RG N° 12/03403

N° Minute :

AU NOM DU PEUPLE FRANCAIS

COUR D’APPEL DE GRENOBLE

CHAMBRE SOCIALE

ARRÊT DU MERCREDI 18 SEPTEMBRE 2013

Appel d’une décision (N° RG 10/631)

rendue par le Conseil de Prud’hommes – Formation paritaire de GRENOBLE

en date du 08 mars 2012

suivant déclaration d’appel du 05 Avril 2012

APPELANT :

Monsieur Y Z

XXX

XXX

Représenté par M^e Eva HADDAD (avocat au barreau de HAUTS-DE-SEINE)

INTIMEE :

La SAS BECTON DICKINSON prise en la personne de son représentant légal en exercice domicilié en cette qualité audit siège

XXX

XXX

Représentée par M^e Jean-Bernard MICHEL (avocat au barreau de LYON)

COMPOSITION DE LA COUR :

LORS DU DELIBERE :

Monsieur Frédéric PARIS, Conseiller, faisant fonction de président,

Madame Astrid RAULY, Conseiller,

Madame Hélène COMBES, Conseiller,

DEBATS :

A l’audience publique du 19 Juin 2013,

Madame Astrid RAULY,faisant fonction de Président, Monsieur Frédéric PARIS, chargé du rapport, et assistés de Melle Sophie ROCHARD, Greffier, ont entendu les parties en leurs conclusions et plaidoirie(s), conformément aux dispositions de l’article 945-1 du code de procédure civile, les parties ne s’y étant pas opposées ;

Puis l’affaire a été mise en délibéré au 18 Septembre 2013, délibéré au cours duquel il a été rendu compte des débats à la Cour.

L’arrêt a été rendu le 18 Septembre 2013.

Notifié le :

Grosse délivrée le :

RG 12/3403 FP

Y Z a été engagé par la société BECTON DICKINSON (BD) en qualité de promoteur de vente par contrat à durée indéterminée du 1^er octobre 2008, position II statut cadre de la convention collective des ingénieurs, cadres de la métallurgie, moyennant une rémunération mensuelle brute de 3720 €.

La société BD a pour activité la fabrication et la commercialisation de matériels chirurgicaux et dentaires.

Le salarié a été convoqué par courrier du 1^er octobre 2009 à un entretien préalable au licenciement fixé au 12 octobre 2009.

La société BD a licencié Y Z pour insuffisance professionnelle par lettre notifiée le 16 octobre 2009.

Y Z a saisi le conseil de prud’hommes de Grenoble le 14 avril 2010 afin d’obtenir le paiement de dommages et intérêts pour licenciement sans cause réelle et sérieuse et de rappels de salaire.

Par jugement du 8 mars 2012 le conseil de prud’hommes a :

— dit que licenciement repose sur une cause réelle et sérieuse ,

— débouté Y Z de ses demandes,

— condamné Y Z aux dépens.

Par déclaration du 5 avril 2012, Y Z a interjeté appel.

Il demande à la cour de :

— dire et juger le licenciement es dépourvu de cause réelle et sérieuse,

— infirmer le jugement déféré,

— condamner l’intimée à lui payer les sommes suivantes :

* 35 540 € à titre de dommages et intérêts,

* 4450 € de rappels de salaires,

* 3000 € au titre de l’article 700 du code de procédure civile.

Il expose qu’il travaillait auparavant comme spécialiste produit, il a bénéficié d’une formation de cinq semaines.

Il ne lui a pas été versé de prime en 2009 alors qu’il a atteint les objectifs.

Il a développé une nouvelle clientèle, et l’employeur ne peut lui reprocher de ne pas avoir obtenu de nouveaux clients.

Il souligne que le chiffre d’affaires afférent à la gamme des milieux de culture a augmenté.

Il a effectué un nombre de visites normal.

Il a eu des relations avec les deux clients clés, et si des commandes n’ont pas été faites, c’est en raison soit de l’absence de besoin (stock suffisant pour l’hôpital de Versailles) soit d’un changement de fonctionnement de laboratoire.

Sur l’absence de vente d’instruments, la lettre de licenciement mentionne trois ventes alors que le logiciel MIF mentionne six ventes.

Il justifie de douze offres sur dix mois d’activité, et il serait intéressant de connaître le chiffre du collègue embauché en même temps sur la même période.

Il utilisait le logiciel MIF.

Il ajoute qu’aucune passation de dossiers n’a été faite contrairement à l’usage dans ce métier.

Au regard des pièces relatives aux commandes de ses collègues, il réalisait le deuxième chiffre d’affaires.

Sur le préjudice, il n’a pas retrouvé d’emploi, et est en fin de droit depuis décembre 2011.

La société Becton Dickinson France, intimée, demande à la cour de confirmer le jugement et de lui allouer une somme de 2000 € au titre de l’article 700 du code de procédure civile.

Elle expose que le salarié bien qu’il se prévalait d’une expérience, a bénéficié d’une formation de plusieurs semaines et a bénéficié de la transmission des dossiers par son prédécesseur, ainsi que de l’accompagnement individualisé du responsable hiérarchique.

La période d’essai a été prolongée, le salarié ne donnant pas entièrement satisfaction.

Par la suite, la société a constaté d’importantes difficultés dans la réalisation des missions, qui se sont poursuivies.

Sur le rappel de salaire, le salarié ne remplissait pas les critères pour obtenir la prime d’objectif.

Concernant les griefs, elle soutient notamment que :

— le salarié a été déficient dans la gestion du portefeuille client, en assurant pas le suivi nécessaire des clients, et dans la gestion de la procédure d’essais, phase où un technicien effectue une démonstration du fonctionnement de l’appareil vendu, ce qui nécessitait une anticipation que le salarié n’a pas respecté,

— des clients se sont plaints des délais de réponse,

— le salarié n’a pas obtenu de nouveaux clients, il s’agit de simples devis, et aucune vente ne s’est concrétisée,

— le chiffre d’affaires du salarié est en retrait de 1 % si l’on tient compte des ventes où le salarié n’a joué aucun rôle (la collègue remplacée ayant déjà conclu ces ventes),

— il n’a pas utilisé correctement les outils de suivi, et n’a pas respecté les procédures internes (tableau de suivi des ventes non renseigné ou tardivement, fiche d’installation non validée, devis non conforme ),

— il n’a pas réalisé la cartographie demandée,

— il a effectué très peu de visites clientèles, et a moins proposé de prospects que ses collègues.

MOTIFS DE LA DÉCISION

Attendu que pour un plus ample exposé des faits, de la procédure et des moyens des parties, la cour se réfère à la décision attaquée et aux conclusions déposées et soutenues à l’audience sans modification ;

Attendu qu’il ressort de la lettre de licenciement qui fixe les limites du litige que l’employeur reproche au salarié une insuffisance professionnelle ;

que l’employeur expose que :

— l’animation du portefeuille de clients est insuffisante, de nouveaux comptes n’ont pas été développés,

— le salarié ne parvient pas à s’organiser en utilisant les outils de suivi de l’activité,

— au niveau des résultats, aucun dossier nouveau n’a été ouvert, les trois ventes d’appareils réalisés avaient été enregistrées avant son entrée en fonction, le secteur et le chiffre d’affaires des milieux de culture est en stagnation,

— le salarié se situe en dessous des douze visites médicales minimales par semaine et très en deçà de la moyenne équipe BD Diagnostic,

— après plusieurs mois d’activités, le salarié ne connaît pas suffisamment des clients clés comme le Centre hospitalier de Versailles, ou le laboratoire d’Avicenne,

— certains clients se sont plaints des délais de réponse dans la gestion de leurs dossiers (Institut Montsouris, laboratoire Sandré, laboratoire Pasteur Cerba),

— le nombre d’offre 'instruments’ est très en deçà de la moyenne équipe pour des périodes équivalentes,

— les outils permettant le suivi ne sont pas utilisés, le Market Intelligence Feedback (MIF) n’est pas mis à jour régulièrement, alors qu’il permet une visibilité de l’activité, et d’effectuer des prévisions financières trimestrielles, et l’organisation de l’activité des différentes fonctions supports concernées ; par exemple, le dossier Saint X a été géré dans l’urgence et a nécessité des modifications de l’emploi du temps des spécialistes applications alors que l’appel d’offre était connu de longue date,

qu’il précise que ces constats interviennent alors que le salarié a bénéficié de moyens permettant d’exécuter ses fonctions, et qu’il avait suivi un programme de six semaines de formation, et que son prédécesseur l’a présenté aux interlocuteurs principaux,

que l’employeur souligne que :

— lors de chaque réunion de ventes trimestrielles, le déroulé stratégique et tactique de l’unité a été rappelé,

— il a été alerté sur les points d’améliorations attendus, par l’envoi d’un courrier électronique en juin 2009, par un bilan intermédiaire, et la mise en place d’actions correctrices, le rappel de supports à disposition,

— il lui a été demandé dans ce cadre de dresser une cartographie du secteur dans l’optique d’en favoriser la maîtrise.

Il conclut que malgré cela ces actions n’ont pas été mis en oeuvre et aucun des points évoqués précédemment n’a évolué favorablement.

Attendu que l’insuffisance professionnelle se définit comme l’incapacité du salarié à remplir les fonctions pour lesquelles il a été embauché,

que l’insuffisance de résultats ne peut constituer en soi une cause de licenciement, elle doit être imputable à une insuffisance d’activité du salarié.

Attendu qu’il ressort des rapports de visite et des échanges de courriers électroniques entre Y Z et sa hiérarchie que le salarié a été en contact avec l’Institut Montsouris, dès décembre 2008 pour la vente de matériels ;

que le client a relancé la société BD,

que ce n’est qu’après intervention de sa hiérarchie que le salarié a adressé le 6 mai 2009 un devis à l’Institut Montsouris, qu’il a répondu à son employeur qu’il pensait que la demande était pour l’année prochaine,

que ce client n’a pas donné suite aux offres en raison d’un délai trop long, le budget prévu pour l’achat du matériel ayant été perdu,

que le salarié n’a transmis à l’assistante des ventes des offres concernant l’hôpital Sainte X que le 13 mars 2009 un vendredi soir en soirée à 17 heures 57 juste avant que le salarié ne parte en congé, alors même que le dossier se révélait incomplet et que le délai de réponse de l’appel d’offre expirait le 18 mars 2009 ;

que ces éléments établissent que le salarié n’a pas anticipé l’appel d’offre alors qu’il lui appartient conformément au contrat de travail et à ses fonctions de promoteur des ventes de suivre les clients potentiels et de se tenir informé des appels d’offres qu’ils émettent,

qu’un tél défaut d’anticipation n’a pas permis à la société BD de disposer des demandes du client et des éléments financiers en temps utile, ce qui l’a conduit à traiter l’appel d’offre en urgence,

que de plus, il ressort de l’extrait du MIF que la base de donnée n’a été renseignée que tardivement le 23 mars 2009, alors que cette base doit être renseignée une fois par semaine et rendre compte précisément de l’activité des commerciaux semaine après semaine ;

que pour ce même dossier d’appel d’offre, le salarié n’a formulé une demande d’assistance d’un technicien que le 27 mai 2009 pour une visite prévue sur site le 10 juin 2009 alors que les techniciens ne sont que trois pour huit promoteurs de vente, ce que ne pouvait ignorer le salarié,

que dès lors même si une partie de l’appel d’offre à été remportée par la société BD, le salarié a fait preuve d’insuffisance professionnelle sur ce dossier ;

qu’il ressort d’un échange d’emails que le responsable hiérarchique du salarié Gaëtan Villers a demandé en septembre 2009 d’établir un devis pour l’hôpital Cochin ;

que le salarié n’a réagi que le 15 octobre 2009 alors que la demande était urgente,

que sur la non satisfaction de clients en raison du délai de réponse, outre l’Institut Montsouris, deux autres clients de la société BD, l’hôpital Saint X et le laboratoire Pasteur se sont plaints auprès d’elle du manque de suivi du salarié,

que ce grief tenant à la non satisfaction des clients en raison de délais de réponse trop longs est établi,

que le responsable hiérarchique du salarié demandait le 6 août 2009 par email au salarié d’assurer un suivi rigoureux des clients et lui rappelait qu’il est impératif que le suivi des clients soit effectué de manière rigoureuse, régulière et avec toute réactivité, qu’il lui indiquait que 'le suivi et la satisfaction des clients tout comme la conclusion rapide et positive de dossiers doivent être considérés comme des priorités absolues’ ;

attendu que sur le grief relatif à l’insuffisance de connaissance des clients, le salarié n’a rendu visite à l’un des clients importants de son secteur d’activité le Centre hospitalier de Versailles que courant avril 2009 alors même que ce client n’avait pas validé de commandes depuis plusieurs mois ;

que cette visite de ce Centre hospitalier n’a été réalisée que suite à l’intervention de Gaëtan Villers qui a écrit au salarié le 3 avril 2009 pour lui signaler qu’il n’y avait plus d’activités pour ce client depuis trois mois, et qu’il souhaitait un retour rapide sur cette situation,

que ce grief est expressément visé dans la lettre de licenciement, l’employeur exposant que 'après plusieurs mois d’activité vous ne connaissez pas suffisamment des clients clés comme le Centre hospitalier de Versailles ou le laboratoire d’Avicenne…',

qu’en ne rendant visite au Centre hospitalier de Versailles que plus de six mois après son embauche, le salarié ne pouvait pas connaître les besoins précis de ce client alors même que ce dernier s’était réorganisé ;

qu’il est dès lors établi que le salarié ne s’est pas organisé pour connaître en temps utile ce client et anticiper ses besoins ;

que sur le manque de respect des procédures internes, et l’insuffisance de renseignement du MIF, il est établi comme exposé ci-avant que le salarié pour un appel d’offre ne l’avait mentionné sur le MIF qu’avec retard,

qu’il a dû être demandé au salarié de transmettre un tableau des ventes à jour le 7 avril 2009, plus de six mois après son embauche ;

que le 15 octobre 2009 Gaëtan Villers signalait au salarié qu’il n’avait pas respecté la procédure interne pour formuler une demande de devis ;

que ce constat est intervenu alors que l’employeur avait déjà demandé au salarié de faire preuve de rigueur sur le respect des procédures internes ;

que le grief de non respect des procédures internes était dès lors justifié ;

que le salarié n’a pas réalisé de cartographie client ainsi qu’il lui a été demandé lors de plusieurs réunions,

qu’il ne fournit qu’un tableau listant des clients et des commandes, sans commentaires et sans aucune analyse de son secteur ;

attendu qu’il est constant que le salarié n’a pas effectué douze visites par semaine au minimum,

que si le contrat de travail ne mentionne pas cette obligation, l’employeur établi en produisant des documents internes de la société et le bilan d’activité du salarié des six mois que l’employeur a demandé au salarié d’effectuer au moins douze visites ;

qu’il ressort des pièces produites aux débats que le salarié n’a jamais atteint ce nombre alors même que les autres promoteurs de vente atteignaient ce nombre de visite, ce qui démontre que ce nombre pouvait être atteint ;

que le salarié n’est pas fondé à soutenir qu’il n’a pas été mis à même de remplir ses fonctions par son employeur alors qu’il a bénéficié de deux périodes d’essai, et de cinq semaines de formation,

qu’en outre il disposait d’une expérience, en qualité de cadre commercial,

que l’employeur a relevé des difficultés dans le suivi commercial, le respect des procédures internes lors du bilan de juin 2009,

que le salarié n’a pas amélioré les points faibles relevés par l’employeur lors de ce bilan,

qu’il ressort des pièces produites que les difficultés ont au contraire persisté ;

qu’au regard de l’ensemble de ces éléments, l’insuffisance professionnelle reposant sur le manque de suivi commercial et de connaissance des clients, et le manque de rigueur dans le respect des procédures internes est établie ;

que dans ces conditions le licenciement est justifié,

que le jugement sera confirmé ;

que sur la prime d’objectif, celle-ci était prévue par le contrat de travail, qui précisait que le salarié 'en fonction des résultats obtenus, si Monsieur Y Z remplit les conditions, il peut bénéficier d’une rémunération variable dont les éléments de calcul sont déterminés selon les procédures en vigueur dans l’entreprise et correspondant à la fonction exercée’ ;

que conformément à ce contrat il a été communiqué au salarié un plan de prime que celui-ci a accepté,

qu’une partie de la prime soit 10 % dépendait de la performance de l’ensemble des salariés,

qu’il a été accordé au salarié 9,97 points au vu du résultat,

que cette attribution n’est pas contestée par le salarié,

que l’autre partie reposait sur la performance individuelle du salarié,

que sur cette partie, 50 % du plan dépend du chiffre d’affaires réalisé sur le secteur du salarié,

qu’il ressort du tableau intitulé 'Plan FY 09" que le salarié a atteint 3 050,70 € alors que l’objectif était de 3 275,37 €,

que le salarié n’a atteint que 76 % de l’objectif de chiffre d’affaires du secteur,

que le nombre de points assigné au salarié soit 38 points est justifié,

que 30 % du plan dépendait du chiffre d’affaires réalisé sur des gammes de produits clés ainsi qu’il suit :

— hémoculture : 1 167 270 €

— core clinical : 584 380 €

— phoenix : 167 530 €,

qu’il est indiqué que le montant de la prime débute à 96 % de réalisation ;

que selon l’employeur, le salarié sur ces produits n’a pas atteint ces chiffres d’affaires, l’extrait du 'Power Play’ mentionnant les chiffres d’affaires suivants :

— hémoculture : 805 530

— core clinical : C D

— phoenix : 144 140,

que cependant le salarié produit un tableau où sont mentionnés pour ces produits d’autres chiffres soient :

— hémoculture : 1 047 186

— core clinical : E F

— phoenix : 187 382

que ces deux pièces émanent de l’employeur,

qu’aucun élément ne permet d’expliquer cette différence,

que l’employeur ne justifiant pas de la réalité des chiffres qu’il avance, les chiffres du salarié seront retenus,

que le pourcentage est supérieur à 90 %, ce qui justifiait une attribution de 29,80 points,

que sur le critère qualitatif, représentant 10 %, si l’employeur dispose d’un pouvoir discrétionnaire pour l’application ou non de ces 10 %, la définition des objectifs individuels est précisé dans le plan de prime, qui indique qu’il s’agit du suivi du KAPT, mise à jour du MIF, ciblage…

que le salarié avait connaissance de ces critères,

qu’il n’ignorait pas que l’employeur n’était pas satisfait notamment de son suivi commercial, et de la mise à jour du MIF,

que c’est à juste titre en raison de ces difficultés que l’employeur n’a attribué aucun point sur cette partie qualitative,

que dans ces conditions, le salarié ne totalise que 77,77 points et n’a pas atteint le chiffre de 96 pour obtenir le versement de la prime ;

que dans ces conditions, c’est à juste titre que le conseil de prud’hommes a également débouté le salarié de ce chef de demande,

qu’il convient de confirmer le jugement déféré ;

attendu que la partie perdante sera tenue aux dépens d’appel,

que la demande au titre de l’article 700 du code de procédure civile sera toutefois rejetée en raison de la situation économique de Y Z ;

PAR CES MOTIFS

LA COUR,

Statuant publiquement, contradictoirement, après en avoir délibéré conformément à la loi,

CONFIRME le jugement rendu le 8 mars 2012 par le conseil de prud’hommes de Grenoble,

en conséquence,

DÉBOUTE Y Z de toutes ses demandes ;

DÉBOUTE la société Becton Dickinson France de sa demande au titre des frais irrépétibles.

CONDAMNE Y Z aux dépens d’appel.

Prononcé publiquement par mise à disposition de l’arrêt au greffe de la Cour, les parties ayant été préalablement avisées dans les conditions prévues au deuxième alinéa de l’article 450 du code de procédure civile.

Signé par Monsieur PARIS, Conseiller, en lieu et place du Président régulièrement empêché, et par Monsieur MAHBOUBI, greffier, auquel la minute de la décision a été remise par le magistrat signataire.

LE GREFFIER LE PRÉSIDENT