lors, aucun renouvellement n’est envisageable et ces clients ne peuvent pas être considérés comme faisant partie de son portefeuille initial,

* l’usage au sein de l’entreprise conduisait les commerciaux à renouveler les contrats 8 à 12 semaines avant la fin de leur diffusion en salle. Dès lors que les clients dont les contrats arrivaient à échéance dans les 8 ou 12 semaines avant le départ de son prédécesseur n’ont pas été renouvelés par lui, ils ne faisaient pas partie du portefeuille transmis et ne doivent pas être comptabilisés, ce d’autant qu’il n’est fait nullement état des dates de conclusion de ces contrats,

* de manière générale, cette pièce n°3 ne délivre pas des informations essentielles telles que la date de conclusion du contrat, l’existence ou non de renouvellements (donc la durée de la relation contractuelle), les montants contractuels afférents aux clients concernés. Surtout, certaines pages ne sont pas signées par lui et ces feuilles sont datées du 21 décembre 2000 alors qu’il a été embauché le 13 novembre 2000. Ces constatations permettent d’affirmer qu’il n’a pas été destinataire de ces feuilles à sa prise de poste et ne peuvent donc lui être opposées,

— après retraitement des tableaux transmis en pièce adverse 3, le nombre de clients de son portefeuille initial doit être fixé à 22 pour un chiffre d’affaires de 73 134 euros (pièce n°14),

— par son travail, il a permis une évolution de sa clientèle en nombre de clients (30 nouveaux clients et 17 renouvellements de contrats en 2010, 71 nouveaux clients et 55 renouvellements en 2018, 48 nouveaux clients et 55 renouvellements en 2019 (pièce n°15). Un tableau détaillé des nouveaux clients et des renouvellements entre 2010 et 2021 est également produit au débat (pièces n°16 et 17). Pour preuve de sa parfaite transparence dans la présentation de son activité, il produit également les tableaux détaillants les transactions qui ont fait l’objet d’un avoir ou d’une régularisation entre 2010 et 2021 (pièces n°18 et 19). Il est donc passé de 22 clients initiaux à 126 clients,

— s’agissant de l’évolution de la clientèle en valeur, il produit un tableau récapitulatif démontrant qu’en 2010, le chiffre d’affaires lié aux nouveaux clients s’élevait à 242 751 euros, puis 759 469 euros en 2018 (année complète avant l’épidémie de Covid-19 et son arrêt maladie) et enfin 410 108 euros en 2019. Dans le même temps, le chiffre d’affaires lié aux renouvellements s’élèvait à 181 045 euros en 2010, 469 640 euros en 2018 et 511 855 euros en 2019, ce qui démontre qu’il a pérennisé la clientèle (pièce n°20). Ces données sont confirmées par les journaux des factures par commercial, documents récapitulatifs transmis par la société à ses commerciaux, et par sa propre comptabilité (pièces n°21 à 26),

— la progression des commissions perçues depuis son entrée en fonction et son licenciement démontre l’augmentation en nombre et en valeur de sa clientèle : 48 326 euros de commissions brutes en 2001, première année complète du contrat de travail, 227 232 euros en 2018, année complète avant l’épidémie de Covid-19 et son arrêt de travail (pièces n°27 et 28),

— selon les propres éléments de la société, son chiffre d’affaires est passé de 241 765,71 euros en 2001 à 1 195 852 euros en 2018, dernière année complète (pièce n°6) et Mme [N], ancienne directrice commerciale de la société, atteste de l’excellence de ses résultats (pièce n°29),

— la constance et la régularité de sa progression établit le développement de la clientèle et la durée de la relation contractuelle constitue un élément supplémentaire. En effet, outre son expérience, il avait une parfaite connaissance de son métier et de son secteur. De ce seul fait, le conseil de prud’hommes ne pouvait pas juger qu’il 'n’apporte pas d’éléments suffisants sur la part de clientèle qu’il aurait pu apporter à son embauche, ou créer ou développer par lui seul selon les conditions de l’article L. 73131-13 du code du travail’ (pièce n°30),

— il est constant que le préjudice subi par le VRP est caractérisé par la perte de sa clientèle et même si le salarié liquide sa pension de retraite, l’indemnité de clientèle reste dûe. En l’espèce, il a bel et bien perdu pour l’avenir le bénéfice qu’il tirait de la clientèle apportée, créée et développée par lui au sein de la société EUROPEENNE DE PUBLICITE. Depuis son départ, il ne visite plus cette clientèle et n’en tire plus aucun revenu. Son préjudice est donc caractérisé et le conseil de prud’hommes a semble-t-il confondu la 'propriété’ de la clientèle au sens juridique avec le droit reconnu au VRP de percevoir une 'indemnité pour la part qui lui revient personnellement dans l’importance en nombre et en valeur de la clientèle apportée, créée ou développée par lui',

— la société ne conteste aucune des données qu’il produit et utilise même ses propres données comptables. Son argumentation a évolué entre ses premières et deuxièmes conclusions de première instance puisque dans un premier temps elle prétendait que la clientèle en question n’avait pas été augmentée en nombre et en valeur (pièce n°31) avant de soutenir que l’augmentation en nombre et en valeur n’était pas liée à ses seules performances et que la clientèle n’est que rarement voire très difficilement pérenne (pièce n°32). Ce revirement sur le c’ur du dossier est particulièrement significatif,

— les arguments que la société oppose sont inopérants :

* s’il est admis que certains facteurs peuvent minorer l’évaluation de l’indemnité de clientèle lorsqu’ils ont une incidence sur les résultats du VRP, la charge de la preuve repose sur l’employeur,

* le développement de la clientèle peut résulter des efforts conjoints de l’employeur et du VRP sans que ce dernier ne soit privé de l’indemnité de clientèle,

* il exerçait précédemment ses fonctions au sein de la société PUBLICINEX et avait, à ce titre, un portefeuille de contacts auprès d’annonceurs. Comme la société l’affirme elle-même, il maîtrisait parfaitement ce secteur d’activité et a, de ce fait, apporté lors de son arrivée sa clientèle en continuant à travailler avec des annonceurs avec lesquels il avait précédemment noué des liens professionnels,

* la société prétend que la clientèle ne serait pas durable compte tenu de la nature de son activité exercée. Or 40 % de renouvellements sur le total des contrats conclus démontrent indubitablement le caractère durable de la clientèle qu’il a développée. De plus, la société extrapole de façon erronée ce taux de 40% en considérant que cela impliquerait que les 60 % de clients restant seraient perdus. Or le taux calculé détermine le pourcentage de renouvellements dans l’activité totale du salarié en 2018, aucunement que 60 % des clients de 2017 sont perdus, ce d’autant que les contrats sont régulièrement renouvelés par période de 2 ans. L’argumentaire de la société n’a de plus pas de sens dans la mesure où le renouvellement s’apprécie pour l’avenir (2019 et suivantes) et non pour le passé (2017 et auparavant). Les clients hors renouvellement représentant les 60% du chiffre réalisé en 2021 ont pu renouveler le contrat a posteriori et la jurisprudence n’exige aucunement que le renouvellement soit systématique ni même annuel. Surtout, les contrats renouvelés en 2018 doivent être comparés avec ceux de 2016. Ainsi en 2016, il a conclu 80 contrats au total dont 60 % ont été renouvelés en 2018 (48 clients représentant 68,5% du chiffre d’affaires – pièces n°15 et 20). En tout état de cause, l’augmentation exponentielle du chiffre d’affaires et des commissions perçues suppose une part de renouvellement extrêmement importante,

* la société a réalisé, à l’appui de sa tentative de démonstration de l’absence de clientèle pérenne, un tableau en réalité inexploitable et invérifiable, lequel ne contient aucune information précise permettant de vérifier les données avancées (date du contrat, numéro de bon de commande, ville concernée, durée de la campagne publicitaire). En outre, il mélange nouveaux clients et renouvellements alors que son intitulé mentionne uniquement les renouvellements. De surcroît, malgré les difficultés d’exploitation de ce listing, il a été identifié des erreurs et approximations, certains clients étant comptés comme non renouvelés alors qu’ils sont antérieurs (lignes 19, 120, 132, 134, 138, 139), certains clients apparaissent sous plusieurs dénominations, créant ainsi l’illusion qu’ils n’ont conclu qu’un seul contrat alors que plusieurs renouvellements ont eu lieu sur la période (ligne 1, 7, 10, 11, 25, 43, 45, 46, 69, 73, 121, 139, 150,158, 249, 260, 291, 344, 396, 484, 502). Les pourcentages invoqués sont donc erronés et même fallacieux,

— pour plus de transparence et de pédagogie, il produit en cause d’appel un tableau synthétique récapitulatif destiné à faciliter la lecture et l’analyse des pièces comptables du dossier (pièces n°16 à 19, 36), outre un diagramme en bâtons reprenant, sur la période de 2010 à 2021, l’évolution annuelle du chiffre d’affaires total réalisé (pièce n°37), étant précisé que les différences constatées entre les tableaux s’expliquent simplement par des erreurs initiales de qualification lors de la première saisie des données entre 'nouveau client’ et 'renouvellement'. Il est dès lors inexact de prétendre qu’il s’agirait de preuves non sérieuses et la société EUROPEENNE DE PUBLICITE dispose de tous les bons de commande lui permettant d’apprécier le bien-fondé de ces éléments, bons qu’elle se garde de verser aux débats,

— le chiffre d’affaires global indiqué dans la pièce n°20 est rigoureusement identique à celui figurant dans la pièce n°37 et l’écart dont cherche à tirer profit l’employeur est marginal au regard de l’importance du chiffre d’affaires réalisé et du nombre de renouvellements,

— en première instance, l’employeur mettait en avant les montants importants de commissions versées pour prétendre que ces montants excluraient le versement d’une indemnité de clientèle (pièce n°32). Cette affirmation est infondée et juridiquement incorrecte, aucun élément contractuel ne confirmant qu’il était prévu que l’indemnité de clientèle soit écartée au profit d’un montant de commissions élevé, ce qui juridiquement ne serait pas possible. Son taux de commission n’a pas évolué depuis son embauche (18% ou 20% selon la localisation du client) et il ne percevait pas de rémunération minimale (pièce n°1). Surtout, l’indemnité de clientèle est une somme ayant un caractère d’ordre public, le VRP ne peut donc y renoncer par avance,

— la société revient également sur la collaboration mise en place entre lui et Mme [Z] pour minorer le montant de l’indemnité. Mme [N], ancienne directrice commerciale de la société, atteste que 'En octobre 2010 avec notre PDG Mr [S], nous avons demandé à Mr [T] et Mme [Z] d’intervenir dans l’Est de la France pour la commercialisation des salles (…). Lors du bouclage mensuel du CA et de la facturation, les états comptables étaient envoyés à chaque commercial, un individuellement et un autre avec le binôme donc deux états différents. J’atteste que les CA individuels et binômes étaient bien distincts’ (pièce n°29). Ils prospectaient de façon conjointe et réalisaient les renouvellements de contrats de sorte qu’il était procédé à une répartition du chiffre d’affaires pour le calcul de leurs commissions (pièces n°21 à 24). Cette répartition a déjà été prise en compte dans le calcul de l’indemnité de clientèle sollicitée devant le conseil de prud’hommes. En tout état de cause, il est constant que lorsque le développement de la clientèle résulte d’une action conjointe de l’employeur et du représentant, ce dernier peut prétendre à une indemnité de clientèle pour la part lui revenant dans l’accroissement de celle-ci. Il en va de même lorsque deux VRP ont pu avoir une action conjointe. Or, la société se sert de cet argument non pas pour réduire le montant de l’indemnité de clientèle mais en nier le droit,

— la société prétend qu’une large part de l’augmentation du chiffre d’affaires résulterait en réalité de l’attribution de nouveaux cinémas ou de l’action d’autres VRP. Néanmoins, en parallèle, la société a parfois perdu l’attribution de cinémas et en tout état de cause le développement de la clientèle peut résulter des efforts conjoints de l’employeur et du VRP sans que ce dernier ne soit privé de l’indemnité de clientèle. Surtout, la société tente d’entretenir une confusion entre son activité et celle de ses VRP, évoquant à la fois le démarchage des cinémas et des annonceurs, comme si l’augmentation de l’un conduisait automatiquement à l’augmentation de l’autre, ce qui est faux et non démontré. La société démarchait des cinémas pour obtenir des contrats de régie publicitaire portant sur du temps de passage de publicité contre une redevance ou un montant minimum garanti alors que les VRP concluaient avec des annonceurs des contrats de vente pour un temps de passage de publicité destiné à être diffusée dans les cinémas. C’est sur ces contrats de vente que la commission des VRP est calculée. L’argument de la société revient à dire que le VRP n’a pas droit à une indemnité de clientèle car il vendait la matière première que lui fournissait la société, ce qui est bien évidemment absurde. L’activité du salarié ne doit pas se mesurer eu égard aux contrats de régie publicitaire mais seulement par rapport aux contrats conclus avec les annonceurs. Concernant l’action d’autres VRP, il n’a travaillé en binôme qu’avec Mme [Z] et le chiffre d’affaires dont il se prévaut correspond à la part qui lui revenait finalement. En outre, l’activité réalisée avec Mme [Z] représente une partie minoritaire de son activité (environ 15% du chiffre d’affaires),

— la société prétend que les renouvellements de contrats sont quasi inexistants depuis 2018. Or la pièce n°8 sur laquelle elle se fonde est critiquable en ce qu’il s’agit d’un unique tableau sans aucune référence comptable vérifiable et contredit les données visées dans sa propre pièce n°4 bis qui liste 25 clients ayant signé un contrat en 2018 puis en 2019, 2020, 2021, 2022 , cela sans compter les contrats signés en 2017 et renouvelés entre 2019 et 2022 qui représentent 24 clients supplémentaires. Il faut également garder à l’esprit qu’il a été placé en arrêt maladie à compter d’octobre 2019 puis en activité partielle ou maladie de façon continue jusqu’à son licenciement pour inaptitude le 27 août 2021. Les cinémas ayant été fermés du 14 mars au 21 juin 2020, puis du 30 octobre 2020 au 19 mai 2021, il n’avait plus aucun service à vendre. Les événements postérieurs à la réduction voire à l’arrêt de son activité ne peuvent donc être retenus contre lui. Il n’est pas non plus comptable des actions menées depuis son départ en 2021 par son successeur et par son employeur,

— l’attestation de l’expert-comptable produite en appel est sans force probante car manifestement orientée, rédigée exclusivement pour les besoins de la cause, et imprécise. Il en ressort que l’expert-comptable se borne à confirmer que les analyses effectuées par l’employeur reposent sur les données comptables de la société. Or, rien n’est indiqué concernant les incohérences. En outre, ayant quitté l’entreprise en août 2021, l’analyse de l’employeur sur les années 2022 à 2024 est sans emport. En revanche, l’expert-comptable évoque un volume de 643 contrats conclus par le salarié alors que ce chiffre, repris à l’annexe 1 de l’attestation, est présenté comme correspondant au nombre de clients. Cette approximation sémantique souligne une incohérence d’analyse privant l’attestation de toute crédibilité. Par ailleurs, l’expert-comptable valide le raisonnement strictement arithmétique de l’employeur sans aucune observation sur la part que représentent les renouvellements de contrats dans le chiffre d’affaires réalisé, donnée pourtant essentielle, pas plus qu’il ne critique les pièces produites par le salarié au soutien de sa position.

La société EUROPEENNE DE PUBLICITE oppose que M. [T] n’est pas éligible au bénéfice d’une indemnité de clientèle dans la mesure où :

— la nature de l’activité, de même que le type de clientèle visée, excluent presque de facto le développement d’une clientèle pérenne. En effet, la société réalise une démarche commerciale auprès des cinémas afin d’obtenir la signature de contrats de régie permettant d’exploiter les écrans des cinémas à des fins publicitaires. Elle ne peut confier à un VRP le soin de travailler sur un secteur géographique que dans la mesure où elle a, au préalable, conclu un contrat de régie publicitaire avec le ou les exploitant(s) des cinémas de ce secteur qui évolue en fonction des cinémas obtenus et parfois perdus, et également en fonction des cinémas eux-mêmes dont la taille n’a cessé d’augmenter. Globalement, l’ensemble des cinémas travaillés par M. [T] représentait environ 2.5 millions de spectateurs, dont seulement 3 multiplexes (pièce n°9),

— M. [T] devait démarcher une clientèle sur la zone de chalandise des cinémas dont la prospection lui était confiée. En pratique, il s’adressait aux commerçants de proximité qui ne constituent pas, par nature, une clientèle durable, ceux-ci ayant pour habitude de rechercher des vecteurs de communication qui génèrent du trafic (radio, flyers, affichage) le cinéma étant quant à lui plutôt un vecteur de notoriété. Leur budget n’étant pas extensibles, ils choisissent alternativement leur support de communication, le cinéma restant un vecteur exceptionnel. Par ailleurs, cette clientèle est nécessairement soumise aux aléas de la conjoncture économique, raison pour laquelle il est de pratique courante, compte tenu de la volatilité de ce type de clientèle et de la difficulté, voire quasi-impossibilité, de développer une clientèle durable, de verser au VRP des commissions élevées, lesquelles sont de plusieurs ordres,

— deux éléments importants font cruellement défaut dans ce secteur d’activité : M. [T] n’a pas apporté de clientèle à sa prise de poste, ni acheté ou cédé sa clientèle.

— le chiffre d’affaires créé par l’activité des VRP est rémunéré par les commissions élevées mais ce n’est pas suffisant pour constituer une valeur de clientèle au sens économique du terme. C’est la raison pour laquelle en 64 ans d’existence, aucun VRP n’a perçu d’indemnité de clientèle, acheté ou cédé de clientèle tant au sein la société EUROPEENNE DE PUBLICITE ou chez l’ancien employeur de M. [T],

— la notion de clientèle et son caractère durable supposent le renouvellement des commandes en fonction de la nature des produits. M. [T] semble avoir oublié la finalité de l’indemnité de clientèle qui est destinée à dédommager le VRP de la part qui lui revient personnellement dans l’importance en nombre et en valeur de la clientèle apportée, créée ou développée. Or les renouvellements de contrats sont quasi inexistants. Ainsi en 2018, sur 109 clients seulement 9 renouvellements sont intervenus au cours des 4 années suivantes. Telle est la clientèle laissée par M. [T] à son départ (pièce n°8),

— le salarié démontre seulement l’augmentation de son chiffre d’affaires, ce qui n’est pas contesté. Néanmoins, il ne rapporte pas la preuve de la réunion des conditions d’attribution de l’indemnité de clientèle :

* absence d’augmentation durable de la clientèle en nombre et en valeur : M. [T] se contente de verser aux débats une partie de ses bulletins de salaire et un état du chiffre d’affaires annuel (2000 à 2021) sans en faire l’analyse ni établir un quelconque lien entre l’augmentation du chiffre d’affaires et le développement d’une nouvelle clientèle dont il croit pouvoir se prévaloir pour obtenir une indemnité. Il confond à dessein chiffre d’affaires et développement de clientèle durable et feint d’ignorer qu’in fine, quelle que soit l’augmentation du chiffre d’affaires, de ses commissions ou plus généralement du nombre de clients, pour pouvoir prétendre à une indemnité de clientèle encore faut-il que cette clientèle soit durable, c’est-à-dire réelle et stable. Or ses pièces sont inopérantes dès lors qu’elles ne permettent pas d’identifier ni d’établir la prétendue part qui lui revient personnellement et durablement dans l’augmentation en nombre et en valeur de la clientèle, seule part pour laquelle un VRP a droit à une indemnité. Pour cause, il n’en existe en réalité aucune. En réalité, ses pièces démontrent le caractère volatile de la clientèle qu’il prétend avoir créée ou développée. A titre d’exemple non exhaustif, il résulte de son propre tableau qu’en 2018, il a 71 nouveaux contrats et 48 renouvellements soit 119 contrats. Les renouvellements représentent donc 40,34 % de son chiffre d’affaires contre 59,66% de clients perdus. Un seul renouvellement de contrat ne constitue pas une preuve de pérennité d’un client sur la durée. Entre 2010 et 2022, sur 628 clients, 481 n’ont signé qu’un seul contrat (77%), 93 ont signé un seul contrat supplémentaire (15%) et seulement 8% des clients ont témoigné d’une certaine assiduité avec au moins 2 renouvellements (pièces n°4 et 4 bis),

* ne disposant pas d’un tableau Excel récapitulant les chiffres d’affaires par client de M. [T], seulement le journal des ventes sur les contrats, ce qui explique les erreurs en sa faveur ou en sa défaveur, il est demandé au salarié de transmettre à la société sa pièce n°25 en tableau Excel afin que ce dernier puisse être dûment exploité. En tout état de cause, les quelques erreurs matérielles relevées ne changent rien sur les 8% de clients en moyenne qui ont renouvelé des contrats,

* le salarié produit un tableau de l’évolution de son chiffre d’affaires sur la période 2010-2021 et un listing des clients renouvelés mais ce faisant démontre simplement qu’il a développé son chiffre d’affaires par son professionnalisme et par les nouveaux cinémas confiés. Quant au listing des clients renouvelés, il ne démontre rien, un client qui renouvelle un contrat n’étant pas forcément un client stable et durable,

* M. [T] ne démontre pas non plus que ces renouvellements, quel que soit leur nombre, sont l''uvre de son travail. En effet, Mme [Z] y a contribué (pièces n°4, 4bis, 5 et 5bis) ainsi que la société elle-même par l’attribution de nouveaux cinémas, donc des nouvelles zones de chalandise (pièce n°6). M. [T] est ainsi passé de 3 multiplexes à 12 (pièce n°9)

* il incombe au VRP de prouver que les conditions d’octroi d’une indemnité de clientèle sont réunies, en premier lieu que sa seule action a permis de développer, créer ou apporter une clientèle. La seule comparaison entre son portefeuille et son chiffre d’affaires lors de son embauche et la situation au moment de la rupture sans établir que cette variation lui est personnellement imputable est insuffisante, alors même que le fonctionnement et l’organisation de la société, sa notoriété, sa réputation et sa force commerciale sont autant de facteurs qui contribuent au développement de la clientèle sans que l’action de ses VRP ne soit déterminante,

* à titre superfétatoire, il est produit la liste des clients et départements confiés à M. [T] à son arrivée (pièce n°3). Les clients de la liste pour lesquels il est indiqué '+ de 2 ans’ sont à comptabiliser car cette mention signifie simplement que le contrat d’origine date de plus de deux ans. Si ni l’ancien commercial, ni M. [T] ne les a renouvelés, c’est bien la preuve que la clientèle n’est pas durable dans le temps. De même, les clients faisant l’objet d’une campagne décentralisée font partie intégrante de la clientèle confiée. Quant au fait que certaines pages de la liste ne sont pas signées par le salarié, la pratique veut que de nouveaux cinémas soient attribués au nouveau VRP au fur et à mesure de l’exécution du contrat de travail. Il est normal de ne pas lui avoir confié à la même date toutes les listes, puisqu’il ne pouvait matériellement pas être dans de nombreuses villes en même temps. Le contrat de travail stipule qu’il exercerait 'sa représentation pour les salles MEDIAVISION et CIRCUIT A dans la zone géographique ci-après : Départements 10 (Aube), 21 (Côte d’or) 71 (Saône et Loire) 89 (YONNE) 58 (Nièvre) 52 (Hte Marne)',

* l’argument selon lequel il serait passé de 22 clients à 126 est inopérant puisque ce nombre n’est pas à périmètre constant et ne démontre pas le développement par le salarié d’une clientèle fidélisée. Il en va également ainsi de ses critiques concernant le portefeuille de M. [E] qui lui a bien été réattribué (pièce n°7),

* M. [T] sera bien en peine de retrouver des clients de ces listes initiales lors de son départ de l’entreprise. La société s’est livrée à ce travail fastidieux et a extrait ses clients en 2012 pour les comparer avec ceux de 2019 : seuls 4 clients sont communs, soit 6% du nombre de clients total en 2012 (pièce n°10),

* faute pour M. [T] de produire son tableau en document Excel, la société a sollicité son expert-comptable qui indique 'Nous attestons que l’ensemble des contrats relatifs aux clients gérés par Mr [T] et synthétisé en annexe 1, préparé par vos soins ont bien été pris en compte dans l’analyse de leur récurrence sur la période 2010 à 2024". Tout comme les pièces précédentes versées aux débats, il apparaît que 77% des clients sont occasionnels (1 seul contrat signé en 15 ans), et sur les 23% restants, 14% ont signé 1 seul contrat supplémentaire en 15 ans. Donc 91% des clients de M. [T] ne signent pas plus de 2 contrats en 15 ans (pièce n°11),

* concernant la pièce adverse n°37, M. [T] annonce pour 2010 un chiffre d’affaires de 242 751 euros pour les nouveaux clients alors que dans son diagramme en bâton il est de 213 848 euros. De la même manière, en ce qui concerne les renouvellements de cette même année, en 2018 il annonce 469 640 euros contre 495 619 euros dans le diagramme bâton et en 2019 511 855 euros dans son tableau contre 544 963 euros dans le diagramme bâton. Il échoue donc à rapporter une quelconque preuve sérieuse, sachant que ce qu’il convient d’établir n’est pas que le chiffre d’affaire a augmenté mais que les clients sont les mêmes,

* à titre superfétatoire, la société produit le tableau ayant permis l’établissement de l’annexe 1 de l’attestation du cabinet d’expertise comptable (pièce n°13),

— M. [T] ne justifie d’aucun préjudice. Or l’indemnité de clientèle n’est pas le prix de cession d’une clientèle qui serait passée du patrimoine du VRP dans celui de son employeur, mais a pour but et pour effet d’assurer au VRP la réparation du préjudice que lui cause son départ en lui faisant perdre pour l’avenir le bénéfice qu’il tirait de la clientèle apportée, créée ou développée par lui. Le salarié doit donc pouvoir justifier d’un courant d’affaires régulier dont l’employeur serait amené à profiter à l’avenir. En l’espèce M. [T] n’invoque ni ne justifie d’aucune clientèle réelle et stable à la date de rupture de son contrat de travail profitant pour l’avenir à la société EUROPEENNE DE PUBLICITE.

a) sur la demande de production de pièce :

Nonobstant le fait qu’il n’appartient pas à la cour de se substituer aux parties dans l’administration de la preuve, étant de surcroît relevé que la demande telle que formulée ne porte pas sur une pièce en tant que telle mais sur une version informatique d’une pièce sous un format particulier alors que ladite pièce est produite au débat en version papier, la cour constate qu’en tout état de cause la société EUROPEENNE DE PUBLICITE ne formule aucune demande à ce titre dans le dispositif de ses conclusions, de sorte que la cour n’en est aucunement saisie.

b) sur le bien fondé de la demande d’indemnité de clientèle :

L’article L.7313-13 du code du travail dispose que 'en cas de rupture du contrat de travail à durée indéterminée par l’employeur, en l’absence de faute grave, le voyageur, représentant ou placier a droit à une indemnité pour la part qui lui revient personnellement dans l’importance en nombre et en valeur de la clientèle apportée, créée ou développée par lui. Le montant de cette indemnité de clientèle tient compte des rémunérations spéciales accordées en cours de contrat pour le même objet ainsi que des diminutions constatées dans la clientèle préexistante et imputables au salarié. Ces dispositions s’appliquent également en cas de rupture du contrat de travail par suite d’accident ou de maladie entraînant une incapacité permanente totale de travail du salarié'.

Selon l’article L.7313-15 du même code, l’indemnité de clientèle ne se confond ni avec l’indemnité pour rupture abusive du contrat de travail à durée indéterminée, ni avec celle due en cas de rupture anticipée du contrat de travail à durée déterminée.

Il est constant que l’indemnité de clientèle a pour objet de réparer le préjudice causé au représentant par la perte de la clientèle qu’il a créée, apportée ou développée au profit de son ancien employeur.

Il appartient au salarié d’établir l’existence d’une clientèle apportée, créée ou développée par lui et de justifier avoir personnellement contribué en nombre et en valeur au développement de la clientèle de l’employeur, laquelle doit par ailleurs être réelle et stable.

En revanche, la preuve de l’absence de préjudice incombe à l’employeur.

En l’espèce, il ressort de l’article 4 du contrat de travail que lors de son embauche le 13 novembre 2000, un secteur d’activité a été confié au salarié pour assurer la représentation commerciale de la société EUROPEENNE DE PUBLICITE (départements de l’Aube, de Côte d’or, de Saône et Loire, de l’Yonne, de la Nièvre et de la Haute Marne) et il n’est pas fait mention qu’il a bénéficié d’une clientèle pré-existante résultant de l’activité de son prédécesseur, même si le salarié admet dans ses conclusions qu’il a pu reprendre la clientèle de son prédécesseur qu’il qualifie de 'quasi-inexistante’ du fait d’un chiffre d’affaires de 78 119,94 euros (pièces n°1 et 6).

A cet égard, même si les parties s’opposent sur la détermination de cette clientèle pré-existante, M. [T] limitant le nombre initial de clients à 22 (pièce n°14) tandis que la société EUROPEENNE DE PUBLICITE produit ce qu’elle présente comme une liste initiale des clients confiés à M. [T] lors de son embauche, il ne saurait être ignoré que le salarié justifie par les pièces qu’il produit, en particulier les palmarès successifs des commerciaux en termes de chiffre d’affaires, d’une progression constante de son chiffre d’affaires depuis son embauche. Si cette progression n’est, à elle seule, pas suffisante pour caractériser le développement d’une clientèle, il est démontré qu’elle s’est accompagnée d’une augmentation tout aussi constante et dans des proportions importantes de ses commissions, lesquelles, bien que variables d’un mois à un autre (pièce n°10, 27 et 28), témoignent du développement de sa clientèle en nombre et en valeur, peu important le nombre initial de clients confiés.

Par ailleurs, la société ne saurait arguer que le salarié n’a fait qu’exploiter des clients qu’elle lui apportait, leur champ d’intervention respectif étant distinct : la société démarchait en effet des exploitants de cinémas tandis que le salarié démarchaient des clients pour faire leur publicité dans ces cinémas. De fait, l’accroissement de la zone d’achalandise de M. [T] (nombre de cinémas et de spectateurs) n’est aucunement exclusif de l’accroissement de sa clientèle du fait de son implication personnelle.

De même, s’il n’est pas discuté qu’une autre VRP (Mme [Z]) a pour partie contribué au développement de la clientèle du salarié, cela n’est pas exclusif du bénéfice de l’indemnité de clientèle réclamée pour la partie qui le concerne personnellement et il résulte de l’attestation de Mme [N] (pièce n°29), ancienne directrice commerciale de la société, outre la confirmation que 'à l’arrivée de Mr [T] à la SEP le CA sur le secteur que nous lui avons attribué était très insuffisant et il l’a développé, créé, dynamisé, fidélisé des dizaines de clients […]', que cette contribution conjointe a été prise en compte dans la répartition des commissions versées à l’un et à l’autre, de sorte que les données invoquées par le salarié s’agissant de l’augmentation de ses commissions tiennent compte de cette circonstance particulière.

En revanche, pour contester également la caractère durable de cette clientèle, la société EUROPEENNE DE PUBLICITE invoque que celle-ci (des commerçants de proximité) ne constitue pas, par nature, une clientèle durable et produit à l’appui de son affirmation un tableau analysant les contrats souscrits par les 642 clients démarchés par M. [T], ou conjointement avec Mme [Z], tableau dont l’exactitude des données est authentifiée par l’expert-comptable de la société (pièce n°11). Il en ressort que dans 77 % des cas, les contrats souscrits sont demeurés uniques, et que dans 91% des cas il n’y a eu qu’un seul renouvellement (pièce n°4, 4bis, 5 et 5 bis). Compte tenu de la durée analysée (15 ans comprenant 12 années d’activité de M. [T] de 2010 à 2024), il se déduit de ces éléments que la clientèle développée par M. [T] ne présente pas le caractère de pérennité nécessaire pour justifier le bénéfice d’une indemnité de clientèle, s’agissant pour une très large part d’une clientèle ponctuelle.

Pour contester ces éléments, M. [T] produit sa propre comptabilité en soulignant le caractère inexploitable et invérifiable des informations de l’employeur, le fait qu’elles soient imprécises et qu’elles mélangent nouveaux clients et renouvellements de contrat, outre des erreurs et approximations. Néanmoins, si ces critiques sont fondées s’agissant des pièces n°4 et 4 bis, tel n’est en revanche pas le cas de la synthèse produite en pièce n°5 dont les éléments sont authentifiés par l’expert-comptable (pièces n°5 bis et 11).

Le salarié échoue donc à rapporter la preuve qui lui incombe.

Dans ces conditions, sans qu’il ne soit nécessaire de statuer sur le moyen tiré de l’absence de préjudice, le jugement déféré qui a rejeté la demande d’indemnité de clientèle sera confirmé.

II – Sur les demande accessoires :

— sur la remise documentaire :

M. [T] sollicite à hauteur de cour la délivrance d’une attestation Pôle Emploi conforme sous astreinte de 100 euros par jour de retard.

Néanmoins, dès lors que la demande du salarié aux fins de paiement d’une indemnité de clientèle est rejetée, la demande de délivrance d’une attestation Pôle Emploi rectifiée est sans objet et sera donc rejetée.

— sur les frais irrépétibles et les dépens :

Le jugement déféré sera confirmé sauf en ce qu’il a laissé à chacune des parties la charge de ses propres dépens.

M. [T] sera condamné à payer à la société EUROPEENNE DE PUBLICITE la somme de 1 500 euros au titre de l’article 700 du code de procédure civile à hauteur d’appel,

La demande de M. [T] au titre de l’article 700 du code de procédure civile à hauteur d’appel sera rejetée,

M. [T] succombant, il supportera les dépens de première instance et d’appel.

PAR CES MOTIFS

La cour, statuant par arrêt réputé contradictoire,

REJETTE la fin de non recevoir,

CONFIRME le jugement rendu le 3 juillet 2023 par le conseil de prud’hommes de Dijon sauf en ce qu’il a laissé à chacune des parties la charge de ses propres dépens,

Statuant à nouveau du chef infirmé et y ajoutant,

REJETTE la demande de M. [Y] [T] au titre de la remise documentaire sous astreinte,

CONDAMNE M. [Y] [T] à payer à la société EUROPEENNE DE PUBLICITE la somme de 1 500 euros au titre de l’article 700 du code de procédure civile à hauteur d’appel,

REJETTE la demande de M. [Y] [T] au titre de l’article 700 du code de procédure civile à hauteur d’appel,

CONDAMNE M. [Y] [T] aux dépens de première instance et d’appel.

Ledit arrêt a été prononcé par mise à disposition au greffe le 10 juillet 2025, signé par M. Olivier MANSION, président de chambre et M^me Juliette GUILLOTIN, greffière.

Le greffier Le président

Juliette GUILLOTIN Olivier MANSION